подходы на переговорах. подходы поведения на переговорах (копия). Подходы поведения на переговорах
 Скачать 18.37 Kb.
|
|
Подходы поведения на переговорах Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров и получить определенную профессиональную подготовку. Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать двум различным подходам. Первый подход – позиционный. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Источник: Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения.
Второй подход — принципиальный (рациональный). В процессе рациональных переговоров, предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах. Источник: методика разработана профессором права, руководителем Гарвардского Проекта Переговоров Роджером Фишером и его помощником Уильямом Ури. Стратегия «выигрыш-выигрыш» Участники вместе решают вопросы. Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Отделить отношения от текущей ситуации. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении вопросов. Продолжать переговоры независимо от степени доверия. Концентрироваться на интересах, а не на позициях. Анализировать интересы. Обдумывать взаимовыгодные варианты. Разрабатывать многоплановые варианты выбора: решать позже. Настаивать на применении эффективных критериев. Размышлять и быть открытым для доводов других, уступать аргументам, а не давлению. Ведение переговоров в принципиальном подходе является основой для долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Помимо того что нужно уметь пользоваться и различать подходы на переговорах, следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода приемы (уловки). Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Первый прием состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное поведение вызывает недоверие партнера. Второй прием - расстановка ложных акцентов в собственной позиции как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого- либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Третий прием - вымогательство. Он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон неожиданно выдвигает новые требования в надежде на уступки. Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматумов - это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Пятый прием - выдвижение требований по возрастающей, состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые и новые требования. Шестой прием - «салями», состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб дела. Седьмой прием - дача заведомо ложной информации (или блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров. В конце могу сказать, что переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и определяются главные условия сотрудничества. |