Копия Скрипт УИМК. После этого расскажу о нашей школе, отвечу на все ваши вопросы, подберем время и помогу оплатить дальнейшее обучение с преподавателем. Согласны
 Скачать 191.11 Kb.
|
|
СКРИПТ УИМК Этап 1. Установление контакта Приветствие и знакомство Здравствуйте, хорошо ли меня видно и слышно? Ответ Меня зовут Николай – я методист школы Kodland. Как я к вам могу обращаться? Ответ Очень приятно. Как у Вас настроение? Ответ РОДИТЕЛЬ, очень важно ваше присутствие на протяжении всего урока, будете с нами? Ответ Отлично. РЕБЁНОК, а тебя попрошу перейти со мной на ты. Давай с тобой пообщаемся сегодня как друзья, ты не против? Ответ План: Сначала мы немного поговорим про ваши цели и желания, далее пройдем небольшой квиз-тест, чтобы определить направление обучения. Далее будет небольшая практическая часть, (имя ребёнка), покажешь мне свой уровень владения компьютером. После этого расскажу о нашей школе, отвечу на все ваши вопросы, подберем время и помогу оплатить дальнейшее обучение с преподавателем. Согласны? Этап 2. Диагностика Вопросы о настоящем РЕБЁНОК, расскажи пожалуйста немножечко о себе, сколько тебе лет? / Чем ты увлекаешься? / Что любишь делать в свободное время? Ответ (можно проявить интерес и задать несколько доп. вопросов о хобби ребёнка) ОПЫТ: РОДИТЕЛЬ отправляли ли Вы РЕБЕНКА на секции, связанные с программированием или математикой? Занимались ли чем-нибудь похожим? РЕБЕНОК, а расскажи, ты пробовал сам что-нибудь программировать? Может сам что-то на ютубе смотрел? Подскажи, что уже умеешь делать на компьютере? СЛОЖНОСТИ: Расскажи, какие трудности у тебя возникают при работе с компьютером? ИЛИ (если ребёнок ответил недостаточно развернуто) РОДИТЕЛЬ, подскажите, приходится помогать имя ребенка с компьютером? ЦЕЛЬ: РЕБЕНОК чему бы хотел научиться? / О чем мечтаешь? (Раскрываем цель доп вопросами по типу “давай закроем глаза и представим, что уже умеешь создавать/программировать, какую игру/мультфильм/сайт и тд. хотел бы создать?”) (Даем ОС по цели Супер! Ты большой молодец!) Вопрос-цели для родителя: Кто был инициатором занятия? Ответ РОДИТЕЛЬ, скажите пожалуйста, а с какой целью Вы записали Сашу к нам? Какие навыки, знания хотели бы получить в результате обучения? Ответ Прекрасно. (задаём дополнительные вопросы родителю, если он ответил кратко) К примеру: “А что для Вас время с пользой?” “Почему именно программирование?” “Вы считаете это востребовано сейчас?” РОДИТЕЛЬ, Вы поддерживаете такое направление развития РЕБЕНКА? Далее раскрываем цель СКАЖИ, А КАКОЙ МУЛЬТФИЛЬМ/САЙТ/ИГРУ/ПРИЛОЖЕНИЕ И ТД ТЫ БЫ ХОТЕЛ СДЕЛАТЬ? Что нужно для того, чтобы создать игру/сайт и тд? (к ребенку) РОДИТЕЛЬ, А ВЫ КАК СЧИТАЕТЕ, МОЖЕТ ЛИ ЭТО В БУДУЩЕМ ПРЕВРАТИТЬСЯ В ПЕРСПЕКТИВУ ДЛЯ ВАШЕГО РЕБЁНКА? / РЕБЕНОК, ТЫ КАК ДУМАЕШЬ? / КВИЗ: (не подсказываем ребенку, какие ответы выбирать) (можем уточнять у родителя в квизе, вы хотите, чтобы ребенок это изучал?) Когда трек подобран, спрашиваем РЕБЕНОК, это действительно то, что ты хочешь изучать? РОДИТЕЛЬ, может Вы хотели бы, чтобы Ваш ребенок освоил что-то ещё? Если ответ “да” Супер! Сможете после этого трека продолжить заниматься по другому направлению Далее продолжаем делать квиз (на определение навыков владения компьютером) СРОКИ: Как думаешь, ребенок, за какой срок мы сможем освоить данное направление 1, 2, 3 года? Ребенок, ты готов столько заниматься? Родитель, а вы как думаете? сколько? Обучение длится 64 урока, 1 год и 4 месяца. Вас такой срок устраивает? РЕЗЮМИРОВАНИЕ: Подведем итоги, имя ребенка, ты хочешь …, имя родителя, вы хотите … И достигнуть всего этого мы планируем за 16 месяцев. Правильно вас понял(а)? Переход к практике. Отлично, РЕБЁНОК, давай сейчас сделаем небольшое практическое задание и ты покажешь мне свой уровень владения компьютером, а также посмотрим, что тебе больше нравится. Нажимаем на кнопку “перейти к заданию”. И открывается задание. ЧУДЕСА! Этап 3 Практическая часть. Похвала ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И ПОХВАЛА. (Подводим итоги ТОЛЬКО при родителе) Отлично. РЕБЁНОК, мы с тобой успешно справились со всеми заданиями. У тебя всё очень хорошо получилось, ты большой молодец! Скажи пожалуйста, тебе понравилось? а какое задание тебе больше всего понравилось? Ответ РОДИТЕЛЬ, а Вам как со стороны практическое задание? Ответ Супер! Ребенок, ты замечательно справился с практикой, особенно мне понравилось, как ты подобрал цвета. Хотел бы продолжить заниматься у нас в школе и изучать данное направление? Ответ Здорово, давайте тогда расскажу сейчас о нашей школе. Этап 4 Презентация Сейчас буду рассказывать о нашей школе, если у Вас будут вопросы, пожалуйста, сразу останавливайте меня и задавайте их :) Ответ Мы международная школа цифровых навыков и программирования Kodland. Что уже о нас слышали? Ответ Вот наша статистика: у нас прошло обучение уже около 15 тысяч учеников и работаем мы практически во всём мире! РЕБЁНОК, скажи пожалуйста, хотел бы подружиться с ребятами из разных стран, таких как Канада, США, Франция? Ответ Отлично, у тебя будет такая прекрасная возможность !) У тебя появится много новых друзей 😊 У нас есть очень много отзывов на разных независимых платформах, таких как Instagram, zoon, facebook, отзовик. Подскажите, как бы оценили наше занятие от 1 до 5? Ответ Супер, если Вам понравилось наше занятие, то Вы можете также оставить отзыв о нём, инструкцию как это сделать, я могу отправить Вам после урока. Идем дальше, из особенностей обучения, в первую очередь, индивидуальный трек обучения – это возможность меня свой путь в зависимости от интересов, целей и желаний. Это очень круто, что у Вас есть возможность не быть привязанным к конкретному курсу-обучению, что думаете по этому поводу? Ответ Проектное обучение обозначает то, что Вы всегда будете видеть РЕЗУЛЬТАТ. В конце каждого модуля РЕБЕНОК будет создавать свои собственные проекты, что будет показывать конкретный результат от нашего обучения. РЕБЁНОК, наша же цель с тобой научиться (создавать игры или что-то другое) , согласен? Ответ Будем заниматься на нашей крутой интерактивной образовательной платформе. Она создана нашими специалистами для организации образовательного процесса. Там есть теоретические материалы, можно пересмотреть записи занятий, позаниматься на тренажерах, там есть социальная сеть HUB и многое другое. РЕБЁНОК, мы сегодня немного позанимались на ней, как она тебе вообще в использовании? Ответ ТРЕК Трек на который мы идём, называется Разработка игр. Он состоит из множества модулей, выстроенным ступенчато от простых к более сложным. Весь трек длится 64 недели. По итогам данного трека, РЕБЁНОК, ты научишься (ВСТАВЛЯЕМ ЦЕЛЬ ИЗ ДИАГНОСТИКИ). Пример: Создавать игры на нескольких языках программирования, отрисовывать их дизайн, также мы с тобой выложим несколько игр на разные платформы, такие как Google Play, App Store. Ты станешь настоящим разработчиком игр и сможешь дальше прокачивать свои навыки и набираться опыта. Как Вам наш путь обучения? Ответ Супер, мне кажется, этот трек идеально подходит под Ваши цели и желания! Также у нас есть социальная сеть HUB, РЕБЁНОК, сюда ты сможешь выкладывать свои проекты и делиться ими с другими ребятами, а также ты уже сейчас можешь сюда зайти и посмотреть, что создают другие ребята. Скажите пожалуйста, на данном этапе какие у Вас есть вопросы? Ответ Хорошо, (отвечаем на вопросы если есть) тогда идём дальше Формат обучения Как Вам удобнее заниматься: индивидуально 1-1 с преподавателем или в группах с ребятами по 6 человек? Ответ Индивидуально: занятия могут проходить от одного до нескольких раз в неделю, длятся они по 50 минут, после каждого занятия выдаётся обязательное домашнее задание для закрепления пройденного материала. Групповые: занятия проходят 1 раз в неделю с преподавателем, в группах по 6-8 человек, длятся они по от 60 до 90 минут, после каждого занятия выдаётся обязательное домашнее задание для закрепления пройденного материала. Отлично, тогда давайте подберём Вам время. (Подбираем группу, создавая искусственный дефицит мест в группе и озвучивая, что она самая ближайшая, группы предлагаем начиная с самой верхней) Ответ Отлично, остался лишь последний этап. Это цены. Но перед этим, скажите пожалуйста, всё ли Вам нравится? Готовы ли Вы продолжить обучение, если с ценами тоже всё подойдёт? Ответ Этап 5 Продажа *открываем цены в соответствии с регионом и выбранным форматом обучения* Я Вам рекомендую обратить внимание на пакет 64 недели – это как раз продолжительность нашего трека, это тот вариант, который позволит максимально достигнуть наших целей (а именно, привязываем цель из диагностики), а также тут очень крутая выгода – более 20 тысяч рублей. Как Вам такой вариант? Готовы приобрести его сейчас? Ответ Если ДА, то оплачиваем Если нет, то отрабатываем возражения Этап 6 Закрытие сделки СХЕМА ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ: ПРИСОЕДИНИСЬ – УТОЧНИ – АРУГМЕНТИРУЙ – ПРИЗОВИ Пример: - Да, я Вас прекрасно понимаю, что может не быть возможности заплатить сразу такую сумму. - Правильно ли я Вас понимаю, Вам осталось определиться только с оптимальным для себя пакетом? Ответ (да) Скажите пожалуйста, какой вариант из 5(6)ти предложенных вам сейчас финансово комфортен? / Сколько Вы готовы инвестировать в образование ребёнка опираясь на предложенные варианты? Ответ Вы можете подобрать вариант исходя из своего бюджета, обратите внимание на (предлагаете вариант и аргументируете почему этот вариант САМЫЙ ЛУЧШИЙ) И последний этап: ДАВАЙТЕ ТОГДА ОПЛАТИМ СЕЙЧАС ХХ недель, забронируем место и начнем обучение? (Вызываем срочность тем, что нужно забронировать место, и в самом крайнем случае предлагаем скидку часа, а также тем, что откладывать на потом не есть хорошо) !!!В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, НЕ ЗАБЫВАЕМ ОТПРАВИТЬ КЛИЕНТУ ССЫЛКУ НА ОПЛАТУ И УБЕДИТЬСЯ, ЧТО ОН ПО НЕЙ ПЕРЕШЕЛ!!! РАССКАЗЫВАЕМ, ЧТО НУЖНО ВВЕСТИ ПОЧТУ, ЧТОБЫ ПРИШЕЛ ЧЕК, ДАННЫЕ КАРТЫ, ФИО РЕБЕНКА И НОМЕР РОДИТЕЛЯ Примеры вопросов на отработку различных возражений: Мне дорого - Подскажите пожалуйста, если не секрет, а на какую сумму рассчитывали? Подскажите пожалуйста, если не секрет, если бы не финансовый вопрос, продолжили бы у нас заниматься? А если не секрет/если на чистоту, почему Вы считаете, что цена не обоснована? (Делаем перерасчёт, объясняем, ведь у нас комплексное обучение, и это цена не за 1 занятие, а за целую неделю обучения!) Надо подумать – Да, понимаю. Могу уточнить, в чем сомневаетесь, правильно понимаю, что вопрос в финансах? Переходим к отработке истинного возражения Да, конечно, важно принять взвешенное решение. Вы хотите подумать над ценой? Переходим к отработке истинного возражения 3. А если не секрет/если на чистоту, почему Вы считаете, что здесь надо подумать? 4. Я правильно понимаю, что готовы начать обучение, но остались какие-то сомнения по поводу цены? Переходим к отработке истинного возражени Надо посоветоваться – Можем ли мы позвать супруга/у и уточнить, что он/а думает? Переходим к отработке истинного возражения Правильно ли я понимаю, что Вам муж, супруга тоже будет принимать решение? (Нет, ДА), а что Вас останавливает? Что для вашего супруга/и является ключевым фактором в принятии решения? Переходим к отработке истинного возражения Ну а вообще, как Вам продукт в целом? …ответ… А что Вам нравится, а что не нравится? А если не секрет/если на чистоту, почему Вы считаете, что здесь надо советоваться и нельзя принять решение самостоятельно Начнём позже - Подскажите пожалуйста, правильно ли я понимаю, что, если бы не поездка, готовы начать обучение? (Было бы обидно потерять уникальное предложение, давайте оплатим со скидкой сейчас, а, как только вернетесь из поездки, начнем занятия в удобное для вас время!) Правильно понимаю, что хотели бы продолжить заниматься? (Для занятий необходим только ноутбук и интернет, вы можете заниматься абсолютно где угодно! А выполнять домашние задания вы можете в удобное время! Если все же пропустите урок, у вас будет запись и вы сможете выполнить задания посмотрев ее в удобное время) ПОСЛЕ ОТРАБОТКИ 3 ВОЗРАЖЕНИЙ ИЛИ АРГУМЕНТАЦИЙ – ДАЁМ СКИДКУ И ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРИЗЫВАЕМ К ОПЛАТЕ: ДАВАЙТЕ ОПЛАТИМ СЕЙЧАС СО СКИДКОЙ И НАЧНЁМ ОБУЧЕНИЕ! |