перезолова. Практическое задание к теме Формирование ассортиментной стратегии развития розничной торговли
 Скачать 17.32 Kb.
|
|
4. Практическое задание к теме «Формирование ассортиментной стратегии развития розничной торговли» Ситуационная задача Компания работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До последнего времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продажами. Предполагается провести исследование по направлениям: определить, какие функции выполняет служба маркетинга компании (что исследует, анализирует, что разрабатывает и т.д.) и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетинговое управление компанией; охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж; исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи; проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например, с отделом маркетинга, закупок, финансовым отделом; описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их решения; определить какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются; оценить возможности внедрения современных технологий продаж; определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают. Вопросы и задания: Является ли данный перечень направлений исследования достаточным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж? Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании. Вопрос 1. Данный перечень направлений для исследования можно считать вполне полноценным и комплексным, но главный недостаток – все мероприятия направленны на исследования только внутренней среды. На деятельность предприятия влияют не только внутренних, но и внешние факторы. Они могут даже оказаться губительными для фирмы. Внешние факторы макросреды – экономические, политические, политические организация не в состоянии контролировать. Она может лишь принять комплекс мер по снижению их влияния на собственную деятельность минимизировать риски. Факторы микросреды – поставщиков, банк и пр. предприятие может выбирать самостоятельно. От их деятельности напрямую зависит положение организации на рынке. Организация постоянно взаимодействует с окружающей ее средой, соответственно формировать мероприятия по увеличению уровня продаж также следует ориентируясь на них. Факторы, на которые предприятие способно повлиять, необходимо проанализировать. Вопрос 2. Для полноценного решения возникшей проблемы, к предложенным направлениям исследований внутренней среды, необходимо добавить исследования внешней, такие как: Исследование экономического положения на данный момент времени. Это включает в себя изучение экономических показателей, позволяет выбрать оптимальную ценовую политику. Также сюда входит анализ спроса и предложения. Анализ экономических циклов также позволит грамотно формировать ценовую политику. Исследование новых законов в области торговли. Законодательство, регулирующее торговую деятельность, регулярно меняется. И любое несоответствие может негативно сказаться на деятельности организации. Кроме того, покупателей тоже это может оттолкнуть. Исследование демографической ситуации на данный момент. Оценивание социального положения важно, так как проще будет формировать ассортимент и ценовую политику. Цены должны быть доступными Оценка выгоды от сотрудничества с банками. Если предприятие выбрало экономически не выгодный банк для дальнейшего сотрудничества, то у него останется меньше финансовых средств для осуществления преобразований для увеличения общего количества продаж. Соответственно, необходимо проанализировать и выбрать банк с наиболее приемлемыми условиями. Изучение и проведение анкетирования у потребителей с целью выявить их потребности и предпочтения. Источником доходов торговой организации являются потребители. Это наиболее важный фактор внешней среды. Если уровень продаж снизился, соответственно покупателей что – либо отталкивает от совершения покупок. Необходимо узнать, какие предпочтения и пожелания у клиентов и ориентируясь на их потребности формировать стратегии дальнейшего развития предприятия. Рассмотрение возможности внедрения научно - технических новшеств с целью повышения производительности предприятия. Этот фактор позволит улучшить конкурентоспособность. Если обслуживание в магазине станет быстрым и не будет создавать очередей, то это сделает организацию более привлекательно. Регулярный контроль деятельности конкурентов, изучение их сильных и слабых сторон. Это довольно важное исследование. На данный момент покупатели приобретают товар у конкурентов, в результате чего снизилась прибыль. Значит у конкурентов есть преимущества. Нужно выявить, чего не хватает организации для привлечения потребителей. Также у конкурентов, как и у любого предприятия есть ряд недостатков. Того, что у них слабо развито или отсутствует, необходимо добавить, например. Расширить ассортимент, рассмотреть возможность гарантийного обслуживания и т. д. Анализ поставщиков и контроль за качеством. От этого также может зависеть и репутация организации. Предприятие, которое располагает достойным качество продукции, всегда будет на хорошем счету у покупателей. Поэтому поставщики должны быть проверенными и товар должен быть достойного качества. Также стоит учесть, что закуп должен быть по разумным ценам. Из исследований внутренней среды еще можно добавить поиск методов и средств привлечения покупателей. Это разработка рекламы, которой возможно предприятие пренебрегало, предоставление скидок, внедрение системы дисконтных карт и т. д. Все исследования направлены на увеличение конкурентоспособности предприятия. На данный момент она снизилась, но при правильном и грамотном анализе факторов как внешней, так и внутреннее среды, а также проведения комплекса мероприятий, организация сможет вновь занять лидирующее положение. |