Реферат по Деловому общению. Правила выбора аргументации в процессе преодоления возражений в деловой беседе с целью продажи

• Название: Правила выбора аргументации в процессе преодоления возражений в деловой беседе с целью продажи
• Дата: 02.12.2021
• Размер: 47.05 Kb.
• Имя файла: Реферат по Деловому общению.docx
• Тип: Творческая работа; #289135

Министерство образования и науки Республики Татарстан

Альметьевский государственный нефтяной институт

Кафедра гуманитарного образования и социологии
Творческая работа по психологии делового общения

на тему:
Правила выбора аргументации в процессе преодоления возражений в деловой беседе с целью продажи

Альметьевск, 2019

Содержание:

I Введение 3

1. Требование обоснованности знания 7

2. Абсолютное и сравнительное обоснование 8

3. Классификация способов аргументации 11

II. Эмпирическая аргументация 13

1. Прямое подтверждение 13

2. Подтверждение следствий 14

3. Эмпирическое опровержение 15

4. Системная аргументация 21

III. Список литературы 26

I Введение 3

1. Требование обоснованности знания 7

2. Абсолютное и сравнительное обоснование 7

3. Классификация способов аргументации 10

II Эмпирическая аргументация 12

1. Прямое подтверждение 12

2. Подтверждение следствий 14

3. Эмпирическое опровержение 14

4. Системная аргументация 21

III Список литературы 26

I Введение

Аргументация — это приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны (аудитории).

Довод, или аргумент, представляет собой одно или несколько связанных между собой утверждений. Довод предназначается для поддержки тезиса аргументации — утверждения, которое аргументирующая сторона находит нужным внушить аудитории, сделать составной частью ее убеждений.

Теория аргументации исследует многообразные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия.

Теория аргументации анализирует и объясняет скрытые механизмы «незаметного искусства» речевого воздействия в рамках самых разных коммуникативных систем — от научных доказательств до политической пропаганды, художественного языка и торговой рекламы.

Аргументация представляет собой речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения. Она обращена в первую очередь к разуму человека, который способен, рассудив, принять или отвергнуть это мнение.

Таким образом, для аргументации характерны следующие черты;

• аргументация всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений; теория аргументации исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те мысли, идеи, мотивы, которые стоят за ними;

• аргументация является целенаправленной деятельностью: она имеет своей задачей усиление или ослабление чьих-то убеждений;

• аргументация — это социальная деятельность, поскольку она направлена на другого человека или других людей, предполагает диалог и, активную реакцию другой стороны на приводимые доводы;

• аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Убеждение как предмет теории аргументации. Теория аргументации изучает те многообразные дискурсивные (рассудочные) приемы, которые позволяют усиливать или изменять убеждения аудитории.

Убеждение — одна из центральных категорий человеческой жизни и деятельности, и в то же время это сложная, противоречивая, с трудом поддающаяся анализу категория. Миллионы людей можно убедить в том, что они призваны построить «новый прекрасный мир», и они, живя в нищете и принося неимоверные жертвы, будут повсюду видеть ростки этого мира. Большую группу людей можно убедить в том, что каждый из них бессмертен, и они с радостью примут коллективное самосожжение.

Убеждение изучается многими науками: психологией, логикой, лингвистикой, философией, риторикой, теорией социальной коммуникации и др. Особое место среди них занимает теория аргументации, систематизирующая и обобщающая то, что говорят об убеждении другие дисциплины. Эта теория отвечает на такие вопросы, как: способы обоснования и опровержения убеждений, зависимость этих способов от аудитории и обсуждаемой проблемы, своеобразие обоснования в разных областях мышления и деятельности — от естественных и гуманитарных наук и до идеологии, пропаганды и искусства.

Аргументы могут приводиться не только в поддержку тезисов, представляющихся истинными, но и в поддержку заведомо ложных или неопределенных тезисов. Аргументировано отстаиваться могут не только добро и справедливость, но и то, что кажется или впоследствии окажется злом.

Основания принятия высказываний могут быть очень разными. Одни высказывания принимаются, поскольку кажутся верными описаниями реального положения дел, другие принимаются в качестве полезных советов, третьи — в качестве эффективных оценок или норм и т.д. Невозможно создать полный перечень оснований принятия высказываний или их групп. Существуют определенные приемы, позволяющие с той или иной вероятностью побудить человека принять одни утверждения и отвергнуть другие. В числе таких хорошо известных приемов — ссылка на эмпирические данные, на существующие логические доказательства, на определенные методологические соображения, на оправдавшую себя временем традицию, на особо проницательную интуицию или искреннюю веру, на здравый смысл или на вкус, на причинную связь или связь цели и средства и т.д.

Из истории теории аргументации. Теория аргументации начала постепенно складываться еще в древности, в период, названный К. Ясперсом осевым временем (VII—II вв. до н.э.), когда почти одновременно в Китае, Индии и на Западе наметился прорыв мифологического миросозерцания, переход от мифа к логосу. Не удовлетворенный объяснением мира в форме мифа, человек все больше апеллирует к своему разуму. Начинает формироваться наука логика, изучающая законы и операции правильного мышления, а вместе с нею и теория аргументации. У истоков последней в Древней Греции стояли Сократ, Горгий, Платон и др., развивавшие ее проблемы в рамках теории ораторского искусства, или риторики.

Сейчас можно говорить о становлении новой теории аргументации, складывающейся на стыке целого ряда наук и учитывающей в полной мере достижения современной логики, методологии научного познания, философии науки, философской герменевтики, социальной психологии, лингвистики и др.

В формировании главных идей новой теории аргументации важную роль сыграли работы X. Перельмана, Г. Джонстона, Ф. Ван Еемерена, Р. Гроотендорста и др.

В теории аргументации аргументация исследуется в трех взаимосвязанных аспектах: в логико-эпистемологическом, в социальном и, наконец, в историческом.

Анализ аргументации с первой, логико-эпистемологической точки зрения включает три основных направления:

Описание способов обоснования и рационализации описательных и оценочных утверждений. В число данных способов включаются не только такие традиционные общезначимые приемы, как, скажем, дедуктивный вывод и индуктивное подтверждение следствий, но и контекстуальные способы обоснования, подобные ссылкам на интуицию и традицию.

• Анализ зависимости аргументации от той проблемной ситуации, в общих рамках которой она протекает.

• Выявление тех особенностей аргументации, которые связаны с приложением ее в разных областях мышления. Существуют три такие области и, соответственно, три основные разновидности аргументации: теоретическая, практическая и художественная аргументации. Теоретическая аргументация, в свою очередь, распадается на естественнонаучную и социально-гуманитарную, практическая — на идеологическую и утопическую.

Анализ аргументации как человеческой деятельности, имеющей социальный характер, предполагает исследование тех аудиторий, в которых разворачивается аргументация. Самая узкая аудитория включает только того, кто выдвигает определенное положение или мнение, и тех, чьи убеждения он стремится укрепить или изменить. Узкой аудиторией могут быть, например, два спорящих человека или ученый, выдвигающий новую концепцию, и научное сообщество, призванное её оценить. Более широкой аудиторией в этих случаях будут все те, кто присутствует при споре, или все те, кто вовлечен в обсуждение новой научной концепции, включая и неспециалистов, завербованных на какую-то сторону благодаря пропаганде. Изучение социального измерения аргументации предполагает также анализ зависимости манеры аргументации от общих характеристик того конкретного целостного общества или сообщества, в рамках которого она протекает.

Изучение исторического измерения аргументации включает три временных среза:

• 
  учет того исторически конкретного промежутка времени, в который имеет место аргументация и который оставляет на ней свой след;
  
• 
  исследование стиля мышления исторической эпохи и тех особенностей ее культуры, которые налагают неизгладимый отпечаток на всякую аргументацию, относящуюся к данной эпохе. Такое исследование позволяет выделить пять принципиально разных, сменявших друг друга типов, или стилей, аргументации: архаическую аргументацию, аргументацию древнего общества, средневековую аргументацию, «классическую» аргументацию Нового времени и современную аргументацию.
  

Анализ тех изменений, которые претерпевает аргументация на протяжении всей человеческой истории. Именно в этом контексте становится возможным сопоставление стилей аргументации разных исторических эпох и постановка вопроса о сравнимости этих стилей, возможном превосходстве одних из них над другими, о реальности исторического прогресса в сфере аргументации.

1. Требование обоснованности знания

Из истории принципа достаточного основания. Наиболее важным компонентом аргументации, является умение рассуждать обоснованно, подкреплять выдвигаемые положения убедительными аргументами. Обоснованность знания — одно из наиболее важных требований, предъявляемых к теоретическому мышлению.

Важное значение принципу достаточного основания придавал немецкий философ Г. Лейбниц (1646—1716), которого иногда называют даже первым исследователем данного принципа. По мысли Лейбница, все существующее имеет достаточные основания для своего существования. В силу этого ни одно явление не может считаться действительным и ни одно утверждение истинным или справедливым без указания его основания'. Если в основе всех необходимых истин лежит логический закон противоречия, считал Лейбниц, предпосылкой всех фактических и случайных истин выступает принцип достаточного основания.

2. Абсолютное и сравнительное обоснование

Структура абсолютного и сравнительного обоснования. В самом общем смысле обосновать некоторое утверждение — значит привести те убедительные или достаточные основания, в силу которых оно должно быть принято.

Обоснование теоретических положений — как правило, сложней процесс, не сводимый к построению отдельного умозаключения или проведению одноактной эмпирической, опытной проверки. Обоснование обычно включает серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений, той теории, составным элементом которой оно является. Существенную роль в механизме обоснования играют дедуктивные умозаключения, хотя лишь в редких случаях процесс обоснования удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений.

Все многообразные способы обоснования, обеспечивающие в конечном счете достаточные основания для принятия утверждения, делятся на абсолютные и сравнительные.

Абсолютное обоснование — это приведение убедительных доводов, в силу которых обосновываемое положение должно быть принято. Это обоснование относится к отдельному утверждению и представляет собой совокупность доводов в его поддержку.

Сравнительное обоснование — это система убедительных доводов в поддержку того, что лучше принять обосновываемое положение, чем иное, противопоставляемое ему положение. Оно касается пары связанных между собой утверждений и является системой доводов в поддержку того, что должно быть принято одно из утверждений, а не другое.

Основанием обоснования называют совокупность доводов, приводимых в поддержку обосновываемого положения.

Различие между абсолютным и сравнительным обоснованиями является принципиальным. В первом случае обоснованность приписывается отдельному утверждению и выступает как его свойство:

«Обоснованно А» или «А является обоснованным».

При сравнительном обосновании обоснованность оказывается отношением между утверждениями: «А более обоснованно, чем В».

Иными словами, абсолютное обоснование является абсолютной оценкой какого-то утверждения, взятого само по себе; сравнительное обоснование — это сравнительная оценка, связывающая между собой два утверждения.

Сравнительное обоснование обычно называют рационализацией. В условиях, когда абсолютное обоснование недостижимо, сравнительное обоснование позволяет сделать существенный шаг вперед в совершенствовании знания, в приближении его к стандартам рациональности. При этом абсолютное обоснование именуется просто обоснованием.

Дуализм обоснования и рационализации. Требования обоснованности и рациональности знания играют ведущую роль как в системе теоретического и практического мышления, так и в сфере аргументации. Можно сказать, что обоснованность и рациональность являются синонимами способности постичь посредством разума действительность и извлечь выводы, касающиеся практической деятельности. Если аргументация не отвечает данным требованиям, она теряет одно из своих существенных качеств: перестает апеллировать к разуму тех, кто ее воспринимает, к их способности рационально оценивать приводимые аргументы и на основе такой оценки принимать их или отбрасывать.

Три момента смысла проблемы обоснования:

- никаких абсолютно надежных и не пересматриваемых со временем оснований теоретического и тем более практического знания не существует; можно говорить только об относительной их надежности;

- в процессе обоснования используются многочисленные и разнородные приемы, доля которых меняется от случая к случаю и которые несводимы к какому-то ограниченному, каноническому их набору, представляющему то, что можно назвать научным методом или более широко — рациональным методом;

- само обоснование имеет ограниченную применимость, являясь прежде всего процедурой науки и связанной с ней техники; недопустимо автоматическое перенесение образцов обоснования, сложившихся в одних областях, на любые другие области.

Требования обоснования и рационализации (абсолютного и сравнительного обоснования) конкретизируют принцип достаточного основания. Эти требования представляют собой фундаментальные, описательно-оценочные принципы, имманентные самой сути знания. Они аккумулируют прежний опыт познания и вместе с тем являются критерием оценки нового знания. Будучи в широких пределах независимыми друг от друга, они являются двумя разными видениями знания.

Способы обоснования составляют в совокупности ядро всех многообразных приемов аргументации, но не исчерпывают последних. В аргументации используются не только корректные приемы, к которым относятся способы обоснования, но и некорректные приемы, подобные лжи или вероломству, не имеющие ничего общего с обоснованием. Кроме того, процедура аргументации как живая непосредственная человеческая деятельность должна учитывать не только защищаемый или опровергаемый тезис, но и контекст аргументации, в первую очередь ее аудиторию. Приемы обоснования обычно безразличны к контексту аргументации, в частности к аудитории.

Приемы аргументации могут быть и почти всегда являются более богатыми и более острыми, чем приемы обоснования. Но все приемы аргументации, выходящие за сферу приемов обоснования, заведомо менее универсальны и в большинстве аудиторий менее убедительны, чем приемы обоснования¹.

3. Классификация способов аргументации

Универсальная и контекстуальная аргументация. В качестве основания классификации предлагается использовать характер аудитории, на которую распространяется воздействие аргументации. Тогда все способы аргументации можно разделить на универсальные и контекстуальные.

Универсальная аргументация применима в любой аудитории. К универсальным способам аргументации относятся прямое (эмпирическое) подтверждение, косвенное эмпирическое подтверждение (в частности, подтверждение следствий), многообразные способы теоретической аргументации: дедуктивное обоснование, системная аргументация, методологическая аргументация и др.

Контекстуальная аргументация эффективна лишь в определенной аудитории. Контекстуальные способы аргументации охватывают аргументы к традиции и авторитету, к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу и др.

Граница между универсальной и контекстуальной аргументацией относительная. Способы аргументации, на первый взгляд универсально приложимые, могут оказаться неэффективными в конкретной аудитории. И наоборот, некоторые контекстуальные аргументы, подобные аргументам к традиции или интуиции, могут оказаться убедительными едва ли не в любой аудитории.

Эмпирическая и теоретическая аргументация. Все многообразные способы универсальной аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

Эмпирическая аргументация — аргументация, неотъемлемым элементом которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные.

Теоретическая аргументация — аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт.

Различие между эмпирической и теоретической аргументацией относительно, как относительна сама граница между эмпирическим и теоретическим знанием. Нередки случаи, когда в одном и том же процессе аргументации соединяются и ссылки на опыт, и теоретические рассуждения.

Общая классификация. Из разных способов теоретической аргументации особо важное значение имеют: дедуктивная аргументация (выведение обосновываемого утверждения из других, ранее принятых утверждений), системная аргументация (обоснование утверждения путем включения его в хорошо проверенную систему утверждений, или теорию), принципиальная проверяем ость и принципиальная опровержимость (демонстрация принципиальной возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения обосновываемого утверждения), условие совместимости (показ того, что обосновываемое положение находится в хорошем согласии с законами, принципами и теориями, относящимися к исследуемой области явлений), методологическая аргументация (обоснование утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого оно получено).

Все упомянутые способы универсальной (эмпирической и теоретической) и контекстуальной аргументации составляют основу всех способов аргументации, но, конечно, ими не исчерпывается множество возможных приемов убеждения.

II. Эмпирическая аргументация

1. Прямое подтверждение

Непосредственное наблюдение. Прямое подтверждение — это непосредственное наблюдение тех явлений, о которых говорится в обосновываемом утверждении.

Например, если кто-то сказал: «She is tall and nicelooking», мы, не зная английского языка, не можем сказать, истинно это предложение или нет. После перевода («Она высокая и привлекательная») мы способы, конечно, определить, соответствует это действительности или нет.

При косвенном подтверждении речь идет о подтверждении логических следствий обосновываемого утверждения, а не о прямом подтверждении самого утверждения.

Теоретическая нагруженность фактов. Чувственный опыт человека — его ощущения и восприятия — источник знания, связывающий его с миром. Обоснование путем ссылки на опыт дает уверенность в истинности таких утверждений, как «Эта роза красная», «Холодно», «Стрелка вольтметра стоит на отметке 17» и т.п. Нетрудно, однако, заметить, что даже в таких простых констатациях нет «чистого» чувственного созерцания. У человека оно всегда пронизано мышлением, без понятий и без примеси рассуждения он не способен выразить даже самые простые свои наблюдения, зафиксировать самые очевидные факты.

Например, мы говорим: «Этот дом голубой», когда видим дом при нормальном освещении и наши чувства не расстроены. Но мы скажем «Этот дом кажется голубым», если мало света или мы сомневаемся в нашей способности или возможности наблюдения.

Теоретическая нагруженность фактов особенно наглядно проявляется в современной физике, исследующей объекты, не наблюдаемые непосредственно, и широко использующей для их описания математический аппарат. Истолкование фактов, относящихся к таким объектам, представляет собой самостоятельную и иногда весьма сложную проблему.

Относительная надежность опыта. Неопровержимость чувственного опыта, фактов относительна. Нередки случаи, когда факты, представлявшиеся поначалу достоверными, при их теоретическом переосмыслении пересматривались, уточнялись, а то и вовсе отбрасывались².

Позиция, когда опыт и опирающаяся на него теоретическая конструкция представляются в равной мере сомнительными, не кажется достаточно обоснованной. Эмпирические данные, факты обладают, как правило, гораздо большей устойчивостью, чем опирающиеся на них теории. Все теории, даже представляющиеся сейчас вполне надежными, гипотетичны: со временем они будут пересмотрены и на смену им придут другие, более совершенные теории. Иначе обстоит дело с фактами. Пересмотр обобщающей их теории не означает автоматически ревизии лежащих в ее основании фактов. Они могут истолковываться по-новому, но их основное содержание остается неизменным.

2. Подтверждение следствий

Дедукция и индукция. В науке, и не только в ней, непосредственное наблюдение того, о чем говорится в проверяемом утверждении, редкость. Обычно эмпирическое подтверждение является индуктивным подтверждением, а эмпирическая аргументация имеет форму индуктивного умозаключения.

В зависимости от того, имеется ли в умозаключении связь логического следования между его посылками и заключением, различаются два вида умозаключений: дедуктивные и индуктивные.

В дедуктивном умозаключении связь посылок заключения опирается на закон логики, в силу чего заключение с логической необходимостью вытекает (логически следует) из посылок. Такое умозаключение всегда ведет от истинных посылок к истинному заключению.

В индуктивном умозаключении посылки и заключение не связаны между собой законом логики и заключение не следует логически из посылок. Достоверность посылок не гарантирует достоверности выводимого из них индуктивно заключения. Оно вытекает из посылок не с необходимостью, а лишь с некоторой вероятностью. Понятие дедукции (дедуктивного умозаключения) не является, как будет показано в дальнейшем, вполне ясным. Индукция (индуктивное умозаключение) определяется, в сущности, как «недедукция» и представляет собой еще менее ясное понятие. Можно тем не менее указать относительно определенное «ядро» индуктивных способов рассуждения. В него входят, в частности, неполная индукция, индуктивные методы установления причинных связей, аналогия, так называемые перевернутые законы логики и др.

3. Эмпирическое опровержение

Верификация и фальсификация. Особого внимания требует проблема критики выдвигаемых гипотез и теорий. Если критика, направленная на их опровержение, опирается на эмпирические данные, то, можно сказать, она имеет прямое отношение к теме их эмпирическою обоснования.

Фальсификация, или эмпирическое опровержение, проявляется через процедуру установления ложности или логической проверки.

Интерес к проблеме фальсификации привлек К. Поппер, противопоставивший фальсификацию верификации, эмпирическое опровержение — эмпирическому подтверждению.

Поппер отказался считать обоснованность или эмпирическую подтверждаемость положений науки в качестве отличительной ее черты. Подтвердить опытом можно все что угодно. В частности, астрология подтверждается многими эмпирическими свидетельствами. Но подтверждение теории еще не говорит о ее научности. Испытание гипотезы должно заключаться не в отыскании подтверждающих ее данных, а в настойчивых попытках опровергнуть ее.

Противопоставление Поппером фальсификации и верификации о связи, что выдвигаемые в науке гипотезы должны быть настолько смелыми, насколько это возможно. Но это означает, что они должны быть заведомо неправдоподобными, а потому попытки верифицировать их заведомо обречены на провал.

Принцип фальсификации и фальсификационизм. Исходным пунктом позиции Поппера является очевидная асимметрия между верификацией и фальсификацией.

Согласно современной логике, две взаимосвязанные операции — подтверждение и опровержение — существенно неравноправны. Достаточно одного противоречащего факта, чтобы окончательно опровергнуть общее утверждение, и вместе с тем сколь угодно большое число подтверждающих примеров не способно раз и навсегда подтвердить такое утверждение, превратить его в истину.

Критика фальсификационизма. Фальсификационизм Поппера подвергается очень жесткой и аргументированной критике. В сущности, от этой концепции в ее ортодоксальной форме еще при жизни автора, продолжавшего активно ее защищать, мало что осталось.

Не будем повторять здесь критические замечания, но обратим внимание на один момент: критика фальсификационизма при всей ее эффективности не доводилась, так сказать, до своего «логического конца». Она всегда ограничивалась чисто эпистемологическими соображениями (связанными прежде всего с историей науки и реальными научными теориями) и останавливалась перед попперовским логическим обоснованием фальсификационизма. Она не рисковала подвергнуть сомнению асимметрию подтверждения и опровержения и лежащий в ее фундаменте принцип фальсификации.

Фальсификация как процедура включает два этапа:

• установление истинности условной связи «если А, то В», где В является эмпирически проверяемым следствием/

• установление истинности «неверно В», т.е. ложности В. Неуспех фальсификации означает неудачу в установлении ложности В. Итог этой неудачи — вероятностное суждение «Возможно, что является истинным А, т.е. В». Таким образом, неуспех фальсификации представляет собой индуктивное рассуждение, имеющее схему:

«если верно, что если А, то В, и неверно не В, то А» («если верно, что если А, то В, и В, то А»)

Эта схема совпадает со схемой косвенной верификации. Неуспех фальсификации является, однако, ослабленной верификацией: в случае, обычной косвенной верификации предполагается, что посылка В есть истинное утверждение; при неудавшейся фальсификации эта посылка представляет собой только правдоподобное утверждение. Итак, решительная, но не достигшая успеха критика, которую высоко оценивает Поппер и которую он противопоставляет в качестве самостоятельного метода верификации, является на самом деле только ослабленным вариантом верификации.

Теоретическая аргументация

1. Дедуктивное обоснование

Значение теоретической аргументации. Общие утверждения, научные законы, принципы и т.п. не могут быть обоснованы чисто эмпирически, путем ссылки только на опыт. Они требуют также теоретического обоснования, опирающегося на рассуждение и отсылающего к другим принятым утверждениям. Без этого нет ни абстрактного теоретического знания, ни хорошо обоснованных убеждений.

Невозможно доказать общее утверждение посредством ссылок на свидетельства, относящиеся к каким-то отдельным случаям его применимости. Универсальные обобщения — это своего рода гипотезы строящиеся на базе существенно неполных рядов наблюдений. Подобные универсальные утверждения невозможно доказать исходя из тех наблюдений, в ходе обобщения которых они были выдвинуты, и даже на основе последующих обширных и детализированных серий предсказаний, выведенных из них и нашедших свое подтверждение в опыте. Теории, концепции и иные обобщения (Эмпирического материала не выводятся логически из этого материала. Одну и ту же совокупность фактов можно обобщить по-разному и охватить разными теориями. При этом ни одна из них не будет вполне согласовываться со всеми известными в своей области фактами. Сами факты и теории не только постоянно расходятся между собой, но и никогда четко не отделяются друг от друга.³

Все это говорит о том, что согласие теории с экспериментами, фактами или наблюдениями недостаточно для однозначной оценки ее приемлемости. Эмпирическая аргументация всегда требует дополнения теоретической. Не эмпирический опыт, а теоретические рассуждения оказываются обычно решающими при выборе одной из конкурирующих концепций.

В отличие от эмпирической аргументации способы теоретической аргументации чрезвычайно многообразны и внутренне разнородны. Они включают дедуктивное обоснование, системную аргументацию, методологическую аргументацию и т.д. Не существует единой, проведенной последовательно классификации способов теоретической аргументации.

Сущность дедуктивной аргументации. Одним из важных способов теоретической аргументации является дедуктивная аргументация.

Дедуктивная аргументация — это выведение обосновываемого положения из иных, ранее принятых утверждений.

Если выдвинутое положение удается логически (дедуктивно) вывести из уже установленных положений, это означает, что оно приемлемо в той же мере, что и сами эти положения.

Дедуктивное рассуждение — это всегда в каком-то смысле принуждение. Размышляя, мы постоянно ощущаем давление и несвободу. Не случайно Аристотель, первым подметивший безоговорочность логических законов, с горечью заметил: «Мышление — это Страдание», ибо «коль вещь необходима, в тягость она нам».

Обоснование одних утверждений путем ссылки на истинность или приемлемость других утверждений — одна из функций, выполняемых дедукцией в процессах аргументации.⁴

В обычных процессах аргументации фрагменты дедуктивного обоснования обычно предстают в очень сокращенной форме. Нередко результат дедукции выглядит как наблюдение, а не как итог рассуждения.

Дедуктивное рассуждение служит также для верификации (косвенного подтверждения) утверждений: из проверяемого положения дедуктивно выводятся его эмпирические следствия; подтверждение этих следствий оценивается как возможный довод в пользу исходного положения.

Дедуктивное рассуждение может использоваться также для фальсификации гипотез. В этом случае демонстрируется, что вытекающие из гипотез следствия являются ложными. Не достигшая успеха фальсификация представляет собой ослабленный вариант верификации: неудача в опровержении эмпирических следствий проверяемой гипотезы служит аргументом, хотя и весьма слабым, в поддержку этой гипотезы.

И наконец, дедукция используется для систематизации теории, прослеживания логических связей, входящих в нее утверждений, построения объяснений, опирающихся на общие принципы, предлагаемые теорией. Как будет ясно из дальнейшего, прояснение логической структуры теории, укрепление ее эмпирической базы и выявление ее общих предпосылок составляют заметный вклад в обоснование входящих в теорию утверждений.

Дедуктивная аргументация применима во всех областях рассуждения и в любой аудитории.

Удельный вес дедуктивной аргументации в разных областях знания существенно различен. Так, она очень широко используется в математике и математической физике и эпизодически — в истории или философии.

В зависимости от того, насколько широко применяется дедуктивная аргументация, все науки принято делить на дедуктивные и индуктивные. В дедуктивных науках используется по преимуществу или даже единственно дедуктивная аргументация. В индуктивных такая аргументация играет лишь заведомо вспомогательную роль, а на первом месте стоит эмпирическая аргументация, имеющая индуктивный, вероятностный характер. Типично дедуктивной наукой считается математика, образцом индуктивных наук являются естественные науки.⁵

Деление наук на дедуктивные и индуктивные, широко распространенное еще несколько десятилетий назад, сейчас во многом утратило свое былое значение. Оно ориентировано на науку, рассматриваемую в статике, прежде всего, как систему надежно установленных истин.

Неясность и неточность понятия доказательства. Понятие дедукции является общеметодологическим. В логике ему соответствует понятие доказательства.

Доказательство обычно определяется как процедура обоснования истинности некоторого утверждения путем приведения тех истинных утверждений, из которых оно логически следует.

Приведенное определение включает два центральных понятия логики: истина и логическое следование. Эти понятия нельзя назвать в достаточной мере ясными, и, значит, определяемое через них понятие доказательства также не может быть отнесено к ясным.

Многие наши утверждения не являются ни истинными, ни ложными, лежат вне «категории истины»: требования, предостережения и т.п. Они указывают, какой данная ситуация должна стать, в каком направлении ее нужно преобразовать. Если от описаний мы вправе требовать, чтобы они были истинными, то удачный приказ, совет и т.д. мы характеризуем как эффективный или целесообразный, но не как истинный.

В стандартном определении доказательства используется понятие истины. Доказать некоторый тезис — значит логически вывести его из других, являющихся истинными положений. Но есть утверждения, не связанные с истиной. Очевидно также, что, оперируя ими, нужно быть и логичным, и доказательным.

В связи с этим встает вопрос о существенном расширении понятия доказательства: оно должно охватывать не только описания, но и утверждения типа оценок и норм. Но задача переопределения доказательства пока не решена ни логикой оценок, ни логикой норм, и понятие доказательства остается не вполне ясным по своему смыслу.

Образцом доказательства, которому в той или иной мере стремятся следовать во всех науках, является математическое доказательство. «Нигде нет настоящих доказательств, — писал Б. Паскаль, — кроме как в науке геометров и там, где ей подражают» (под «геометрией» Паскаль имел в виду, как это было обычным в его время, всю математику).

Содержание понятия доказательства не является в достаточной мере определенным, круг тех рассуждений, которые можно назвать доказательствами, не имеет сколько-нибудь четко очерченной границы. Это означает, что понятие «доказательство» является одновременно и неясным, и неточным. В этом плане оно подобно таким понятиям, как «язык», «игра», «пейзаж» и т.д.

4. Системная аргументация

Сущность системной аргументации.

Системная аргументация — обоснование утверждения путем включения его в качестве составного элемента в кажущуюся хорошо обоснованной систему утверждений, или теорию.

Подтверждение следствий, вытекающих из теории, одновременно подкрепляет саму теорию. С другой стороны, теория сообщает выдвинутым на ее основе положениям определенные импульсы и силу и тем самым содействует их обоснованию. Утверждение, ставшее элементом теории, опирается уже не только на отдельные факты, но во многом также на широкий круг явлений, объясняемых теорией, на предсказание ею новых, ранее неизвестных эффектов, на связи ее с другими теориями и т.д. Анализируемое положение, включенное в теорию, получает ту эмпирическую и теоретическую поддержку, какой обладает теория в целом.

Ограниченность сомнения. Сомнение, касается не изолированного предложения, но всегда некоторой ситуации, в которой я веду себя определенным образом.

Утверждения, в которых невозможно сомневаться. В свое время Р. Декарт настаивал на необходимости возможно более полного и радикального сомнения. Согласно Декарту, вполне достоверно лишь его знаменитое cogito — положение «Я мыслю, следовательно, существую». Витгенштейн придерживается противоположной позиции: для сомнений нужны веские основания, более того, есть категории утверждений, в приемлемости которых мы не должны сомневаться никогда. Выделение этих категорий утверждений непосредственно обусловлено системным характером человеческого знания, его внутренней целостностью и единством.

Во-первых, если отбрасывание этого утверждения означает отказ от определенной практики, от той целостной системы утверждений, неотъемлемым составным элементом которой оно является.

Во-вторых, утверждение должно приниматься в качестве несомненного, если в рамках соответствующей системы утверждений оно стало стандартом оценки иных ее утверждений и в силу этого утратило свою эмпирическую проверяемость. Среди таких утверждений, перешедших из разряда описаний в разряд ценностей, можно выделить два типа:

1) утверждения, не проверяемые в рамках определенной, достаточно узкой практики,

Например, об имени человека, просматривающего почту: пока он занят этой деятельностью, он не может сомневаться в своем имени;

2) утверждения, не проверяемые в рамках любой, сколь угодно широкой практики,

Например, «Существуют физические объекты», «Я не могу ошибаться в том, что у меня есть рука» и т.п.

Об одной классификации утверждений. Системный характер научного утверждения зависит от его связи с той системой утверждений (или практикой), в рамках которой оно используется. Можно выделить пять типов утверждений, по-разному относящихся к практике их употребления:

1) утверждения, относительно которых не только возможно, но и разумно сомнение в рамках конкретной практики;

2) утверждения, в отношении которых сомнение возможно, но не является разумным в данном контексте (например, результаты надежных измерений; информация, полученная из надежного источника);

3) утверждения, не подлежащие сомнению и проверке в данной практике под угрозой разрушения последней;

4) утверждения, ставшие стандартами оценки иных утверждений, и потому не проверяемые в рамках данной практики, однако допускающие проверку в других контекстах;

5) методологические утверждения, не проверяемые в рамках любой практики.

Обоснование изолированных утверждений. Иногда высказывается мнение, что вследствие системного характера нашего знания не оправдан вопрос об обосновании любого отдельно взятого утверждения. Всякое более или менее абстрактное предположение, лишь косвенно поддерживаемое непосредственным опытом, может считаться истинным только в рамках какой-то концепции или теории. За ее пределами оно просто бессмысленно и, значит, не может быть ни обосновано, ни опровергнуто.

Динамикой развития теории, к которой они относятся, стремлением ее охватить и объяснить новые факты, устранить внутреннюю несогласованность и противоречивость и т.д. Во многом поддержка, получаемая новым положением от теории, связана с внутренней перестройкой этой теории. Она может заключаться во введении номинальных определений (определений требований) вместо реальных (определений описаний), в принятии дополнительных соглашений относительно изучаемых объектов, уточнении основополагающих принципов теории, изменении иерархии этих принципов.

Теория придает входящим в нее положениям определенную силу. Эта поддержка во многом зависит от положения утверждения в теории, в иерархии составляющих ее утверждений. Перестройка теории, обеспечивающая перемещение какого-то утверждения от ее «периферии» к ее «ядру», сообщает этому утверждению большую системную поддержку.

Совершенствование теории как способ обоснования входящих в нее утверждений. Теория дает составляющим ее утверждениям дополнительную поддержку. Чем яснее и надежней сама теория, тем большей является такая поддержка. В силу этого совершенствование теории, укрепление ее эмпирической базы и прояснение ее общих, в том числе философских и методологических, предпосылок являются одновременно существенным вкладом в обоснование входящих в нее утверждений.

Среди способов прояснения теории особую роль играют:

• выявление логических связей ее утверждений;

• минимизация ее исходных допущений;

• построение ее в форме аксиоматической системы;

• ее формализация, если это возможно.

Поэтому эмпирическая подтверждаемость не может рассматриваться в качестве отличительной особенности науки. То, что некоторые утверждения или система утверждений говорят о реальном мире, проявляется не в подтверждении их опытом, а в том, что опыт может их опровергнуть.

Трудности приложения требования фальсифицируемое. Требование принципиальной фальсифицируемости является важным, но трудно приложимым.

Во-первых, оно предполагает, с одной стороны, изолированность теоретических утверждений, а с другой — наличие абсолютно непроблематичных наблюдений. Но любое теоретическое утверждение связано с другими подобными утверждениями и зависит от них. А наблюдения теоретически нагружены, и для установления их смысла необходимы некоторые теоретические допущения. Исследователь никогда не оказывается в ситуации, когда он может сравнивать изолированное теоретическое утверждение с ничем не опосредствованным миром.

Во-вторых, требование фальсифицируемости предполагает, что утверждения, сопоставляемые с опытом, формулируются с помощью достаточно определенных терминов, чтобы исключить сомнения в том, противоречат данные утверждения каким-то фактам или нет. Этому предположению не удовлетворяют многие гипотезы, особенно в гуманитарных науках.

В-третьих, требование фальсифицируемости трудно применять в таких науках, как математика и логика. Принято считать, что их суждения необходимо истинны.

III. Список литературы

1. Алякринский, Б. Общение и его проблемы [Электронный ресурс] / Б.Алякринский. — Электрон. текстовые данные. - М.: Знание, 2014. - 64 с.; Режим доступа: http://biblus.ru/Default.aspx?book=1b29j09j3

2. Булыгина А., Этика делового общения [Электронный ресурс] / А.Булыгина — Электрон. текстовые данные. Новосибирск: НГАЭИУ, 2015. - 147 с.; 21 см. Режим доступа: https://kubsau.ru/upload/iblock/26d/26d0305f71349925.pdf

3. Карнеги Д., Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей [Электронный ресурс] / Д. Карнеги — Электрон. текстовые данные. - Минск: Лит., 2014. - 813 с.; 21 см. Режим доступа: http://psyberia.ru/book/carnegy.pdf

4. Жариков Е. С., Для тебя и о тебе [Электронный ресурс] / Жариков Е.С, Крушельницкий Е.Л. - Электрон. текстовые данные. - М.: Изд. «Просвещение», 2016. – 223с. Режим доступа: https://search.rsl.ru/ru/record/01001611829

5. Кузин Ф.А., Культура делового общения [Электронный ресурс] / Кузин Ф.А. - Электрон. текстовые данные. - М.: Ось-89, 2015 (1-я Обр. тип.). - 319 с.: ил.; 21 см. Режим доступа: https://search.rsl.ru/ru/record/01002406547

1^ Алякринский, Б. Общение и его проблемы [Электронный ресурс] / Б.Алякринский. — Электрон. текстовые данные. - М.: Знание, 2014. - 64 с.

2^ Булыгина А., Этика делового общения [Электронный ресурс] / А.Булыгина — Электрон. текстовые данные. Новосибирск: НГАЭИУ, 2015. - 147 с.; 21 см.

3^ Карнеги Д., Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей [Электронный ресурс] / Д. Карнеги — Электрон. текстовые данные. - Минск: Лит., 2014. - 813 с.; 21 см.

4^ Жариков Е. С., Для тебя и о тебе [Электронный ресурс] / Жариков Е.С, Крушельницкий Е.Л. - Электрон. текстовые данные. - М.: Изд. «Просвещение», 2016. – 223с.

5^ Кузин Ф.А., Культура делового общения [Электронный ресурс] / Кузин Ф.А. - Электрон. текстовые данные. - М.: Ось-89, 2015 (1-я Обр. тип.). - 319 с.: ил.; 21 см.