Привлечение финансирования в компании на этапе роста. Привлечение финансирования в компании на этапе роста бизнес и НЕбизнесы Бизнес

• Название: Привлечение финансирования в компании на этапе роста бизнес и НЕбизнесы Бизнес
• Дата: 02.08.2018
• Размер: 108.14 Kb.
• Имя файла: Привлечение финансирования в компании на этапе роста.docx
• Тип: Документы; #48927
• страница: 3 из 4

Виды товаров

Теперь о тех товарах и услугах, которые «как бы» новые для рынка, что и позволяет вырастить на их основе стоимость. Что о них можно сказать? С ними тоже не все просто. Потому что таких товаров или услуг бывает четыре вида.

Первый – это товары и услуги революционные. Товар революционный – это то, чем ни в коем случае не стоит заниматься. Почему? Потому что практикой столетий показано, что на революционном товаре где-то четыре-пять поколений инвесторов разоряются, и где-то шестое-седьмое имеется шанс выйти на какой-то плюс. Пример революционного товара - радио, фотография, телевидение. В каждом таком случае, реализация идеи от момента ее появления до массового продукта заняла от ста до тридцати лет. Понятно, что никакой инвестор в течение такого срока не может получить ту доходность, которую он ожидает. И понятно, что революционные товары – это вещи, которые, скорее всего, для первых инвесторов - провальные.

Есть второй вид товаров, которые можно назвать инновационными. Пример инновационного товара – цветное телевидение. Телевидение появилось в тридцатые годы, в пятьдесят пятом оно стало массовым и уже в шестьдесят пятом - цветным. Восемь-десять лет – это нормально. Телевидение возникло, образовался рынок, люди стали смотреть. Появилось цветное изображение – рынок существенно расширился, инновационный товар сработал. С этой точки зрения, если говорить об инновационном товаре, это хорошая область, где вы можете смело играть и выигрывать.

Если говорить о третьей категории, то это эволюционные товары. Речь идет, например, о новых видах персональных компьютеров, новых принтерах, сканерах, новых камерах, когда у вас увеличивается число пикселей, скорость обработки информации и т.п. На самом деле товар предлагает потребителю, то же самое, но лучше или быстрее. Это очень перспективная область, вполне понятная, вполне оправданная с точки зрения вложений.

Есть и четвертый тип. Они называются «товары заменители». Это все новые модели автомобилей, построенные на той же платформе. То есть, тот же самый автомобиль, но в другом дизайне, в другой форме, в другом виде. И с этой точки зрения, для бизнеса товары заменители имеют право на жизнь и могут приносить определенный коммерческий эффект.

Идея маркетинга

Здесь опять сразу возникает вопрос: как понять, что, собственно, нужно делать? И на этот вопрос очень трудно получить однозначный ответ, потому что еще в сороковые – пятидесятые годы появилась богатая, на первый взгляд, идея, которая называлась «маркетинг».

Идея, казалось бы, сказочно проста – производить то, что продается. Во время социализма эта идея казалась чудесным решением. С другой стороны, если задуматься, то если вы поняли, что надо производить то, что продается, то это поняли и все остальные, в том числе и ваши основные конкуренты. А чем вы лучше их? В чем ваше конкурентное преимущество?

И очень быстро от идеи маркетинга где-то к семидесятым годам перешли к другой идее, которая называлась «стратегический маркетинг». В чем смысл этой идеи стратегического маркетинга? В том, что надо не производить то, что можно продать, а надо стараться понять, что может быть востребовано рынком, что рынок купит, хотя пока и не знает этого. Идея стратегического маркетинга была намного богаче. Действительно, если кто-то первым увидел латентную потребность, которая еще не осознана, но которая при появлении товара или услуги удовлетворит эту потребность, это уже чрезвычайно интереснее с коммерческой точки зрения, это бизнес-счастье.

Уже где-то в восьмидесятые годы идея стратегического маркетинга обогатилось новым качеством. С этого времени идея имеет в своей основе не только то, что вам надо придумать нечто, что может породить потребность, но и оценить, имеет ли шанс эта потребность стать маниакальной (своего рода «маниакальный маркетинг»). А вот здесь ситуация намного сложнее. Потому что если, например, речь идет о стратегическом маркетинге, вы можете просто анализировать человеческие потребности и искать то, что еще не удовлетворено. В случае маниакальности речь идет как раз о том, что надо найти то, в чем рациональной потребности нет вовсе, а спрос может стать огромным.

Пример такого рода маниакальной потребности – скейтборд. Разве можно в ходе анализа прийти к тому, что скейтборд кому-то нужен? Нельзя. Есть скейт, роликовые коньки, есть велосипед, есть еще что-то. Но то, что это будет средство для игры с какими-то фигурами, невозможно придумать. Тем не менее, рынок, скейтборда и сопутствующих ему товаров – это больше сотни миллиардов долларов.

Есть мнение, что и интернет был таким же примером маниакальной потребности, в которой не было, на самом деле, никакого реального смысла. Взялся интернет из оборонки, он должен был решить в свое время проблему связи в Америке при нападении СССР и разрушении основных промышленных центров. Но то, что он стал массовым, потребительским товаром, ведущим медиа и развлечением, достаточно сложно было бы определить с помощью анализа потребностей.

Поэтому наиболее перспективным в последние годы является товар, который не только выведен из идеи стратегического маркетинга, но и ориентируется на возможную маниакальность этой потребности.

«Идеальный» товар

С этой точки зрения, что важно для нулевой Точки [0]? Во-первых, придумать, каким может быть новый товар или услуга, которых пока нет.

Скорее всего, это будет товар эволюционный или заменитель. Такой, что на него может возникнуть маниакальный спрос. И такой, что объем его рынка будет достаточно существенным, чтобы сделать компанию привлекательной для инвестора. То есть, ограничений немало.

Если каждой из упомянутых нами точек жизненного цикла компании, как правило, действует принцип «20/80», то есть восемьдесят компаний отсеялось, двадцать пошло дальше. А на Точке [0] будет не «двадцать на восемьдесят», а «десять на девяносто». То есть, 90% из начатого, скорее всего, были задуманы неправильно, и у них нет шансов.

С этой точки зрения Точка [0] очень важна, потому что именно в нулевой точке вы понимаете и создаёте тот продукт, который вам поможет в дальнейшем выращивать стоимость бизнеса и капитализировать ее.

Точка [1]. Опытный образец

Теперь Точка [1]. Что это за точка? Это точка, когда появился образец. Почему важно иметь в руках образец? Почему это ключевая точка? Потому что, только имея образец, вы можете дать его в руки вашему потенциальному покупателю и понять, а будет ли он это покупать, или не будет и сколько готов платить. До этого момента – все умозрительно. До этого вам только кажется, что ему (потребителю) с вашим товаром или услугой будет хорошо, и он вас обогатит.

Но пока вы не дадите образец в руки, вы не можете задействовать весь тот набор современных методов маркетингового анализа, которые наработаны практикой. Все эти фокус-группы, sample sales, все множество маркетинговых инструментов, для которых выработаны хорошие методы статистической обработки и прогнозирования спроса. И пока у вас этого образца нет, никакие методы, которые позволили бы каким-либо образом судить, как люди к этому относятся, вы применить не можете. Это с одной стороны.

А с другой стороны, есть и не менее важная вторая часть. Это производство. Опять-таки, пока у вас нет опытного образца, все ваши представления о том, что это произвести трудно/легко, дешево/дорого и т.п. - абстрактны. Когда вы дали образец на завод, завод его покрутил в руках и сказал «Да, запросто! Если тридцать тысяч в месяц, то цена такая, если пятьдесят – то такая. Никаких проблем не видим», или «Видим вот здесь такую технологическую проблему, а здесь проблему с поставками сырья или комплектующих».

Скорее всего, либо товар эту точку пройдет, либо не пройдет, здесь опять граница «двадцать – восемьдесят», но этот момент важен. Почему? Потому что вы с этого момента понимаете, что тот ваш продукт, который в Точке [0] придуман, он реален или же это химера. Может оказаться, что это вообще-то глупость, и никто его не хочет покупать. Или его захотят покупать, но он слишком дорого обходится, или его сложно произвести.

Пока вы не дойдете до Точки [1], вы не поймете, прошли ли вы Точку [0], или вышли на рынок не с тем, что рынку нужно.

Источники финансирования и доходность

Откуда приходят деньги на этапе между Точкой [0] и Точкой [1] и какая доходность от этих вложений ожидается? Считается, что на данном этапе (Точка [0] – Точка [1]) – приходят деньги из источника «Три F». «Три F» это – Friends, Family и Fools (то есть Семья, Друзья и Дураки). И понятно, что на этом этапе никаких институциональных денег, денег извне быть не может.

Почему? Потому что, на самом деле, неизвестно, во что эти деньги инвестируются. И даже, если говорится о том, что это какое-то seed-финансирование, то, скорее всего, оно будет с Точки [1] до Точки [2]. Просто потому, что раньше с ним может не получиться – никто не даст средств. Да и в этом случае – риски велики - вы видите, что товар пользуется спросом, видите, что его можно произвести, но может оказаться, что спроса недостаточно, а произвести не так легко и дешево, как вам казалось. Поэтому с Точки [0] до Точки [1] все-таки основной источник – это «Три F».

Бизнес-ангел

Здесь мы должны ввести новое понятие, которое мы теперь уже с вами понимаем с точки зрения генезиса. Это понятие «Бизнес-ангел». Кто такой бизнес-ангел? Это тот самый успешный предприниматель, который заработал «Real Money». Мы с вами говорил о том, что на работу его после этого никто не возьмёт, и он может себе построить бизнес-развлечение, может развлекаться, заседая в Думе, на подводной лодке плавать к Северному полюсу или к полету в космос готовиться, стать, наконец, губернатором, как стал Груздев, но есть для него и другая форма будущего существования – это бизнес-ангельство.

Из чего исходит бизнес-ангельство? В чем его идея? Человек понимает, что свой потенциал как творец идеи продукта или бизнес-модели он уже исчерпал. То есть, чемпионом мира по фигурному катанию он уже стал. А для того, чтобы не пытаться стать заодно и чемпионом мира по боксу (что в принципе возможно, но в жизни не бывает), он идет к другим и смотрит, кто из новых спортсменов имеет такие шансы. То есть, он находит других с идеей продукта или услуги и готов эту чужую идею поддержать материально. Почему? Потому что, на самом деле, это дает ему занятие, которое, в случае успеха к тому же принесет ему, скажем, доходность больше 100% годовых да и позволит применить свой прошлый опыт.

Почему 100% годовых – объективно необходимая вещь? Потому что мы с вами говорим, что только один из десяти начатых имеет шанс дойти до Точки [1]. С этой точки зрения, если вы получите 100% годовых на одном из этих десяти, это значит только, что даже если вы ничего не заработаете, то, по крайней мере, вернете затраты на девять пропавших.

Другой вопрос, что для того, чтобы быть нормальным бизнес-ангелом, и для того, чтобы действовать правильно, надо исходить и из теории управления портфелем, активами.

Инвестиционный портфель

Любые деньги, которые у вас есть в руках, и которые по размеру начинаются с $20 млн., они, к сожалению, должны иметь строго определенную форму существования. Эта форма была придумана еще в 50-60-е годы и называется портфель.

У портфеля есть два признака, совершенно объективных.

Первый: рисковая часть портфеля не может быть больше, чем 3-4% от общего объема портфеля.

То есть, соответственно, на $20 млн. – $1,2 млн. – это вся рисковая часть.

Второй: Инвестиции в активы с определенным уровнем риска должны распределяться по видам активов этого типа в соотношении не более чем 5-10% от совокупного объема денег, выделенных на этот вид активов.

То есть, если вы выделили 3% на рисковые активы, это значит, что в определенный вид рискового актива, в частности, например, во все бизнес-ангельство, вы не можете вложить, не должны вкладывать больше, чем 5-10% от этой суммы. То есть, $60 тысяч – это максимум, который вы, как владелец активов в $20 млн., можете себе позволить инвестировать в бизнес-ангельство.

Почувствуйте разницу. Из двадцати миллионов – шестьдесят, в пределе – сто двадцать тысяч!

Остальные высокорисковые деньги пойдут на рынок форекса, в венчурные и private-equity, в деривативы и фьючерсы или, скажем, в казино.

Но более того, схема «5-10%» действует и на следующих ступенях. Выделив $60 или 120 тысяч на бизнес-ангельство, вы в конкретный бизнес-ангельский актив не должны вкладывать больше 5% или 10% этой суммы. То есть, основатели бизнеса по-хорошему имеют шанс получить от бизнес-ангела от $6 до 12 тысяч. Что, на самом деле, не сделает основателей этого бизнеса счастливыми, но может им помочь.

Конечно, бизнес-ангелы, особенно российские, люди рисковые. Конечно, они дают намного больше, не думая о том, что этого делать не стоит. Но нормально – это $6-12 тысяч в один проект. Если исходить из того, что «RealMoney» это $20-30 млн. Если больше – тогда, соответственно, больше.

Поэтому, переоценивать важность бизнес-ангелов не стоит. Более того, западные бизнес-ангелы, которые могут дать $6-12 тысяч, в конкретный проект, в конкретную компанию, еще поделят эту сумму между собой, между десятью ангелами, и ограничат свой собственный риск $600 или $1200, с учетом того, что один будет «смотрящим» за этим проектом, а остальные деньги возьмёт у других девяти бизнес-ангелов. Сами же эти девять бизнес-ангелов дадут точно на такой же основе свои деньги в другие проекты, где будут «смотрящими».

Таким образом, принцип «не более 5 или 10% активов в конкретный актив» всегда работает. И из этого принципа вытекает многое и не только на этом этапе жизненного цикла компании, но и на всех остальных.

Точка [2]. Точка безубыточности

Теперь рассмотрим Точку [2]. Почему она очень важна? В этой точке наблюдается своего рода перегиб. То есть, график растет плавно, а потом, начинает расти резко вверх. Образуется своего рода «клюшка». Достижение компанией точки безубыточности по текущим операциям означает, что компания, впервые как компания, может пойти в банк за кредитом.

До этого этапа компания тоже может пойти в банк, но не как компания, а в лице учредителей этой компании. Заложить, например, собственную квартиру, дачу, машину. Все, что возьмут, в качестве обеспечения, и взять кредит на себя, вложив его в бизнес.

Но как только Точка [2] достигнута, как только появился положительный финансовый поток, компании можно идти в банк, и банк, скорее всего, сможет дать кредит.

Следовательно, задействованный в бизнесе капитал резко увеличится, а это позволит резко вырастить и темп роста.

Банки

Тогда почему так остро ставится вопрос, что только если вы cash-положительны, можно идти в банк? Потому что банки, на самом деле, это не только «машинки» для выращивания стоимости и превращения ее в деньги, но и одновременно очень важный социальный институт, который в этой второй форме решает очень важную задачу.

А именно, банк обеспечивает в обществе сравнительно длинные и сравнительно дешевые деньги. Для того чтобы иметь возможность обеспечить сравнительно длинные и сравнительно дешевые деньги, все банки вынуждены работать по определенным стандартам. Эти стандарты вырабатывает Базельский комитет⁸. А следование им всегда контролирует национальный регулятор. В нашей стране это Центральный Банк. То есть, Центральный Банк, по сути дела, не разрешает банкам действовать вне положенных рамок.

Одним из стандартов банковской работы является то, что кредит не может быть дан заемщику, у которого нет положительного денежного потока. Почему эта жесткость нужна и почему она оправдана? Потому что банк, как общественный институт, балансирует интересы двух групп своих клиентов. Тех, кому нужны деньги - заемщиков, и тех, кто деньги банку дал - вкладчиков. Если вы нарушили баланс здесь и дали больше преимущества тем, кому деньги нужны, вы обидели тех, кто их вам дал. И, соответственно, если вы, например, ставку на депозит понизите, то те, кто дает вам деньги, с этим могут не согласиться. Если вы начнете рисковать, то те, кто вам дал деньги, могут попросить процентную ставку больше, что сделает и кредит дороже.

У любого банка, у любой банковской системы, у любого банковского кредита всегда есть альтернативы.

Первая альтернатива – это ломбард. Если вы ездите в метро, там висят плакаты о том, что «мы чрезвычайно снизили ставки, и сейчас у нас в ломбарде ставка всего 5% в месяц»(!). Подумайте, может ли быть бизнес, который «отобьет» заемные средства, предоставляемые вам под 80-90% годовых? Даже в самые страшные годы первой половины девяностых, банки все-таки давали кредиты под 35%. Это если говорить о стабильной валюте. Ломбард считает нормальным 70-80%. Почему? Потому что у ломбарда другая функция. Он не должен финансировать бизнес. Если случилось у человека что-то чрезвычайное и надо исправить ситуацию, можно воспользоваться этими деньгами. Это деньги чрезвычайные. Понятно, что использовать их для финансирования бизнеса нельзя.

Вторая альтернатива банковскому кредиту – это ростовщичество. Хорошая, известная форма. Наверняка читали про это у Пушкина, и у французских классиков. Пришли к дяде, он вам дал деньги «в рост». Нет проблем. И условия, может быть, хорошие. Не дороже, например, банковского кредита. Проблема в том, что если что-то с вашим бизнесом произошло, то отвечать придется не имуществом.

Анекдот: Приходит человек в банк и говорит «А можно у вас взять кредит?», «Можно», «А долгий можно?», «Можно», «А под пять процентов можно?», «Можно», «А погашение в конце срока можно?», «Можно», «А вы не боитесь?». «А чего нам бояться? Вы же перед Богом ответите», «Ну так это когда будет!», «А как не вернете, сразу и ответите».

С этой точки зрения понятно, что ростовщический капитал в нашей стране, имеющий форму бандитского, для бизнеса является рискованным. Почему? Потому что, согласно Второму Правилу Бизнеса – «Shit happens», все может произойти. Да, все у вас было хорошо, все было запланировано и продумано правильно, но образовался риск, который предвидеть было нельзя. И понятно, что ростовщический капитал, в силу своей природы, не может никак решить этот вопрос по-другому, кроме как силовыми действиями.

Банки будут привлекать коллекторские агентства, они будут вам угрожать, но, в конечном счете, вы знаете, что вас защитят. Потому что в любом случае, даже если вы что-то дали банку в залог, то это не переходит в собственность банка, это должно быть реализовано на открытом аукционе. Вырученные деньги должны быть возвращены банку для погашения займа, а остаток должен пойти вам.

Для ростовщического капитала это всё непонятные и ненужные сложности, которые только затуманивают картину и яснее ее не делают.

С этой точки зрения Точка [2] очень важна. Почему? С нее вы начинаете привлекать банковский капитал, соответственно, задействованный капитал увеличивается, и темп вашего роста резко возрастает.

Однако здесь надо очень четко понимать, что это идеальная картина, а в жизни может случиться, например, что после этой точки бизнес стал развиваться не так, как планировалось. А может быть, и с самого начала он развивался не так. Разные варианты возможны. Вы можете переоценить темпы роста. Вы можете переоценить возможности рынка принять ваш продукт. То есть, вы можете в этих вариантах стать серийным (то есть неудачливым) предпринимателем, не зарабатывая того, что хочется, а именно – «RealMoney».