Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б.. Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн. Программа для менеджеров Управление развитием организации

• Название: Программа для менеджеров Управление развитием организации
• Анкор: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б..doc
• Дата: 15.03.2018
• Размер: 5.27 Mb.
• Имя файла: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн.doc
• Тип: Программа; #16706
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 25 из 76

4.9. Изучение форм и методов торговли на внешнем рынке

Торговая практика и обычаи При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и применяемых компаниями-конкурентами. Рыночная концепция управ­ления уделяет особое внимание изучению системы и прак­тики торговли как основы для разработки последующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и опреде­ления ее производственно-сбытовых и научно-технических программ.

Осуществляется также оценка соответствия форм и мето­дов сбыта конкретным рыночным условиям, в которых работает данная компания.

Определяются типичные виды коммерческих сделок по интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные операции, бартерные сделки, включая свитч и офсет, компенсационные сделки), по типичным условиям соответствующих контрактов и т.д.



См.: элементы №6,7,8

Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке по конкретному товару. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой практике: посредник по перепродаже (соглашение «агент-купец»), комиссионер и консигнатор, посредник по пору­чению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.



См.: элементы № 9, 11

Специалистов в области внешней торговли интересует, какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров в разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов, формы инжиниринга и т.д.



См.: элемент № 10

Объектом изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке по данному товару. Исследователей рынка также интересует, как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стимулирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Расчет эффективности сбыта

Для расчета эффективности сбыта используются следующие формулы:

1.Реальный объем продаж х100%;

Плановый объем продаж
2.Объем продаж за данный период х 100%;

Объем продаж за предыдущий период
3. Прибыль *100%;

Реальный объем продаж
4.Реальный объем продаж *100%

Число покупателей
5.Число полученных заказов *100%

Число визитов торговых агентов
6.Прямые торговые расходы *100%

Реальный объем продаж
7.Число часов на встречи с клиентами*100%

Число рабочих часов
8.Число жалоб и рекламаций *100%

Число постоянных покупателей
9.Реальный объем продаж*100%

Число визитов
Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

4.10. Обзор и прогноз развития внешнего рынка

Пять вопросов для изучающих зарубежный рынок

Изучая рынок, полезно ответить на такие, казалось бы, довольно простые вопросы:

• что покупают на рынке: какой именно товар пользуется наибольшим спросом, с какими конкретными качественными характеристиками;

• почему, для чего покупают: с какой целью, для удовлетворения каких потребностей;

• кто именно покупает: кто является обычно покупателем, кто – потребителем, какие особенности запросов у потребителей к приобретаемому товару;

• каким образом, каким способом осуществляется покупка: это прямая купля-продажа или аренда, биржевая или аукционная сделка является наиболее типичной по данному товару на данном рынке или используется форма торгов и т.д., на каких условиях заключаются контракты, имея в виду платеж и формы расчетов, сроки поставок, набор предоставляемых услуг и др.;

• когда покупают: важно знать время года, когда покупатели наиболее охотно осуществляют покупки, причем это имеет существенное значение не только для сезонных товаров, но и для всех товаров вообще, поскольку такой подход учитывает даты начала и конца финансового года (в разных странах они разные), время выплат бонусов и другие моменты.

Типовая структура обзора рынка

Для качественного анализа состояния того или иного рынка рекомендуется составлять обзор рынка, включающий данные по следующим основным показателям его развития, причем в абсолютном и относительном (в форме индексов) выражениях:

1) показатели сферы материального производства:

• прямые:

объем производства данного товара;

объем затрат на его производство;

объем производства оборудования для выпуска данного товара;

степень загрузки мощностей по производству данного товара;

объем ввода новых мощностей;

соотношение между выручкой от продаж и прибылью;

• косвенные:

количество занятых на данном производстве;

фонд заработной платы;

продолжительность рабочей недели;

2) показатели внутреннего товарооборота, характеризующие спрос и предложение на данном рынке по данному товару:

• объем розничного и оптового товарооборота, платежеспособный спрос населения;

• ставки заработной платы, индекс и «корзина» стоимости жизни;

• объем потребительского кредита;

• движение товарных запасов;

• объем внутренних перевозок грузов;

3) показатели внешней торговли:

• объем экспорта;

• объем импорта;

• объем реэкспорта;

• объем реимпорта;

4) показатели кредитно-денежной и финансовой сферы:

• курс акций предприятий, выпускающих данный товар, и предприятий, закупающих данный товар;

• ставка учетного процента центрального банка страны;

• процент и динамика инфляции;

• соотношение курсов валют;

• налоговая политика;

• количество банкротств;

5) показатели объема капиталовложений:

• объем национальных инвестиций;

• объем иностранных инвестиций;

• общий объем инвестиций в отрасль, производящую данный товар;

• общий объем инвестиций в отрасли, потребляющие данный товар;

• объем инвестиций в сопряженные отрасли и конкурирующие отрасли;

6) показатели о заказах:

• портфель заказов на определенную дату;

• поступления заказов за определенный период (по нарастающему итогу);

7) показатели по ценам:

• цены производителей;

• оптовые цены;

• розничные цены;

• экспортные цены:

контрактные;

биржевые котировки;

справочные цены;

цены прейскурантов и ценников;

цены предложений;

индексы цен (относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне).

Прогноз рынка

Завершающим этапом в изучении рынка является симптоматика рынка и составление долгосрочного и краткосрочного прогноза развития рынка с учетом предполагаемой его реакции на выход нашего товара (если этот выход крупномасштабный и может оказать существенное влияние на развитие рынка и рыночную конъюнктуру, однако если объем продаваемых товаров не столь значительный, то этим фактором при построении прогноза можно пренебречь).

Прогноз развития рынка во многом напоминает конъюнктурный прогноз, однако в маркетинговом толковании цель ставится более значительная – прогноз должен быть долгосрочным и перспективным, чтобы фирма сумела, основываясь на этом, разработать и осуществить комплексную и длительную рыночную стратегию и систему мер целенаправленного воздействия на рынок.

По своему содержанию прогноз рынка аналогичен содержанию и последовательности статей обзора рынка и составляющих рыночного исследования, т.е. определяет будущие показатели по емкости рынка, спросу, предложению,конкурентоспособности, эластичности спроса, ценам, включая показатели по производству, внутренней и внешней торговле, кредитно-денежной и финансовой сфере, а также данные по капиталовложениям и заказам, фирменной структуре и т.д.

Следует также иметь в виду, что качественная работа на внешнем рынке предполагает составление прогноза общехозяйственной конъюнктуры, оценку перспектив развития уровня потребления, политической стабильности, совокупной степени риска и т.д.

Построение долгосрочного прогноза, как и краткосрочного, основано на объективной особенности развития явлений социально-экономической жизни общества, а именно на его инерционности. Однако последнее время характеризуется турбулентностью развития рыночных и экономических процессов, что в значительной степени затрудняет предвидение и прогнозирование будущих явлений.

Определение наиболее вероятных оценок состояния рынка в будущем может осуществляться различными способами. Наиболее представительные из них следующие:

• методы экспертных оценок (например, метод Дельфи);

• методы статистической экстраполяции (метод тренда или продления динамических рядов);

• методы экономико-математического моделирования, построения многофакторных моделей с использованием ЭВМ (например, метод сегментной регрессии и главных компонентов, метод многошагового регрессионного анализа и др.);

• комбинированные методы.

В прогнозировании развития рынка оказывается весьма затруднительным получить все требуемые данные и показатели, поэтому можно, хотя это и скажется на качестве результатов анализа и прогноза, использовать только те показатели, которые удалось выяснить, поскольку они в определенной степени могут сориентировать оценки и дать определенную основу для принятия квалифицированных решений в отношении стратегии и тактики будущего развития фирмы, ее поведения на рынке, товарной, сбытовой, рекламной, ценовой и другой политики.