ГДЗ. Психологический портрет успешного переговорщика. Психологический портрет успешного переговорщика (пвк и антипвк)
 Скачать 19.53 Kb.
|
|
Психологический портрет успешного переговорщика (ПВК и анти-ПВК). Переговоры — сложное психологическое явление, состоящее из умения находить взаимоприемлемые решения с другими людьми путем обмена информацией и принятия согласованных решений. Очень важным моментом деятельности переговорщиков является правильная организация их профессионально-психологической подготовки. Особое значение придается отбору кандидатов в переговорщики. Одну из значительных ролей в успехе переговоров играет личность переговорщика, его подготовленность и профессионально важные качества. К последним мы отнесли такие качества, как: СООБРАЗИТЕЛЬНОСТЬ - способность к наблюдению, сопоставлению, анализу явлений, фактов и процессов в окружающей действительности и их взаимосвязей. НЕЗЛОБИВОСТЬ - умение освобождаться от неприятных духовных состояний, а не переносить их на источник, возможно, их вызвавший. (В нашем случае, на тех, с кем проходят переговоры, не переходить в данном случае на личности этих людей). ДЕЛИКАТНОСТЬ - способность к неконфликтному общению с окружающим, способствование разрешению возможных дисгармоний. (Переговорщик должен уметь обходить «острые» темы и вопросы, не приводя собеседников к конфликтной реакции, а также уметь отвечать на возможные провокационные вопросы). УВЛЕЧЕННОСТЬ - способность "отключаться" от окружающего в процессе мышления, умение концентрировать внимание и сосредотачиваться на достижении поставленной цели. (Тот, кто ведет переговоры, должен всем видом показать свой интерес в данной беседе, иначе переговоры обречены на провал). НАХОДЧИВОСТЬ — умение находить выход из сложных ситуаций, опираясь на накопленный опыт, правильно его толковать и использовать для улучшения взаимопонимания с собеседником. (Переговорщик должен быть способным найти выход из сложной и неожиданной для него ситуации, апеллируя своими знаниями). ПАМЯТЬ — способность к запоминанию и извлечению из памяти необходимой информации в процессе переговоров, умение использовать накопленный опыт и знания. (Переговорщик должен внимательно слушать собеседника, запоминая факты и детали разговора при беседе). Эффективный переговорщик должен иметь вербальные способности, уметь слушать, иметь профессиональную память, обладать способностью критически рассуждать, иметь сформированные аналитические качества, стратегическое мышление, языковые (лингвистические) умения и навыки интервьюирования. Таким образом, к личности переговорщика предъявляются следующие особые психологические требования: • эмоциональная устойчивость — способность сохранять выдержку и ясность мышления при выслушивании угроз или оскорбительных заявлений в свой адрес или в отношении своего начальства и коллег; • коммуникативные способности — использование логически и содержательно обоснованных аргументов для доказательства своей точки зрения на ситуацию и формирование доверия к себе; умение продуктивно использовать этнопсихологические особенности людей при разрешении конфликтных ситуаций; • способность к эффективному мышлению и действиям в условиях неопределенности, готовность принять на себя ответственность, не всегда имея властные полномочия. Противопоказанными качествами, по нашему мнению, являются следующие анти-ПВК: НАДОЕДЛИВОСТЬ - капризность, рисовка, нравоучения, приводящие к отрицательным реакциям со стороны собеседника. УВЛЕКАЕМОСТЬ - перескакивание с проблемы на проблему, невозможность довести до конца решение вопроса, подверженность внешнему воздействию. НАВЯЗЧИВОСТЬ - искусственное разыгрывание "ребячества", повторение одного и того же, болтливость. Такой переговорщик только оттолкнет от себя собеседника, отбив у того полностью желание вести дальнейшие переговоры. ПОДРАЖАТЕЛЬНОСТЬ - подверженность внешнему воздействию, приводящему к изменению внутренних "ориентиров". Переговорщик должен строго придерживаться своих внутренних принципов и цели, не поддаваясь на провокации и влияние оппонентов (особенно если переговоры конфликтные или экстремальные), иначе такое качество приведет к провалу переговоров. ЗАНОСЧИВОСТЬ - самоутверждение через подчеркивание своего, обычно мнимого, превосходства по отношению к собеседнику. ВЫСОКОМЕРИЕ - отношение к собеседнику, как ко "второму сорту", превозношение себя и своей позиции. РАССЕЯННОСТЬ - неулавливание поступающей информации, ее сущности, неумение разделить информацию по степени важности, невнимание к сущности разговора и тому, о чем идёт речь при переговорах. Противопоказаниями к включению возможного кандидата в состав групп ведения переговоров являются: — принадлежность к психодиагностической «группе риска», пониженная психологическая устойчивость; — повышенная тревожность, беспокойство, страх; — чрезмерная импульсивность, склонность к аффективному реагированию, невыдержанность; — эмоционально-вегетативная неустойчивость (частые покраснение или побледнение лица, потливость, постоянное дрожание рук или век); — раздражительность, обидчивость, конфликтность, склонность к отрицательным эмоционально-оценочным реакциям, защитно-агрессивная или уступчиво-приниженная манера реагирования. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Вести переговоры — сложный процесс. Тем не менее, благодаря хорошо подготовленному персоналу большинство инцидентов может иметь благоприятный исход. Совершенствование профессиональной психологической подготовки сотрудников, повышение эффективности их деятельности, использование современной психологической технологии формирования навыков ведения переговоров в различных ситуациях позволяет повысить эффективность переговорной деятельности. |