Публичное выступление
 Скачать 1.57 Mb.
|
Ораторское искусство и мастерство общенияВ звуке голоса, в глазах и во всем облике говорящего заключено не меньше красноречия,чем в словах. Франсуа де ЛарошфукоПубличное выступлениеПубличное выступление представляет собой процесс передачи информации, основная цель которого - убедить слушателей в правильности тех или иных положений. Деятельность человека, профессия которого связана с постоянным произнесением речей, чтением лекций и докладов, просто немыслима без основательных знаний принципов и правил ораторского искусства. К числу таких людей относятся политики, профессора, преподаватели, прокуроры, адвокаты и др. Для них публичная речь - главнейшее оружие. Публичная речь воздействует одновременно и на чувства, и на сознание. Если речь действует только на способность логического восприятия и оценки явлений, не затрагивая чувственной сферы человека, она не способна производить сильное впечатление. Публичное выступлениеПубличная речь - явление творческое, сложное. Чтобы добиться нужного эффекта, оратору необходимо много работать. Будет ли это хорошо подготовленная речь или блестящая импровизация, она всегда результат накопленного опыта, знаний и умений. Оратор должен уметь подготовить выступление по заданной теме, уметь изложить материал, установить контакт со слушателями, отвечать на вопросы, быть готовым ко всяким неожиданностям. Классификация публичной речиВиды публичной речи по цели: 1. Информирующая. Главная задача подобной речи – донести до слушателей сведения. Такой формой монолога пользуются учителя, лекторы, инструкторы и многие другие люди, работа которых связана с обучением. 2. Протокольно-этикетная. Такая речь носит традиционный официальный характер. Протокольные тексты используют на политических митингах, юбилеях, вручении наград или в начале официальных мероприятий. 3. Развлекающая. Подачу информации в этом стиле мы слышим в юмористических передачах, на концертах, во время неофициальных тостов и в момент рассказа историй собеседником. 4. Убеждающая. Одна из популярных в наше время форм общения с публикой. Такая речь должна донести до слушателей позицию оратора и убедить в ее правильности Виды устного публичного выступления в чистой форме редко можно встретить. Чаще всего речь комбинирована и носит убеждающе-информативный, протоколько-информативный или убеждающе-развлекательный характер. Это связано с тем, что любой монолог или диалог должен поддерживать интерес публики от начала до конца, что сложно сделать, придерживаясь единого стиля. Классификация публичной речиВиды публичных выступлений по форме (В зависимости от нее определяется длина речи, эмоциональная окраска и степень развернутости изучаемого вопроса): 1. Доклад. Выступление в такой форме предполагает четко структурированную, заранее подготовленную речь с определенной темой. Речь содержит цель и поставленные задачи, которые широко раскрываются по мере предоставления информации. Среднее время озвучивания доклада колеблется от 10 минут до 3 часов. 2. Сообщение. Такой формат подачи информации похож на доклад, но значительно уступает ему по времени − не более 10 минут. Цель сообщения – донести до слушателей определённую проблему, обеспечить ее краткое изложение со всех сторон. 3. Выступление. Очень короткое освещение информации по заранее определенной теме, не более 5 минут. Выступление может быть подготовленным или импровизированным. 4. Лекция. Как правило, подача информации в таком формате предполагает монолог человека, глубоко разбирающегося в теме. Специалист всесторонне освещает определенный вопрос в зависимости от формата лекции. Оптимальное время лекции не превышает 90 минут. 5. Беседа. При проведении беседы в выступлении активно участвует не только оратор, но и слушатели. Речь может содержать продолжительные монологи, но после них обязательно будут выделены минуты для изучения мнения аудитории. При таком формате общения присутствует не более 30 человек, а время беседы не ограничено нормами. Публичное выступлениеПри подготовке публичного выступления будущий оратор должен ответить на восемь главных вопросов: 1. Что говорить — информационный аспект сообщения. 2. Как говорить — коммуникационный аспект сообщения. 3. Кто говорит — личностный аспект произнесения публичной речи. 4. Кому говорит — ориентация на аудиторию. 5. Зачем говорить — решение актуальных проблем, ориентация на потребности и интересы аудитории. 6. Где говорить — оформление пространства аудитории. 7. Когда говорить — учет времени суток, времени года. 8. Сколько говорить — учет количества времени. Правила подготовки к публичному выступлениюДля подготовки к публичному выступлению запомните четыре основных правила: Первое правило: «Ваша голова должна быть полна идей, а сердце — волнения». Второе правило: древнеримский оратор Квинтилиан открыл секрет хорошего выступления: «Дело не в том, о чем говорят, а в том, как об этом говорят». Третье правило: французский социальный психолог Гюстав Ле Бон вывел четыре компонента хорошего выступления: П— повторение; У— утверждение; З — заражение эмоциями; О— обаяние личности оратора. Четвертое правило: «Элоквенция (красноречие)— искусство четырех «Э»: Экспрессия; Энергия; Энтузиазм; Эмоции. Этапы подготовки речиПодготовка речи начинается задолго до выступления и состоит из нескольких этапов:1. Подготовительный начинается с определения ее темы. Тема должна быть не абстрактной, а ясной и понятной для слушателей, точной и лаконичной Тема может быть выбрана самим автором или ее может определить случай, ситуация.Тема раскрыта, если освещены все выбранные аспекты, приведено достаточное количество нужных фактов, когда вывод логически вытекает из содержания лекции и слушателям все понятно.Затем определяют цель выступления, так как в одном случае цель - информировать слушателя, в другом - заставить слушателя переживать, в третьем - принять позицию автора. Так, задача информационной речи - дать слушателям новые знания. Информационная речь содержит факты, события, размышления и выводы. Развлекательная речь призвана доставить слушателям удовольствие, снять стресс. Агитационные речи убеждают слушателей, воодушевляют, побуждают к действию. Часто эти цели бывают объединены. Необходимым элементом подготовки является оценка состава слушателей и обстановки. Оратор заранее должен выяснить, какова предполагаемая численность слушателей, социальный состав аудитории, возраст, образовательный и культурный уровень, национальность, В отдельных случаях - вероисповедание. Также необходимо узнать, где будет проходить выступление - в большом зале, маленьком помещении, какова акустика выбранного помещения, не тесно ли будет слушателям.Этапы подготовки речи2. Подбор материала для конкретного выступления. Выступающий должен изучить официальные документы, справочную и научно-популярную литературу, обобщить наблюдения и размышления. В ходе этой работы рекомендуется делать записи, выписывать цитаты, цифры, факты, вести картотеку. 3. Подготовка текста. - создание плана речи - подбор слов для речи Как бы мастерски ни владел оратор речью, текст речи необходимо готовить заранее. Подготовка заранее написанного текста имеет много преимуществ. Его можно проверить, исправить ошибки, внести дополнения и изменения, можно показать кому-либо для проверки. Кроме того, когда оратор работает над речью, он еще раз тщательно продумывает все детали выступления. Чтобы речь прозвучала, дошла до слушателей, чтобы оратор не уклонялся от темы, нужно расположить материал определенным образом. Поэтому очень важна композиция выступления - расположение материала выступления. 4. Практика произнесения вслух. На этом этапе написанный текст осваивается риторически (выделяются места, где необходимы паузы, невербальная поддержка) и возможно заучивается. 1. Вступление Цели вступления состоят в следующем: 1. Привлечь внимание. Оратор может стимулировать интерес, назвав причину, по которой аудитории необходимо знать то, о чем он будет рассказывать. 2. Обозначить предмет речи. Во вступлении уместно ясно изложить основные положения дальнейшей речи. 3. Установить доверие. Доверие должно поддерживаться на протяжении всего выступления. Если оратор почувствовал, что аудитория сомневается в его компетентности, то следует сказать, почему он имеет право рассуждать о предмете речи. Нужно подкрепить свою компетентность. 4. Создать настроение, задать тон речи. Юмористическое начало закладывает веселое настроение. Серьезное начало придает речи глубокомысленный и сдержанный тон. Оратор, начинающий с анекдота, настроит публику на игривый, беззаботный лад. Если затем он будет говорить о серьезных вещах, то публика не примет их серьезно. 5. Установить доброжелательную атмосферу. Первые же слова оратора определяют то, как воспримет его аудитория. Если он полон энтузиазма, доброжелательности и дает понять, что тема беседы чрезвычайно интересна, аудитория будет чувствовать себя комфортно на протяжении всей речи. Вступление должно быть кратким и состоять из одного—трех предложений. Его задача — взаимно адаптировать оратора и аудиторию друг к другу. Адаптация к аудитории — это активный процесс вербального и невербального приспособления материала и поведения оратора к конкретной ситуации. 2. Основное содержание Оно может быть высказано в следующих видах сообщения: • изложение фактов — утверждения, которые можно проверить; • экспертные мнения — интерпретации и суждения, сделанные людьми, имеющими авторитет в данной области; ссылку на экспертов можно привести в виде цитаты; • кросс-культурные сравнения; • примеры — конкретные случаи, способные проиллюстрировать или объяснить факты; • прогнозы — размышления о будущих событиях; • анекдоты — короткие, забавные истории; главное в использовании анекдотов — это убедиться в том, что смысл истории раскрывает или подкрепляет те положения, которые оратор доказывает в своей речи; • повествования — описания, рассказы о личном опыте, чужой или своей теории; • сравнения — иллюстрация утверждений с помощью демонстрации сходства. Сравнения могут быть буквальными или фигуральными; • противопоставления — демонстрация различий; • цитаты — они способны как объяснить, так и оживить материал. При цитировании необходима ссылка на автора, иначе имеет место плагиат — цитирование без ссылок на источник; • статистика — факты, выраженные в цифрах. 3. Заключение Самыми важными и трудными моментами в публичном выступлении являются начало и конец. Главная цель оратора — расположить к себе аудиторию в начале выступления и добиться успеха и доверия в конце. Заключение — это относительно маленькая часть сообщения. Она редко занимает более 5% речи (35—45 слов). Заключение должно усилить эффект всей речи. У заключения две главные цели: • закончить речь так, чтобы она напомнила аудитории о том, что сказал оратор; • повторить сказанное, чтобы аудитория запомнила слова оратора и задумалась над сообщением. Типы заключения: 1. Резюме — подведение итогов по основным положениям. 2. История или анекдот — эффективны в информационных речах. 3 Призыв к действию — распространенный способ закончить речь, направленную на убеждение. Призыв описывает поведение, которого оратор добивается от аудитории. 4 Эмоциональное воздействие. Самое сильное впечатление у слушателей оставляет заключение, в котором на них оказывается эмоциональное воздействие. Как и призыв, эмоциональное воздействие часто используется для убеждающей речи, когда цель оратора — укрепить или изменить убеждение либо мотивировать аудиторию к действию. Заключение — это самый стратегически важный момент. То, что сказано в конце, слушатели будут помнить дольше. Они выходят из аудитории, сохраняя в памяти те слова, которые были сказаны в начале речи и особенно в конце. 4.Ответы на вопросы Если выступление оратора вызвало интерес аудитории, но тема была раскрыта недостаточно полно, тогда слушатели могут задавать различные вопросы. Ответы на вопросы представляют трудность, особенно для начинающего оратора. Опытный оратор, как правило, конструктивно отвечает даже на самые каверзные вопросы. Техники ответов на вопросы: 1) вербализация: «Если я вас правильно понял, вы спрашиваете о...»; 2) оценка вопроса: «Как хорошо, что вы задали именно этот вопрос»; «Это очень нужный вопрос!»; «Вы задаете очень своевременный вопрос»; «Вы задаете вопрос, на который не могли ответить лучшие умы человечества» — лучший ответ на каверзный вопрос Существует четыре основных способа подготовки к публичному выступлению: 1. Экспромт — выступление без подготовки. Экспромт применяется тогда, когда у кого-то возникает необходимость произнести речь совершенно спонтанно, то есть без предварительной подготовки. И в личной жизни, и на работе порой возникают ситуации, когда вам совершенно неожиданно по какой-то причине приходится брать слово. При этом инициатива может исходить как от вас лично, так и от других лиц. При этом важно избегать следующих фраз: «Мне трудно», «Я не готов», «Я не умею произносить речи», «Я сегодня не в форме», «На самом деле все уже сказано» и т.п. Такие высказывания воспринимаются как отговорки и не вызывают никакого интереса. Поэтому важно определить цель вашей речи и продумать логическую структуру предстоящего выступления, на которую вы сможете ориентироваться. 2. План-конспект выступления — заранее готовится подробный план, где каждый пункт сопровождается кратким указанием основных идей, которые должны быть изложены. Такой способ подготовки имеет следующие преимущества: во-первых, вы ничего не забудете, потому что все мысли, которые вы хотите донести до аудитории, записаны в виде логической последовательности; во-вторых, окончательный вариант текста формируется спонтанно, что звучит гораздо убедительнее, чем предварительная речь, которую зачитывают вслух; в-третьих, содержание выступления гораздо легче адаптировать к ситуации (например, в зависимости от реакции слушателей вы можете по-другому расставить акценты); в-четвертых, при необходимости речь можно без проблем сократить. 3. Текст выступления — готовится полный текст, который в процессе выступления полностью зачитывается. Зачитывать текст целиком рекомендуется только в исключительных случаях: ► когда требуется особая точность формулировок (например, в научном докладе); ► когда кому-то приходится зачитывать чужой доклад (например, если выступающий заболел); ► если этот доклад уже был представлен ранее и важно в точности воспроизвести его в исходной форме. Некоторым ораторам кажется, что имея перед глазами весь текст выступления, говорящий чувствует себя уверенней. Но полный текст сильно ограничивает. В этом случае фактически невозможны отклонения от того, что написано в тексте, без нарушения целостности и последовательности речи. 4. Воспроизведение наизусть — выступление заучивается и воспроизводится по памяти, без опоры на какие-либо записи. Выученных наизусть выступлений вообще быть не должно. Они производят впечатление искусственности, а говорящий постоянно испытывает нехватку в спонтанности и убедительности. Вдобавок ко всему, заученный наизусть текст обычно произносится монотонно. Тот, кто выступает, заранее выучив текст, целиком привязывает себя к тексту. В этом случае сбои проявляются гораздо сильнее. К тому же включается страх сбиться и замолчать. Основные элементы речи:Содержание (это самый важный элемент, которому подчинены все остальные; в содержании речи отражаются знания, в том числе словарный запас говорящего) Естественность (отсутствие скованности и наигранности; никогда не выйдет из моды) а) уверенность в себе (забудь о себе, займись делом) б) разговорный стиль произнесения (уместен при любом общении, т.к. легко воспринимается слушателями) в) свободные движения (жесты, хождение, повороты головы) Понятность (один из самых приоритетных элементов, необходимый минимум в речи) а) точное выражение мыслей б) достаточная громкость и четкая дикция в) темп от 100 до 150 слов в минуту, средний - 125 г) построение не очень длинных предложений д) разъяснение специфических терминов, иностранных слов, аббревиатуры е) повторение сложных для понимания идей другими словамиОсновные элементы речи:Яркость (заставляет слушателей раскрывать рты) а) интонация (делает речь рельефной за счет контрастов между ударными словами и фоном, привлекает внимание слушателей и облегчает понимание речи) б) эмоциональная окраска в тоне голоса и выражении лица (передает отношение говорящего к содержанию речи, передается слушателям, т.к. эмоции заразительны) Зрительный контакт (показывает, к кому мы обращаемся) а) большую часть времени смотреть в глаза слушателей б) фиксировать взгляд примерно от 2 до 5 секунд, чтобы он не казался бегающим в) равномерно распределять взгляд по всей аудитории (беседовать не с одним слушателем и не только с серединой зала, а со всей аудиторией; тогда у каждого слушателя появится ощущение, что вы с ним пообщались лично) Жесты а) в меру (пропорционально энергичности речи, чем энергичнее речь, тем энергичней жестикуляция; при умеренном выступлении - умеренные жесты) б) синхронно сопровождают содержание речи (не должно быть лишних жестов - до, после или вместо произносимых слов; жесты должны "подчеркивать" слова)Основные элементы речиКомпозиция а) целеустремленность (знать тему, основные мысли, цель речи и уложиться в планируемый регламент; на все отвлекающие вопросы отвечать кратко и самому не уходить в дебри) б) последовательность (мысли освещать по порядку, без надобности не повторяться и не перескакивать на внеочередную мысль) Правильность (соблюдать, по возможности, правила русского языка) Краткость (концентрация мыслей в словах, умение выразить многое в немногих словах) Слова-паразиты (не несут полезной информации, часто повторяются без надобности, поэтому засоряют речь - вот, ну, понимаешь, так сказать, как бы и др.) Назализация (заполнение паузы звуком "э-э-э"; режет слух) Техника речи а) голос (ровный, достаточно громкий - с расчетом на последний ряд слушателей) б) дикция (четкое произношение; плохая дикция - глушитель во рту)Говорить надо не так, как нам удобно говорить,а так, как слушателю удобно воспринимать.Типы ораторовРационально – логический характеризуется как строго логичный, внешне спокойный, сдержанный. Оратор такого типа тщательно аргументирует, доказывает свои мысли и положения, умело пользуется демонстрацией. При подготовке к высказыванию отличается последовательным отбором и строгой систематизацией материала, разработкой подробного плана. Эмоционально – интуитивный – эмоционально насыщенный и темпераментный. Такой оратор влияет на аудиторию своей яркой субъективностью, но не всегда может уследить за жёсткой логической последовательностью речи. Философский – философы более или менее эмоциональны, склонны к анализу. Их отличает стремление к исследованию, глубокому осмыслению явлений прямо на глазах у слушателей. Грани между всеми этими стилями подвижны, относительны и временами бывает трудно различить их в речи. Личность оратораЛичность оратораЛичность оратораУпражнения для тренировкиПубличное выступление − нелегкая задача. Многие люди не умеют держаться перед публикой, раскрепощенно чувствовать себя под прицелом множества глаз. Даже если опыта общения с публикой нет совсем, а предстоящее мероприятие вызывает волнение, страх можно перебороть, а речь подготовить с помощью тренировок и упражнений. Задание 1. Скороговорки. Благодаря таким тренировкам голос станет увереннее, речь – четче и понятнее. Выполнять такие упражнения нужно каждый день. Задание 2. Громкое выразительное чтение, с элементами пересказа. Такое упражнение формирует речь, учит правильно излагать мысли. Задание 3. Нахождение смысла в вещах. Нужно взять любую бессмысленную, на первый взгляд, вещь, и за краткий период времени, до 5 минут, объяснить ее суть. Задание 4. Поддержание диалога. Любое общение выводит оратора на новый уровень. Диалоги с другими людьми помогают оратору отрабатывать приемы воздействия на публику. Задание 5. Развиваем воображение. Создание в уме интересных картинок, визуализация прошедшего дня развивают мозговые ресурсы и делает речь красноречивее. Приемы полемики, дискуссии и спораМудр не тот, кто что-то доказал, а тот, кто, зная истину, не стал спорить.СПОРСпор – это процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой — что она ошибочна. Спор – это ситуация, когда аргументированно опровергается противоположное мнение. Объединяет все спорные ситуации наличие разногласий, отсутствие единого мнения и противоборство. Цели спора- поиск истины- убеждение оппонентов- стремление одержать победу- спор ради спора1. Конструктивные цели- обсудить все возможные варианты решения проблемы; - выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу; - привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц; - опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи; - привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству; - оценить возможных единомышленников и противников. 2. Деструктивные цели- расколоть участников спора на две непримиримые группы;- завести решение проблемы в тупик; - опорочить идею и ее авторов; превратить дискуссию в схоластический спор; - используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути; - разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию. Предмет спораВсякий спор будет успешным лишь при том условии, если четко выделен его предмет. Это важнейшее требование к культуре спора. Предмет спора — это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения, сопоставления разных мнений, т.е. положения, о которых каждая из сторон имеет собственное мнение. Важно, чтобы спорщики всегда ясно представляли себе, что же является предметом их разногласий. Необходимо соблюдать важное правило — не упускать из виду основные положения, из-за которых ведется спор, не терять предмета спора в пылу полемических рассуждений. Формы спораПо числу участников в практике делового общения используются следующие формы спора:• спор-монолог (внутренний спор); • спор-диалог (в полемике участвуют два партнера); • спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек). Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение оставляет больший неприятный осадок.Коммуникативные формы проведения спора: устная и письменная (опосредованная). Устная форма предполагает непосредственное общение друг с другом, письменная (печатная) — опосредованное общение. Устные споры ограничены во времени и замкнуты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если он ведется при слушателях, имеют внешние и психологические факторы, такие как: манера уверенно держаться, быстрота реакции, живость мышления, остроумие, а также обстановка, дизайн помещения, где идет спор. Зато письменный спор позволяет докопаться до истины, спокойно и развернуто сообщить свои доводы и опровергнуть аргументы противника.По степени подготовленности споры могут быть организованными и неорганизованными (стихийными). Подходы к ведению спораПринципы ведения спораСтадии спораВеличины измерения спораКультура спораПравила ведения спораДискуссияДискуссией (от лат. diseussio — исследование, рассмотрение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу. Выделяют этапы деловой дискуссии: • вступление в контакт; • постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии); • уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников; • выдвижение альтернатив; • конфронтация участников; • обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства; • установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения Приемы дискуссииДопустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое мнение, концентрация действий, опровержение партнера его же собственным оружием, эффект внезапности, гибкая позиция. Все эти приемы направлены на отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми.Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.ДискуссияВ дискуссии велика роль ведущего. Он регулирует ход дискуссии, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово. Диспут, дебаты, пренияДиспут (от лат. disputar — рассуждать, disputatio — прение) — это публичный спор на научную и общественную темы. Дебаты —обмен мнениями по каким-либо вопросам. Прения — обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор. Дебаты и прения являются коммуникативными средствами проведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации. С точки зрения выработки эффективного решения такой спор бесполезен и бесконечен. ПолемикаПолемика (от древнегреч. polemikos — воинственный, враждебный) — борьба принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Полемика — не просто спор, а такой, при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Из данного определения следует, что полемика отличается от дискуссии и диспута именно своей целевой направленностью. Если участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить истину, делают попытки прийти к единому мнению или компромиссу, то цель участников полемики — одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию. Деловая полемикаДеловая полемика может совмещать обе цели: спор ради истины и для убеждения оппонента. Не исключает она и использования различных приемов, облегчающих победу в споре. Преимущество оказывается на стороне того, кто не только глубже и всесторонне знаком с проблемой, но и умеет использовать эти приемы, а также противодействует уловкам и запрещенным приемам, т. е. владеет культурой ведения полемики. ПолемикаУспех полемики во многом завидит от умения ее участников правильно оперировать понятиями и терминами. Прежде всего необходимо уметь выделить основные опорные понятия, связанные с предметом спора, тщательно отобрать термины. Не следует перегружать спор научной терминологией. Полемика начинается с уточнения пункта разногласия. Следует вдумчиво проанализировать свое утверждение и утверждение оппонента: быть может, они касаются различных сторон явления или относятся к разным моментам времени и не исключают друг друга. В ходе полемики обе стороны по очереди берут слово. Культура ведения полемикиОт спорящих сторон требуется следующее. 1. Уважение к точке зрения партнера, стремление его понять. 2. Готовность отказаться от личных амбиций ради интересов общего дела, умение взглянуть на проблему с точки зрения партнера, объективный подход к решению проблемы (необходимо в дискуссии). 3. Равная безопасность — запрещение унижать или высмеивать партнера, применять психологические способы давления на него (запрещенные приемы). Правила ведения полемики1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. 2. Согласовать с оппонентом предмет спора и порядок ведения полемики. 3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности. 4. Не допускать приемы психологического давления: переход «на личности», обвинение партнера в недостойных мотивах ведения спора и др. 5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство. 6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность. Без соблюдения этих правил полемика может превратиться в перебранку Тактика ведения полемики• расположение аргументов в следующем порядке: сильные — в начале аргументации, а самый сильный — в конце; • разоблачение возможных доводов оппонента. Это позволяет разоружить противника еще до нападения; • отсрочка ответа на каверзный вопрос до подходящего момента; • при выступлении в качестве оппонента, если трудно возразить на довод, применяют прием рассуждения по поводу услышанного, для того чтобы собраться с мыслями и подготовиться к возражению. Иногда с этой целью партнеру задают вопросы как бы для уточнения довода; • в споре для победы полезно эффективное опровержение второстепенных аргументов (возможно, партнер решит, что больше спорить не о чем, и он поспешит признать свою неправоту). Приемы ведения полемикиВыяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной. Использование психологических доводов: • обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается; • апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего; • ссылка на авторитет — высказывание или действия человека, пользующегося влиянием. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Обращение доводов оппонента против него самого — прием, называемый «возвратным ударом». Применение юмора, иронии, сарказма. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами. К победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Уловки в споре — это тактика и приемы ведения спора, назначение которых — затруднить оппоненту обоснование своих идей. Запрещенные приемы ведения полемики1. Обзывание оппонента. Самый рациональный выход из такого положения — прервать обсуждение из-за нежелания подвергаться оскорблениям и непродуктивности дальнейшего спора. 2. Ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную «цитату», усеченное цитирование, подтасовка фактов). Заподозрив неладное, нужно попытаться установить истину или прекратить разговор. Разоблачить этот прием можно лишь при отличном знании вопроса. 3. Запугивание, например: «Вы можете, конечно, оставаться при своем мнении, но тогда...» Услышав подобное, можно сказать: «Это аргумент кулака» или «Это аргументация силой». 4. В споре с женщиной — ссылка на несовершенство женской логики. Ответ: «Это известный аргумент. Давайте говорить серьезно». 5. Выведение из терпения — противник все время создает помехи разговору с целью вызвать раздражение оппонента. На человека, владеющего собой, этот прием не подействует. Наоборот, его невозмутимый вид способен прекратить воздействие противника. Если же тот не останавливается, полемику прекращают. 6. Дискредитация — противник придумывает или вспоминает о порочащих оппонента эпизодах жизни. Дискредитация проводится с целью подорвать доверие людей к доводам оппонента. Этот запрещенный прием считается самым серьезным. Если обвинение справедливо, становится неловко, а если нет — мы возмущаемся напраслиной. Но лучше не поддаваться эмоциям, а принимать решение, которое зависит и от того, есть ли свидетели спора. И если это разговор наедине или в присутствии единомышленников, вполне оправданно прекратить полемику. Раз человек пошел на дискредитацию, истина его не интересует, убеждать он не намерен, слушать вряд ли захочет. Но если полемика возникла в ходе совещания, собрания или переговоров, не реагировать на обвинение нельзя: может пострадать репутация. Целесообразность ведения полемикиКультура ведения полемики проявляется в принятии решения о целесообразности ее ведения: • не вести полемику с человеком, который не разбирается в данном вопросе; • не вести полемику с начальником; • не спорить по несущественному для дела вопросу; • не спорить с лицами, неспособными понять и принять другую точку зрения; • не спорить с человеком, который настроен против личности своего оппонента; • не переубеждать партнера, если он заинтересован в противоположном выводе; • не спорить о предмете, известном понаслышке, и о том, что задевает человека непосредственно; • учитывать обстановку разговора: подходящее ли место, достаточно ли времени для обсуждения вопроса, нет ли нервозности и накала страстей у обеих сторон, есть ли свидетели. Целесообразность ведения спораЕсли выяснилось, что у собеседника противоположное мнение, прежде чем начинать полемику, нужно хорошо продумать ее целесообразность и взвесить свои шансы на успех. Они выше, когда есть время подготовиться к спору: проанализировать проблему, продумать свои аргументы, возможные возражения и доводы оппонента Психологические приемы убеждения и аргументацииВ основе всех видов споров лежит убеждение. Убеждение — метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладают логика, доказательность, научная аргументированность. При убеждении достигается не просто принятие информации, а внутреннее согласие с ней, причем окончательный вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Убеждающее воздействие предполагает воздействие как на рациональную, так и эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие инициатора и адресата влияния. Условия повышения эффективности убежденияумение установить контакт, вызывать доверие; выдержка, терпение и такт; умение доказывать, разъяснять, опровергать; подача новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными; личная убежденность и, искренность; одинаковое понимание терминов, понятий и выражений, используемых сторонами; учет индивидуальных особенностей убеждаемого и психологии малой группы. Виды воздействийИнформирование Разъяснение Доказательство Опровержение 1. Основные характеристики инициатора воздействия: • авторитетность, компетентность и надежность (способность вызывать доверие); • уверенность и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза; • способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы (эффект бескорыстия); • привлекательность (физическое обаяние и эффект подобия. Когда выбор основывается на личных оценках, вкусах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользуется тот, кто похож на нас. Суждение непохожего человека более независимо. 2. Содержание сообщения: • сообщение становится более убедительным, если оно вызывает позитивные чувства (эффект хорошего настроения); • иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям, возбуждает страх; но указывает, как избежать опасности; • наглядность, образность улучшают восприятие сообщения, а беспредметность, напротив, ухудшает. 3. Формы и условия воздействия: • активно пережитое убеждает больше, нежели пассивно воспринятое; • убедительность снижается при повышении важности, сложности проблемы и степени знакомства с нею; • убедительность повышается при личном влиянии (разговор с глазу на глаз); • чем образнее подача информации, тем убедительнее предлагаемые сообщения. Приоритет убедительности (сообщение, передаваемое в настоящий момент -> видеозапись -> аудиозапись -> печать); • стимуляция мышления аудитории делает сильное сообщение более убедительным. В качестве методов стимулирования мышления могут использоваться риторические вопросы, многократное повторение одного и того же сообщения и пр. 4. Характеристики адресатов влияния. Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение, ориентируются скорее на других, чем на себя, имеют несколько заниженную самооценку. Напротив, люди с высокой самооценкой понимают все быстро, но предпочитают придерживаться своих взглядов. Установки, социальные стереотипы молодых более подвижны. Пожилые люди с трудом воспринимают аргументы убеждения, основанные на современных подходах. Высокообразованная или заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная или равнодушная — к эмоциональным. Неудовлетворенный человек в состоянии фрустрации (психическое состояние переживания неудачи, форма стресса) или эмоционального стресса легче убеждается, если воздействие вызывает мысли, направленные против источника негативных эмоций. Решающим становится не содержание сообщения, а психологическая готовность, эмоциональное состояние адресата. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает. Внушение (суггестия)это такое психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Эффективность внушения зависит от:1. Свойств суггестора (того, кто осуществляет внушение): его социального статуса и рейтинга, волевого, интеллектуального и характерологического превосходства, способности достигать успеха и оптимизма. 2. Свойств суггерента, т. е. человека, на которого нацелено внушение: его неуверенности в себе, тревожности, беспокойства, робости, низкой самооценки, чувства собственной неполноценности, повышенной эмоциональности, впечатлительности, слабого владения логическим анализом, веры в авторитеты. 3. Отношения, складывающегося между суггестором и суггерентом. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость. 4. Способа «конструирования» сообщения — уровня аргументированности, сочетания логических и эмоциональных компонентов. Приемы повышения эффективности внушения• конкретность и образность ключевых слов. Употребление слов, смысл которых конкретен, а содержание легко представить мысленно, визуализировать, существенно повышает эффективность внушения; • конкретность и образность качеств, позволяющих суггеренту сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.); • отсутствие в комментариях суггестора слов «нет» и «не». Следует предпочесть утверждения позитивного характера отрицаниям, так как психика человека сопротивляется частице «не», настораживая, вызывая сомнение; • речевая динамика. Способны повысить суггестию речи такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонационных характеристик, паузы, использование эффекта неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи. Эти параметры воспринимаются суггерентом как эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия.Аргументация(от лат. argumentatio — суждение) Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т. е. аргументов или, как их еще называют, доводов). В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:• доказательная аргументация, с помощью которой хотят что-то доказать или обосновать;• контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Методы аргументации1. Фундаментальный — представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого знакомят с фактами и сведениями, являющимися основой доказательной аргументации. 2. Противоречия — основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным. 3. Извлечения выводов — основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приведет к желаемому результату. 4. Сравнения — имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения. 5. «Да... но». Он позволяет рассмотреть и другие стороны решения путем согласия с собеседником, а потом возражения, так как обычно аргументы охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. 6. «Бумеранга» — дает возможность использовать аргументы собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие. 7. Игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность можно проигнорировать. 8. Видимой поддержки. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар. Техника и тактика аргументированияПомимо методов аргументации, нужно владеть техникой и тактикой аргументирования. Техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. Для успеха, убеждающего воздействия необходимо до выступления определить, что именно волнует партнера или аудиторию больше всего, и подобрать эмоционально значимые аргументы. К ним относятся аргументы: к личности, публике, авторитету. Основные положения тактики аргументирования:1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования. 2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта. 3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете не только на положительные, но и отрицательные стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения. 4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т. е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т. е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить. 5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам Психологические требования к аргументамПонятность Авторитетность Близость к аудитории Приемлемость Наглядность Спекулятивные методы аргументации (уловки)• техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов; • техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение какие-либо качества личности собеседника; • техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному; • техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии; • техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в конфликт; • техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий; • техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы; • техника искажения представляет собой извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. |