Курсовая работа по организации торговой деятельности. Развитие коммерческой деятельности торговых предприятий на товарных рынках на примере ооо горизонт
 Скачать 0.57 Mb.
|
|
2.2 Методы продажи товаров, применяемые в ООО «Горизонт» Долговременной целью деятельности предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей. Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др. На предприятиях производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров на предприятие и заканчивая полной подготовкой их к продаже (аренде). Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, их перемещение и др. Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу (аренду) товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются: обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров; обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания. Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения. Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса [9, c 46]. Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи (аренды), вида и типа торгового предприятия. Приемка товаров по количеству и качеству на предприятии ООО «Горизонт» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Приемка товаров по количеству – это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству – это выявление качества и комплектности товара, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, техническая инструкция). После приемки товара необходимое его количество поступает на склад. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи (аренды), частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса на предприятии. Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы предприятия. На предприятии ООО «Горизонт» применяют следующие методы продажи товаров: аренда спецтехники; выезд на место самостоятельно.  Рисунок 1.2 – Организация торгового и технологического процессов на предприятии ООО «Горизонт» 2.3 Методы стимулирования продаж ООО «Горизонт» Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм приходится решать сложнейшие задачи. А между тем и стратегические и оперативные решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных подразделений предприятия. Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с этим, все более очевидной становится потребность внедрения современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако, на сегодняшний день состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий. Вне зависимости от индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе. Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий торговли: организация структуры компании и распределение ответственности планирование ассортиментной политики управление ценовой политикой управление складскими запасами управление логистическими цепочками организация системы учета и отчетности организация процесса закупки управление персоналом [10, c 12]. Принять правильное решение невозможно без наличия объективной и актуальной нформации по каждому участку работы, без возможности ее консолидации и обработки для анализа. Поэтому сегодня роль информационных технологий на современном торговом предприятии трудно переоценить. Внедрение автоматизированных систем управления позволяет существенно повысить эффективность развития бизнеса путем получения информации в нужном разрезе и с необходимым уровнем аналитики. Создается и развивается единая операционно-информационная среда предприятия. Все основные отделы и службы, участвующие в обработке значимых для управления экономикой предприятия данных, работают в рамках одной системы. Документы регистрируются в базе данных по мере их оформления. Построение связей между всей возникающей на предприятии информацией – основная цель автоматизации служб управления. На самом деле, первичным для обеспечения комплексной схемы учета является не используемое для целей обработки данных программное обеспечение, а обеспечение единого информационного пространства для всех участников процесса обработки данных. Подавляющее большинство российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки информации на разрозненных программах создаются отдельныефайлы, которые переносятся в некую общую базу, например, в Главную книгу, где происходит их консолидация. В результате, в структуре активно работающего предприятия приходится иметь избыточный штат сотрудников. Ресурсы АСУ даже самых крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем, производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами руководителя при организации розничной торговли являются: эффективное управление запасами; их своевременное пополнение планирование ассортимента; оптимизация процесса заказа товаров. На рабочем месте руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации, поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического планирования основных направлений деятельности и возможности создания более устойчивого положения на рынке товара и услуг. 2.4 Направление совершенствования коммерческой деятельности ООО «Горизонт» на товарных рынках Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности предприятия имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж (аренды) спецтехники; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать спецтехнику для предприятия со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности предприятия все равно существуют. Для совершенствования продаж спецтеники можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть педприятий, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала. Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации. Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени сотрудниов, потери от воровства, потери при транспортировке спецтехники со складов поставщиков на предприятие, а также потери спецтехники от превышения ее сроков хранения. Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности предприятия. Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины. Для оптимизации товарных запасов сети предприятия следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра. К повышению эффективности работы предприятия ООО «Горизонт» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует: 1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам. Для этого необходимо описать: необходимый минимум знаний по компании и продукту; общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида; стандарт взаимодействия между сотрудниками; стандарт общения с покупателем в ходе продажи (аренды) и обслуживания. 2. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала. Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности. В комплект методических пособий необходимо ввести: вводный курс на знание компании и продуктов компании; базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами; курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи (аренды) и обслуживания). 3. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности. Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки: описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа); умение вступить в контакт и начать беседу; умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей; умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги; умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара); умение правильно завершить беседу. Кроме этого оцениваются: внешний вид и работа администраторов; организация торгового пространства и атмосфера на предприятии. Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию: общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее; общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда; индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала; индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам. Для борьбы с воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку на предприятии эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов. В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию [11, c 48]. Заключение В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж (аренды) спецтехники, применяемых предприятием ООО «Горизонт». Анализ показал, что данное предприятие является динамично развивающимся торговым предприятием, использующим современные методы продаж (аренды) и наращивающим свою прибыль. В качестве метода совершенствования методов продаж (аренды) на предприятии ООО «Горизонт» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов). С укрупнением предприятия круг проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. В организациях с разветвленной бизнес структурой уже не ограничиться программами, решающими узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. Здесь приоритетными становятся интегрированные системы управления предприятием. Интегрированность системы подразумевает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. – на основе одних и тех же групп параметров и данных. При пользовании интегрированной системой можно в любой момент времени получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости. В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия: совершенствование договорной работы и договорной дисциплины; снижение непроизводственных потерь и расходов; оптимизация объема складских запасов; повышение мотивации торгового персонала. Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы ООО «Горизонт». Список использованных источников Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2013 Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2010. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2010. Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2010. – №15. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2012.–№2. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014. Кавеев Х., «Роль и место малых предприятий в экономике РФ» // Власть, №8-9, 2010. Лукьяненко В.И., Государственный аппарат России: проблемы организации, управления, контроля. — М., 2014. Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2011. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2013–№10. Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ.пер. У. Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2012.; Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 – в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2010. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2013. Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010 Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. – Киев: КТЭИ, 2011. Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 2012. Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2013. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2010 Дубровин И.А. "Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Изд-во: КноРус, 2013 |