Речевая стратегия
 Скачать 383 Kb.
|
Речевая стратегияРечевая стратегия - это общий замысел речи (её задачи, как их понимает говорящий) и план реализации замысла. Задачи могут быть, например, такими: - желание заключить взаимовыгодную сделку - желание урегулировать конфликт, - желание обсудить детали договора или важные организационные проблемы и.т.п. В деловом общении речевая стратегия определяется особенностями речевой ситуации, индивидуальными особенностями говорящих и особенностями традиций социальной группы или страны. Последнее тоже важно, так как в каждой культуре складываются особые и вполне определённые представления о том, как должно происходить общение. В российской культуре если вы начальник, то подчинённый во время общения с вами ожидает от вас корректности, вежливости, заботливости, иногда покровительства и всегда уважения. Агрессия, желание отнести просчёты и ошибки на счёт подчинённого являются нарушением нормы речевого поведения менеджера. Общение "на равных" с подчинённым - необходимое условия для создания сплочённой команды, которая способна выжить в условиях конкуренции. Стратегия сближения позиций на почве общих интересовЭта стратегия используется как при заключении сделки, так и при обсуждении её. Причём позиция должна быть сформулирована ясно и чётко. Формулировка должна быть понятна партнёрам по переговорам. Например: - Мы предлагаем места на нашем рынке только на условиях предоплаты: сорок долларов за место в месяц за три месяца вперёд. И здесь никаких вариантов быть не может, понимаете? - Ну, это понятно, да. Согласовать интересы двух сторон можно, изобретая взаимовыгодные варианты. Например, ваше предприятие, выпускающее алюминиевые изделия, хочет приобрести легковые автомобили, но не имеет свободных денег. Автозавод, к которому менеджер предприятия обратился с предложением о взаимозачёте продукции, не заинтересован в сделке. Алюминиевые изделия заводу не нужны. Анализ сбыта продукции показывает, что алюминиевые изделия, в частности фольга, находят сбыт на предприятиях пищевой промышленности. В том числе фольга используется для упаковки завтраков и обедов быстрого приготовления, которые готов приобрести для своих рабочих автозавод. Сделка осуществляется по более сложной схеме, которая устраивает всех участников переговоров. Алюминиевые изделия Обеды быстрого приготовления Автомобили Алюминиевый завод Автозавод Предприятие пищевой промышленности Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона упорно стоит на своих позициях. Есть "волшебная" фраза, которая делает более успешными любые переговоры: - Это важно для вас и для нас в равной степени. - Наши интересы совпадают в решении этой проблемы. - В наших с вами интересах ... Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, сознаёт сильные и слабые позиции свои и партнёров по переговорам. Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации: - Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны... - Проанализируем график и отчёт о выполненных работах... Стратегия позиционного торгаПозиционный торг заключается в отказе от сближения позиций. При этом одна из сторон навязывает другой свою позицию, предлагая другой стороне или согласиться с ней или уйти ни с чем. Данная стратегия является бесперспективной в любой ситуации. Как готовиться к переговорамМенеджер обдумывает: - что будет идеальным решением проблемы, - какими деталями (аспектами) можно будет пренебречь при неидеальном решении проблемы, - что будет самым неприятным из возможных решений проблемы, - какое решение не будет приемлемым ни при каких условиях. Как завершить переговорыЭтап завершения переговоров так же важен, как и подготовительный этап. Специалистами по ведению переговоров выработаны следующие рекомендации: а) если необходимо принять важное решение, не торопите партнёра. Обратитесь к нему со словами: "Прошу вас, не торопитесь принять решение. Обдумайте ещё раз моё предложение"; б) если решение так и не принято, можно предложить: - альтернативное решение, - перенос рассмотрения вопроса на следующую встречу; в) никогда не заканчивайте беседу на отрицательном ответе, лучше получить хотя бы формальное "да" на любой процедурный вопрос: - Вы позволите держать вас в курсе наших дальнейших планов? - Возможно, при других обстоятельствах мы найдём взаимовыгодное решение? Вопросы для самопроверкиЧто такое речевая стратегия? Что такое стратегия сближения позиций на почве общих интересов? Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов? Что такое стратегия позиционного торга? В каких ситуация, по вашему мнению, следует использовать каждую из выше названных стратегий? Как правильно начать и завершить переговоры? |