КТ-2 (управление продажами). Решение проблемы Потребность сформирована Клиент покупает, основываясь на выгоде и удобстве решения
 Скачать 27.96 Kb.
|
|
Кириченко Екатерина, ТД-1902 Вопрос 1 Различия: Простые: Клиент знает, что он хочет У Клиента есть готовое решение проблемы Потребность сформирована Клиент покупает, основываясь на выгоде и удобстве решения. Отношение Клиента к Консультанту имеет декоративный вид. Консультационные: Клиент не знает чего он хочет У Клиента нет готового решения проблемы Потребность не сформирована Клиент доверяет выбор продукта Консультанту. Сложные: Продукт сложный и многокомпонентный. Может включать в себя несколько «коробочных». Длительность сделки – большая. Сделка может заключаться на несколько лет. Большое количество участников сделки Виды продаж имеют достаточно большое количество отличий, поэтому фактором, который будет их объединять, можно назвать цель – получение прибыли. Вопрос 2 1 этап: показатель лидогенерации 2 этап: промежуточная активность 3 этап: прогноз для сотрудников 4 этап: текущая база Вопрос 3 Эффективная система управления продажами включает элементы: Выявление целевых клиентов, на которых нацелена система продаж: - целевые сегменты - стратегические и «поддерживающие» ниши - стратегия и тактика выхода в новые ниши - использование действующих каналов распределения - используемые типы каналов распределения - сбор информации по потенциальным участникам канала Управление каналами: - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции… - управление коммуникацией: сбор и обмен информацией с участниками канала - контроль за дистрибуторами: оплата, контроль за ценами и качеством обслуживания - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы) - организация и стратегия отдела продаж - задачи и функции отдела продаж, структура, штат отдела Управление отделом продаж: - постановка целей и контроль работы отдела и его сотрудников - поиск, отбор и адаптация сотрудников - мотивация сотрудников - обучение сотрудников - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи - КPI сотрудников – оценка личной эффективности сотрудников. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов - навыки эффективной продажи - уровень сервиса, послепродажное обслуживание, программа лояльности покупателей - учёт и анализ персональных данных о покупателях Корректировка системы продаж: - оценка системы продаж и исправления ошибок (не реже 1 раза в год). Вопрос 4 План действий по созданию отдела продаж: 1. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж 2. Анализ продаж предыдущих периодов 3. Составление прогноза продаж, Сценарный анализ 4. Корректировка прогноза продаж 5. Планирование продаж 6. Организация продаж Особое внимание следует уделить анализу потенциала сотрудников при составлении индивидуальных планов продаж. Для этого необходимо знать: - общие прогнозируемые показатели активности по всему отделу - индивидуальная фактическая и прогнозная конверсия самого продавца - эталонные стандарты труда по отрасли Вопрос 5 Воспользуемся видоизмененной моделью AIDA: • Завоевание доверия клиента • Анализ потребностей • Презентация • Завершающий этап сделки Объем продаж зависит от множества факторов, таких как: 1. Сезонность 2. Динамика развития и тенденции на рынке 3. Причины спада в прошлые периоды 4. Конкуренция 5. Изменения в политике, экономике и законодательстве 6. Изменение ассортимента и цен (отдел закупок, отдел маркетинга) 7. Каналы сбыта и потенциальные покупатели (отдел сбыта) 8. Сотрудники (все отделы, и кадровый, в частности) 9. Реклама (отдел маркетинга) |