Повышение эффективности деятельности пр. Розничная торговля важная сфера обеспечения населения. Основы финансовой стабильности государства формирует именно торговля, так как торговля является одним из главных источников поступления денежных средств
 Скачать 62.95 Kb.
|
3 Разработка мероприятий по увеличению товарооборота магазина "Рич Фэмили"3.1 Управление розничным товароборотомВ предыдущей главе выполнен анализ товарного оборота компании, а кроме того проанализировано воздействие некоторых факторов на товарный оборот. Но в условиях рыночной экономики результативная работа компаний розничной торговли находится в зависимости от полноты прогнозирования и качества планирования. Управление розничными продажами – очень сложная деятельность, так как конкурентная среда ужесточается изо дня в день. Сложность вся заключается в неодносторонности деятельности, которая направлена на управление розницей: проектирование розницы, выбор местоположения торговой точки, выбор целевой аудитории, оснащение необходимым оборудованием, подбор и обучение персонала, образование цены, марочный портфель, и многое другое. План ведения бизнеса относительно многих факторов (ориентированность на группы платежеспособности населения; география расположения магазина; по отношению к другим магазинам с аналогичным ассортиментом конкурентные преимущества; общая площадь магазина; ценовая политика; мерчендайзинг; обслуживание покупателей; продвижение магазина; управление; техническое оснащение), это и есть концепция заведения. После того как выбрана концепция и формат магазина, нужно перейти к другим достаточно важным моментам: разработка критериев, оценивающих место магазина – лучше всего за поиском торговых точек обратится к менеджерам, данного направления. Определение навыков и ключевых знаний, которыми должен владеть персонал розничной торговой точки – начиная от навыков и знаний принятых вами сотрудников зависит: лояльность покупателей к вашему магазину, объем закупок и в итоге прибыль розничной организации. Оказывать влияние на прибыльность магазина не сложно, необходимо лишь иметь квалифицированных сотрудников, контролировать и стимулировать его, в том числе корректировать различные недочеты в работе и тогда работа станет максимально эффективной. Розничную торговлю можно разбить на несколько блоков: видение – разработка тактики и стратегии, развитие бизнеса; развитие – достижение целей поставленных перед организацией; бизнес-процессы – разработка системы для каждого из рабочих мест; марочный портфель – другими словами, его оценка и постоянное обновление; ассортимент – аналитика продаж и изучение рыночных тенденций; персонал – достижение наибольшего результата в работе; отношение и доверие – комплекс мер, направленный на создание имиджа и соответствие ему; управление продажами в торговле – достижение максимальных показателей продаж; управление результатами – главная функция управленцев, заключающаяся в планировании результатов деятельности в краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных периодах и их достижение. Многие организации разрабатывают внутрикорпоративные стандарты и кодексы по обслуживанию покупателей, вводят системы взаимодействия с постоянными покупателями, пытаются автоматизировать этот процесс. Начинают понимать, что постоянные покупатели – это выгодно и это действительно именно так. Постоянные покупатели обеспечивают организации как минимум три преимущества: репутация, стабильность и в итоге сокращение расходов. При надежных связях с постоянными покупателями, организация может иметь возможность планировать свою работу, а следовательно, и доходы на более длительное время. В тот же момент качественное планирование может обеспечить наилучшую организацию работы, наилучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия форс-мажора. В идеале постоянные покупатели становятся приверженцами организации и начинают бесплатно ее рекламировать [2]. Финансовая работа в условиях рыночных взаимоотношений, ужесточенная конкурентно способная борьба и другие предпосылки призывают непрерывного улучшения способов планирования и управления продажами товаров и услуг. Эффективная работа каждой трейдерской компании гарантируется реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, законного и финансового нрава. Одно из важных мест занимает выработка аргументированных административных заключений. К важной проблеме их улучшения принадлежит потребность предельно абсолютного учета условий, оказывающих большое влияние в сегодняшнее положение компании и характеризующих мониторинг ее формирования в перспективе. Исключением при формировании статистических модификаций обладает получение и подсчет основной данных, которые содержат сведения о продажах. К более обширно применяемым показателям продаж как правило принадлежат физический объем продаж, размер полученной прибыли и чистая прибыль. С целью их оценки применяются критерии, разрешающие установить уровень соотношения фактических результатов к запланированным показателям. Выбор факторов, оказывающих большое влияние на показатели продаж и необходимых для формирования статистической модели, и рядом других факторов. Как правило, факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, в таком случае существует возможность, что не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых из них приблизительны. Известен принцип Парето, в соответствии с которым при анализе системы существенны лишь некоторые обусловливается догадками о причинах изменения уровня продаж, целями статистического анализа факторы из всех, при этом 20% факторов устанавливают 80% свойств системы [12]. С точки зрения маркетинга все без исключения факторы делятся на две категории. Те из них, которые рациональными усилиями организации имеют все шансы быть изменены в нужную для нее сторону либо, в случае если данное необходимо, сохранены в необходимой степени, считаются контролируемыми. В иную категорию входят другие факторы, на которые воздействовать субъект рынка никак не способен, однако их следует принимать во внимание при прогнозировании, управлении и планировании. Комплекс подобранных факторов обязан удовлетворять обстоятельствам обоюдной сопоставимости, т.е. она не обязана включать взаимоисключающих и противоречивых компонентов. Под управлением продажами возможно понимать функцию торговой организации, направленную либо на поддержание ее качества в обстоятельствах изменения внешней среды, либо на результат конкретной цели. Под качеством торговой организации тут предполагается комплекс свойств, потеря которых влечет для нее значительные трудности. В административно-хозяйственной структуре прямое управляющее влияние проявляется как правило в нормативном установлении системы критериев, фиксирующих значения или пределы изменений главных данных ее функционирования, и предполагает собою средства финансово-управленческого воздействия на организацию. Комплекс управляющих воздействий, распределенных в период, и соответствующая информации о состоянии рыночной среды и организации, считается управляющим заключением. В случае если все без исключения операции обработки данных о состояниях рыночной среды и организации могут быть формализованы, в таком случае они называют методом управления. Инновационные условия к скорости, надежности, точности управления и информативная работа на лиц, принимающих решения, настолько возвышенны, что совокупность сведений способен подходящим способом разрешен только при широкой автоматизации процессов управления. Для этого нужна предельно возможная формализация административных операций. Она полагается на базы данных, а кроме того на средства их обработки и анализа, в том числе статистические модификации [5]. Управление продажами способен реализоваться с применением оптимизационного либо руководящих принципов. Первый их них основан на том, что совокупность воздействий на организацию в целом и каналы реализации в частности ориентирован на достижение экстремально возможного значения подобранного показателя продаж в определенных обстоятельствах. При этом наиболее целесообразно применяются привлекаемые ресурсы и исполняются организационные действия. Руководящий принцип управления различается предварительно устанавливаемой системой определенных значений показателей, которых следует достичь. Осуществление в практике руководящего принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких обстоятельствах, либо оно выполняется. В одном случае бессмысленно тратятся средства, силы и время, в ином - существующий потенциал как правило используется не полностью. Обстановка усложняется, когда директивно обусловливается никак не единственный показатель, а ряд. [13]. Управление продажами обязано базироваться, в первую очередь в целом, на объективных методах. К их числу относятся статистические, какие считаются значимым обстоятельством рентабельного управления торговым предприятием, а кроме того средством увеличения производительности трейдерских действий. Имеются статистические способы, обеспечивающие управление продажами на основе обрабатывания и рассмотрения экспериментальных сведений. Более результативным с их, согласно суждению, считается регрессионный исследование, какой дает возможность количественно дать оценку уровня воздействия наиболее разных факторов на показатели продаж. Данное гарантирует результативное составление плана и управление продажами и организацией в целом при наименьших затратах времени и денег. Итогом регрессионного анализа считается экономико-статистическая модель, отражающая количественную взаимосвязь среди учтенными факторами и искомыми показателями продаж [11]. В многочисленных фактических вариантах вид связи среди факторами и показателями неизвестен. Осуществление рационального управления базируется в поступках, которые обеспечивают переход трейдерской компании с нынешнего в наилучшее положение. Для этого с помощью статистической модели следует установить наилучшее положение, а кроме того дать оценку способам и средствам, обеспечивающие его результат. Модель управления продажами содержит мониторинг состояний рыночной среды и требования к управляющим воздействиям. При достаточной сложности торговой организации как предмета управления мониторинг и прогнозирование имеют все шансы являться выполнены только приблизительно. По этой причине нужен обширный надзор деятельность схемы управления, результатом коего станут неофициальные постановления о исправлении вырабатываемых управляющих влияний и мониторингов рыночной среды. Такого рода подход называется внешним дополнением С. Бира [14]. Следует различать оптимизацию плана продаж и воздействия согласно его подходящей реализации (непосредственно управление или урегулирование). Наилучший план определяет безупречную задачу, которой следует достигнуть, а наилучшее урегулирование (непосредственно управление) – оптимальный метод осуществления плана. В данном случае необходимо сформировать подобную очередность действий, что гарантирует результат желанного плана продаж наилучшим способом. Руководство согласно переводу компании с начального капиталом в наилучшее способен реализоваться на теоретическом уровне безграничным количеством методов, в случае если спрашиваемое положение в целом осуществимо. По этой причине в целом диапазона вероятных управляющих влияний следует подбирать в таком случае, присутствие коем добивается максимум аспекта регулировки. Работа в мало прогнозируемой социально-экономической среде приводит к тому, то что фактическое управление продажами совмещает для себя все без исключения типы регулировки – программное, стабилизацию и наблюдение. Программное урегулирование заключается в плановом изменении управляемых факторов с целью достижения установленного оптимального показателя продаж. Но из-за воздействия незнакомых предварительно факторов либо неясных условий фактическое значение показателя продаж станет почти постоянно различаться от запланированного. С целью минимизации данного отклонения требуется осуществлять мероприятия согласно стабилизации. При данном выполняется надлежащая корректировка управляемых факторов. В ходе работы переменам подвергается никак не только лишь внешняя среда, однако и плановые показатели. По этой причине следует регулярно отслеживать наилучший план и действия согласно его осуществлению[14]. Основными компонентами управления продажами считаются: внешняя среда, рекламные стратегии, сотрудники. При этом эффективность работы измеряется объемом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворенностью покупателей, расходами и доходностью продаж [15]. Для многочисленных покупателей торговых центров – данное, в первую очередь, продавцы, которые как правило считаются едиными сотрудниками организации, вступающими в непосредственные контакты с покупателями. Продавцы розничных магазинов стараются проявить покупателям помощь в удовлетворении их потребностей, предоставляя несколько услуг. Воздействия продавцов напрямую содействуют вторичным покупкам и формированию круга лояльных к магазину покупателей. Магазин обязан не только лишь систематически отслеживать уровень эффективности удовлетворения потребностей покупателей, однако и сопоставить ее с достижениями конкурентов. Процедура сопоставления содержит пять стадий: 1.Установление критериев оценки. В ходе изучения рынка должны быть выявлены элементы качества товара и обслуживания, показывающие максимальную значимость для покупателей. 2. Анализ покупателями, товара и услуг магазина, в соответствии с данными критериями. 3. Анализ покупателями работы компаний-конкурентов. 4. Установление значительных и незначительных критериев компании в сравнении с конкурентами. 5. Формирование плана мероприятий. Следует сформировать особую категорию, цель каковой состоит в рассмотрении приобретенных сведений и определений методов преодоления отставания. |