Руководство для малого бизнеса
 Скачать 49.5 Kb.
|
GETTING INVOICING RIGHT: A GUIDE FOR SMALL BUSINESSESПРАВИЛЬНОЕ ВЫСТАВЛЕНИЕ СЧЕТА: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА If there were one thing most small businesses would change, apart from generally fixing the world economy, it would be the time taken in chasing late payers. Если бы было что-то, что изменило бы большинство малых предприятий, помимо общего исправления мировой экономики, это было бы время, затрачиваемое на получение просроченных долгов. It's not as bad as it was. According to credit scoring agency Experian, UK businesses are taking an average of two thirds of a day less to pay their invoices now than they were a year ago – this refers to the first quarter of 2016 compared to the same period in 2015. The average, though, remains that invoices are getting paid 24.67 days after agreed terms. Which isn't great. Это не так плохо, как было. По данным агентства по оценке кредитоспособности Experian, британские предприятия сейчас тратят в среднем на две трети дня на оплату своих счетов меньше, чем год назад — это относится к первому кварталу 2016 года по сравнению с тем же периодом 2015 года. Тем не менее, все еще остается, что счета оплачиваются через 24,67 дня после согласованных сроков. Что не очень хорошо. The first thing to do in order to avoid late payment is of course to agree terms. Never assume that simply putting "30 days" onto your invoice as your terms is automatically binding. Ian Kay, debt recovery manager at Napthens solicitors in Lancashire, refers to the "battle of the forms" that happens when two companies look for their own terms to prevail over each other. "...Sending an invoice claiming a shorter payment term can be meaningless unless this is part of the terms which were initially agreed." Первое, что нужно сделать во избежание просрочки платежа – это, конечно же, согласовать условия. Никогда не думайте, что простое указание «30 дней» в вашем счете автоматически накладывает обязательства. Ян Кей, менеджер по взысканию долгов в Napthens solicitors в Ланкашире, говорит о «битве форм», которая происходит, когда две компании ищут свои собственные условия, чтобы превалировать друг над другом. «... Отправка счета с требованием более короткого срока платежа может быть бессмысленной, если только это не является частью условий, которые были изначально согласованы». It's safer, he says, to agree terms clearly in the first place. And even if there isn't a formal contract, don't be fooled that there is no legally binding agreement in place. For some industries no paper contract is the norm; an email fired off after a discussion, confirming what is expected and when on both sides, will stand up as a contract if there's a problem. По его словам, безопаснее с самого начала четко согласовать условия. И даже если официального контракта нет, не обманывайте себя тем, что нет никакого юридически обязывающего соглашения. Для некоторых отраслей бумажный контракт не является нормой; электронное письмо, отправленное после обсуждения, подтверждающее, что ожидается и когда обе стороны, будет выступать в качестве контракта, если есть проблема. Anil Stocker, co-founder of MarketInvoice, says people need to know who to invoice. "Large companies may have structures in place meaning you need to invoice a third party entity," he says. "Invoice the wrong one and you can cause a delay." Анил Стокер, соучредитель MarketInvoice, говорит, что людям нужно знать, кому выставлять счета. «В крупных компаниях могут быть структуры, а это означает, что вам нужно выставлять счета третьей стороне», — говорит он. «Выставьте неправильный счет, и вы можете вызвать задержку выплат». Of course there are some basics people screw up even before the invoicing stage. Experian has found that a striking 71% of businesses don't check the credit scores of a client or company before offering to accept payment on invoice. "Credit scores… alert firms to the need, if there is one, of having more stringent payment terms and conditions in place, or indeed of not doing business with that firm at all," says Max Firth, managing director of Experian Business Information Services. "With 1,750 firms failing each month, checking a credit score before taking a business on could make all the difference to them getting paid." Конечно, есть некоторые базовые вещи, которые люди делают неправильно еще до выставления счетов. Experian обнаружил, что 71% предприятий не проверяют кредитный рейтинг клиента или компании, прежде чем предложить принять оплату по счету. «Кредитные рейтинги… предупреждают фирмы о необходимости, если таковая имеется, иметь более строгие условия оплаты или даже вообще не вести дела с этой фирмой», — говорит Макс Ферт, управляющий директор Experian Business Information Services. «Поскольку 1750 фирм терпят неудачу каждый месяц, проверка кредитного рейтинга перед тем, как начать бизнес, может иметь решающее значение для получения ими оплаты». Experian offers a number of thoughts on what to do and check before trading with someone. Check the customer is what they claim; if they say they're a sole trader working from home, fine. If they say they're a big company, Google maps will show you their premises. Talk to your sales team about any gossip about who's paying on time and who isn't. Don't exclude companies with poor credit scores, they may be able to repair them – but set terms accordingly, maybe ask for a bigger deposit than you normally would. Use email rather than snail mail and follow up invoices systematically but professionally. Experian предлагает ряд соображений о том, что нужно сделать и проверить, прежде чем заключать соглашение с кем-либо. Проверьте клиента, что они утверждают; если они говорят, что они индивидуальные предприниматели, работающие из дома – прекрасно. Если они говорят, что они большая компания – карты Google покажут вам их помещение. Поговорите со своим отделом продаж о любых слухах о том, кто платит вовремя, а кто нет. Не исключайте компании с плохим кредитным рейтингом, они могут его исправить, но установите соответствующие условия, возможно, попросите больший депозит, чем обычно. Используйте электронную почту, а не обычную почту, и отслеживайте счета систематически. The invoice itself needs to have all the information anyone would need on it. Tracy Ewan, MD of commercial finance company IGF, offers the following basics: "Make sure your tax calculations eg VAT are accurate (use the AutoSum function in Excel) include your bank account details, postal address, company name, phone number and clearly state your payment terms (and if you charge interest for late payments). Don't give your customers any excuse to delay payment." For international transactions you can add your bank's IBAN and SWIFT numbers. Сам счет-фактура должен содержать всю информацию, которая может кому-либо понадобиться. Трейси Эван, управляющий директор коммерческой финансовой компании IGF, предлагает следующие основные принципы: «Убедитесь, что ваши налоговые расчеты, например НДС, точны (используйте функцию «Автосумма» в Excel), включите данные своего банковского счета, почтовый адрес, название компании, номер телефона и четко укажите ваши условия оплаты (и взимаете ли вы проценты за просроченные платежи). Не давайте своим клиентам никаких оправданий для задержки платежа». Для международных транзакций вы можете добавить номера IBAN и SWIFT вашего банка. Getting money early can be achievable. If all else fails and customers are dragging their feet, there are unbiased sources of help on the net: payontime.co.uk and promptpaymentcode.org.uk are there to highlight bad practice and praise the good as well as offering information for anyone falling victim to the practice. Получить деньги раньше возможно. Если ничего не помогает и клиенты тянут время, в сети есть беспристрастные источники помощи: payontime.co.uk и promptpaymentcode.org.uk, которые укажут на плохую практику и похвалят хорошую, а также предоставят информацию для тех, кто терпит убытки. It's better than it was a year ago, which is good. Improvement is slow, though – and the person issuing an invoice can take a lot of steps to ensure the recipient has the best chance of honouring it on time. Это лучше, чем было год назад, и это хорошо. Улучшение происходит медленно, и человек, выставляющий счет, может предпринять множество шагов, чтобы у получателя были наилучшие шансы оплатить его вовремя. PRODUCT LIFE CYCLE Жизненный цикл продукта The life story of most successful products is a history of their passing through certain recognizable stages. These occur in the following order: Stage 1. Market Development This is when a new product is first brought to market, before there is a proved demand for it, and often before it has been fully proved out technically in all respects. Sales are low and creep along slowly. How long this takes depends on the product’s complexity, its degree of newness, its fit into consumer needs, and the presence of competitive substitutes of one form or another. Nothing seems to take more time, cost more money, involve more pitfalls, cause more anguish, or break more careers than do sincere and well-conceived new product programs. История жизни большинства успешных продуктов — это история их прохождения определенных узнаваемых этапов. Они происходят в следующем порядке: Этап 1. Развитие рынка Это когда новый продукт впервые выходит на рынок, до того, как на него будет доказан спрос, и часто до того, как он будет полностью технически проверен во всех отношениях. Продажи низкие и растут медленно. Сколько времени это займет, зависит от сложности продукта, степени его новизны, соответствия потребностям потребителей и наличия конкурентоспособных заменителей в той или иной форме. Ничто, кажется, не требует больше времени, не стоит больше денег, не связано с большим количеством ловушек, не вызывает больше страданий и не ломает карьеры, чем искренние и хорошо продуманные программы создания новых продуктов. Stage 2. Market Growth Demand begins to accelerate and the size of the total market expands rapidly. At some point in this rise a marked increase in consumer demand occurs and sales take off. The boom is on. At this point potential competitors who have been watching developments during Stage I jump into the fray. As the rate of consumer acceptance accelerates, it generally becomes increasingly easy to open new distribution channels and retail outlets. Этап 2. Рост рынка Спрос начинает ускоряться, и размер всего рынка быстро увеличивается. В какой-то момент этого подъема происходит заметное увеличение потребительского спроса, и продажи резко возрастают. Идет резкий рост. В этот момент в бой вступают потенциальные конкуренты, наблюдавшие за развитием событий на этапе 1. По мере того, как темпы принятия потребителем ускоряются, обычно становится все легче открывать новые каналы сбыта и розничные магазины. Stage 3. Market Maturity Demand levels off, no more distribution pipelines need be filled. Price competition now becomes intense. Competitive attempts to achieve and hold brand preference now involve making finer and finer differentiations in the product, in customer services, and in the promotional practices. Этап 3. Зрелость рынка Спрос выравнивается, больше нет необходимости в заполнении рынков сбыта. Ценовая конкуренция теперь обостряется. Конкурентные попытки добиться и удержать предпочтение торговой марки покупателями теперь включают в себя все более и более тонкую дифференциацию в продукте, в обслуживании клиентов и в методах продвижения. Stage 4. Market Decline The product begins to lose consumer appeal and sales drift downward. In all cases of maturity and decline the industry is transformed. Few companies are able to weather the competitive storm. Production gets concentrated into fewer hands. Prices and margins get depressed. Consumers get bored. The only cases where there is any relief from this boredom and gradual euthanasia are where styling and fashion play some constantly revivifying role. Этап 4. Падение рынка Продукт начинает терять потребительскую привлекательность, и продажи начинают снижаться. Во всех случаях зрелости и упадка отрасль трансформируется. Немногие компании способны выдержать конкурентную бурю. Производство концентрируется в меньшем количестве рабочей силы. Цены и прибыль снижаются. Потребители теряют интерес. Единственные случаи, когда есть какое-то облегчение от этой скуки и постепенной гибели интереса к продукту, это когда стиль и мода играют роль в возрождении спроса на продукт. |