Полное руководство менеджера. Полное Руководство Менеджера По Продажам. Руководство для Менеджера по Продажам Предисловие
 Скачать 0.73 Mb.
|
|
Упражнения 1. С какой целью вас приняли на эту должность? 2. Каким образом ваши задачи реализуют другие? 3. Какие простые задания отнимают у вас много времени? 4, Что вы сделаете, чтобы это изменить? 5. Что вы делаете сейчас, какие обязанности хотите передать торговым агентам? 23. Стань лидером! Содержание Как менеджер по продаже, вы должны оказывать вашим торговым агентам эмоциональную поддержку. Работа менеджера по продаже отличается от других прежде всего эмоциональной вовлеченностью. Довольны ли ваши люди тем, что делают, хотят ли совершать великие дела? Цель деятельности менеджера - мотивировать заурядных людей для незаурядных достижений, приобретать сторонников, прививать подчиненным дух борьбы и победы. Эту решающую роль должен исполнить только лидер. Это предложение завершающее. Задания В этой главе мы рассмотрим следующие темы: На что следует обратить внимание при работе с торговыми агентами? Семь основных качеств лидера. Принципы действий менеджера по продаже. Для лидера важнее кто вы, чем то, что вы делаете. Мы уже говорили о задачах лидера и способах их решения. Лидерство — это искусство побуждать заурядных людей к незаурядным действиям. Лидерство —это также невероятная способность достигать больших успехов. И наконец это способность выбирать, в каких делах вы и ваши люди могут быть лучше и эффективнее всех. Присмотримся к сложным задачам менеджера по продаже. Важнейший элемент его работы — контакты с людьми. Когда я был менеджером по продаже, я думал, что мои проблемы с торговыми агентами отвлекают меня от работы. Но потом я убедился, что моя работа как раз и состоит в контактах с торговыми агентами, а все остальное — только дополнительные занятия. Когда я это понял и изменил способ мышления, изменил свое поведение, а с этим изменились и результаты моих достижений. Эффективность зависит от контактов с людьми. Поэтому так важно, что вы, как лидер, тщательно подбираете, обучаете сотрудников, поручаете им задания и передаете полномочия. Следующая важная задача — это достижение максимальной прибыли с капиталовложений — „ПК". Вы и ваша фирма вложили много времени и денег в переобучение и подготовку торговых агентов. Вознаграждения, реклама, премии, контроль — все это поглощает огромные суммы денег. Ваша задача — помогать торговым агентам, чтобы они научились лучше распоряжаться временем и своими возможностями, чтобы лучше продавали и достигали высоких торговых оборотов. Ценность торговых агентов имеет денежный эквивалент и может расти. Например, если кто-то начинает работать, это стоит 25 тысяч долларов в год. Через гсд благодаря курсу обучения, тренингу, мотивации и консультациям его стоимость может возрасти до 50 тысяч долларов в год, а с этим возрастут и доходы фирмы. Средний торговый агент использует только 50% своих возможностей. Что это значит? Это значит, что 50% полностью не используются им в работе. Ваша задача — помочь торговым агентам максимальна использовать свои возможности. Иначе говоря, следует так организовать работу, чтобы те неиспользованные 50% направлять на удвоение торговых оборотов из года в год. Для этого воспользуйтесь практическими советами, которые будут представлены ниже. Выдающиеся лидеры способны вызывать у людей эмоциональный подъем. Ваша задача — вызвать эмоциональный подъем у торговых агентов, чтобы они желали победы, успеха. Можно распоряжаться инвентарем, а людьми нужно руководить. Работа менеджера состоит в передвижении фигур на шахматной доске и вовлечении их в определенные действия. Когда вы вызовете их эмоции, торговые агенты будут работать эффективнее, с большей отдачей. Как лидер, вы должны своим работникам прибавлять силы для лучшей работы. Торговые агенты чувствуют себя более уверенными, сильными, способными, если ими руководит лидер. Помните в своей каждодневной работе, что от похвалы возрастают смелость, уверенность и сила. Вознаграждайте торговых агентов премиями. Поддерживайте их, обучайте, советуйте, чтобы помочь им приобрести веру в себя. У кого есть вера в себя, тот чувствует себя сильнее. Когда ваши торговые агенты чувствуют себя сильнее, тогда и достигают фантастических результатов для вас и для фирмы. Ниже представлю семь основных качеств, которые характеризуют лидера не только в деле продажи, но и в любом другом деле. 1. У лидера есть четко поставленная задача. Торговым агентам надо представить картину того, куда приведут их совместные усилия, когда они реализуют поставленные им задачи. Это также представление места, которое фирма занимает на рынке. Рассказывайте торговым агентам, как продаваемые ими товары и предоставляемые услуги служат людям, как помогают решать их проблемы, помогают в работе и в личной жизни. Дайте им почувствовать, что их ежедневные усилия являются составной частью совместной работы, которая ведет к реализации великих задач. Вспомните, что сказано в Библии: народ, не имеющий цели, перестает существовать. Когда у торговых агентов есть убеждение в том, что их работа является частью чего-то большого, тогда они чувствуют себя сильнее и увереннее. Роль лидера состоит в реализации великих целей. 2. У лидера есть сила. Он готов в случае необходимости пойти на риск, чтобы выполнить обязательства. Он готов противостоять проблемам. Может терпеть поражения. Может определять великие задачи и брать на себя ответственность за успех их реализации торговыми агентами. Может решать личные проблемы. Чем больше силы проявляет лидер, тем больше ее у тех, кто с ним работает. 3. Ответственность. Невозможно представить себе лидера, который не несет ответственности за все, что происходит. Ответственность — значит никаких жалоб. Только слабые жалуются на обстоятельства и на других, когда терпят поражение. Сильные говорят: „Все зависит от меня. То, что мне не нравится, я в силах изменить. Если я не готов к переменам, то не жалуюсь на существующее положение вещей". Лидер принимает на себя полную ответственность. 4. Способность к интеграции. Часто это качество считается более важным, чем другие. Это та основа, без которой ничего не получится, поскольку отношения с другими людьми опираются на доверие. Торговые агенты должны верить, что вы говорите правду, держите слово. Ничто так не подрывает веру в лидера, как мельчайшее сомнение в его репутации. 5. Реальный взгляд на вещи. Джек Уэлш, президент корпорации „Дженерал Электрик", считает, что реализм — важнейшее качество лидера. Психолог Абрахам Маслоу писал, что тот, кто готов увидеть действительность вокруг себя такой, какая она есть на самом деле, является личностью, которая жаждет самореализации. Таким образом, избавьтесь от всяких иллюзий. Задавайте честные, трудные вопросы и ждите такид же ответов. Вы увидите мир таким, какой он есть, а не сквозь розовые очки. 6. Ангажирование. Исследования показывают, что важно то, чтобы вы сами качества лидера принимали как бесценные свойства. Все лидеры интересуются тем, какое впечатление они производят на окружающих. Занимаются только значительными делами. Используют свои таланты только для стимулирования других, чтобы реализовывались поставленные ими задачи. Делают только то, что сделают в совершенстве. Избегают участия в том, в чем они не на высоте. Совершенствуйте свои способности и используйте их только тогда, когда сможете сделать нечто исключительное. 7. Пример для других. Будьте примером, будьте тем, с кем все остальные будут себя сравнивать, кому будут пытаться подражать. Лидеру свойственно то, что он не сравнивает себя с другими, равняется только на себя. И постоянно заботится о том, чтобы торговые агенты, глядя на него, знали, что таких же действий ждет от них и он. Лидер в каждый момент ведет себя так, как если бы за ним наблюдали, и он должен быть примером для всех остальных в фирме. Лидера отличает страстное желание успеха. Это одно из важнейших качеств, необходимых для удачи в делах. Ключ к лидерству — жажда победы. Ваша работа заключается не в том, чтобы вы получали зарплату, ваша задача в том, чтобы создать слаженную, добивающуюся успеха группу торговых агентов. И от этого зависит, являетесь ли вы лидером. Напомню еще о некоторых вещах. 1. Каждая проблема может обернуться шансом. То, как вы реагируете на трудные ситуации, на безвыходные положения, как ведете себя в момент кризиса, показывает, какими качествами руководителя вы обладаете. 2. Каждое препятствие может стать уроком. Когда у вас есть какая-то проблема, спросите себя: „Какую пользу из этого можно извлечь? Чему это может меня научить? Как это поражение превратить в победу?" 3. Ваша позиция менеджера по продаже — это первый этап большой карьеры. Вы на правильном пути, если примете во внимание все, о чем говорили, и будете работать, работать и еще раз работать. Сосредоточьтесь на следующих качествах и работайте над ними: во-первых — рассудительность, во-вторых — решительность, в-третьих — сила воли, и наконец — самодисциплина. За каждым успехом стоит самодисциплина. Подумайте о словах Генри Форда: „Если веришь, что что-то можешь, или если веришь, что чего-то не можешь, в любом случае ты прав". Это касается и вас. Можете быть выдающимся лидером, если верите в это и над этим работаете. Упражнения 1. Как вызвать в людях гордость за самих себя? 2. Взгляните на себя как на „высочайшую ценность". На что вы тратите свои силы? Как хотите решить эту проблему? 3. В чем вы должны проявлять большую гибкость? С какими вещами вам еще предстоит ознакомиться? Какие еще знания вам необходимы? Каких навыков вы еще не приобрели? 24. Путь к вершине Содержание Почему одни люди добиваются в жизни успеха, а другие нет? Почему некоторые в жизни легко добиваются того, чего хотят, продвигаются, довольны своей работой и личной жизнью? После многолетних исследований и изучения этого вопроса у нас, наконец, есть ответ на него. Оказывается, все начинается в нашей голове, все зависит от того, чего мы сами от себя ждем. Преуспевающие люди переполнены чувством собственного величия. Они могут все, даже самые малые способности использовать для достижения наилучших результатов. Задания В этой главе мы рассмотрим следующие темы: Четыре закона мышления. Семь способов контроля над мышлением. Как учиться всю жизнь? В конце этой книги я хочу поделиться некоторыми наблюдениями, которые помогут вам сделать карьеру. Каждая работа, в том числе и ваша, дает неограниченные возможности. Ограничить их может только ваше внутреннее убеждение. Во-первых, вы должны достичь финансовой независимости Одна из наших важнейших целей — финансовая обеспеченность после окончания профессиональной деятельности Во-вторых, вам надо использовать все свои возможности Нужно делать больше и достигать большего, чем до сих пор В-третьих, вы должны максимально использовать ваши возможности. Преуспевающие люди находятся в постоянном движении, чтобы многого достичь. Но ваши возможности определяются только вашим мышлением. С самого начала я подчеркивал, что рассудительность — одно из основных качеств менеджера по продаже. Это также основа успеха и в личной жизни. Все в вашей жизни зависит от того, что вы думаете, мышление — великая сила. Предоставлю вам четыре основных закона, которые вы можете использовать, чтобы реализовать то, к чему стремитесь Первый закон — это закон веры Можно просто сказать, что если вы во что-нибудь искренне верите, то оно исполнится. Обладая верой, вы видите реальность совершенно иной. Но, к сожалению, у многих людей ограничена вера в себя. Не верят, что могут сделать что-то более значительное, что могут зарабатывать больше. Сами себе наступают на горло. Эти препятствия вы должны преодолеть. Итак, программируйте свое подсознание, что вы можете, что вы в состоянии добиться чего-то великого. Если вы глубоко верите, что достигнете своей цели и ничто не в силах вам помешать, то так и будет. Второй закон — это закон ожидания. Ваши ожидания, ваши собственные предсказания сбудутся. Если вы чего-то действительно ожидаете, то так и будет. Если вы желаете добра в труде, в семье, в личной жизни всем своим сотрудникам, то это исполнится. Если вы ждете успеха, то так и будет. И еще — вы редко будете разочарованы. Третий закон — это закон притяжения. О нем писали еще тысячи лет назад. Согласно этому 'закону, человек — это живой магнит, который притягивает и посылает в мир вибрации. Ваши мысли излучают вибрации, которые притягивают людей и события. Все, что случилось в вашей жизни, вы сами притянули. Если хотите изменить свою жизнь, вы должны изменить свою личность, вы должны изменить характер вибрирования своих мыслей. Если вы недовольны людьми, которые вас окружают, своими доходами, своим здоровьем, вы должны изменить свои мысли. Тогда начнете встречать других людей и притягивать другие жизненные возможности. И четвертый закон — закон соответствия. Ваша жизнь — отражение вашего внутреннего мира. Во внешней реальности отражается все, что происходит внутри вас, что вы думаете, чего себе желаете, о чем мечтаете. Каждый момент вашей жизни — отражение ваших мыслей и ожиданий. Если вы хотите изменить реальность, измените свое мышление. Ваши достижения зависят от ваших мыслей. Много лет тому назад Ральф Вальдо Эмерсон сказал: „Человек — это то, о чем он чаще всего думает, и вы становитесь тем, о чем думаете". Ниже рассмотрим семь способов управления своим мышлением. Все эти способы связаны между собой. 1. Позитивное отношение к себе Многие люди этого не замечают, но отношение к себе влияет на ваши чувства. Если вы обращаетесь к себе позитивно, если вы позитивно интерпретируете мир, то и чувствуете себя хорошо, вы довольны Повторяйте себе: „Люблю себя, чувствую себя хорошо, я лучше всех, я сделаю это, я смогу". Относитесь к себе позитивно, даже если ничего не получается. Самоуважение — отправная точка позитивных изменений в вашей жизни. 2. Воображение. Представьте себе место, где бы вы хотели быть. На подсознание сильно влияют образы, которые вы себе представили. Если это образы позитивного характера и соотнесены с вашими желаниями, они будут приняты подсознанием. Подсознание управляет языком тела, управляет тем, каким тоном вы высказываетесь, как себя ведете, какие у вас ощущения и мысли. 3. Позитивная подпитка сознания. Обращайте внимание на то, что вы читаете, что смотрите, что слушаете. То, чем вы питаете ваши мысли, имеет сильное влияние на ваши высказывания и поведение. 4. Позитивные люди. Чаще бывайте с позитивно настроенными людьми, а людей негативных избегайте. Столько времени вы не будете летать с орлами, сколько будете находиться с курами. Очень важна та среда, в которой вы находитесь, она на вас влияет. Будьте среди оптимистов, людей успеха. Будьте позитивны сами, чтобы притягивать таких людей. 5. Позитивные привычки. Это связано с тем, что уже было сказано о жизненных силах и здоровье. Сохраняйте вес в разумных пределах, занимайтесь спортом, высыпайтесь, отдыхайте и, конечно, позитивно думайте. Позитивные привычки, позитивное мышление влияют и на других. 6. Позитивный тренинг и личное развитие. Самообразование и есть позитивный тренинг. Рекомендую вам различные семинары: чем больше вы учитесь, тем более вы позитивны, оптимистичны и удовлетворены. Вы увидите возможности для действия там, где другие видят только проблемы. 7. Позитивная деятельность. Ко всему вышеизложенному добавляется деятельность. Люди успеха очень деятельны. Позитивное действие дает энергию. Слушайте стимулирующие программы, говорите с позитивными людьми, читайте оптимистическую литературу и действуйте позитивно. Осознайте, что вы являетесь источником неограниченных возможностей. Чтобы достичь успеха, вы должны понять, что пришли в этот мир, чтобы сделать в своей жизни нечто замечательное, раскрыть в себе неограниченные возможности. Теперь представлю несколько вопросов, которые вы должны постоянно себе задавать. Какие у вас способности и навыки? Что вам дается легче, чем другим? Что в этот момент является вашим преимуществом? В чем вы особенно преуспели? Если сегодня вы ни в чем не можете отличиться, спросите себя, где вы можете достичь наилучшего результата? Это один из важнейших вопросов для вашего будущего, для вашего развития. В чем вы должны преуспеть, чтобы достичь вершины в своем деле, чтобы приобрести финансовую независимость, уважение окружающих? Какие шаги вы должны сделать, чтобы этого добиться? Помните, что если другие этого достигли, то и вы можете. Относитесь к себе как к президенту собственной фирмы. Преуспевающие люди всегда думают, что работают на себя. Не имеет значения, что всю жизнь вы работали на кого-то, относитесь к фирме как к своей собственности. Помните, что все за вами наблюдают. И если вы считаете фирму своей собственностью, то и другие будут к ней относиться так же. Какова ваша основная профессиональная квалификация? Что вы делаете лучше всего? Я имею в виду не ваши врожденные способности. Ваша квалификация — это то, чему вы научились, методы, технические приемы, которыми пользуетесь, практические навыки, трудовая дисциплина и т. д. Вероятно, благодаря вашей квалификации вас и приняли на работу. Что вы больше всего любите делать? Где вы достигли наилучшего результата? Что дало вам минуты счастья? Ответы на эти вопросы позволят вам определить, чему следует уделять больше времени. Что вас сдерживает? Что в данный момент мешает вам достичь цели? Что влияет на скорость, с которой вы идете к цели? В чем вы должны быть действительно лучшим, чтобы достичь поставленных целей? Это будет не более одного или двух качеств. Хорошенько обдумайте это. В чем вы действительно должны быть лучше, чтобы перед вами открылись все двери и все цели были достигнуты? Мы подошли к последнему ключевому вопросу — как сегодня в этом мире, основанном на информации, сделать карьеру? Помните, что жизнь — это постоянное движение. Вы должны постоянно учиться, поскольку знания открывают все двери. 1. Хотите больше зарабатывать — больше учитесь. Вы не будете зарабатывать больше, чем теперь, если не научитесь чему-то новому и не будете развивать этот навык. 2. 3% своих доходов вкладывайте в себя. Крупнейшие фирмы вкладывают 3% своих доходов в обучение сотрудников. Вы являетесь своим собственным начальником и должны сами в себя вкладывать. Работники ошибаются, если думают, что об их развитии и дальнейшем образовании должна заботиться фирма. Ваше образование — это ваше личное дело. Пользуйтесь тем, что предлагает фирма, но и сами себя инвестируйте, читайте книги, слушайте лекции и обучающие программы на кассетах, участвуйте в семинарах — работайте над своим развитием. 3. Ежедневно выделяйте час на чтение профессиональной литературы. Час чтения профессиональной литературы в день сделает вас экспертом в своем деле. Это одна книга в неделю, пятьдесят книг в год и пятьсот за двадцать лет. В 80% американских семей за год не покупается ни одной книги. Средний американец по окончании средней школы не читает книг. Если вы будете читать по часу в день, то увеличите ваши шансы на скорейшее достижение цели, на достижение высочайшего положения в своем деле. 4. Слушайте обучающие кассеты во время автомобильных поездок. В среднем за год мы проводим 500—1000 часов в автомобиле. За это время вы можете усовершенствовать свои способности так, что станете лучшим менеджером по продаже в своей стране. 5. Каждые три месяца принимайте участие в семинарах. Семинары — прекрасный способ обучения. Двадцать лет я работаю в центре профессионального развития и могу сказать, что участие в семинарах позволит вам сэкономить время и деньги. Ведущие семинаров много лет исследовали данный вопрос, прочли множество книг по этой теме и могут вам все это пересказать в течение 10— 20 часов. Чаще принимайте участие в семинарах, минимум раз в три месяца. 6. Вкладывайте время и деньги в самосовершенствование. Вы достигнете назначенных целей, если доведете свои способности до совершенства. Если будете вкладывать время и деньги в саморазвитие, результаты превзойдут все ожидания. Прибыль с одного инвестированного доллара может быть даже тридцатикратной. Итак, мы подошли к последнему пункту наших размышлений. Главная мысль этой книги звучит так: будь лучшим. Будь хорошим, будь лучшим, будь самым лучшим. Настройтесь на достижение успеха и поверьте в это. Не имеет значения ваше происхождение. Не имеют значения ваши прошлые достижения. Не имеет значения ваше настоящее положение Теодор Рузвельт сказал: „Делай то, что можешь, там, где находишься, и из того, что имеешь. Об остальном не беспокойся". |