Полное руководство менеджера. Полное Руководство Менеджера По Продажам. Руководство для Менеджера по Продажам Предисловие
 Скачать 0.73 Mb.
|
|
Упражнения 1. Во время трудоустройства работников пользуйтесь методом „Мышления с нулевого уровня". Подумайте, кого из торговых агентов сегодня вы бы не приняли на работу.
2. Подумайте, как поступить с людьми, которых вы не приняли бы снова. Как решить эту проблему? Назначьте встречу с этим человеком.
21. Менеджер высокого класса Содержание В работе менеджера по продаже неизбежны стрессы. Требуется много энергии и внимания. Ваши привычные занятия могут влиять на результативность работы. Кроме того, вы должны быть устойчивыми к давлению со всех сторон, ибо только так вы сможете выполнять свои обязанности. Задания В этой главе мы рассмотрим следующие темы: Условия сохранения высокой результативности работы. Семь причин возникновения стрессов. Средства борьбы со стрессом. Хочу вам подсказать несколько приемов, при помощи которых тысячи менеджеров повысили свои результаты как в работе, так и в личной жизни Цель менеджера — подняться выше среднего уровня, многого достичь и взойти на вершину профессиональной карьеры. Для этого необходимы здоровье и жизненные силы. Вы заботитесь о постоянном росте торговых оборотов, а для этого необходимо много энергии. Чтобы достичь успеха, вы должны правильно действовать. Несколько слов скажу о поддержании хорошей физической формы. Мы знаем, что то, чем мы питаемся, влияет на увеличение или снижение энергии. Если вы правильно питаетесь, то у вас будет достаточно энергии, и вы не будете испытывать чувства голода. Вы не будете долго спать по утрам и после обеда, вам потребуется меньше времени для сна и будет лучшим общее самочувствие. Очень важно ограничить употребление жиров любого происхождения. Жир — главный враг здоровья человека, жир в разных продуктах, в соединении с мучным и сладким. Когда мы ограничим его употребление, у нас будет больше жизненных сил и энергии. Следующий продукт — это сложные углеводы, необходимые для функционирования организма. Они находятся во фруктах, овощах, рыбе и других нежирных продуктах. Также вам необходимо много воды. Если вы ограничите потребление жирных и мучных блюд, почувствуете прилив энергии и жизненных сил, ваше состояние заметно улучшится. Чтобы сохранять хорошую форму, необходимо движение. Почти все боли в мышцах, позвоночнике, суставах, ногах вызваны недостатком движения. Мы должны как минимум три раза в неделю заниматься спортом от 30 до 60 минут. Это могут быть плавание, бег, велосипед или занятия в атлетическом зале. Если вы регулярно занимаетесь спортом, у вас будет больше энергии, поскольку ваш мозг получает достаточно кислорода, у вас лучше кровообращение. Многие тесты показали, что люди, регулярно занимающиеся спортом, гораздо более способны к интенсивному творческому мышлению, чем люди, которые двигаются мало. Важным фактором сохранения здоровья является отдых. Работа менеджера по продаже очень трудна, и поэтому вы должны заботиться о полноценном отдыхе. Придерживайтесь режима- сон — семь-восемь часов ежедневно. Исследования показывают, что люди, которые спят по семь-восемь часов, надолго сохраняют жизненную энергию. Очень важно рано ложиться и рано вставать. Люди, которые поздно ложатся спать, не способны продуктивно трудиться на следующий день. Итак, вы должны высыпаться. Сделайте себе выходной раз в неделю. Когда-то я думал, что смогу сделать больше, если буду работать всю неделю, но опыт показал, что это не так. Возьмите себе один день, полностью свободный от работы, не берите в руки никаких бумаг. Регулярно пользуйтесь отпусками. Физическое здоровье — один из факторов, влияющих на результативность работы. Теперь займемся психическим фактором. Ваша работа — это работа мозга, на ней основана вся ваша активность. Так мы подошли к вопросу стрессов. Известно, что небольшие стрессы влияют положительно, крупные же могут парализовать все наши действия. Стрессы вызывают не сами события и ситуации, а реакция на них. В одной и той же ситуации один человек не теряет контроля над собой, другой же может впасть в панику. Только от вас зависит ваша реакция в различных ситуациях. Некоторые события однажды могут привести вас в бешенство, а в другой раз вы отреагируете совершенно спокойно. Ниже будут изложены семь основных причин возникновения стресса в ежедневной жизни. На первом месте в этом списке стоит потеря контроля над ситуацией. Затем следуют страх, напряжение, бессонница и другие психосоматические расстройства. Сильный стресс вызывает сознание того, что мы находимся под контролем других людей. Присмотритесь к своей жизни и задумайтесь, в каких ситуациях вы теряете контроль. Это имеет и свою позитивную сторону, ведь если вас контролируют другие, то над вами будет больший контроль. Следующая причина возникновения стрессов, негативных эмоций и психосоматических заболеваний (бессонницы, боли в суставах, головной боли и т. д.) — требование постоянного повышения результативности действий. Если над вами довлеет постоянное чувство, что вы обязаны что-то делать, а вас это раздражает, это значит, что вы берете на себя слишком много обязанностей. Если у вас постоянно неоконченные дела, которые вас тяготят, — вы находитесь в состоянии стресса. Поводом для стресса является также боязнь не сдержать данное вами слово. Многие люди могут преодолеть разочарование, преграды и поражения, но страх перед невыполненными обязательствами является сильным стрессовым фактором. Еще одна причина стресса — неправильная оценка действительности. С этим связаны и стремление избежать конфронтации, и неприятности в работе. Например, когда у вас низкие торговые обороты и плохие результаты или проблемы в личной жизни, и вы не желаете попробовать их решить. Если вы чувствуете угрозу или страх, спросите себя, какие в вашей жизни есть нерешенные проблемы и что может произойти в худшем случае. Еще одна причина стрессов — гнев, который проявляется в страхе и раздражении. Например, вы ожидаете чего-то, что не исполнилось, или случилось что-то непредвиденное, или вы чем-то разочарованы. Если в таких ситуациях вас охватывает злоба, то через некоторое время вы уже будете не в состоянии себя контролировать. Теперь представлю вам средства борьбы со стрессом. Первый такой способ — контроль над своим поведением. Всегда помните, что вы ответственны за свою реакцию. Вы не в ответе, например, за автомобильную пробку или снижение торговых оборотов, но вы ответственны за свою реакцию в этой ситуации. Иной способ контроля стрессовых ситуаций — глубокое дыхание, как это делают спортсмены. Можете действовать согласно приведенной ниже схеме. 1. Оцените ситуацию. Чем вы обеспокоены? Правильный диагноз — половина успеха. 2. Что может случиться из самого худшего? 3. Вы можете принять то самое худшее. Скажите себе: „Если так случится, я смирюсь с этим. Конца света не будет". 4. Попробуйте избежать самого худшего. Целенаправленное действие — лучший метод преодоления стресса и беспокойства. Интенсивно трудитесь над решением проблемы, скажите себе, что у вас нет времени на беспокойство. Лучший способ преодолеть стресс — движение. Таким образом, мы возвратились к начатым рассуждениям о спорте. Особенно положительное влияние оказывают пешие прогулки. Это занятие — прекрасный вид отдыха. Безусловно, есть еще одна возможность: вы можете полностью отключиться. Вы делаете перерыв, ни о чем не думаете, ничем не занимаетесь, идете спать. Винчи Лом-барди когда-то сказал: „Усталость превращает нас -в трусов. Основательно отоспитесь и отложите проблему на двадцать четыре часа, затем посмотрите на нее под другим углом зрения". Остается еще поговорить с самим собой Ваши эмоции зависят от того, как вы с собой разговариваете. Если у вас какие-то трудности, скажите себе что-нибудь хорошее и подумайте, чему вы можете научиться в создавшейся ситуации. Не рассматривайте всю проблему целиком, а только ситуацию. Благодаря испытаниям, которые ставят перед нами трудные ситуации, мы можем постоянно развиваться. Когда у нас нет никаких испытаний, мы ничему не научимся. Помните, что всегда может настать пора, когда ничего не получается — дома, на работе, в финансовых делах. Чтобы преодолеть все стрессы, вы должны сохранять душевное и физическое равновесие. Правильно питайтесь, отдыхайте, занимайтесь спортом и контролируйте свои чувства и мысли. Помните, что вы ответственны, вы — рулевой. Мыслите позитивно! Упражнения 1. Как вы можете изменить ваш рацион питания, чтобы увеличить запасы вашей энергии? 2. Сколько времени вы спите? Чувствуете ли вы усталость и стресс? Можете ли вы измениться с пользой для себя? Каким образом? 3. Есть ли люди, вещи и обстоятельства, которые вызывают у вас негативную реакцию? Какие именно? Как вы можете им противостоять? 22. Организация времени Содержание Время - основное средство повышения результативности. У всех нас в распоряжении одинаковое количество времени. Кто-то сказал, что солидная часть преуспевающих людей отличается от других тем, что иначе использует свое время. Организация времени - это организация жизни. Вознаграждение за правильное распоряжение временем очень высоко. Чтобы достичь успеха, вы должны использовать полезные навыки и руководствоваться ими в ваших действиях. Задания В этой главе мы рассмотрим следующие темы: Значение планирования. Семь похитителей времени. Семь способов повышения продуктивности. Невозможно говорить об эффективности менеджера по продаже, минуя вопрос способности распоряжаться своим временем. Все преуспевающие менеджеры знают, что время — ключ к успеху. Хороший менеджер по продаже — тот, кто правильно распоряжается своим временем, бережет его, как заработанные в поте лица деньги. Вы должны точно знать, чего вы хотите достичь, какого результата ожидаете, а не только то, что должны делать. Еще раз повторяю, что необходимы ясность и точность, с которыми вы определяете свои цели. Следующее условие звучит так: вы должны контролировать работу, иначе работа будет контролировать вас. Это подобно тому, как если бы вы отпустили руль автомобиля и позволили ему петлять по дороге то влево, то вправо. Если вы не контролируете свои действия, они начинают контролировать вас, и, таким образом вся ваша профессиональная деятельность выйдет из-под контроля. Известно, что отсутствие контроля — причина фрустрации, страхов, стресса и негативных эмоций. Как мы можем контролировать свое время и всю нашу жизнь? Ответ на этот вопрос — планирование. Планировать — значит ясно определять себе цели и задачи. Постоянно спрашивайте себя: „Что я хочу сделать? Как я хочу это сделать?". Ниже будут даны пять важных вопросов, на которые вы должны постоянно отвечать, как это делают все лучшие менеджеры. 1. За что вам платят? Если бы ваши сын или дочь спросили вас, за что ваша фирма платит вам зарплату, что бы вы могли ответить в двух словах? Если бы вас спросил ваш шеф: „За что мы тебе платим?", что бы вы ответили? Вам платят не за вашу активность, а за конкретные достижения, за результаты, от которых зависит финансовое положение вашей фирмы. Если вы хотите повысить свою собственную ценность, вы должны повысить ваши обороты. 2. Второй вопрос касается поставленных целей и задач. Какая из ваших функций наиболее важна? Что из того, что вы делаете, имеет наибольшее значение в вашей работе? Каковы важнейшие цели, для достижения которых вас взяли на эту должность? Вы знаете, что важнейшие задачи менеджера — это организация, планирование, набор торговых агентов, распределение обязанностей, наблюдение. Причина всех наших профессиональных проблем состоит в том, что при выполнении одной или нескольких из этих задач наши способности нас подводят. Что в вашей работе имеет наибольшее значение, что бы вы могли доверить другим для реализации ващих задач? Это может быть обучение торговых агентов тому, как достичь большей эффективности, обучение новым методам продажи, организации конференций, курсов и т. п. Это все входит в процесс распределения ваших обязанностей, что проявляется во все более совершенных действиях ваших подчиненных. И наконец важнейший, по моему мнению, вопрос: Что можете сделать вы и только вы действительно хорошо? Вы убедитесь, что в ответе на этот вопрос — ключ к эффективной организации времени. Это одна или максимум две вещи, которыми вы овладели в совершенстве. Может быть это прием на работу или увольнение, обучение, планирование, прогнозирование и т. д. Если хотя бы что-то одно из них у вас получается хорошо, это очень важно для вашего успеха. Из этого следует основное правило: если начинаешь что-то делать, то должен прекратить делать то, что делал до сих пор. Прежде чем начать заниматься одним делом, вы должны закончить с другим. Так вам удастся избежать потерь времени. Ниже перечислю семь так называемых „главных похитителей времени". 1. Отсутствие тщательно разработанных и определенных планов и задач. Речь идет о письменной формулировке планов и целей, которые понятны вашим руководителям, вам и каждому, кто отвечает за их реализацию. Точность, точность и еще раз точность. Я уже говорил, что у людей, которые преуспевают в жизни, все планируется. Планирование у них — постоянное занятие. Они думают на бумаге. Составляют списки дел, которые необходимо сделать. 2. Отсутствие приоритетов и оснований. Что является важным и почему люди совершают определенные действия? Вы и все, кто вам подчинен, должны знать, зачем что-то нужно сделать, почему одна вещь важнее, чем другая. Вы знаете по своему опыту, как раздражает то, что работник делает нечто менее важное. Когда вы его спрашиваете, зачем он это делает, он отвечает: „Я думал, это важнее". За такое положение вещей несет ответственность менеджер, поскольку он не разъяснил степени важности заданий. 3. Постоянный конфликт между тем, что важно, и тем, что срочно. Срочные дела — это те, которые вы видите перед собой. Телефонный звонок, неожиданный визит, документы на подпись и т. д. Это срочные дела. В свою очередь у важных дел бывают последствия, которые сказываются через какое-то время. Работа в офисе, планирование, работа с документами, организация — все эти дела важны, но какое важнее всего? Важнее всего приобретение новых коммерческих возможностей, обучение, передача опыта. Все эти действия имеют долговременные последствия и могут существенно повлиять на вашу карьеру. Спрашивайте: каковы последствия того, что я сейчас делаю? Перерыв на кофе не влечет за собой никаких последствий, но даже небольшие изменения в поведении хорошего торгового агента влияют на сумму ежегодных торговых оборотов. 4. Конфликт между неопределенным „много" и конкретным ,мало". Это касается правила „80/20", согласно которому 20% ваших действий дают 80% ваших достижений. Величайшая ошибка состоит в том, что часто мы равномерно распределяем наше время на все дела, вместо того чтобы распределить его пропорционально значимости каждого дела. 80% всего времени вы должны уделить более важным 20% работников, и только 20% — более слабым, а не наоборот. 5. Назойливый телефон. Телефон — особенный похититель времени, поскольку мы все являемся его рабами. Когда мы росли, телефон помогал нам в общении с миром. Теперь мы, взрослые, ведем себя, как собаки Павлова: телефонный звонок вызывает у нас условный рефлекс. Ниже я дам несколько советов, как обращаться с телефоном. Пользуйтесь телефоном как орудием труда: когда кто-то звонит, сразу говорите: „Здравствуйте, чем могу помочь?". Сократите вежливые формулировки и переходите к делу. Избегайте несущественных, случайных разговоров. Лучше договаривайтесь о встрече по телефону. Вспомните обо всех телефонных звонках, которые вам нужно сделать, и позвоните по очереди всем. Если к вам пришли с визитом, попросите записать номера абонентов, которые вам звонили, чтобы не прерывать беседу. 6. Неожиданные визиты. Это самый крупный похититель времени в вашей работе. Что сделать, если к вам приходит кто-то без доклада и спрашивает: „Есть свободная минутка?". Ниже дам несколько советов, как себя вести при этом. Если кто-то пришел, а у вас нет для него времени, то встаньте и стойте. Если вы не сядете, то и он тоже, и разговор будет коротким. Если спросит, нет ли свободной минутки, отвечайте: „Да, но не сейчас. Можно попозже?". Если у посетителя нет намерения выходить, возьмите его под руку и скажите: „Я, собственно, сам собирался выходить. Пойдемте вместе!" или „Я уже показывал тебе это?" и выйдите с гостем из офиса, чтобы ему что-то показать, скажите что-нибудь и возвращайтесь к работе. 7. Разговоры. Около 40% своего времени вы тратите на общение с отдельными собеседниками или на коллективные переговоры. Очень важно уметь правильно провести беседу. Советую начинать точно в срок. Если вы условились на 9.00, начинайте в 9.00. Еще один совет, касающийся бесед с торговыми агентами. Когда вы начинаете встречу с агентом, закройте дверь. Если встреча назначена на 8.30, то ровно в 8.30 начните, закройте дверь и никого не впускайте. Всегда держите подготовленный распорядок встречи. О важнейших вещах следует говорить в самом начале. Придерживайтесь принципа, что если кого-то нет в назначенное время, то он не приходит совсем. Не позволяйте, чтобы другие, кто потрудился быть пунктуальным, ожидали опоздавших. Это было бы неуважением к первым. Следующий вопрос организации времени — это принцип „подумай, прежде чем что-нибудь сделать". Первым шагом к этому будет составление списка того, что необходимо предпринять. Говорят, что если чего-то нет изложенного на письме, то это только фантазия. Если возникнут какие-то изменения, введите дополнения. Это позволит вам проконтролировать весь ваш день. Воспользуйтесь методом „АБВГД". Составьте список дел, распределенных по мере их важности и серьезности последствий. А — дела, которые вы обязаны сделать, Б — дела, которые вы должны сделать, В — дела без особых последствий, Г — дела, которые вы можете поручить другим, Д — дела, которые могут подождать. Каждую группу вы можете поделить на подгруппы, например Al, A2 и т. д. Действуйте согласно списку, начинайте с Al, т. е. с вашей первой и важнейшей задачи. Эндрю Карнеги, один из богатейших людей Америки, был шотландским эмигрантом, который по прибытии в Америку имел при себе только 75 центов. Как-то он дал 64 тысячи долларов одному консультанту за простой совет: „Напишите план действий, прежде чем что-либо начать делать, распределите этот список согласно приоритетам и руководствуйтесь им". Это привело нас к следующему вопросу, касающемуся организации времени: сосредоточьтесь на чем-то одном. Концентрация на одном деле — ключ к достижению успеха менеджера. Безусловно, вначале вы должны сосредоточиться на деле Al. Работайте над реализацией задания так долго, пока не закончите его. Трудно поверить, но время, необходимое на выполнение всей задачи, может сократиться на 80%, если вы работаете над ее исполнением до тех пор, пока не закончите. Работайте весь день. Не болтайте по телефону с домашними, не ходите в прачечную, не устраивайте посиделок. Не теряйте времени, не играйте, не читайте газет. Когда начнете работать, думайте о том, что сейчас время работать, а не развлекаться. Какова причина того, что люди теряют так много времени в процессе работы? В среднем работник тратит 30% своего времени на болтовню и другие вещи, которые ничего общего с работой не имеют. Следующие 12—15% тратят на личные дела, на чтение газет и т. п. Не делайте этого. Начните утром и работайте весь день. Убедитесь, как много дел вам удастся сделать. В заключение хочу дать несколько советов, касающихся повышения эффективности вашей работы. 1. Работайте интенсивнее и больше. Свое рабочее время вы должны продлить до десяти часов. Начните на 45— 60 минут раньше, работайте целый день и заканчивайте на 45—60 минут позже. Десять часов работы ежедневно вместо восьми позволят вам быстрее достичь успеха. 2. Работайте быстрее. У лучших менеджеров и наиболее эффективных работников обычно очень высокий темп работы. Они работают интенсивно, ничто их не отвлекает. Планируют, прежде чем начать действовать, затем работают в головокружительном темпе. 3. Делайте самые важные дела. Это связано с вопросом важности дел, который мы уже обсуждали. Советую отложить менее важные дела и сосредоточиться на самых главных 4. Делайте то, что вы можете сделать лучше всего. Это те дела, которые вы можете делать быстрее и лучше, в которых у вас меньше всего ошибок. Это может быть ответом на вопрос, за что вам платят. 5. Сотрудничайте с другими. Пусть в вашей группе работают все вместе. 6. Упрощайте задачу. Всегда спрашивайте: зачем мы это делаем? Что бы случилось, если бы мы этого не делали? Избавляйтесь от лишних действий. Во время реализации каждого задания время, назначенное на эти действия, можно сократить на 30%, если вы проанализируете свои методы работы. Том Петере, сотрудник большой страховой кампании, утверждает, что процесс от начала предварительных соглашений и до подписания контракта длится шесть недель. После подробного анализа оказалось, что основная работа длилась семнадцать минут. 7. Передавайте свои обязанности другим, насколько это возможно. Передавайте все, что можно, чтобы у вас было время на более важные дела. Распределение обязанностей — важная часть работы менеджера. Заканчивая разговор об умении распоряжаться временем, скажу еще несколько слов. Вы должны развть чувство ответственности. Чтобы добиться успеха, вы должны закончить начатые дела. Повторяйте себе: „Сделай это сейчас! Сделай это сейчас!". Помните, зачем вас приняли на эту должность и каковы ваши важнейшие задачи. |