СПИН. С ситуационные вопросы
 Скачать 17.28 Kb.
|
|
СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней проблемы и захотеть решить их. А Ваш продукт или услуги должны стать для клиента способом решениия его проблем – в этом суть СПИН-продаж. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions). Поначалу это кажется очень простым. Задаем клиенту общие вопросы о текущей ситуации (Ситуационные) – затем о проблемах в ней (Проблемные) – потом о последствиях этих проблем (Извлекающие) – и в конце о пользе от решения проблем и их последствий (Направляющие). Отвечая на эти вопросы, клиент задумается о собственных проблемах и их масштабе, а затем захочет решить их, осознав и проговорив выгоды. И не важно продаете Вы продукты или услуги. Ваше предложение можно и нужно представить как решение проблем, с которыми сталкиваются Ваши клиенты. Поэтому часто СПИН-продажи пытаются вести так: Как у Вас идут дела с…? (Ситуационный) – С какими трудностями Вы сталкиваетесь? (Проблемный) – К чему они приводят? (Извлекающий) – Насколько важным/полезным было бы избавиться от этой головной боли? (Направляющий). Но все не так просто. Такая прямолинейность и лаконичность не срабатывают. Для выявления и формирования потребностей используются вопросные техники по методике СПИН. С — ситуационные вопросы. Задаются с целю разобраться в текущей ситуации. У клиента все хорошо. П — проблемные вопросы. С их помощью продавец пытается нащупать «боль» клиента – его проблему. При этом происходит первое «надавливание» на болевую точку. У клиента оказывается есть проблема. И — извлекающие вопросы. Намекают на последствия «нерешения» проблемы. У клиента проблема больше чем он думал и её нужно решать. Н — направляющие вопросы. «Раскрывают глаза», демонстрируя наилучшее решение и снимают «боль». У клиента огромная проблема и её нужно решать срочно. Данная методика эффективна, так как в ее основе лежит механизм «сократического» диалога. У клиента в результате складывается впечатление, что он приходит к решению о покупке абсолютно самостоятельно. Суть СПИН-продаж – прекратите «продавать», ищите и решайте проблемы клиентов Прекратите «продавать». Ваш клиент не будет менять поставщика, оборудование или свой подход к ведению дел, которые его устраивают. Почему? Потому что у него все нормально и без Вас! Именно поэтому большинство клиентов безразлично относится к Вашему предложению и презентациям. Конечно, клиента может зацепить предложение какой-нибудь «супер выгоды». Но она действительно у Вас есть? Если да – то почему к Вам еще не выстроилась очередь из клиентов? Перестаньте просто рассказывать о своем предложении и компании. Это не работает. Давайте честно, нет у Вас никакого супер выгодного предложения для клиента, которое в 2-3-10 раз превосходило бы предложение любого конкурента. Но Ваш клиент может сам прийти к решению о необходимости сделки, если Вы поможете ему увидеть проблемы и захотеть решить их. Не продавайте свои продукты и услуги! Продавайте решение проблем! Какие трудности, проблемы и неудобства Вы можете решить с помощью своего предложения? Какие сложности испытывают клиенты, обходясь без Вас или работая с другими? Итак, первое что Вам нужно сделать – это перевести характеристики и сильные стороны своего предложения на язык решаемых проблем. Более подробна технология описана в книге Нил Рекхэм СПИН–продажи |