Стенд. Содержание Введение 3 Теоретические аспекты выставочной деятельности 5 Понятие и значение выставки 5 Понятие и значение выставочного стенда 7 Особенности работы
 Скачать 99.5 Kb.
|
|
Содержание Введение 3 Теоретические аспекты выставочной деятельности 5 Понятие и значение выставки 5 Понятие и значение выставочного стенда 7 Особенности работы на стенде 10 Работа персонала на стенде 10 Основные стендовые услуги 13 Заключительная работа на стенде 15 Заключение 16 Список использованной литературы 17 Введение В последнее время всё больше компаний и предприятий разного уровня и совершенно разных сфер деятельности обращают внимание на создание благоприятного имиджа у потенциальных клиентов. С этой целью организуются профильные и тематические выставки, форумы, проводятся рекламные кампании, помогающие привлечь внимание общественности и повысить узнаваемость бренда на рынке. Выставки - эффективный ресурс для организации и проведения социокультурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора. Участие в выставке - это комплексный инструмент, позволяющий компаниям продвигать свою продукцию, знакомиться с конкурентами, привлекать партнеров, делать оценку рынка и т.д.Для участия в любой выставке, необходимо располагать презентационными материалами, оформленными не только качественно и грамотно, но и привлекательно. В последнее время все большую популярность приобретают выставочные стенды. Как правило, все экспоненты выставок заинтересованы в том, чтобы посетители отметили для себя именно их стенд, запомнили именно их фирму и в будущем покупали их продукцию. Для правильного позиционирования в восприятии посетителей фирмы и представляемой продукции необходимо создание продуманного, оригинального, качественно выполненного стенда. Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади, которую устроитель выставки предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии. Чтобы выставочные стенды и конструкции отвечали всем этим и многим другим требованиям необходимо четко спланировать их дизайн, качественно воплотить его, подобрав оптимально размеры, материалы, способы нанесения изображений и текста, что под силу только профессионалам своего дела. Стенд должен быть комфортен для работы в нем и выполнять свои функциональные задачи: давать первичную информацию о рынке и товаре; привлекать посетителей; быть местом эффективных переговоров. Простой, но тщательно продуманный стенд является беспроигрышным вариантом.Благодаря развитию современных технологий любой выставочный стенд может оснащаться музыкальным, графическим, динамичным сопровождением – музыкой или видеорядом, что усиливает запоминаемость выставочной конструкции и повышает интерес у посетителей выставки. Все вышесказанное обосновывает актуальность выбранной темы.Вопросам посвящено много научных трудов. Среди них работы таких авторов как Стровского Л.Е., Захаренко Г.П., Гусева Э.Б., Олвуд Д. и др. Цель работы: изучить стенд на выставке. Задачи работы: рассмотреть понятие и значение выставки; изучить понятие и значение выставочного стенда; раскрыть работу персонала на стенде; рассмотреть основные стендовые услуги; описать заключительную работу на стенде. Структура работы: введение, две главы, пять параграфов, заключение, список использованной литературы. 1. Теоретические аспекты выставочной деятельности 1.1. Понятие и значение выставки Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности. Для многих компаний важен сам факт участия в выставке, в которой они видят, прежде всего, имиджевую акцию. Выставка позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов и дает возможность привлечь интерес новых потребителей. Выставка - это экономически эффективное средство продвижения товара [3, с.78]. Выставка — кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме, ее продукции и заключить прямые торговые сделки [11]. Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций [9, с.94]. Принимать участие в различных выставках имеет смысл в силу множества причин. С их помощью можно: продать свои товары или услуги; вывести на рынок новый товар или услугу; найти новых покупателей; развить новое направление своей коммерческой деятельности; стимулировать активность своего торгового персонала; получить информацию о текущей ситуации на рынке; поддержать местных торговых агентов; посмотреть, как пойдет продажа Ваших товаров или услуг; встретиться со своими покупателями; распространить информацию о своем предприятии среди широких слоев общественности. Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок - в том числе зарубежный. Выставка создает благоприятные возможности для разно образных встреч специалистов компании с важными для них и компании людьми в течение непродолжительного времени - периода её работы. Участие в коммерческой выставке дает компании шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на вашем стенде. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые [2, с.208]. Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями - целевой аудиторией - «лицом к лицу». Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами экспонента [5, с.253]. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы, - свои, отрасли, продукта, конкурентов. Информация об участниках выставки появляется в Интернет и средствах массовой информации - на телевидении, радио или вэкономической прессе. Поэтому не только участники, но и более широкие круги деловой общественности осведомляются о деятельности экспонентов. Тем самым аудитория информирования увеличивается многократно [11]. Выставки различаются по тематике - многопрофильные, отраслевые, специализированная выставка может проводиться в масштабе одной компании или целой отрасли. Выставка может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники. Таким образом, выставки имеют следующие преимущества: на выставке затраты на рекламу в расчете на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы; выставки обеспечивают наиболее эффективный выход на новый рынок, помогают в поиске потенциальных партнеров на нем; присутствие на выставке представителей прессы обеспечивает возможность пиар-мероприятий; на выставке даже небольшая фирма находится в относительно равных условиях с лидерами рынка, что облегчает конкуренцию. 1.2. Понятие и значение выставочного стенда Выставочный стенд - лицо фирмы. Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади, которую устроитель выставки предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии [6, с.32]. Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерам и обстановке соответствовать представляемым товарам и значению фирмы-экспонента, отражать его общую предпринимательскую культуру [1, с.31]. С точки зрения технического исполнения, стенд должен быть безупречен и соответствовать конкурентным стандартам. Выставочный стенд, срок жизни которого совпадает с периодом выставки, должен быть приятен зрению и слуху, ибо только в этом случае он сможет апеллировать к эмоциям посетителя. При разработке дизайна стенда важно стремиться представить товар в самом выгодном свете, поэтому основное внимание следует уделить цветовому решению – краски должны быть нейтральными и конструктивное решение не должно отвлекать внимание от экспозиции, ярко освещенной и расположенной на такой высоте, чтобы посетителям было удобно ее рассматривать. Вывеска на стенде должна быть простой и эффектной. Стенд всегда должен быть убран и содержаться в чистоте. По мнению профессионалов, выставочный стенд может: воплощать образ предприятия-экспонента, но не быть складом всего ассортимента товаров, возбуждать интерес и производить впечатление, но не показное, казаться скромным, но не выглядеть убого, стандартно, быть заманчивым, «вести» к себе, но ненавязчиво, казаться строгим, но не отталкивающим, становиться шоу, но не балаганом, быть удобным для работы персонала, но не демонстрировать расточительность экспонента на покупку лишних площадей. Каждый стенд – будь он большой или маленький – разделяется на три функциональных части или зоны, которым определяются его общие размеры. Презентационная площадь. Размеры необходимого для экспонатов места зависят от числа и величины отобранных товаров, а также от целей участия в выставке. К презентационной площади относятся в целом все поверхности для экспонатов, информационных табло, видеоаппаратуры для демонстрации и проведения мероприятий [4, с.177]. Стенд как средство коммуникации должен иметь зону для переговоров. Персонал должен иметь достаточное место для переговоров с клиентами и чувствовать себя комфортно на стенде. В зависимости от вида товаров и типа переговоров могут быть устроены уголки со столами и стульями, небольшие закрытые кабины и внутренние изолированные просторные помещения [2, с.294]. Для индивидуального общения служат, помимо названных частей стенда, информационная служба, бар и столики для приема гостей. Подсобные помещения внутри стенда. К ним относятся: кухня, склад, место для хранения печатных материалов и проспектов, гардероб, технические подсобки, помещения для персонала, сервисной службы (бюро). С учетом других функций стенда может возникнуть необходимость в организации дополнительных помещений и служб, например, гардероба для приема посетителей, сейфов, камеры хранения, комнаты для переодевания, комнаты отдыха для персонала и даже своего фирменного сервисбюро (справки по расписанию движения транспорта, квартирное бюро, выдача удостоверений, почтовые услуги). В принципе для любого стенда важно одно: его пропорции должны быть гармоничны. Типы стендов различаются по тому, как они отделены от соседних стендов и как открыты по отношению к проходам. Цель выставочного стенда: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми продуктами, услугами [7, с.145]. Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Если же это невозможно, то необходимо учесть ошибки на будущее, чтобы не повторить их на следующих выставочных мероприятиях. Следует помнить, что любая выставка - это одновременно и процесс учёбы. Учатся сотрудники фирмы, учатся их конкуренты и деловые партнёры. С каждым разом меняются методы оформления и дизайн выставок. Появляются электронные новинки в оформлении, привлекающие внимание посетителей. Самое существенное для предприятия состоит в том, чтобы уловить новые тенденции быть если не первым, то оригинальным. Таким образом, важнейшую роль играет оригинальное оформление экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям. Небольшой стенд может успешно представлять и большую фирму: дело не только в количестве выставочных метров, но в их качестве. 2. Особенности работы на выставке2.1. Работа персонала на стенде Выставочный стенд за счет своей архитектуры должен представлять собой просторное помещение, удобное для получения информации для посетителей и по существу дела, и лично для персонала [6, с.60]. Успех обеспечивают компетентный персонал стенда и соответствующий своим функциям ход работы выставки. Чем более обоснованно подобран персонал стенда, чем он компетентнее, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживание новых контактов. Определяющее условие в разработке штатной численности сотрудников – требуемое количество стендистов. Под персоналом стенда понимается совокупность лиц (с основными и вспомогательными функциями), на которых лежит ответственность за участие фирмы в конкретном выставочном мероприятии [3, с.164]. При выборе сотрудников следует руководствоваться требованиями, предъявляемыми к их профессиональным и личным качествам. Квалифицированный специалист должен: иметь четкие теоретические и практические профессиональные знания как в отраслевом разрезе, так и в номенклатуре представляемой продукции; быть контактным и общительным; уверенно вести себя в любой ситуации, обладать искусством убеждения, приемами аргументации и доказательства; уметь оперировать своими знаниями и опытом, четко излагать проблему; приспосабливаться к обстоятельствам; знать иностранные языки; обладать опытом работы на выставках, владеть техникой показа и демонстрации; переносить нагрузки. К персоналу стенда, сформированному в зависимости от величины предприятия, относятся: представитель предприятия (член правления, исполнительный директор или другое ответственное лицо); руководство стенда (отвечает за работу стенда); стендисты (специалисты, работающие на стенде); технический персонал (консультации, демонстрация товаров); референты по странам (в случае проведения переговоров об экспорте); переводчик; ответственный за работу с прессой; специалист, отвечающий за справочно-информационную службу стенда; обслуживающий персонал [1, с.34]. Процесс работы на выставках становится все динамичнее. Принципом успеха любой выставки становится предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве. Опыт свидетельствует, что если в течение 2–3 секунд посетитель не обратит внимание на ваш стенд или вас как на стендовика, то второй раз он вряд ли вернется по данному маршруту. Для каждого человека с позиций возможности общения существуют три зоны: публичная, персональная и интимная [4, с.231]. Публичная зона – составляющая примерно 4 м, то расстояние между стендистом и посетителем, преодолев которое, он может стать вашим клиентом. Именно в этой зоне посетитель чувствует себя в безопасности и стремится соблюдать эту дистанцию. В средней зоне – на расстоянии от 1 до 4 м начинается процесс завязывания знакомства, и стендист может классифицировать посетителя. Интимная зона – расстояние до 1 м – идеальная зона для установления деловых контактов, если посетитель позволит вам войти в эту зону, это – начало доверия. После того как посетитель подошел к стенду или вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Не надо спешить – ему может не понравиться, что с ним внезапно завели разговор [7, с.145]. Сотруднику стенда следует понаблюдать, чем посетитель стенда заинтересуется. Надо выждать удобный момент, чтобы к нему обратиться в первый раз. При этом ни в коем случае нельзя начинать прежде всего с целей экспозиции. Нужно прежде всего наладить личный контакт, инициатива должна принадлежать стендисту. Посетитель ожидает от персонала стенда деликатного подхода, безупречного приема, теплого обхождения и профессионального обслуживания. Первый дружеский зрительный контакт, вежливое приветствие, вручение личной или фирменной визитной карточки, вопрос о впечатлении от выставки и дизайне стенда могут создать основу для разговора. Хороший стендист подобен актеру, он должен немного подыграть посетителю, который также первоначально не намерен раскрывать свои намерения и прикрывает их маской независимости [11]. Легкая шутка по поводу выставки, экспонатов или жизни позволит уменьшить настороженность посетителя. Есть несколько рекомендаций профессионалов, как достичь этого взаимопонимания. Одним из них является зеркальное копирование манер, жестов и стиля речи собеседника. Если это удастся проделать незаметно и ненавязчиво, то создается атмосфера для быстрого взаимопонимания. Помимо этого, использование какого-либо ключевого слова, фразы или жеста также может вызвать у собеседника положительные эмоции. После того как разговор начат, можно давать разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего посетителя. Разговор обязательно надо вести без всякой навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить у посетителя его позицию, мотивы, выслушать критику и претензии, поинтересоваться о целях применения товара, требованиях к качеству, а также о возможности скорейшего решения по поводу заключения договора. После определения уровня профессиональной компетентности посетителя и его прав на принятие решения можно выйти на уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения. В заключение беседы важно по возможности договориться о дальнейших контактах [6, с.146]. Для эффективности последующего анализа результатов выставки необходимо вести учет контактов с посетителями. Только точность при заполнении учетного листа гарантирует правильность решений и безукоризненное выполнение заявок или пожеланий посетителя. На основе учета посетителей необходимо ежедневно проводить анализ работы стенда, оценивать степень важности контактов. Помимо обслуживания стенда сотрудникам следует заниматься изучением рынка. Информация о товарах, оформление стендов и деятельность конкурентов дают важные точки опоры. Обход выставки помогает мотивации и повышению квалификации сотрудников. Итак, при выборе подходящих для участия в выставке сотрудников следует руководствоваться соображениями как об их профессиональной квалификации, так и об их личных качествах. 2.2. Основные стендовые услуги По признанию многих западных бизнесменов, они стараются избегать посещения тех стендов (даже если там есть интересные предложения), где отсутствуют достаточно комфортные условия для переговоров и деловых услуг – все то, что способствует успеху переговоров и деловым контактам. Стендовые услуги используют не только как средство облагораживания выставочных стендов и привлечения дополнительных посетителей, но и как инструмент конкурентной борьбы в достижении стратегических коммерческих целей [9, с.198]. Естественно, что первостепенное внимание уделяют стендовым услугам для так называемых целевых групп: VIP - делегаций и чиновников, направляемых по протоколу на стенд организатором выставки; менеджеров и специалистов, интересующихся предложениями экспонента и заблаговременно согласовавших с экспонентом свой визит [1, с.36]. Каждая целевая группа заранее «прорабатывается» экспонентом, и для нее готовится специальный «рецепт» услуг. Как показывает выставочная практика, специфика стендовых услуг состоит в том, что они: выполняются только в период работы выставки, а значит, в крайне сжатые сроки; осуществляются в рамках стенда экспонента; мотивированы целями и задачами экспонента, его отношением к деловым посетителям; обусловлены особенностями экспонатов; наличием заранее подготовленных технологий работы; определяются характером интересов посетителя и отведенным для него временем; выражаются в форме конкретных, целенаправленных организационно-технических действий экспонента; выполняются дифференцировано в зависимости от типа посетителей и предоставляются бесплатно. Основные стендовые услуги: Информационные и справочные услуги – широкое информирование о предмете деятельности экспонента: раздача рекламных буклетов, подготовка и предоставление посетителям справочных материалов о работе фирмы, ее специализации, производственных возможностях, результатах испытаний демонстрируемого экспоната, наличии сертификата качества и др. Переводческие услуги (гид-переводчик) – при необходимости предоставляются всем без исключения посетителям, если при осмотре экспозиции стенда их что-то заинтересовало, а также при подготовке специальных материалов, переговорах и отработке контракта. Канцелярские услуги – весьма просты, но крайне необходимы при оформлении или корректировке посетителем каких-либо документов. Организационно-технические услуги – связаны с необходимостью оперативно соединить клиента по телефону с руководством компании, снять для посетителя ксерокопию, отправить факс и т.п. Демонстрационные услуги – обязательный показ на стенде в действии инженерно-конструкторских предложений экспонента. Могут осуществляться с помощью видеотехники или виртуально. Буфетное обслуживание – угощение посетителей напитками, блюдами национальной кухни и т.п. [2, с.377] Статистика говорит, что опытные фирмы выполняют в период работы выставки до двух десятков видов стендовых услуг. Тот же, кто игнорирует выставочные услуги, полагая, что нужный клиент сам придет с распростертыми объятиями к изнывающему от безделья экспоненту, – тот остается «вне игры». Таков закон рынка. Само собой напрашивается вывод: принимая решение об участии в выставке, необходимо хорошо продумать, какие виды стендовых услуг следует качественно предоставлять посетителям, и трезво оценивать свои реальные возможности в организации стендового сервиса. 2.3.Заключительная работа на стенде Непосредственно сразу после окончания выставки с сотрудниками стенда должна быть проведена заключительная беседа [8, с.264]. Пока воспоминания еще свежи, можно учесть некоторые частности общего характера, желательно их письменно зафиксировать, чтобы использовать их потом при подготовке заключительного отчета. В письменном отчете могут быть даны рекомендации для следующих презентаций товара. Демонтаж стенда можно начинать только после официального завершения мероприятия. Не следует в последний день выставки шокировать посетителей видом полупустых стендов. Как характерно для российских выставок, заинтересованный посетитель может появиться и перед закрытием выставки. Своевременная организация разборки и транспортировки помогает сэкономить время и избежать стрессовой ситуации [11]. Безусловно, указанные рекомендации персоналу стенда сохраняют свою актуальность, когда на стенде работают всего два-три стендиста. Все вышеуказанные обязанности должны быть распределены между ними. Заключение В заключении можно сделать следующие выводы:С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, а, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются, как то по своему завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий. Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади, которую устроитель выставки предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии. Цель выставочного стенда: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми продуктами, услугами. Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерам и обстановке соответствовать представляемым товарам и значению фирмы-экспонента, отражать его общую предпринимательскую культуру. На первом плане стоит задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд, срок жизни которого совпадает с периодом выставки, должен быть приятен зрению и слуху, ибо только в этом случае он сможет апеллировать к эмоциям посетителя. Работу стенда обеспечивает компетентный персонал соответствующий своими функциями ход работы выставки. Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы во время работы выставки показать себя наилучшим образом. От этого зависит мнение о предприятии как едином целом.Список использованной литературы Баканова, Н. Как организовать работу на выставочном стенде: выставляйтесь грамотно [Текст]:/ Н.Баканова. // Индустрия рекламы. – 2002. - №7. – С. 30-37. Гусев, Э. Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом [Текст]: учебно-методическое пособие / Э. Б. Гусев, В. А. Прокудин, А. Г. Салащенко. - М.: Дашков и К', 2005. - 516с. Захаренко, Г. П. Выставка: техника и технология успеха [Текст]:/ Г. П. Захаренко. - М.: Вершина, 2006. - 232с. Олвуд, Д. Выставки: планирование и дизайн [Текст]:/ Д.Олвуд, Б.Монтгомери. - Новосибирск: Interbook, 1991. – 335с. Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности [Текст]:/ В.Г.Петелин. – М.: Юнити - Дана, 2005. – 447с. Петелин, В.Г. Стендист торгово-промышленной выставки: секреты мастерства [Текст]:/ В.Г.Петелин. - М.: «Ось-89», 2001. – 176с. Семенцова, Т. Современные технологии выставочного маркетинга [Текст]:/ Т.Семенцова. //Вопросы экономики. – 2001. – №3. – С.145. Стровский, Л.Е. Основы выставочно-ярмарочной деятельности [Текст]: учебное пособие для ВУЗов/ Стровский Л.Е., Фролова Е.Д., 2005. – 329с. Шарков, Ф.И. Выставочный коммуникационный менеджмент (управление выставочными коммуникациями) [Текст]:/ Ф.И.Шарков. - М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2006. – 256с. Шпаков, В.Н.История всемирных выставок [Текст]:/ В.Н.Шпаков. - М: АСТ Зебра Е, 2008. – 384с. http://www.statya.ru |