готовая. Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов производителя, потребителя и государства
 Скачать 0.65 Mb.
|
3.2. Разработка основных методик по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентовВ условиях усиления конкурентной борьбы на нашем рынке, все больше предприятий обращает самое пристальное внимание на различные методы маркетинговых исследований, в том числе и рекламы, с целью минимизации затрат на поиск эффективных стратегий, позволяющих прочно удерживать рыночные позиции и наращивать объем сбыта, сохраняя существующих потребителей и привлекая новых. В настоящее время разработке методики планирования следует уделять больше внимания, так как именно она влияет на результативность всех проводимых рекламных мероприятий. Акцентирование деятельности предприятия на потребностях клиентов и повышении степени лояльности клиентов к фирме и ее продукции вызывает необходимость серьезного пересмотра маркетинговой работы с ориентацией на новое понимание роли клиента в цепочке взаимоотношений между производителем и потребителем. Все это заставляет пересматривать принципы работы подразделений предприятия и, в частности, рекламной службы. Целесообразно еще раз более подробно остановиться на последовательности его осуществления. Определяется объект маркетинговых исследований (товар или предприятие) и содержание информации, которую необходимо сообщить активным и потенциальным покупателям о товаре. Выбирается субъект рекламы маркетинговых исследований, то есть, кто непосредственно будет осуществлять планирование и проведение рекламной компании. Причем это может быть специализированное рекламное агентство. В ряде случаев субъектом может выступать и сама фирма. Устанавливается адресат маркетинговых исследований, то есть группа потребителей и покупателей или лиц, влияющих на решение о покупке, к которым обращаются с рекламными объявлениями. Определяется мотив маркетинговых исследований – то, на что делается акцент в рекламном объявлении, чтобы привлечь внимание покупателей к товару. Выбираются виды маркетинговых (рекламных) средств и определяются их оптимальный набор и соотношение. Составляется рекламное сообщение – формулируются заголовок, сочиняется текст, определяются иллюстрации, выбирается персонаж, носители рекламы и музыкальное сопровождение. Устанавливается график выступлений – рекламные мероприятий координируются по времени, видам рекламы и средствам ее распространения. Составляется смета расходов на рекламные мероприятия - определяется общая сумма расходов с разбивкой по отдельным статьям. Определяется рекламная эффективность – подсчитывается в количественном выражении преимущества в сбыте, получаемые за счет предлагаемой рекламной кампании. В настоящий момент времени наиболее остро для ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому мебельному салону ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» при разработке своей рекламной компании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию. Медиапланирование, как вид деятельности, включает выбор носителей рекламы, их комбинацию, определение интенсивности воздействия на целевую аудиторию, тестирование различных медиапланов по определенным критериям. Для того, чтобы построить эффективный медиаплан, решающий проблему оптимального расходования средств рекламного бюджета, нужно располагать определенными данными характеризующими различные СМИ. Вообще, построение медиаплана - это очень трудоемкая работа, и поэтому прибегают к использованию компьютерных методов обработки информации. Для рекламного планирования были разработаны 3 основных типа программ. Одним из самых старых типов является модель линейного программирования, призванная создать полный рекламный график, который может довести до максимума число появлений объявлений в прессе или в эфире в рамках данного бюджета. Несмотря на то, что такая программа на самом деле может решить многие задачи маркетолога, по-настоящему эффективная модель планирования пока не создана, хотя бы потому, что в реальности существует слишком много переменных, которые не могут быть учтены всеми этими программами. Вторым типом программы является имитационная модель, используемая для оценки уже выбранного СМИ в плане того, насколько оно может быть воспринято отдельными индивидуумами данной аудитории. Такие программы не создают графиков, однако полезны при оценке средств информации с точки зрения намеченной аудитории, рентабельности и подобных аспектов. Также были созданы специальные имитационные модели для расчета оптимального срока длительности рекламной кампании. И, наконец, статистические модели, которые рассчитывают охват, частотность и прочие факторы для альтернативных рекламных инструментов и могут присвоить рейтинг на основании заданного набора параметров: какой рекламный инструмент обеспечивает наибольший охват, частотность. С помощью любых из этих моделей компьютер мгновенно заново пересчитывает результаты при изменении хотя бы одного фактора. Главной задачей специалистов по рекламе в данном случае является наиболее рациональное использование всех компьютерных данных. К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования, отнесем: 1.Совершенствование сбытовой политики. Налаживание связей клиентами Анализ показал, что основные клиенты ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» - это люди, занимающиеся предпринимательской деятельностью. Поэтому необходимо для начала завести базу данных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. Таблица 17 Предполагаемые затраты
При работе с клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления продукта. Поэтому прекрасной темой для продвижения товара могут стать различные акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные или почтовые поздравления всех клиентов с наступающим Новым годом и Рождеством. Так же рассматривается вариант создания-визитки для данного предприятия либо интернет магазина. Таблица 18 Цены создания сайтов
Сайт-Визитка включает в себя: Хостинг и домен на 1 год, описание услуг до 10 страниц, слайдер картинок, схему проезда, контактную информацию. Интернет-Магазин включает в себя: Хостинг и домен на 1 год, корзина товаров, оформление покупок, фотогалерея, схему проезда, контактную информацию. Как бы не были хороши компьютерные программы решения задач по рекламному планированию, все же они не могут определить какое рекламное средство и в какой степени оптимально для каждого конкретного рекламного текста. Решение же этих вопросов является уже компетенцией рекламных менеджеров предприятия. Так как неотъемлемой частью любого рекламного средства является текст, который раскрывает идею и основной замысел рекламы, то на наш взгляд, представляется необходимым привести методику разработки идей текстовых тем рекламных материалов. На основе всестороннего анализа определить место фирмы и рекламируемого товара на рынке аналогичных товаров. Собрать, изучить и оценить рекламные материалы конкурентов. Поставить себя на место ваших будущих рекламных материалов. Составить перечень рекламных свойств (полезных) товара и перечень нужд потребителя, которые удовлетворяет ваша продукция. Смоделировать различные ситуации поступления будущего рекламного сообщения рекламополучателю. Попытаться представить и проанализировать его возможную реакцию на самые различные варианты построения. Определить правильный порядок расстановки акцентов на преимуществах продукции, порядок перечисления ее полезных свойств, которые определенные потребности и нужды потребителя. По результатам всей проделанной работы наметить план-основу построения текстовой части рекламного материала, смысловую направленность рекламного заголовка-слоганов, сюжете возможного иллюстративного оформления рекламных материалов. Необходимо создать такое рекламное сообщение, которое пробуждало бы или усиливало потребность, а представленный в нем товар служил бы средством для удовлетворения возникшей потребности. Наибольший эффект при разработке рекламы достигается в следующих случаях: когда в рекламе определен основной оптический центр (центр внимания); в иллюстрации товар показан в действии, например, когда его используют или на нем работает реальный человек; заголовок или иллюстрация привлекает оригинальностью; изображена семейная группа, указаны имена (такое сообщение привлекает на треть больше внимания читателей, чем объявления с безымянными людьми); даны иллюстрации, графика высокого художественного уровня (это увеличивает число прочитавших на 50%). Неотъемлемой частью любой рекламной кампании является составление графика проведения рекламных мероприятий и определение оптимальной комбинации основных критериев, которые нужно учитывать при этом. В данном случае к ним относятся: непрерывность; охват; частотность. Именно на их выгодное сочетание ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» должно обращать больше всего внимания. Реклама часто забывается аудиторией, если она не находится у нее постоянно на виду и на слуху, поэтому здесь важен такой критерий как непрерывность. Достижение непрерывности требует вложение значительного капитала в рамках довольно длительного срока. Конечно, непрерывно повторяющиеся объявления необходимы, чтобы запечатлеть их в памяти широкой аудитории. По мере возрастания случаев появления одного объявления в СМИ увеличивается как число людей, которые запоминают рекламу, так и период, в течение которого они будут ее помнить. Именно поэтому большинство маркетологов полагают, что частотность является важнейшим фактором, так как она - ключ к запоминанию. Рекламный взрыв, вероятно, вызовет запоминание у большого круга людей на короткий промежуток времени, после чего необходимо ровно распределить график в течение всего года. Меньшее количество показов рекламы среди достаточно обширной группы обеспечивает более высокое значение запоминания у фактической аудитории, чем если бы реклама демонстрировалась чаще, но в ограниченной аудитории. Другими словами, имеется предел, за которым охват становится важнее, чем частотность. 2.Совершенствование ценовой политики Наиболее важная составляющая в цене кухонного гарнитура - цена на фурнитуру и комплектность изготовляемого изделия. Также мебельному салону следует порекомендовать ввести более гибкую систему ценообразования на услуги: 1) на более редкие эскизы в кухонных гарнитурах или трудно выполнимые комплектации можно повысить цены на более высокий процент, например, на 3-5%; 2) на обычные комплекты кухонных гарнитуров повысить цены на 5%; 3) предоставление скидок постоянным клиентам, как сезонных, так и праздничных. Для ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» при проведении маркетинговых мероприятий особой проблемой остается привлечение внимания к своим сообщениям. Поэтому предприятию целесообразно учитывать основные рекомендации представленные выше. Рассмотрев основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью. 3.3 Оценка эффективности предложенных маркетинговых мероприятий ИП «Белов Ю.В.» Оценку эффективности предложенных выше маркетинговых мероприятий ООО ПКФ «Квадро-Нижний Новгород» мы представим в качестве итоговой таблицы в виде финансово-экономических показателей фирмы за 2013-2014гг. Таблица № 18. Итоговые финансово-экономические показатели ИП «Белов Ю.В.» за 2013-2014гг (в тыс.тг)
По данной таблице можно увидеть в среднем 30% рост прибыли и производительности. То есть путем совершенствования комплекса маркетинга мы увеличили спрос на продукцию. Безусловно, эффективное управление маркетинговой деятельностью на предприятии зависит от многих факторов. Большое значение имеет непосредственно сама организация проведения маркетинговых мероприятий. С другой стороны, фирме следует порекомендовать создать специальное структурное подразделение, занимающееся маркетинговыми мероприятиями, а именно маркетинговый отдел. Вывод по главе: В целом оценивая эффективность предложенных маркетинговых мероприятий можно сделать вывод, что они, несомненно, дали положительную оценку развитию предприятия. В результате нам удалось разработать комплекс маркетинга, который позволит в будущем фирме ИП «Белов Ю.В.» добиться не плохих результатов в финансово-экономической деятельности. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Изученные в процесс подготовки данной работы материалы позволяют сделать вывод, что сегодня разработка комплекса маркетинга на фирме является неотъемлемой частью ее успешного функционирования на рынке мебели. Проведенное исследование подтвердило актуальность темы дипломной работы и позволило сформулировать следующие выводы. В дипломе, были рассмотрены материалы, касающихся общих тенденций развития Петропавловского рынка мебели. В сфере продвижения продаж мебели на Казахстанском рынке дело при первом приближении обстоит немного лучше. При более внимательном взгляде на маркетинговые и рекламные мероприятия фирм, работающих на рынке мебели, можно увидеть тот же усредненный подход к мебельному бизнесу. А пока преуспевающей фирмой может считать себя та (а таких немного), которая развернула в Казахстане собственное производство на основе западных технологий, за счет чего уменьшила себестоимость продукции, а качество и дизайн подняла до лучших европейских образцов. Однако намечающийся рост спроса мебели не означает пропорционального распределения объемов заказов. За потребителя сегодня, увы, приходиться бороться. Безусловно, сами производители сделали серьезный рывок в качестве мебели за последние три-четыре года. Сейчас производители пытаются по максимуму использовать качественные материалы: натуральное дерево или ДСП (для каркаса), качественные механизмы (Прибалтика). Таким образом оценивая тенденции развития рынков, можно сделать следующий вывод: при первой же возможности (а именно – при повышении платежеспособности), российский покупатель будет переходить на сторону импорта, который берет дизайном, и декларированным качеством. Правда, возможность эта появиться у покупателя не ранее, чем через 2-4 года. Именно это время есть у отечественного производителя для рывка – дизайнерского, качественного, маркетингового. За это время российский мебельщик должен так “взять” своего покупателя, чтобы у него и мысли не появилось уйти к импортному конкуренту. А для этого нужна новая потребительская идеология. Вряд ли это задача для одной фирмы. Но возможность ассоциирования есть всегда… Мною был разработан комплекс маркетинга с целью совершенствования управления маркетинговой деятельностью на фирме ИП «Белов Ю.В.». В первую очередь это касается применения новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики фирмы ИП «Белов Ю.В.», а именно: 1шаг. Расширение предложений ИП «Белов Ю.В.» за счет открытия мебельного салона в торговом центре высокой проходимости. 2 шаг. Развитие собственной материальной базы. Проведение программы «комплектность услуги». А именно: - Разработка печатного каталога ИП «Белов Ю.В.». - Совершенствование рекламной деятельности ИП «Белов Ю.В.». Затем были разработаны основные методики по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов ИП «Белов Ю.В.». В настоящий момент времени наиболее остро для ИП «Белов Ю.В.» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому мебельному салону ИП «Белов Ю.В.» при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию. Проанализировав основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как мебельный салон ИП «Белов Ю.В.» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью. К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования отнесем: 1.Совершенствование сбытовой политики. А) Налаживание связей с клиентами; Б) Расширение работы с поставщиками; 2. Совершенствование ценовой политики. В дипломной работе для повышения эффективности всей работы ИП «Белов Ю.В.» предложено создать самостоятельное структурное подразделение, занимающееся маркетинговой деятельностью (маркетинговый отдел). В заключении дипломной работы была представлена оценка эффективности предложенных выше маркетинговых мероприятий ИП «Белов Ю.В.». Она представлена итоговой таблицей в виде анализа финансово-экономических показателей ИП «Белов Ю.В.». Таким образом применяя вышеуказанные маркетинговые мероприятия по повышению эффективности работы ИП «Белов Ю.В.» позволят фирме в планируемом периоде иметь четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Материалы к научно-практическому семинару. Л.: Ленинград. Обл. правление ВНТОЭ, 2009. 507c Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.. Маркетинг Учебник под общ. ред. Багиева Г.Л., М.: Экономика, 2010. 490c Борисов Е.Ф., Волков Ф.М. Основы экономической теории. М. : Высш.шк.,2009. 450c Быстров В.Ф. Основы маркетинга. Уч. пособие под ред. Краюхина Г.А. СПб ГИЭА, СПб., 2009. 300c Войтоловский Н.В., Горшков Р.К. Основы экономики и управления предпринимательством: Учеб. пособие. – М.: Экслибрис – Пресс, 2009. 550c Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 2010. 180c Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект). М.: ИНФРА-М, 2010. 224c Ершов И.А., Кукуева С.А. «Маркетинг» М .: -Издат. Юрайт– 2009.600c Квартальнов В.А. Туризм. Финансы и статистика, – М.: Издат. «ДИС», 2011.345c Котерова Н.П. Основы маркетинга – М.:Академия,2008. 145c Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2009.235c Котерова Н.П. Основы маркетинга – М.: Академия, 2009.230c Соболев И.И., Соболева Е.А. «Финансово-экономическая деятельность фирмы». Учебно-методическое пособие. Издательство «Финансы и статистика», 2001г.128с. Старик Д.Э. Расчеты эффективности инвестиционных проектов. Учебное пособие. -М.: Финстатинформ, 2001. - 131 с. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. - М.: Перспектива, 1999.с.218. Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1999. Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? Пер с англ. Новикова Е.В.-М.: Гфк, 2002.с. 128. Экономика предприятия. Учебник./под ред. Волкова О.Н. - М. Инфра-М, 2001.с. 356. Горемыкин В.А. Бизнес-план: Методика разработки. 25 реальных образцов бизнес-плана. — 2-е изд. — М.: «Ось-89», 2003.— 576 с. Дурович А.П.» Маркетинг на фирме» , Учебное пособие. Издательство «Новое знание», 2001г., 496с. Котлер Ф., «Основы маркетинга « М., 1995. 838с. Ополченов И.И.» Маркетинг на фирме: обеспечение рыночной позиции».Учебное пособие, 2003г. 318с. Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация на фирме. Учебное пособие Издательство « Инфра-М» –М. 2001г. с318с. Финансовое планирование./под ред. Поукока М.А., Тейлора А.X. М.:Инфра-М, 2001. с.358. Соболев И.И., Соболева Е.А. «Финансово-экономическая деятельность фирмы». Учебно-методическое пособие. Издательство «Финансы и статистика», 2001г.128с. Старик Д.Э. Расчеты эффективности инвестиционных проектов. Учебное пособие. -М.: Финстатинформ, 2001. - 131 с. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. - М.: Перспектива, 1999.с.218. Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1999. Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? Пер с англ. Новикова Е.В.-М.: Гфк, 2002.с. 128. ПРИЛОЖЕНИE Анкета: Возраст: от 20 до 35 от 35 до 44 от 45 и выше затрудняюсь ответить Пол: муж. жен. Среднемесячный доход: __________. Материал изготовления: комбинированная натуральная мебель затрудняюсь ответить Поверхность изделия(покрытие): матовый цвет глянец затрудняюсь ответить Приемлемая для вас цена за товар: Кухня: 100 000 70 000 50 000 затрудняюсь ответить Шкаф: 100 000 70 000 50 000 затрудняюсь ответить Прихожая: 70 000 50 000 30 000 затрудняюсь ответить Сборка/услуги предоставляемые продавцом: доставка сборка затрудняюсь ответить свой вариант ___________. Семейное положение: есть семья, нет детей есть семья, есть дети нет семьи затрудняюсь ответить Место проживания: город село затрудняюсь ответить Дом или квартира: дом квартира затрудняюсь ответить | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||