Структура переговорного процесса. Структура переговорного процесса
 Скачать 21.16 Kb.
|
|
Структура переговорного процесса С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса. Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров: • взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.; • дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы; • итоговый этап, состоящий в работе над соглашением. Точнее можно описать структуру переговоров пятью фазами: Начало — фаза I Передача информации — фаза II Аргументирование — фаза III Опровержение доводов собеседника — фаза IV Принятие решений — фаза V Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. Невербальная диагностика состояния партнера. Микро- и макропризнаки. К макропризнакам относятся: поза, походка, жесты рук и ладоней. К микропризнакам относятся: мимика - сокращения лицевых мышщ, направление взгляда; малозаметные движения пальцев. Значение жестов : - Жесты дают дополнительную к вербальной информацию о психическом состоянии партнера по общению, о его отношении к участникам общения и обсуждаемому вопросу, о желаниях, выражаемых без слов (жест — «знак возможного действия», как пишет В. Леви, 1991), или же о желаниях, остановленных самоконтролем (захотел встать, но только дернулся). - Как правило, выражают отношение не к любой, а к эмоционально значимой информации; ритмически согласованные с интонацией, ударениями и паузами, жесты помогают сосредоточить внимание слушающего на тех или иных «ударных» частях высказывания. - Могут провоцировать состояния и отношения партнеров по общению, так как могут оказывать на человека большее влияние, чем речь. - Они молчаливы и могут быть использованы не только в тех случаях, где употребление речи неудобно или запрещено, но также параллельно с речевым общением. - Один жест может быть эквивалентен нескольким словам и требует меньшего времени для своего планирования и выражения; он удобен для выражений, которые могут производиться мимоходом, походя. - Могут лучше восприниматься на расстоянии по сравнению с речью, особенно в условиях сильного шума. - Не требуют ответа. Поза Б. Аргайл (B. Argyle, 1975) приводит результаты одного исследования, в котором было показано, что по рисункам, изображающим группы людей, сидящих в различных позах, испытуемые без труда определяли взаимоотношения в группе этих людей. Точно так же определялись взаимоотношения между двумя людьми, когда в фильме без слов посетитель входил в контору, садился и начинал разговор со служащим (Argyle, 1983). «Закрытые» позы (когда человек пытается закрыть переднюю часть тела и занять как можно меньше пространства; «наполеоновская» поза стоя; поза сидя, когда обе руки упираются в подбородок) воспринимаются как позы недоверия, несогласия, противодействия, критики или даже страха перед партнером. Открытые же позы (стоя, руки раскрыты ладонями вверх; сидя, руки раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта. Поза критической оценки — это рука под подбородком, указательный палец вытянут вдоль виска. Если человек заинтересован в общении, он в положении сидя наклоняется вперед к собеседнику, если не очень заинтересован — откидывается назад (Argyle, 1975). Человек, желающий заявить о себе, будет стоять прямо, с развернутыми плечами, иногда упершись руками в бедра; человек, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, находиться в непринужденной позе (Darley et al., 1981). Походка По походке можно легко распознать эмоциональное состояние человека. Монтепэр с соавторами (Montepare et al., 1987) выявили, что когда человек счастлив, он «летит», у него более частые и легкие шаги, а когда страдает — он при ходьбе почти не размахивает руками. Самая «тяжелая» походка — при гневе, а самая большая длина шага — при гордости. Мимика Сокращение различных мышц лица для выражения своих переживаний и отношения к чему- или кому-либо. Для понимания состояния и намерений собеседника важно следить за его мимикой. Мимика является одним из средств экспрессивного проявления эмоций. Последние контролируются правым полушарием, и поэтому труднее скрыть эмоции именно на левой стороне лица. Правда, положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих сторонах лица, но отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Особенно экспрессивны губы и глаза человека. «Брови и рот по-разному изменяются при различных причинах плача», — говорил Леонардо да Винчи, а Л. Н. Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Улыбка Может выражать радость и доброжелательное отношение к человеку, поэтому писатель В. Солоухин справедливо отметил ее важную роль для взаимоотношений людей и их самочувствия: «Улыбка предназначена другим людям, чтобы им с вами было хорошо, радостно и легко. Это ужасно, если за десять дней тебе никто не улыбнулся и ты никому не улыбнулся тоже. Душа зябнет и каменеет». Однако улыбки бывают разные. Если человек допустил ошибку, он может виновато улыбаться, как бы прося извинения. Улыбка старшего может являться знаком одобрения поступка или действия ребенка. Улыбка может выражать дружелюбие, стремление войти в контакт. Но она может отражать и сарказм, иронию, и лицемерное дружелюбие, и превосходство человека (снисходительная улыбка). Улыбка может быть «дежурной», по сути обозначая безразличное отношение к человеку. При заискивании у человека может проявляться чрезмерная улыбчивость. Улыбка, сопровождаемая поднятием бровей, обозначает, как правило, готовность подчиниться, а улыбка с опущенными бровями выражает превосходство и стремление осуществлять социальный контроль (И. Атватер, 1983). Неоднозначность толкования мимики относится и к другим выражениям лица: разлету бровей, движениям глазных яблок, прищуру век и т. п. Мимика может иметь универсальный характер (например, опущенные уголки губ свидетельствуют об отрицательных эмоциях, переживаемых человеком: гневе, презрении, страдании) и специфичный (например, суженные глазные щели при презрении и страдании). С другой стороны, одно и то же состояние может выражаться разными неспецифическими мимическими средствами. Так, гнев и радость могут выражаться как суженными, так и широко раскрытыми глазами. |