Наши заказчики из научных организаций (2008-2009)
Химический факультет МГУ
Биологический факультет МГУ
ВНИИ ОФИ, Москва
Московский Государственный Индустриальный Университет (МГИУ)
Учреждение Российской академии наук Центр информационных технологий в проектировании РАН, Одинцово
Институт проблем химической физики РАН, Черноголовка
ФГУП "НИИ Прикладной Акустики", Дубна
ТРИНИТИ, Троицк
НИИ Физики им.В.А.Фока ФГОУ ВПО «СпбГУ», Санкт-Петербург
ФГУП НИИ комплексных испытаний оптико-электронных приборов и систем Павлова Николая Ильича (ФГУП НИИКИ ОЭП), г. Сосновый Бор
ЛИЯФ, Гатчина
Институт акустики машин при Самарском Государственном Аэрокосмическом Университете, Самара
ФИАН, Самара
Институт теплофизики УрО РАН, Екатеринбург
Уральский Государственный Университет им. А.М. Горького, Екатеринбург
Институт теоретической и прикладной механики СО РАН, Новосибирск
Центр трансфера технологий Технопарка ТюмГУ, Тюмень
Тихоокеанский океанологический институт им. В. И. Ильичева ДВО РАН, Владивосток
Отраслевые НИИ (Москва, Екатеринбург, Владимир, Новгород и др.)
9. Порядок коммерциализации результатов разработки Стратегия коммерциализации разработок
Общая стратегия коммерциализации этого проекта была принята нами ещё до того, как были получены первые результаты, подтверждающие правильность выбранной идеи. Мы считаем, что такая стратегия должна быть неразрывно связана с самим процессом разработки на всём жизненном цикле проекта. В этом смысле стадии разработки и коммерциализации являются лишь отдельными составляющими общей концепции развития проекта.
Общие направления деятельности по продвижению продуктов
Ещё в 2005 году мы создали сайт www.fastvideo.ru с подробной информацией об используемых технологиях и вариантах приложений, о будущих продуктах, решениях, проектах. В настоящее время некоторые проекты перешли из стадии разработки в производство, часть проектов ещё находится в разработке, от некоторых проектов пришлось вообще отказаться. Сейчас у сайта есть версии на русском, украинском, английском и французском языках, составлено семантическое ядро сайта, проведена поисковая оптимизация по более чем 300 запросам и эта работа продолжается. По большинству из этих запросов сайт находится на первой странице выдачи результатов основных поисковых систем (Яндекс и Гугл). Сайт постоянно обновляется и дополняется. Сайт присутствует в каталоге Гугла. Средняя посещаемость: 200-250 посетителей просматривают 500-700 страниц в сутки, PR=4, что мы считаем хорошим результатом для такого нишевого проекта. Такая реклама работает ненавязчиво, круглосуточно и повсеместно. На специализированных выставках среди заинтересованных посетителей или специалистов по данной тематике мы редко встречаем таких, которые никогда не были на нашем сайте.
Реклама: контекстная реклама в системах «Яндекс.Директ» и «Бегун», пресс-релизы о наших достижениях на лучших тематических ресурсах интернета (cnews, pcnews, ixbt, thg, pcweek, 3dnews, telephototech) и специализированных форумах, блогах и каталогах, информирование заказчиков о наших текущих проектах, партнёрские программы, научные статьи наших заказчиков, демонстрация образцов скоростной видеосъёмки, сайт «Конкурса русских инноваций», буклеты, проспекты, выставочные материалы.
Разработка фирменного стиля (в том числе для ПО, технической документации и внутреннего документооборота), упаковки, рекламных материалов, промышленного дизайна.
Непрерывный мониторинг рынка систем скоростной съёмки: основные игроки, модели видеокамер и их возможности, используемые технологии, стандарты, интерфейсы, элементная база, ценовая политика, законченные решения, достоинства и недостатки продукции конкурентов, анализ выставок в России и за рубежом, тренды в этой области, запросы заказчиков. Поиск незанятых ниш и перспективных проектов.
Участие в специализированных выставках в этом году: «SimExpo – Научное приборостроение – 2010», «VIT Expo 2010 – машинное зрение и обработка изображений».
Прямые контакты с потенциальными покупателями с демонстрацией возможностей оборудования в нашем офисе. Возможность предварительного тестирования оборудования. Переписка с заказчиками по электронной почте. Составление технических заданий, анализ задач заказчиков и методов решения.
Система скидок для постоянных покупателей, возможность льготных условий оплаты.
Дополнительные услуги: консультации по выбору оборудования и принадлежностей, составление ТЗ для систем машинного зрения и систем скоростной съёмки.
Аренда видеокамер и систем скоростной видеосъёмки.
Поиск заказчиков для OEM-решений (возможность встраивания наших видеокамер в продукты других компаний) – ВНИИ ОФИ (Москва), НИИПА (Дубна) и др.
Выпуск новых версий, апгрейд старых, бесплатное обновление ПО и прошивок.
Доработка серийной продукции в соответствии с требованиями технического задания заказчика. Индивидуальная доработка прошивок и ПО по согласованному ТЗ. Учёт пожеланий пользователей при выпуске следующих версий.
Заказные разработки: скоростные видеокамеры, контроллеры, ПО, законченные решения для скоростной съёмки, алгоритмы обработки и распознавания изображений, системы синхронизации.
Участие в государственных тендерах на поставку систем скоростной съёмки.
Контакты с продавцами обычных видеокамер и с продавцами смежных типов оборудования, создание дилерской сети.
Поиск новых приложений для скоростных видеокамер, расширение функциональности скоростных видеокамер и программного обеспечения.
Разработка и внедрение методик тестирования оборудования.
Создание подробной документации и кросс-платформенного ПО.
Выполнение гарантийных обязательств в установленные сроки.
Техподдержка для наших заказчиков.
Наша компания является участником партнёрской программы "The Collaborative" компании Analog Devices. На сайте ADI есть ссылка на нас как на производителя скоростных смарт-камер со встроенным DSP-процессором BlackFin.
Развитие российского рынка систем скоростной съёмки и машинного зрения, партнёрские отношения с российскими компаниями в этих областях (Камералаб, ЭВС, Бифо).
Основным коммерческим направлением развития проекта по скоростным видеокамерам FASTVIDEO на данном этапе является импортзамещение. На российском рынке, как и на рынке СНГ, подавляющая часть систем скоростной съёмки, скоростных видеокамер и ПО, представлена продукцией зарубежных производителей из Европы, США и Японии.
Как уже отмечалось, кроме нашей компании в России есть ещё две организации, производящие скоростные видеокамеры – это компания Кинор (специализируется на выпуске видеокамер только для киносъёмок и поэтому не являющаяся нашим прямым конкурентом) и компания Видеоскан (это настоящий конкурент), которая предлагает лишь одну высокоскоростную видеокамеру, выпущенную 10 лет назад. По сравнению с Видеосканом мы предлагаем гораздо более широкий спектр решений, сделанных на самой современной элементной базе.
С нашей продукцией мы конкурируем с российскими и иностранными компаниями не только по цене, но и по качеству услуг, по сервисной поддержке, по квалификации менеджеров, по разработке программного обеспечения и специализированных решений. К сожалению, пока мы не можем конкурировать с зарубежными компаниями по всему спектру возможных решений для скоростной съёмки и наша продукция представлена только в нижнем и среднем ценовых сегментах. Тем не менее, мы уже сейчас занимаемся разработкой следующего поколения скоростных видеокамер, которые, как мы надеемся, будут ещё более быстрыми.
Ещё одним направлением деятельности по увеличению объёмов продаж является замещение (вытеснение) бытовых видеокамер и фотоаппаратов в научных исследованиях и промышленных приложениях, связанных со скоростной съёмкой. Очень часто, вследствие отсутствия необходимых технических средств, скоростная съёмка проводится либо с помощью стандартных бытовых видеокамер, либо на сложных системах, состоящих из нескольких, синхронизированных друг с другом, бытовых камер или фотоаппаратов. Эти системы крайне громоздки, недостаточно быстры и имеют массу других отрицательных моментов. По сравнению с такими системами, наша продукция позволяет поднять скорость и производительность на порядок, не говоря об удобстве и простоте использования. С заказчиками, ранее работавшими на таких "бытовых" комплексах, приятно иметь дело – они отлично понимают, зачем требуется наше оборудование и чего с ним можно достичь.
В настоящее время для нас приоритетом является создание серийного производства и увеличение продаж в России и СНГ. Это наша основная задача на ближайшие 1-2 года. Мы считаем, что после создания серийного производства и увеличения объёма продаж в России и СНГ, будут готовы все условия для выхода на зарубежные рынки с нашими продуктами.
Схема выхода на зарубежные рынки
Условия выхода: наличие серийного производства, системы контроля качества и полного комплекта англоязычной документации.
Поиск зарубежных партнёров (СНГ, Европа, США, Ближний Восток, ЮВА), создание дилерской сети, ценовая политика. Участие в зарубежных выставках.
Разделы сайта на иностранных языках, поисковое продвижение, переписка с заказчиками.
Подготовка англоязычного программного обеспечения (Windows, Linux, Mac).
Инструкция пользователя на английском (видеокамера, ПО, SDK).
Получение всех необходимых документов для экспорта.
Система техподдержки для иностранных заказчиков.
За 2009 год мы получили около пятидесяти запросов от зарубежных компаний на поставку наших скоростных видеокамер. По некоторым позициям, например, разрешение 640х480, частота 400-500 кадров в секунду, а также системы непрерывной съёмки в этом диапазоне частоты кадров и разрешения, прямых аналогов на рынке нет, и в этом качестве можно использовать только видеокамеры из другого ценового диапазона. К сожалению, наше мелкосерийное производство пока не готово к таким заказам (зарубежные клиенты интересуются объёмами не менее 5-10 видеокамер в месяц). Также у нас пока не готовы англоязычная документация и программное обеспечение на английском языке.
Как выглядит современное производство цифровых видеокамер для научных исследований, мы видели в Европе во всех подробностях, поэтому считаем задачи создания собственного производства и системы контроля качества критически важными для дальнейшего развития и для выхода на зарубежные рынки. Пока мы можем только стремиться к тому, чтобы приблизиться к западноевропейскому уровню автоматизации, культуры и эффективности производства. Мы хорошо знаем одну европейскую компанию в области разработки и производства видеокамер (не скоростных) для научных исследований, в которой работает менее 10 человек, а общий оборот составляет более 6 миллионов Евро в год. Этот показатель для нас не является самоцелью, но показывает, куда может привести путь, если его осилит идущий. В данном примере такой результат был достигнут с нуля примерно за 15 лет после начала деятельности. Но это в Европе.
Мы считаем целесообразным максимально сократить количество ключевых для нас технологических процессов, передаваемых на аутсорсинг. В настоящее время по аутсорсингу нам изготавливают многослойные печатные платы и делают монтаж компонентов. Оказалось, что корпуса лучше делать самим (все производители видеокамер их делают сами, иначе цена будет высокой и сроки разработки/производства сильно увеличатся). Для этого мы купили немецкий фрезерный станок с ЧПУ с точностью обработки 10 мкм, сделали 3D-модель корпуса и написали необходимые программы для изготовления каждой детали. Теперь стоимость корпуса значительно уменьшилась, качество контролируется, воспроизводимость деталей гарантирована, сроки изготовления минимальны, а станок также используется для создания прототипов по текущим задачам НИР/ОКР и для заказных разработок.
По поводу изготовления корпуса видеокамеры мы сначала обратились к десяти российским компаниям и к двадцати китайским, которые специализируются на производстве продукции на фрезерных станках с ЧПУ. К сожалению, адекватной цены мы не нашли ни у кого, хотя все компании утверждали, что работают с небольшими заказами. Мы предоставили полный комплект документации для изготовления, но цены оказались запредельными у всех. Поэтому всё пришлось сделать самим. В итоге себестоимость изготовления корпуса для нас ниже на порядок по сравнению с тем, что можно было бы получить «на стороне», а сроки изготовления заметно уменьшились. Фактически, станок окупился с первой небольшой серии корпусов.
Наличие 3D-модели видеокамеры значительно помогает и при работе с новыми заказчиками, поскольку с помощью этой модели заказчики могут проверить любые размеры и визуально представить (в любом 3D-пакете), как наше оборудование будет «вписано» в их систему.
При разработке ПО мы столкнулись с проблемой параллельной разработки и поддержки большого количества разных версий ПО и SDK для разных операционных систем (Windows-XP/Vista 32/64-bit, Linux Ubuntu 32/64-bit), разных скоростных видеокамер (у нас их уже одиннадцать, не считая модификаций) и разных фреймграбберов (не менее 3-4 производителей). Раньше мы всё писали для MS Windows, но появились заказчики, для которых необходим Linux. Кроме того, по нашим данным, за рубежом часто используются и операционные системы Mac в комплексах скоростной съёмки, поэтому мы остановили свой выбор на платформе QT компании Nokia для разработки кросс-платформенного ПО. Идея состоит в том, чтобы писать один код на С++, а компилировать исходные тексты программ разными компиляторами, чтобы на выходе получать исполняемые модули для нужной операционной системы. Естественно, все вопросы создания многоязычного пользовательского интерфейса в этой системе также решены. С нашей точки зрения среда разработки QT для наших задач является оптимальной. Кроме того, компания Nokia является очень известной и у нас есть все основания считать, что платформа QT будет и дальше жить и развиваться.
В настоящее время выпуск оборудования проводится своими силами на собственном мелкосерийном производстве. В дальнейшем мы предполагаем постепенно расширять производство для увеличения объёма выпуска при условии роста продаж. Мы не собираемся организовывать контрактное производство нашего оборудования и рассчитываем на первом этапе справиться с этими задачами силами тех же специалистов, которые занимались разработкой продукции. На следующих этапах развития мы увеличим штат сотрудников, связанных с решением производственных задач.
Участники производственной кооперации или объединения с другими предприятиями
ООО «НПО Пуск» (Москва) – производство компьютеров для систем скоростной съёмки, производство печатных плат.
ООО «Камея» (Москва) – программное обеспечение «Тиграс» для станков с ЧПУ.
ООО «ЭФО» (Санкт-Петербург) – поставка ПЛИС Altera и других электронных комплектующих.
ABN Universal (США) – поставка электронных комплектующих.
Cypress Semiconductor Corporation (Бельгия) – матрицы для скоростных видеокамер.
Analog Devices (США) – DSP-процессоры для смарт-камер.
Epix, Inc. (США) – фреймграбберы и кабели стандарта Camera Link.
National Instruments, Inc. (США) – фреймграбберы стандарта Camera Link.
Imperx, Inc. (США) – фреймграбберы стандарта Camera Link для ноутбуков.
Nikon (Япония), Pentax (Япония), Navitar (Япония) – объективы.
Планы по развитию на ближайшие годы Разработка и производство
Создание серийного производства и системы контроля качества.
Совершенствование серийной продукции.
Кросс-платформенное многоязычное ПО и документация.
Расширение объёма и ассортимента выпускаемой продукции.
Заказные разработки.
Работа над перспективными проектами.
Перспективные проекты (текущие НИР и ОКР)
Скоростная камера с электронно-оптическим преобразователем и наносекундным затвором.
Программно-аппаратные комплексы высокопроизводительной онлайн обработки данных, получаемых со скоростных видеокамер.
Высокоскоростная видеокамера с разрешением 4 мегапиксела.
Скоростные камеры с внешним интерфейсом PCI-Express.
Микроскоп-спектрофотометр с акустооптическим фильтром и скоростной камерой.
Камера в защищённом корпусе для работы в расширенном диапазоне температур.
Системы синхронной распределённой многокамерной съёмки.
Программное обеспечение для систем скоростной съёмки.
Разработка алгоритмов для быстрой обработки изображений, фильтрации и распознавания.
Продажи
Рост продаж в России и СНГ.
Формирование партнёрской и дилерской сети в России и СНГ, увеличение доли рынка.
Контракты на заказные разработки.
ОЕМ продажи.
Расширение услуг по аренде систем скоростной съёмки.
Выход на зарубежные рынки, создание дилерской сети.
10. Состояние и источники инвестирования в реализацию проекта
С самого начала проект развивается исключительно за счёт собственных средств. Для дальнейшего развития внешние инвестиции (кредиты) не требуются. Продажа бизнеса или его части не планируется. Тем не менее, мы ищем партнёров для совместных проектов по нашей тематике.
Мы обращались в «Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере» (www.fasie.ru) с этим проектом в 2005 году и получили отказ. Как нам в конце концов стало известно, рецензию на нашу заявку писали прямые конкуренты (компания Видеоскан, Москва), так что результат получился вполне предсказуемым. Более того, по условиям конкурса необходимо было указать в заявке координаты реальных заказчиков. Мы предоставили эти данные, а руководство компании Видеоскан, воспользовавшись этой конфиденциальной информацией, связалось с нашими заказчиками с просьбой прекратить сотрудничество с нами и начать работать с Видеосканом. С тех пор прошло почти 5 лет, наши решения значительно превзошли результаты Видеоскана, многие бывшие заказчики Видеоскана теперь работают с нами, а о прошедшем мы вспоминаем с улыбкой. Сравнительная таблица характеристик нашей видеокамеры с единственной скоростной камерой Видеоскана находится в разделе №7 данного документа (конкурентные преимущества). Если сравнивать тот проект, с которого мы начинали в 2005 году, с нашим нынешним результатом, сейчас мы сделали уже третье поколение скоростных видеокамер.
11. Предстоящие затраты по проекту
Примерная оценка текущих расходов по основным статьям на данном этапе:
Аренда офиса – 25 т.р. в месяц.
Сайт и реклама в интернете – 10-12 т.р. в месяц.
Участие в выставках – 350-400 т.р. в год.
Подготовка производства – 500-1000 т.р. (покупка оборудования для расширения производства).
Сертификация продукции – 100-120 т.р.
НИОКР – 300-350 т.р. в месяц (з/п, услуги сторонних организаций, оборудование и инструменты, покупка комплектующих для прототипов, изготовление плат, монтаж и т.д.).
Электронные компоненты для монтажа печатных плат видеокамер – 500-700 т.р.
Расходы по поддержке склада готовой продукции и принадлежностей – 1500-3000 т.р. (позволяет сократить сроки поставки оборудования заказчикам; при необходимости ёмкость склада можно скорректировать в соответствии с уровнем текущих заказов).
|
Скачать 0.51 Mb.