Некрасова Курсовая. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в розничной торговле
 Скачать 0.53 Mb.
|
|
Глава 2. Совершенствование коммерческой деятельности в ООО «Велес» г. Новосибирска 2.1. Характеристика организации и анализ основных экономических показателей эффективности ее коммерческой деятельности Полное наименование организации – общество с ограниченной ответственностью «Велес». Юридический адрес организации: 630108 г.Новосибирск, ул. Станционная, 30а, корп.3. Организация «Велес» является обществом с ограниченной ответственностью и создано в соответствии Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 г. (с изменениями и дополнениями на 04.11.2019 г.). Общество с ограниченной ответственностью – учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Предприятие является юридическим лицом, действует на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости и самофинансирования. Имущество и денежные средства, закрепленные за Обществом, учитываются на отдельном балансе организации. Для организации и ведения своей деятельности ООО «Велес» открывает счета в банках на территории РФ и за ее пределами в установленном законодательством Российской Федерации порядке. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества. Форма собственности «Велес» – частная (одна из форм собственности, которая подразумевает защищенное законом право физического или юридического лица, либо их группы на предмет собственности). Учредителями выступают физические лица. Размер уставного капитала составляет 50 тыс. руб. ООО «Велес - торговая фирма, действующая на рынке розничной торговли непродовольственными товарами города Новосибирска с 2008 года. Основным видом деятельности ООО«Велес» является розничная реализация непродовольственных товаров (товары бытовой химии) на потребительском рынке г. Новосибирска. Для достижения указанной цели магазин «Велес» выполняет ряд коммерческих и технологических функций, к числу которых относят: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление поставщиков и организация хозяйственных связей с ними; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине и его регулирование; управление товарными запасами; организацию розничной продажи товаров бытовой химии и торгового обслуживания покупателей; рекламно-информационную деятельность; транспортирование; приемку товаров и обеспечение их хранения; размещение и выкладку товаров; оказание сервисных и дополнительных услуг населению. Основным источником дохода организации служат поступления средств от потребителей. Выбор места размещения магазина достаточно удачен, так как он находится в центре деловой активности Ленинского района, расположен в близи крупного бизнес-центра, двух заводов и колледжа и в 50 метрах от остановки общественного транспорта. Основная масса покупателей совершает покупки по окончании рабочего дня, по дороге домой, также немаловажным преимуществом является удобные подъездные пути. Рассмотрим положение предприятия на рынке относительно конкурентов с помощью SWOT-анализа (табл. 2.1). SWOT анализ позволит выявить, обладает ли организация внутренними ресурсами, чтобы реализовать имеющиеся возможности и противостоять угрозам. Он также показывает, какие внутренние слабости могут усложнить ситуацию. SWOT анализ помогает всесторонне проанализировать ситуацию, положение компании, как в текущий момент времени, так и в будущем, и указывает на те внутренние особенности компании, которые нуждаются в изменении или усилении. Таблица 2.1 SWOT – анализ ООО «Велес»
SWOT – анализ показывает, что у ООО «Велес» есть ряд преимуществ: широкий ассортимент представленных товаров, налаженные связи с поставщиками и выгодной расположение магазина. Однако есть и слабые стороны, которые не позволили пока магазину занять лидирующее положение. Внешняя среда в целом является достаточно стабильной, так как темпы роста розничной торговли достаточно высоки. Однако ежегодно усиливается конкуренция за счет открытия новых магазинов. Для завоевания новых групп покупателей следует обратить внимание на проведение эффективной рекламы. Возраст и социальный статус потребителей имеют очень широкий диапазон. Продаваемые товары не являются сезонными, однако существуют определенные колебания в реализации. Снижение покупательской способности наблюдается в летний период, это связано с сезоном отпусков. Поэтому, планирование объёмов реализации осуществляется по отдельным периодам года. При проведении анализа непосредственного окружения организации в первую очередь необходимо рассмотреть потребителей, которые оказывают очень сильное влияние на нее. Специфика ассортимента магазина такова, что магазин является продавцом товаров народного потребления, поэтому подавляющее число потребителей, это физические лица. При анализе посредников необходимо обратить внимание на ценовую составляющую. Магазину для сокращения издержек необходимо выбирать посредников с наиболее благоприятной ценовой политикой. Практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим падение репутации организации. И наоборот, любая возможность дает организации шанс укрепить свое место на рынке, а также, при возможности продвигаться дальше. Как правило, угрозы состоят из внешней факторов, но нельзя забывать и о внутренних угрозах, которые можно предотвратить в первую очередь. Режим работы предприятия – с 10-00 до 20-00 часов без обеденного перерыва и выходных дней. График выхода на работу товароведов, продавцов, технического персонала – три дня через три, у директора и бухгалтера пятидневная рабочая неделя. Правильное чередование режимов работы и отдыха уменьшает нервное напряжение, утомление и повышает производительность труда работников. Руководство данного предприятия уделяет большое внимание мероприятиям, которые обеспечивают в торговых, административно-бытовых помещениях магазина оптимальный микроклимат, за счёт кондиционеров и установки вентиляторов на рабочих местах. Основные элементы благоприятные для работы: температура, освещение, чистота воздуха, отсутствие шума, содержание помещений и рабочих мест в состоянии, отвечающих санитарно-гигиеническим нормам и эстетическим требованиям. В магазине применяется функциональная форма разделения труда, когда отдельные функции обособляются и для их выполнения выделяются работники. Труд работников организован в соответствии с требованиями ТК РФ. Помещение магазина «Велес» площадью 100 кв. м. арендуется у департамента земельных и имущественных отношений г. Новосибирска на основании договора аренды объекта недвижимости. Форма торгового зала имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:1. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально расположить торговое оборудование, организовать процесс подачи товара в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала магазина состоит из: установочной площади, занятой под оборудование; выкладки товаров; проходов для покупателей; перемещений персонала. Все остальное – неторговое помещения предназначенные для: приема товаров; хранения товаров; подготовки товаров к продаже; административно–бытовые помещения (кабинет директора, гардероб для персонала). Рабочие места продавцов расположены ближе к выходу из магазина. Оборудование в торговом зале расположено вдоль стен и называется линейной планировкой. В торговом зале используют пристенное оборудование, прилавки-витрины, стеллажи и др.В подсобных помещениях используют подтоварники для хранения товаров в упакованном виде (мешках, ящиках), стеллажи для хранения распакованных товаров. Все торгово-технологическое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям. В ООО «Велес» успешно решена проблема автоматизации рабочих мест. Место директора, бухгалтера оснащены персональными компьютерами, обеспечивающими непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров и отгрузок по каждой позиции ассортимента и по каждому поставщику и покупателю. В магазине используется метод продажи – самообслуживание. В торговом зале покупатели самостоятельно знакомятся с выложенными товарами, а если нужно обращаются за советом к консультанту торгового зала. При отборе товаров покупатели могут воспользоваться инвентарными корзинами или тележками. Для удобства покупателей на рабочем месте контролёра-кассира или вблизи него открыто выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина. После того как покупатель набрал нужный ему товар, он идёт к единому узлу расчёта. Единый узел – способ организации торгово-технологического процесса, при котором расчёт за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте торгового зала – у выхода (входа-выхода) из магазина. Подойдя к узлу расчёта, покупатель ставит инвентарную корзину на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку. Контролёр-кассир обязан вручить покупателю товарно-кассовый чек как подтверждение правильности расчётов. Самообслуживание создаёт благоприятную психологическую обстановку в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей при осмотре и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как продавца, так и покупателя, устраняет воздействие фактора настроения, уменьшает возможность возникновения конфликтных ситуаций, воспитывает у людей высокую сознательность. Организационная структура управления в ООО«Велес» представлена на рис. 2.1. Генеральный директор    Заместитель директора Коммерческий директор Главный бухгалтер     Бухгалтер Администратор Товаровед   Продавцы-кассиры Технический персонал Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО «Велес» Данная организационная структура является линейной. В ведении директора находятся вопросы стратегического характера, а также регулирование и контроль за деятельностью магазина. Организационная структура «Велес» существует в соответствии со следующими принципами: - разделение труда: в организации разработаны должностные инструкции на каждую должность, где прописаны права, обязанности и ответственность каждого сотрудника; - единоначалие: работник получает служебное задание только от одного непосредственного начальника; - дисциплина: должны соблюдаться требования к внешнему виду сотрудника (наличие бейджа, чистая одежда, минимум косметики и ювелирных украшений, аккуратная прическа). А также, к его поведению (запрещается курить, жевать жевательную резинку, принимать пищу, употреблять спиртные напитки, разговаривать по мобильному телефону, шумное поведение, отсутствие на рабочем месте), при несоблюдении работником дисциплины применяются определенные санкции; - полномочия и ответственность: в соответствии с этим принципом разработаны должностные инструкции, где прописаны полномочия и ответственность каждого сотрудника предприятия; - вознаграждение персонала: работники получают премию при условии выполнения магазином плана продаж, перевыполнения своего личного плана, также в магазине проводятся конкурсы и розыгрыш купонов; - порядок: каждое утро в магазине проводится уборка торгового зала. Порядок на складе поможет ускорить и увеличить продажи. Должностная инструкция – инструкция, указывающая круг поручений, обязанностей, работ, которые должно выполнять лицо, занимающее данную должность на предприятии, фирме. Она может содержать такие разделы как: общие положения, должностные обязанности,права, ответственность,взаимоотношения и другие. Целью создания должностных инструкций является разделение труда, которое заключается в предотвращении дублирования функций работниками, занимающими разные должности. Анализ основных экономических показателей деятельности является весьма важным аспектом коммерческой деятельности ООО «Велес» - предприятие прибыльное и конкурентоспособное. Поскольку данный магазин – это, как и любая коммерческая организация – сложная система, взаимодействующая с рыночной средой, то не существует единственного показателя, способного отразить все стороны коммерческой деятельности организации. Поэтому, для всесторонней оценки эффективности необходим анализ всех показателей. Основные показатели эффективности коммерческой деятельности ООО «Велес» представлены в таблице 2.2. Таблица 2.2 Основные показатели эффективности коммерческой деятельности ООО «Велес» за 2018-2019 гг.
Из табл. 2.2 установлено, что оборот розничной торговли за анализируемый периодувеличился на 12,6 % и составил 22356 тыс. руб. Такое увеличение оборота обусловлено изменением стратегической работы организации, которое в первую очередь связано с расширением ассортимента, налаживанием хозяйственных связей, также с созданием договорных отношений с новыми поставщиками при более выгодных условиях для ООО «Велес». Динамика оборота розничной торговли ООО «Велес» за 2017-2018гг. представим на рис. 2.2.  Рис. 2.2.Динамика оборота розничной торговли ООО «Велес» за 2017-2018гг. На фоне роста оборота розничной торговли можно отметить увеличение валового дохода на 15,9 %, прибыли от реализации на 88,8 тыс. руб. Динамика валового дохода и прибыли от реализации ООО «Велес» за 2017-2018гг. отражена на рис. 2.3.  Рис. 2.3. Динамика валового дохода и прибыли от реализации ООО «Велес» за 2017-2018гг. Отрицательным моментом в деятельности организации является увеличение суммы и уровня издержек обращения. Так в 2018 г. сумма издержек обращения увеличилась по сравнению с 2017 г на 566,5 тыс. руб., уровень издержек обращения вырос на 0,94 процентных пункта. В период с 2017 по 2018 год торговая площадь и количество продавцов осталось без изменений. В 2018 г.увеличился показатель оборота на 1 продавца на 12,6 %. Увеличение прибыли на одного работника в 2018 составило 6,8 %. Средние товарные запасы в магазине в 2018 г. по сравнению с 2017 годом уменьшились на -205,6тыс. руб., или на 15,5 %. Динамика оборота на одного продавца и прибыли на одного работника в ООО «Велес» за 2017-2018 гг. представлена на рис. 2.4.  Рис. 2.4. Динамика оборота на одного продавца и прибыли на одного работника в ООО «Велес» за 2017-2018 гг. Товарооборачиваемость ускорилась на 5 оборотов. Это важный показатель, так как замедление скорости оборачиваемости приводит к снижению товарооборота. Скорость обращения товаров, или показатель товарооборачиваемости, является важным условием эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Сопоставление показателей в динамике позволяет своевременно принимать обоснованные коммерческие решения относительно торговой деятельности и при необходимости выносить корректировки в соответствии с рыночными изменениями. Таким образом, можно сделать следующие выводы: Основным видом деятельности ООО«Велес» является розничная реализация непродовольственных товаров (товары бытовой химии) на потребительском рынке г. Новосибирска. Выбор места размещения магазина достаточно удачен, так как он находится в центре деловой активности Ленинского района, расположен в близи крупного бизнес-центра, двух заводов и колледжа и в 50 метрах от остановки общественного транспорта. Основная масса покупателей совершает покупки по окончании рабочего дня, по дороге домой, также немаловажным преимуществом является удобные подъездные пути. SWOT – анализ показал, что у ООО «Велес» есть ряд преимуществ: широкий ассортимент представленных товаров, налаженные связи с поставщиками и выгодное расположение магазина. Однако есть и слабые стороны, которые не позволили пока магазину занять лидирующее положение. Внешняя среда в целом является достаточно стабильной, так как темпы роста розничной торговли достаточно высоки. Однако ежегодно усиливается конкуренция за счет открытия новых магазинов. График выхода на работу товароведов, продавцов, технического персонала – три дня через три, у директора и бухгалтера пятидневная рабочая неделя. Правильное чередование режимов работы и отдыха уменьшает нервное напряжение, утомление и повышает производительность труда работников. Анализ эффективности показателей оценки коммерческой деятельности ООО «Велес»» за 2016-2017 гг. выявил, что исследуемое предприятие ведет коммерческую деятельность достаточно эффективно. 2.2 Разработка рекомендаций по улучшению эффективности коммерческой деятельности ООО «Велес» Для получения максимального эффекта от коммерческой деятельности важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы. Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям. Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты. Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей. Еще одним из основных рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности является использование рекламы и стимулирования продаж. Учитывая, что реклама формирует спрос и стимулирует продажи, заставляя покупателей покупать товары и ускорять процесс «купли – продажи», а это, в свою очередь, увеличивает оборачиваемость капитала, для снижения величины запасов и, как следствие, для повышения эффективности коммерческой деятельности, предлагается провести рекламную кампанию. Стимулирование продаж, как правило, представляет собой систему имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определенных льгот для потребителей, посредников или продавцов. Важное место среди этих акций занимает реклама. Механизм стимулирования продаж предполагает использование трех основных его типов: - общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Оно в комплексе объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, броские рекламные объявления и рекламную кампанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определенную сумму и др.; - избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями; Совершенствование коммерческой деятельности ООО «Велес» возможно посредством разработки мероприятий коммуникационной политики торговой организации на 2015 г.В планируемую рекламную компанию ООО «Велес» предлагается включить следующие мероприятия: распространение рекламных листовок и каталогов, размещение рекламы в Интернете. Реализация этих мер позволит значительно увеличить спрос на товары ООО «Велес» (табл.3.1). Поскольку коммерческим директором не рассчитывается эффект от проведения того или иного рекламного мероприятия, не анализируется успешность применения средств пропаганды товара, можно предложитьследующий метод определения экономической эффективности рекламы. Таблица 3.1 Планируемый годовой рекламный бюджет ООО «Велес» с 01.06.2017 по 01.06.2018гг.
Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения товарооборота до, и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался. Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением. Оборот розничной торговливдорекламный период составлял 22356 тыс. руб., а по истечении 6 месяцев (время проведения коммуникационных мероприятий) увеличился на 5589 тыс. руб. или на 25% и составил 27945 тыс. руб. Рентабельность продаж за этот период времени составила 9,4 % от общего товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота (Пдоп.), полученного за счет проведения рекламной кампании составила: Пдоп =  = 525,4 тыс. руб.Результаты проведения коммуникационных мероприятий отражены в табл. 2.2. Таблица 2.2 Результаты проведения коммуникационных мероприятий в ООО «Велес» с 01.06. 2017 г по 31.12.2018г
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||