КД. Лекция 1. Сущность и содержание КД. Учебник для студентов вузов Ф. П. Половцева. М. Инфрам, 2012. 248 с
 Скачать 278.5 Kb.
|
|
Лекция 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности. (4 часа). 1. Сущность коммерческой деятельности. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля. B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Г) Дистанционная торговля: 1. Торговля по каталогам 2. Торговля через интернет. 3. Телемагазины 2.2. Продажа технологий и услуг. 2.3. Основные виды и формы аренды. 3. Формы коммерческой деятельности. 3.1. Прямые связи. 3.2. Роль и виды посредников. Список литературы: Основная литература: Абчук В. А.. Коммерция Учебник. – СПб Изд-во Михайлова В. А. , 2007 – 475 с Дашков Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для студентов вузов / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. - М. : Дашков и К*, 2012. - 688 с. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. –8-е изд., перераб и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008. – 504 с. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для студентов вузов / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 248 с. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник.-М.: Юристь, 2010. – 659 с. Дополнительная литература: Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1997 - 324 с. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: "ЮНИТИ", 2010. - 368 с. 1.Сущность коммерческой деятельности. Коммерция или коммерческая деятельность осуществляется на определённых фазах движения продукта (товара) от производства до потребления. Содержанием этих фаз является процесс обмена или торговли. В общем виде это движение можно изобразить следующей схемой: (Д – Т)… Производство … (Т ´– Д´) В скобках отмечены фазы обращения, т.е. купли-продажи товара. В первом случае это закупка средств производства и рабочей силы, а во втором – продажа готового к потреблению товара. В принципе весь этот процесс можно представить как процесс обращения, который на некоторое время прерывается процессом производства. Весь этот процесс организуется исключительно в целях получения прибыли и носит название предпринимательской деятельности или предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность с целью излечения дохода (прибыли). Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству товаров, поставке товаров на рынок, организация торгового предприятия, организация финансового учреждения, товарной или фондовой биржи и т.д. с целью получения прибыли. Под организацией предприятия мы понимаем реализованную способность предпринимателя особым образом соединить и заставить функционировать факторы производства товаров и услуг с целью получения прибыли. Совокупность актов купли-продажи различных видов предпринимателей образует рынок. Весь рынок, в зависимости от объектов купли-продажи, делится на следующие виды, такие как: рынок рабочей силы; финансовый рынок: а) рынок ценных бумаг; б) рынок ссудных капиталов; в) рынок валюты; г) рынок денежных средств; рынок факторов производства: а) рынок земельных ресурсов; б) рынок природных ресурсов; в) рынок капиталов или рынок средств производства; потребительский рынок; рынок технологий; рынок услуг: а) торговые услуги; б) услуги здравоохранения и рекреационные; в) образовательные услуги; г) коммунальные услуги; д) транспортные услуги и др. (туристические, финансовые, управленческие, риэлторские...). Каждый вид рынка образует свой вид коммерческой деятельности со своими специфическими особенностями. Так, например, коммерческая деятельность в сфере образования отличается от коммерческой деятельности на рынке технологий и рынке природных ресурсов. Более того, приёмы и способы, применяемые в коммерции в пределах одного рынка в корне отличаются друг от друга. Понятно, что продавать образовательные услуги необходимо другими способами нежели услуги коммунальные. При этом цель коммерческой деятельности и принципы остаются идентичными. Роль коммерции в предпринимательской деятельности невозможно переоценить, т.к. реальная прибыль (в виде денежных единиц или полезного эффекта) появляется только в фазе обмена, по завершении процесса купли-продажи товара т.е. в результате коммерческой деятельности. Элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства в виде купли-продажи товаров, сырья, материалов, полуфабрикатов, услуг и т.п. Однако эти элементы не являются определяющими для предпринимательства. Они являются лишь составной его частью наряду с производственными, специфическими (технологическими) процессами. Так, любой предприниматель, производящий хлеб, меховые изделия, железобетонные конструкции и т.д. в определённые моменты становится коммерсантом – когда ему необходимо купить сырьё и когда ему нужно продать готовые изделия. В данном примере коммерция проявляется лишь как составная часть предпринимательства при продаже предпринимателем своего продукта, причём нет разницы – товар это или услуга. Исходя из этого, коммерческая деятельность является неотъемлемой составной частью предпринимательства. Другая форма проявления коммерции – как особый вид предпринимательства. Здесь предприниматель сознательно выбирает вид деятельности, который состоит в купле-продаже товаров или услуг. Такого предпринимателя с полным правом можно назвать коммерсантом, поскольку вся его деятельность состоит в рациональной организации операций обмена товара или услуги на деньги, товар или услугу. Основной целью коммерции, как и предпринимательства, является извлечение прибыли, только уже не посредством производства товаров или услуг, а посредством обмена (купли-продажи) товаров, услуг и т.д., поскольку коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения. В условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие продукты, имеющие реальную стоимость. Коммерческая деятельность осуществляется посредством реализации свойственных ей функций. Главной целевой функцией коммерческой деятельности является извлечение прибыли. Реализация этой функции приводит к получению конечного результата коммерции – прибыли. Способы и приёмы получения этого результата воспроизводятся в реализации других функций. Таким образом, существует главная целевая функция коммерческой деятельности – получение прибыли, а все остальные, через которые она проявляется, являются подчинёнными этой главной функции. Это специфические коммерческие функции. Их реализация приводит к осуществлению коммерческой деятельности. Исходя из того, что сущность объекта или явления определяется его главной целевой функцией, а главная целевая функция коммерческой деятельности - это извлечение прибыли, то сущность коммерческой деятельности состоит в получении прибыли путём купли-продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д. В современной экономической литературе авторы выделяют целый ряд функций, реализуемых коммерцией. Так выделяются следующие функции: функция обмена (смена форм стоимости, смена форм собственности), информационная функция, функции, связанные с организацией процесса купли-продажи, с организацией сбытовой деятельности, организацией обслуживания покупателей и т.д. Причём одни функции называются основными, другие – не основными. По нашему мнению иерархия функций коммерческой деятельности должна начинаться с выделения главной и подчиненных функций. Данное положение является особенно важным при решении таких практических вопросов как разработка системы оценочных показателей коммерческой деятельности, разработка критерия и показателей эффективности коммерческой деятельности, разработка системы стимулирования труда работников коммерческих предприятий. Более того, все подчинённые функции КД состоят в определённой иерархии относительно главной функции – получения прибыли. Так функции, которые непосредственно «обслуживают» главную функцию (от реализации которых непосредственно зависит получение прибыли) являются подчинёнными функциями 1-го порядка. Это такие как • исследование и анализ рынка товаров или услуг; • определение потребности в товарах или услугах; • нахождение продавца или покупателя товаров или услуг; • проведение с ним переговоров по предстоящей сделке; • заключение с ним сделки-договора, в котором оговорены все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.; • исполнение договора: организация оптовой закупки товаров, оптовой или розничной продажи товаров, проведение расчетов за поставленный товар; • организация продажи услуг. Те функции КД, которые направлены на создание необходимых условии для реализации подчинённых функций первого порядка, относятся к подчинённым функциям 2-го порядка. К ним можно отнести: Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Финансовое обеспечение является первостепенным условием коммерческой деятельности, так как предприятие постоянно испытывает потребность в денежных средствах для осуществления своих функций. Для эффективного управления ассортиментом необходимы финансовые источники поступления денежных средств, в числе которых выделяют собственный и заемный капитал. С другой стороны, ассортимент диктует величину и структуру финансовых ресурсов для закупки и содержания необходимых товарных групп. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Материально-техническое обеспечение направлено на создание оптимальных материальных условий для осуществления коммерческой деятельности, в том числе и управления ассортиментом. Они предполагают наличие помещений, торгово-технологического оборудования, инвентаря и других предметов, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса с товарными группами, составляющими торговый ассортимент. Потребность в материальных ресурсах зависит от ассортимента товаров, реализуемых в магазине. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Для того, чтобы предприятие было конкурентоспособным и успешно функционировало на рынке, необходим квалифицированный персонал, владеющий знаниями и опытом управления ассортиментом. С другой стороны, ассортиментная специализация магазина определяет параметры и требования к нанимаемым работникам. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Основой успешного осуществления управления ассортиментом является его информационное обеспечение. Оно предполагает изучение конъюнктуры рынков покупателей и поставщиков, собственных возможностей предприятия, определение эффективности управления ассортиментом. Это позволяет принять верные решения, касающиеся закупки необходимых товаров. Главными задачами информационного обеспечения является получение достоверных сведений от покупателей о спросе и передача их в полном объеме до поставщиков. Закупка товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Функция закупа необходимых товаров связана с поиском и выбором поставщиков, предоставляющих предприятию товар, который будет реализовываться в магазине, а также установление с ними хозяйственных связей. Исходя из спроса покупателей определяется потребность в продукции, и на основании этого формируются товарные группы. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Функция продажи (сбыта) товаров предполагает реализацию ассортимента. На этой стадии коммерсант получает ответы на вопросы: эффективно ли управление ассортиментом, насколько правильно сформирован ассортимент, конкурентоспособны ли товары и т. д. При неудовлетворительной оценке необходимо проводить оптимизацию ассортимента и пересмотр существующей политики и стратегии. Предоставление дополнительных услуг: предпродажных, продажных и послепродажных выступает завершающей функцией коммерческой деятельности. Для того, чтобы купля-продажа товара или услуги совершилась, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия (реализовать следующие функции): • исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг; • определить потребности в товарах или услугах; • найти продавца или покупателя товаров или услуг; • провести с ним переговоры по предстоящей сделке; • заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.; • исполнить договор: организовать оптовую закупку товаров, оптовую или розничную продажу товаров, произвести расчеты за поставленный товар; • организовать продажу услуг. Такие действия имеют коммерческий характер, а операции обмена становятся коммерческими операциями. Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности. Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли - продажи товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и т.д. с целью получения прибыли. Некоторые экономисты относят эти процессы и операции к сущности коммерческой деятельности (2, с 25), а содержанием её считают «операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, ...операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности» (2, с.28), (6, с.28-30). Здесь, на наш взгляд, имеет место подмена сущности коммерческой деятельности содержанием, а содержания - технологическими процессами в торговле, которые являются объектом изучения дисциплины «Организация и техника торговли». Нельзя, однако, забывать, что все эти действия осуществляются только для того, чтобы получить прибыль и функции, в которых проявляется содержание коммерческой деятельности служат для реализации главной целевой функции, то есть имеют подчинённый характер. Другой вопрос об основных принципах коммерческой деятельности. Найти такой принцип, который действительно содержал бы в себе основание для всего существующего, составляет задачу многих философских систем. Если изначально исходить из того, что принцип (от лат. principium - основа, начало) – это есть руководящее положение, основное правило, установка для какой-либо деятельности, то, во-первых, основных правил и установок для коммерческой деятельности не может быть много, потому они и названы основными. Во-вторых, принципы не могут рассматриваться вне зависимости от главной целевой функции данного объекта рассмотрения. Именно в реализации главной функции можно отыскать основной принцип коммерческой деятельности. Идеальное требование или норма метафизического принципа сводится к следующему: такой принцип должен обладать наибольшим внутренним единством и наибольшей полнотой содержания, и связь его с тем, что из него объясняется, должна быть наиболее ясной и внутренней обязательностью. И, наконец, в-третьих, к основным принципам объекта необходимо отнести такие свойства данного объекта, без которого он теряет свой смысл. Неприятие принципов приводит к нарушению целостности управления механизмом коммерческой деятельности и соответственно снижению результатов коммерческой организации. Исходя из данных установок, основными принципами коммерческой деятельности являются: • доходность, прибыльность; • соблюдение действующего законодательства. В таблице 1 приведены принципы коммерческой деятельности в изложении некоторых экономистов. Таблица 1.
Отнесение к основным принципам коммерческой деятельности таких принципов как «высокая культура обслуживания покупателей, оптимальность коммерческих решений» (2, с.26), «умение предвидеть коммерческие риски, выделение приоритетов, проявление личной инициативы и т.д.» (6, с.26-27), является, по нашему мнению, ничем иным, как смешением принципов и задач коммерческой деятельности. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. Закупочная деятельность включает комплекс операций: - изучение и прогнозирование покупательского спроса; - определение потребности в товарах; - выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; - установление хозяйственных связей с поставщиками; - контроль исполнения договоров и хода поставки товаров. Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене. Выбор источника поступления товаров осуществляется торговыми организациями с учетом объема продажи товаров. Необходимо установить, у каких поставщиков и в каком объеме закупались товары, какие, имеются возможности закупки в будущем. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. При анализе закупочной деятельности изучения источников поступления товаров большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа необходимо определить степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и т. п. Нарушения в выполнении договоров могут быть по вине поставщиков или по вине розничных торговых предприятий (отказ от заказанных товаров, несоблюдение условий оплаты и др.). Важным вопросом является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров отрицательно сказывается на выполнении плана и динамике товарооборота, в то время как равномерный и частый завоз товаров сохраняет их качество и нормализует товарные запасы. Необходимо также исчислить и изучить коэффициенты вариации и равномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп, структурных подразделений): чем выше коэффициент равномерности, чем больше он приближается к 100, тем ритмичнее была поставка товаров. |