КД. Лекция 1. Сущность и содержание КД. Учебник для студентов вузов Ф. П. Половцева. М. Инфрам, 2012. 248 с
 Скачать 278.5 Kb.
|
|
3. Телемагазины Сегмент телеторговли в России наиболее закрыт, по сравнению с торговлей по каталогам и интернет-торговлей - информации об объемах продаж игроков или объеме рынка в открытых источниках нет. По оценкам РБК, на рынок телевизионных продаж приходится около 3-5% от общего объема рынка дистанционных продаж. Доля эфирного времени телемагазинов в общем объеме телевизионной рекламы оценивается экспертами в 52-55%, особенно если дело касается региональных каналов. Наиболее часто продающимися товарами через телемагазины являются фармацевтические товары и бытовая техника. В качестве способов доставки товаров на сегодняшний день наиболее востребованы: Почта России Собственная курьерская доставка (штатные курьеры) 3. Альтернативные операторы (например, DHL), а также специализированные курьерские службы. На сегодняшний день большая часть товаров доставляется Почтой России, но это верно только для торговли по каталогам. Курьерскую доставку используют почти все интернет-магазины. Альтернативные операторы являются хорошей заменой Почты России в случае особо крупных заказов, или при необходимости доставить хрупкие товары, но в силу высокой стоимости, их пока еще редко используют. Курьерская доставка, обычная для интернет-магазинов, позволяет доставлять товары намного быстрее почты, что отчасти и определяет бурное развитие этого сегмента торговли в России. Однако, несмотря на преимущества интернет-магазинов, организовывать курьерскую доставку в маленькие города и села так же невыгодно, как и открывать там обычный магазин. Поэтому интернет-торговля активно развивается только в крупных городах, а в городах и населенных пунктах численностью менее 50 тысяч человек товары по каталогам и доставка почтой пока являются единственной альтернативой традиционной и слабо развитой в них розницы. Среди факторов, негативно влияющих на рост рынка дистанционной торговли в России, можно выделить следующие: Некоторые законодательные акты. В частности, Закон «О персональных данных». Специфика работы посылторговых компаний такова, что жизненно необходимой является база данных активных и потенциальных клиентов (времена, когда прибыль приносила даже безадресная рассылка каталогов, прошли). Закон же предписывает всем компаниям, использующим базы данных, получать от клиентов письменное согласие с указанием паспортных данных. Хлопоты с заполнением дополнительной анкеты, необходимость указывать паспортные данные (которые на самом деле компаниям не нужны, но таково требование Закона) делают заказ товаров по каталогу менее привлекательным, более сложным и дорогостоящим. Неразвитость платежных систем. Реалии сегодняшнего дня таковы, что подавляющее большинство товаров оплачивается на почте наложенным платежом. Это, во-первых, замедляет получение денег компанией-продавцом, а во-вторых, делает товар дороже из-за комиссии почты. В некоторых случаях клиенту может быть удобнее и дешевле купить билет на поезд и поехать из села в крупный город за товаром, чем ждать 2 месяца и в итоге заплатить столько же. Развитие банковской и платежной инфраструктур могло бы улучшить эту ситуацию. Барьеры входа на рынок. По оценкам экспертов, на сегодняшний день компании, желающей организовать торговлю по каталогам, требуется около 10 млн. евро начальных инвестиций, чтобы начать с нуля нормально работать и иметь хорошие шансы на успех. В сегменте интернет-торговли достаточно десятка тысяч долларов, но и конкуренция здесь на порядки сильнее. Социально-психологические факторы. Несмотря на то, что дистанционная торговля была популярна в XIX веке, в 90-х годах в России она начала развиваться с нуля. Культура дистанционных покупок утеряна, и многие люди до сих пор не подозревают о таком способе приобретения товаров. Есть и психологические трудности, связанные с тем, что товар перед покупкой нельзя потрогать, примерить, осмотреть внимательно. Субъективно может возникнуть ощущение, что покупаешь «кота в мешке». Психологические трудности усугубляются закрытостью посылторговых компаний, работа часто ведется через дочерние компании, и в случае проблем потребителю бывает трудно вернуть товар. А в начале и середине 90-х и вовсе были часты случаи мошенничества при продаже по каталогам. Для преодоления негативного действие социально-психологических факторов целесообразно внедрение отраслевых стандартов, этики поведения, развитие отраслевой ассоциации и массовое продвижение идеи дистанционной торговли в российских регионах. Неразвитость системы доставки. По стоимости доставки и охвату территории абсолютным лидером является Почта России. Если покупатель из небольшой деревни заказывает, к примеру, книгу за 100 рублей, Почта -единственный способ доставить эту книгу так, чтобы компания получила прибыль, а клиент согласился заплатить за книгу и ее доставку. Подавляющее большинство товаров доставляется именно Почтой, однако имеется ряд проблем. Самая серьезная из них - это сроки доставки, которые доходят иногда до нескольких месяцев. Кроме того, технология работы Почты сейчас такова, что нельзя дать гарантии сохранности хрупкого товара в пути - это накладывает ограничения на ассортимент каталогов. Курьерская доставка рентабельна только в крупных городах, а альтернативные операторы требуют за свои услуги слишком высокую плату, и все еще не могут конкурировать с Почтой России по охвату территории России. Таблица 1 - Факторы, влияющие на развитие рынка дистанционной торговли
Таким образом, мы видим, что в России имеются предпосылки для быстрого развития дистанционной торговли. Однако влияние негативных факторов все еще велико, и до тех пор, пока не будут решены основные проблемы - законодательство, система доставки и платежные системы — ожидать взрывного роста рынка не приходится. О перспективности отрасли позволяют говорить следующие факторы: значительность территории страны, даже если говорить только о Европейской ее части; относительно невысокая скорость проникновения ритейлеров в регионы (хотя стоит отметить, что в последние два-три года их экспансия на региональных рынках набирает обороты); ненасыщенность товарных рынков и рынков услуг; готовность населения тратить деньги, в том числе из-за достаточно высокой инфляции и отсутствия доверия к банкам; обширная сеть почтовых отделений, позволяющих доставлять товары по почте во все регионы страны, практически в любой населенный пункт. 2.2. Продажа технологий и услуг. Технологический обмен осуществляется, как правило, в следующих коммерческих формах: 1. Передача прав пользования изобретениями (патенты, ноу-хау, зарегистрированные товарные знаки, промышленные образцы технической документации. 2. Поставка машин и различного промышленного оборудования. 3. Оказание технической помощи; 4. Инжиниринговые услуги; 5. Поставка комплектного оборудования; 6. Подготовка и стажировка специалистов; 7. Управленческие контракты; 8. Научно-техническое и производственное кооперирование и т. д. Передача технологии в коммерческих формах подразумевает, что технология является специфическим товаром. Специфика этого товара в том, что его использование позволяет выпускать продукцию, повышенной конкурентоспособности в виду её уникальности, либо с меньшими издержками производства в расчете на единицу готовой продукции. И то и другое позволяет получать дополнительную прибыль В то же время технология как товар обладает обычно весьма высокой стоимостью. Перенесение этой стоимости на конечную продукцию происходит постепенно, после того как огромные затраты уже произведены. Собственники новой технологии заинтересованы в возмещении понесенных расходов. Это может быть достигнуто либо при расширении собственного выпуска товаров на ее основе, либо при продаже этой технологии, пока она морально не устарела. Продажа технологии независимым компаниям означает утрату монопольного права на ее использование. Кроме того, покупатель технологии, обладающий значительным научно-техническим потенциалом, может стать впоследствии серьезным конкурентом. Продавая технологии независимым компаниям, продавцы стремятся получить долю в акционерном капитале, объединить передачу технологии с поставками своего оборудования, а также компенсировать утрату технологической монополии путем получения максимальных доходов от продажи. Туристические услуги Под туризмом понимается временное перемещение людей из мест, где они обычно проживают и работают, в другие места. Под временным перемещением условно понимается период до одного года. При этом должно быть соблюдено условие, что цель перемещения может быть любая, кроме профессиональной деятельности, оплачиваемой в этой стране. Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет собой способ получения прибыли посредством «специфической деятельности» направленной на предоставление различного рода туристских услуг и товаров туристского спроса. Туристу могут быть предоставлены либо определенные виды услуг по его выбору, либо полный комплекс услуг. Полный комплекс услуг может предоставляться путем продажи так называемых инклюзив туров (inclusive tour) или пэкидж-туров (package tour). Инклюзив-тур это набор отдельных туристических услуг: питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспорт и др. (по выбору). Пэкидж-тур - это комплексная туристическая услуга, включающая размещение, питание, экскурсионное обслуживание, транспортные, бытовые, спортивно-оздоровительные,физкультурные, медицинские и прочие услуги. Транспортные услуги Перевозка товаров осуществляется железнодорожным, автомобильным, водным, воздушным и гужевым транспортом. Наибольшую долю в грузообороте страны занимает железнодорожный транспорт, используемый для транспортирования грузов на значительные расстояния. Поэтому средняя себестоимость железнодорожных перевозок значительно ниже, чем на автомобильном транспорте. Для перевозки товаров на железнодорожном транспорте используют крытые вагоны, платформы, полувагоны, цистерны и специальный холодильный транспорт. Скоропортящиеся товары перевозят железнодорожным холодильным транспортом. Для этих целей используют изотермические вагоны и цистерны, рефрижераторные контейнеры. Рефрижераторные вагоны и контейнеры имеют теплоизоляцию. Вагоны-рефрижераторы оборудованы машинными охлаждающими устройствами. Они служат для перевозки как охлажденных, так и замороженных продуктов. Вагоны-ледники оборудованы специальными устройствами, заполненными льдом. Вагоны-термосы предназначены для перевозки термически подготовленных скоропортящихся грузов со сроками хранения более 10 суток. В зависимости от температуры грузов они сохраняют тепло или холод. В них нельзя перевозить плодоовощные товары, выделяющие биологическое тепло. Для перевозки вина, виноматериалов используются изотермические вагоны-цистерны, цистерны-термосы, для молока — специальные молочные цистерны. Автомобильный транспорт используют для перевозки грузов преимущественно на короткие расстояния. Для этих Целей служат автомобили, автомобили-тягачи, прицепы и полуприцепы. Для выполнения нетранспортных работ применяют специальный подвижной состав (автокраны и др.). Различают транспортный подвижной состав общего назначения и специализированный. Подвижной состав общего назначения наиболее распространен и включает автомобили и прицепы с универсальными открытыми кузовами и откидывающимися бортами. Ко второй группе относятся автомобили, прицепы и полуприцепы с кузовами, приспособленными для перевозки специальных грузов. По типу кузова автомобили подразделяют на автомобили с бортовой платформой, фургоны, рефрижераторы, цистерны и самосралы. Перевозка товаров осуществляется также речным и морским транспортом, которые играют особенно важную роль для снабжения северных, восточных и других отдаленных районов. Сравнительно небольшую долю в общем грузообороте занимает воздушный транспорт, используемый для транспортировки срочных грузов, а также для доставки товаров в труднодоступные районы. Для перевозки товаров на небольшие расстояния применяют гужевой транспорт. Особое место в коммерческой деятельности в сфере транспортных услуг занимает перевозка пассажиров. Здесь коммерческие организиации часто конкурируют с муниципальными организациями, предоставляющими транспортные услуги. 2.3. Основные виды и формы аренды Использование аренды может дать потребителям определенные преимущества. Потребителю не всегда выгодно имущество приобретать. Например, если ему нужна бетономешалка для строительства дома, то выгодней ее взять в аренду за часть цены, чем потом, после завершения работ, продавать ее за бесценок Или группе бизнесменов необходимо срочно слетать на площадку строительства В этом случае им также выгоднее не покупать самолет, а взять его в аренду с экипажем. Потребитель может опасаться, что приобретенный им компьютер быстро морально устареет, а договор аренды может быть заключен на определенный срок, по истечении которого арендатор имеет право отказаться от старой модели и заключить договор аренды на более современную модель Предприниматель может временно, в условиях повышенного спроса на его продукцию, увеличить мощность своего производства, взяв в аренду дополнительные машины или оборудование и предусмотрев в договоре право вернуть их арендодателю при снижении спроса Широкое развитие арендных услуг значительно повышает мобильность производства и строительства, а значит, и его Эффективность. Например, строительно-монтажные фирмы, могут бороться за получение заказов вне зависимости от территориального расположения их главных контор и производственных баз Получив заказ на сооружение удаленного объекта, строительно-монтажная фирма может взять у ближайшей арендной компании все необходимые машины и механизмы для выполнения работ, а не транспортировать их за тысячи километров от своей базы Виды аренды. 1. Аренда (оперативная). В аренду могут сдаваться любые объекты, от находящегося в частной собственности мелкого сельскохозяйственного инвентаря до изготовленных или принадлежащих крупным компаниям авиалайнеров, судов, технологических установок и целых предприятий. Оперативная аренда предполагает передачу объекта (имущества) во временное владение и пользование (или только пользование) арендаторам неоднократно в течение срока амортизации имущества. При этом арендодатель отвечает перед арендатором за своевременность поставки объекта и его качество; арендодатель также несет риск повреждения или утраты имущества, находящегося в пользовании арендатора. Чем короче срок аренды, тем чаще аренд од ателБ^теспечивает техническое обслуживание и ремонт сданного в аренду имущества. По окончании срока договора арендатор обязан вернуть объект аренды арендодателю. В ряде зарубежных стран различают два вида оперативной аренды по срокам заключаемых договоров. Краткосрочная аренда (renting). Сроки договоров такого вида аренды составляют от нескольких часов до нескольких месяцев. Примерами такой краткосрочной аренды может быть: аренда сельскохозяйственных машин и механизмов (для выполнения посевных, уборочных или иных работ), легковых автомобилей, транспортных средств (для целевых перевозок), дорожностроительных машин и иного движимого имущества. Среднесрочная аренда (hiring). Сроки договоров такого вида аренды в среднем составляют от нескольких месяцев до 2—5 лет. Объектами аренды может быть то же имущество, перечисленное в предыдущем пункте. При среднесрочной аренде договоры чаще, чем при рейтинге, предусматривают, что обязательство по техническому обслуживанию принимает на себя арендатор. Он же страхует и свой персонал, управляющий машинами, механизмами и транспортными средствами. 2. Финансовая аренда (лизинг). В 70-х гг. в промышленно развитых странах стала активно развиваться финансовая аренда. При финансовой аренде будущий арендатор чаще всего сам выбирает нужный ему объект аренды, сам находит изготовителя или собственника этого объекта, согласовывает с ним технические и основные коммерческие условия будущей поставки, а затем обращается к арендной компании с просьбой заключить арендный договор и профинансировать арендную операцию. Российское законодательство допускает, что будущий арендатор может поручить арендной компании профинансировать, т.е. закупить и сдать ему в финансовую аренду, объект с чётко определенными техническими характеристиками, оставляя выбор изготовителя или поставщика на ответственности арендодателя. Например, будущий арендатор поручает арендной компании найти судно-рудовоз с дедвейтом в пределах установленных величин, возрастом не более 5 лет с даты спуска на воду. Дополнительно могут быть указаны требования к силовой установке, навигационной системе и т.д. В этом случае выбор поставщика (изготовителя или продавца) будущим арендатором не является четким критерием договора финансовой аренды Операция финансовой аренды обычно оформляется единым трехсторонним договором между арендодателем, лизингополучателем и поставщиком объекта лизинга. При этом лизингополучатель имеет права и несет обязанности как покупатель по контракту купли-продажи, но не может расторгнуть договор без согласия арендодателя как плательщика за объект лизинга и его собственника. И арендодатель, и лизингополучатель выступают в отношении поставщика как солидарные кредиторы, т.е. каждый из них имеет право предъявить поставщику требование в полном объеме его обязательств по договору. Арендодатель отвечает перед лизингополучателем за сроки и качество поставленного объекта только в том случае, если выбор поставщика был поручен ему лизингополучателем. При этом поставщик и арендодатель несут солидарную ответственность перед лизингополучателем. 3. Методы коммерческой деятельности В торговой практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный. 3.1. Прямые связи Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем: поставку товаров непосредственно конечному потребителю и закупку товаров непосредственно у самостоятельного производителя на основе договора купли-продажи. Прямой метод используется фирмами чаще всего: • при продажах и закупках на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; • при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования: • при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; • при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей • прямой экспорт и импорт составляет значительную часть операций, осуществляемых государственными предприятиями и учреждениями как промышленно развитых, так и развивающихся стран. Осуществление непосредственных коммерческих операций имеет ряд преимуществ: позволяет налаживать более тесные контакты с потребителями, лучше изучать условия рынка и быстрее приспосабливать свои производственные программы к спросу и требованиям рынка. Развитие процессов специализации и кооперирования обусловило расширение прямых хозяйственных связей между крупными фирмами. Эти связи осуществляются как по линии поставок сырья и полуфабрикатов, так и по линии поставок комплектующих частей и деталей и организации совместного производства. Большое значение в расширении прямых экспортно-импортных операций имеет наличие государственных предприятий и учреждений преимущественно в развивающихся странах, которые свою внешнеторговую деятельность осуществляют путем организации и проведения торгов. 3.2. Косвенный метод. Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Основой этих операций является ' заключение специального договора (соглашения) с торговым посредником. которое предусматривает выполнение им определенных обязательств в связи с реализацией товара продавца. В международной торговле косвенным методом осуществляется около 50% реализуемых товаров с использованием торговых посредников. Привлечение посредников преследует цель повышения эффективности торговых операций за счёт ускорения оборота капитала, умелого использования конъюнктуры и предоставления всех необходимых торговых услуг. Косвенный метод используется при реализации второстепенных видов продукции на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, новых для рынка товаров, при малом объеме торговых операций, при реализации товаров мелкими и средними производителями. Преимущество при реализации товаров через торгово-посреднические фирмы состоит в том, что такие фирмы хорошо знают рынок и его требования, имеют устойчивые деловые связи, им можно поручить оформление необходимой документации, в том числе и таможенной, организацию рекламы, участие в ярмарках и выставках и т.д. Виды посредников: Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники. Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь, занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибуции. Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле. Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет. Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта). Простые посредники (брокеры) К ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами. Брокеры действуют в интересах заказчика - принципала (principal) по его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той или иной сделке. Действия совершаются за счет принципала, товар остается собственностью последнего. Принципалы сами ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счёт, выплачивает брокеру оговоренное ранее вознаграждение. Причём, договор может предусматривать выплату определённого вознаграждения посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты. Как правило, в обязанности брокера входит оперативная предварительная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и условий сделки и т п.). Окончательное решение вопроса остается за принципалом. Такая схема довольно часто применяется при поставках сырьевых и продовольственных товаров. Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами, при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами, при фрахтовании судов и страховании. С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере -Del credere). 2. Поверенные Это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя. Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок. Доверители сами исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников. По законодательствам некоторых стран (Германии, Швейцарии) Доверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключаемым доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в Германии называют торговыми представителями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии -агентами. В практике международной торговли поверенные привлекаются относительно редко. 3. Торговые агенты К торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения здесь строятся на основе агентских соглашений. Агенты не покупают продукцию у производителей и не перепродают ее. Они уполномочены продавать продукцию в качестве их представителей. При этом продавцы оставляют за собой право определять условия реализации товаров и, прежде всего, устанавливать уровень цен. Агентское соглашение должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынках. С другой стороны, оно должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет продавцов (уровень цен, условия платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и т.д.). Кроме полномочий, агентские соглашения содержат взаимные права и обязанности. В обязанности агентов могут быть включены исследование рынков сбыта, реклама, поиск покупателей, ведение переговоров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания, страхование находящегося на складах товара, с которым работают агенты. Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, определяют условия совместной с продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и неисключительное права агентов на определенной территории и по определенному кругу товаров. За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки. Не исключается, что агенты могут представлять нескольких производителей, но не по конкурирующей продукции. 4. Комиссионеры Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Такое право комиссионеры получают по договорам комиссии с комитентами. Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Договоры комиссии содержат обязанность комиссионеров согласовывать с комитентами условия продажи товаров, особенно, такие как цена, условия платежа, сроки поставки, количество товара. Комиссионер находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи и выглядит, таким образом, как продавец собственного товара. Между тем право собственности на эти товары до момента их перехода на покупателей (покупки, а часто окончательного платежа) остается за комитентами. Поэтому часто договоры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения остаются за поставщиком. Комиссионеры не отвечают за выполнение покупателями обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере). В обязанности комиссионера входят: заключение сделки с третьим лицом в точном соответствии с комиссионным поручением, уведомление комитента о подготовке и заключении договора, систематическое предоставление информации (отчетов) о выполнении поручения и, наконец, передача комитенту всего полученного по сделке с третьим лицом. Договорами могут предусматриваться и другие обязанности. Так, договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг, таких как изучение рынка, реклама, консультационная и техническая помощь покупателям по эксплуатации, например, проданного оборудования, по защите их коммерческих интересов и т.д. За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости реализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионное вознаграждение должно покрывать понесенные комиссионерами расходы и обеспечивать им получение прибыли. 5. Консигнаторы Это разновидность посредника - комиссионера. Содержание консигнационных операций заключается в том, что продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада товара покупателям. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. В отдельных случаях может быть безвозвратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность. Бывает и частично возвратная форма консигнации, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить продавцу. Решение о возврате продукции принимается по согласованию сторон, участвующих в консигнационной сделке. В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные соглашением сроки является низкая конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического уровня или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и, в случае невозможности поднять технический уровень товара, принимают меры по снижению цены товара. Практика осуществленных консигнационных сделок показывает, что возврат целесообразен в том случае, когда скидка, позволяющая продать товар, превышает двойную сумму расходов на его обратную транспортировку. При консигнации продавец по существу кредитует посредника на средний срок реализации товара. 6. Дистрибьюторы Экономические формы посредничества не всегда облекаются в юридическую форму представительства. Усиление рыночной конкуренции и возрастающая сложность реализации товаров и услуг, поиск наиболее эффективных форм и методов их продвижения на рынке, в частности, создание производителями и торговцами совместной системы сбыта изделий, - все это привело к использованию нетрадиционных, отличающихся от «классических» договорных форм. Посредники (как звенья товаропроводящей сети) именуются здесь распространителями, «дистрибьюторами». Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнёром посредническим соглашением, в котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства посреднической фирмы о предпродажном сервисе и предпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании. Значительное внимание уделяется в соглашении разграничению и уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, подготовке исходных материалов и осуществлении рекламных кампаний, в участии в выставках. Поставщик берет обязательство помогать деньгами дистрибьютору в оборудовании его торговых заведений, снабжать рекламными и демонстрационными материалами, оказывать поддержку в создании служб, обучении персонала и т.п. Так, американская фирма «Millipor» (производство фильтров и оборудования для микрофильтрации) ежегодно проводит в головной конторе технико-коммерческую 4-х дневную конференцию для своих представителей во всем мире. На этой конференции руководящий состав фирмы освещает следующие вопросы: перспективная политика фирмы на год; новинки, их характеристики, отличия от предыдущих продуктов; ценовая политика; перспективные разработки; новые сферы потребления. Одновременно региональные дистрибьюторы отчитываются в результатах работы и о перспективах развития своих торговых сетей. Существенным для отношений сторон является закрепление за продуцентом или оптовым торговцем права на финансовый и коммерческий контроль над деятельностью дистрибьютора. Сердцевиной договоренностей являются условия о приобретении дистрибьютором в собственность товаров у продуцентов в интересах последующей их перепродажи своей клиентуре. Не будучи формально - юридически их представителем, дистрибьютор экономически связывает своими операциями продуцента или оптового торговца с рынком, выполняя с хозяйственной точки зрения посреднические функции. На рынке они выступают от своего имени, за свой счет и на свой «страх и риск», т.е. принимая на себя все коммерческие риски по продвижению товара. Дистрибьюторы заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. Таким образом, юридические и экономические последствия перепродажи полностью ложатся на посредника, а его прибыль определяется разницей покупной и перепродажной цены товара. Выполнение ими обязательств перед продуцентом обычно не зависит от выполнения перед ними условий договора покупателями. Одним из самых существенных условий соглашения с дистрибьютором является способ определения размеров вознаграждения. Как правило, в качестве вознаграждения применяется скидка с цены продаж, которая зависит и от минимального объема поставки товара. Соглашения могут предусматривать предоставление продуцентом различного объема прав; неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи и преимущественное право продажи или «право первой руки». Положение посредников на рынке. Неисключительное право продажи предоставляет право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров. При этом не ограничивается право производителей самостоятельно, или через других посредников, продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. За производителем сохраняется свобода действия в данном регионе, но это право не создает посредникам стабильного положения на рынке и сдерживает его от вложения капитала в создание сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе на новые рынки и с несколькими посредниками, с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выбрать наиболее перспективного партнера. Исключительное (монопольное) право продажи лишает поставщиков возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении, то есть он берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансированию капитала в создание и функционирование сбытовой сети Величина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке. Если поставщик нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия. Чтобы избежать опасности возможной блокировки рынка со стороны посредника в соглашение включается обязательство продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. При невыполнении посредником контрольных объемов продаж соглашение или аннулируется или переводится на другие условия работы. С тем чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами продавца, в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров. Преимущественное право продажи или «право первой руки». По такому соглашению поставщик обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа получает право продавать этот товар на договорной территории или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. При составлении соглашения следует обратить внимание на необходимость получения от посредников отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий. Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для поставщиков опасность блокировки рынка и, как правило, подписывается при первом выходе на новые рынки, когда необходимо проверить работоспособность неизвестных партнеров. |