Современная деловая риторика. Учебное пособие введение Предисловие

• Название: Учебное пособие введение Предисловие
• Дата: 09.01.2020
• Размер: 2.02 Mb.
• Имя файла: Современная деловая риторика.pdf
• Тип: Учебное пособие; #103291
• страница: 15 из 48

§43. Иллюстративные аргументы
§ 43. 1. Иллюстративный тип Тезис по возможности должен быть подкреплен примерами, которые сделают речь оратора более яркой и выразительной, поддержат интерес слушателей. В отличие от факта — самодостаточного события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример — это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль. Факт — это обобщенно-объективированное утверждение, в то время как пример имеет наглядную описательную форму. Например Тезис волгоградцы любят свой драматический театр. Факт билеты на каждую премьеру раскупаются в течение 2 дней. Пример Мне очень хотелось попасть на премьеру «Дон-Жуана». Я обегала все кассы, даже самые дальние, обращалась к общественным распространителям, к знакомым, но все бесполезно билетов не было. Даже перед началом спектакля не удалось стрельнуть билетик

Пример всегда является элементом индуктивного рассуждения, поэтому, в отличие от факта (элемента дедуктивного рассуждения, не может быть использован как единственный аргумент. Обычно даже очень яркий пример может иметь несколько трактовок. Задача примера — облегчить понимание сложного или слишком абстрактного тезиса, а не доказать его правильность. Различают примеры конкретные и предположительные. Конкретный пример берется из жизни, рассказывает о действительно имевшем место случае. Например "Раньше бабушки говорили внучкам "Бегай под дождиком, косички быстрее вырастут. А теперь без зонта можно пожелать выйти только врагу своему известно много случаев заболеваний после такого купания. А недавно мой сосед Петр облысел после прогулки под дождем — и это тоже не единичный случай Среди конкретных примеров Ю.В. Рождественский предлагает выделять примеры-сообщения о событии и литературные примеры (пример- текст из общеизвестного произведения. [89, 281] Предположительный пример рассказывает о том, что могло бы быть при определенных условиях. Это картина, которую рисует оратор, чтобы убедить слушателей в положительных или отрицательных последствиях определенных действий "Взял я, например, кредит. Построил за его счет цех, завод, что угодно. Чье это Только мое. Взял в аренду трактор на пять лет. Он служит 7 лет. Два года он совершенно мой. Я хочу подчеркнуть вот эту идею создания одновременно на каждом государственном предприятии собственности кооперативной (П.Г. Бунич) (То есть, если я построю цех, то он будет только мой) Часто предположительный пример служит формой опровержения, демонстрируя недостатки альтернативного предложения Но что такое семейная собственность Что такое она в понятиях тех лиц, которые ее защищают, и для чего она необходима Ею, во- первых, создаются известные ограничения, и ограничения эти относятся не к земле, а к ее собственнику. Ограничения эти весьма серьезны владелец земли, по предложению сторонников семейной собственности, не может, без согласия членов семьи, без согласия детей домохозяина, ни продавать своего участка, ни заложить его, ни даже, кажется, закрепишь егоза собой, ни отвести надел к одному месту он стеснен во всех своих действиях. Что же из этого может выйти Возьмем домохозяина, который хочет прикупить к своему участку некоторое количество земли для того, чтобы заплатить верхи, он должен или продать часть своего надела, или продать весь наделили заложить свою землю, или, наконец, занять деньги в частных руках. И вот дело, для осуществления которого нужна единая воля, единое соображение, идет на суд семьи, и дети, его дети, могут разрушить зрелое, обдуманное, может быть, долголетнее решение своего отца И все это для того, чтобы создать какую-то коллективную волю Как бы, господа, не наплодить этим не одну семейную драму. Мелкая семейная община грозит в будущем и мелкою чересполосицей, а в настоящую минуту она, несомненно, будет парализовать и личную волю, и личную инициативу поселянина. (ПА. Столыпин) Примеры должны быть как можно более конкретными и наглядными, как бы выхваченными из жизни. Личностный аспект речи повышает ее действенность, приближает оратора к аудитории. Рассказ о том, что видел сам, звучит гораздо эмоциональнее и воздействует сильнее, чем целая серия рациональных аргументов. При этом можно использовать материал, почерпнутый у других лиц или из книг, но подать его как лично пережитое. Нужно призвать на помощь воображение — не взамен фактов, а чтобы показать, что и как должно быть, или могло быть, или будет. Например, двое моих

друзей пытались достать билеты на премьеру в театр, но безрезультатно. Я знаю подробности поисков сих слов. Но выступая перед незнакомой аудиторией с речью о театре, рассказываю, конечно, о своих мытарствах. В подтверждение правомерности такого подхода к использованию чужих знаний и чужого опыта приведем мнение замечательного судебного оратора XIX века ПС.
Пороховщикова: "Знание есть монета свободного обращения, и хорошая мысль, хотя бы сказанная или написанная давно, не умирает «…» Судебный оратор должен твердо усвоить себе, что в этом отношении самый наглый грабеж есть самое законное и похвальное дело. Здесь не место самобытной посредственности. Оригинальность скажется сама собой при передаче и приспособлении чужих отрывков к своей речи. Вся неистощимая сокровищница человеческого знания и искусства в вашем распоряжении. Вам подвернулась подходящая мысль, красивый образ в чужой книге — не стесняйтесь присвоить их. Если вы не увлечены делом, самая остроумная мысль, самая блестящая картина потускнеют в вашей речи, потеряют красоту и силу, 69–70] Иллюстрации обычно бывают опорными пунктами риторической аргументации. Некоторые ученые отводят примерам основную роль в риторическом тексте "Сточки зрения риторического изобретения, аргументация примерами — основная. Подбор примеров — основа сбора материала для подготовки речи, выбор и распределение примеров — основа расположения речи, основа ее композиции. Объяснение примеров — основа доказывания. Тип примера и его место в композиции — главное средство эмоционального влияния речи, 284]
§44. Образные аргументы
§ 44. 2. Образные аргументы являются специфически риторическими одним из самых сильных типов эмоциональных аргументов. "Речь, составленная из одних рассуждений, — пишет ПС. Пороховщиков, — не может удержаться в голове людей непривычных она исчезает из памяти присяжных, как только они прошли в совещательную комнату. Если в ней были эффектные картины, этого случиться не может. С другой стороны, только краски и образы могут создать живую речь, то есть такую, которая могла бы произвести впечатление на слушателей, 49] Образные аргументы в речи чаще всего принимают форму сравнения или метафоры, которые имеют прямое отношение к аргументации, поскольку выступают средством выражения аналогии. Различают аналогию буквальную и фигуральную. С помощью буквальной аналогии сравниваются предметы, вполне сопоставимые по своим характеристикам. Это сугубо логический прием, когда на основе общности ряда признаков двух явлений делается умозаключение о совпадении других их признаков. Фигуральная аналогия построена на сравнении совершенно несхожих предметов, между которыми усматривается чисто символическая связь. Такая аналогия не может служить логическим доказательством, она лишь активизирует внимание слушателей. У Плутарха, например, есть рассказ о римлянине, который решил развестись с женой. Друзья осуждают егоза это и твердят "Разве она не целомудренна Или нехороша собой Или

она бесплодна" На это римлянин отвечал, выставив ногу, обутую в башмак "Разве он нехорош Или он стоптан Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу" Жена и башмак совершенно непохожи, однако они одинаково портят жизнь человеку, что и дает возможность для построения аналогии. Жена и башмак здесь оказываются членами аналогии, а то, что их объединяет (отравление жизни) — термином аналогии. Фигуральная аналогия — это собственно риторический прием, имеющий целью воздействие на эмоциональную сферу человека. Одной из наиболее типичных форм предъявления фигуральной аналогии является сравнение. "Вопреки известной французской поговорке, сравнение часто бывает превосходным доказательством. В речи по делу крестьян села Люторич Ф.Н. Плевако говорил по поводу взрыва накипевших страданий и озлобления со стороны нескольких десятков мужиков "Вы не допускаете такой необыкновенной солидарности, такого удивительного единодушия без предварительного сговора Войдите в детскую, где нянька в обычное время забыла накормить детей вы услышите одновременные крики и плач из нескольких люлек. Был ли здесь предварительный сговор Войдите в зверинец за несколько минут до кормления зверей вы увидите движение в каждой клетке, вы с разных концов услышите дикий рев. Кто вызвал это соглашение Голод создал его, и голод вызвали единовременное неповиновение полиции со стороны люторических крестьян" Нужно ли прибавлять, что эти два сравнения сделали для доказательства мысли защитника больше, чем могла бы сделать целая вереница неоспоримых логических рассуждений, 55] Таким образом, сравнение — это сопоставление двух явлений для того, чтобы пояснить одно из них при помощи другого. Основное назначение сравнения — обратить внимание слушателей на какую-нибудь особенность описываемого предмета. Причем для сравнения лучше выбирать предмет совершенно непохожий во всех других отношениях на наш. Чем больше различия в предметах сравнения, тем неожиданнее черта сходства, тем ярче и удачнее сравнение. Например, если про несговорчивого человека сказать "он упрям как мой сосед, это не произведет впечатления, как бы плох ни был этот сосед, поскольку сравниваются однородные предметы (люди. Если же оратор говорит "он упрям как осел"
— это понятно всем. Нужно обязательно следить затем, чтобы в сравниваемых предметах общий признак выступал ярко и был действительно характерен для них. Иначе может возникнуть недоумение и сравнение окажется непонятным. Например, когда МЮ. Лермонтов говорит "Под ним Казбек, как грань алмаза, снегами вечными сиял, мы видим удачное сравнение, потому что алмаз — действительно, образец блеска. А вот другой пример "На втором этапе конституционной реформы мы подготовили, опубликовали, приняли за основу проект Конституции Российской Федерации, который, может быть, сверкнул быстро, как молния, но пробудил в наших гражданах интерес к конституционализму."
(О.Г. Румянцев). Здесь речь идет о невыразительном, не очень удачном варианте конституции, вся заслуга которого в том, что он пробудил у россиян интерес к конституционной деятельности. Сравнение такого проекта с молнией кажется неоправданным, потому что молния — это не только образец недолговечности, но и образец яркости. Поэтому с молнией можно сравнивать только незаурядные, выдающиеся явления. Ср., например "Наши молодые фигуристы, олимпийские чемпионы Екатерина
Гордеева и Сергей Гриньков сверкнули, как молния, на нашем спортивном небосклоне и ушли в профессионалы. (Известия Помните и о том, что если вы хотите вызвать положительное отношение к предмету, его нужно сравнивать с высокими, благородными предметами, а если отрицательное — то с

низкими, неприятными. "Оттого, где выбудете искать объект сравнения (то, с чем сравниваете, во многом зависит оценка вами предмета речи. Здесь возможно а) улучшение (проявление положительной оценки, если вы находите объект сравнения среди заведомо хороших явлений (например, мечту сравниваете с птицей) и б) ухудшение — объект сравнения выбирается из ряда отрицательных явлений мечту называют и мыльным пузырем (см. выше наш пример о глазах — плошки и звезды,
216–217] И еще одно замечание. Члены сравнения лучше подбирать из той сферы, которая близка и понятна слушателям, те. опираться на опыт аудитории. Так, обращаясь к спортсменам, стараемся подыскать объект сравнения из области спорта обращаясь к ученикам старших классов — из школьной жизни к женщинам — из области бытовых и семейных отношений и т. п. Этот совет не следует понимать слишком буквально. Школьникам, конечно, можно привести сравнение не только из школьной жизни, но и из области спорта, эстрадного искусства, бытовых отношений, но нежелательно, как правило, строить сравнения на материале балета или металлургического производства. Смысл сравнения должен быть понятен аудитории с первого взгляда, в противном случае оно не только не выполняет своей роли, но и отвлекает внимание слушателей, ср.: Выходит, что сегодня некому дать правовую оценку этому вопросу, потому что Конституционный суд пока не избран и под большим вопросом его избрание. Это тоже самое, что, например, показать концерт в еще не построенном клубе (Б.Ч. Михайлов) Может быть, и есть общий признак, который сближает трудный процесс избрания Конституционного Суда и показ концерта в недостроенном клубе, нос первого взгляда этот признак невиден. А ведь слушатели не имеют возможности остановиться и подумать над сказанным. Следовательно, приведенное сравнение неудачно. Такие сравнения только затрудняют понимание речи. Особенно часто признак, лежащий в основе сравнения, забывают сообщить в тех случаях, когда речь идет об оценке лица. Так, основанием для сравнения человека со свиньей является нечистоплотность, основанием для сравнения с ослом — упрямство и т. п. Справедливость подобных сравнений должна быть подтверждена в тексте речи. Однако в спекулятивных целях сравнение своих людей и предметов с положительными реалиями, а чужих — с отрицательными может производиться без указания такого основания, служить лишь опорочиванию или оправданию объекта сравнения. Например "И мы, пожалуй, таки не увидим имеющуюся якобы у Чехова видеозапись выступления
Черномырдина в его поддержку. Кина не будет Хотя кокетничали и интриговали нас этой видеозаписью очень уж театрально, что тоже показательно для чеховских идеологов, которые, подобно сусликам, припасают жирок на зиму (В. Княжеченко) Из текста этой цитаты (как и всего выступления в целом) совершенно не вытекает оправданность сравнения идеологов с сусликами на том основании, что они отказались от показа видеозаписи выступления Черномырдина, какими бы резонами они при этом ни руководствовались. Единственное назначение такого сравнения — опорочивание противника. На правильность подобного вывода указывают и другие сравнения этого автора, порой доходящие до полного абсурда. Ср., например "Похож ли Чехов на Статую Свободы Если нетто почему тогда пресса, поющая ему дифирамбы, назначает себя свободной" Беспристрастный читатель вполне способен создать несложное умозаключение поскольку Шабунин (защищать которого взялся оратор) тоже нисколько непохож на Статую Свободы, г. Княжеченко нив коем случае не может претендовать на роль представителя свободной прессы. Этот вывод хорош по крайней мере тем, что полностью соответствует действительности.

§45. Ссылки на авторитеты
§ 45. 3. Ссылки на авторитет. Очень частотным риторическим аргументом является обращение к мнению авторитетного лица. При этом говорящий как бы вводит в дискуссию еще один голос, еще одного незримого участника, который становится гарантом правильности защищаемого тезиса. Логика признает этот тип аргументов, но считает его весьма слабым, поскольку сего помощью трудно доказать истинность тезиса. В риторике, напротив, этот тип аргумента незаменим. В каких случаях его особенно необходимо использовать
1) Если вы выступаете по вопросу, в котором сами не являетесь авторитетным специалистом, то слушатели могут отнестись к вашим рассуждениям без должного доверия. В этом случае хорошо сослаться на известного, уважаемого ученого, философа и т. п, мнение которого вызовет доверие аудитории, например "Эффективность, действенность любой речи достигается прежде всего ее содержательностью. Как писал Цицерон, "речь должна расцветать и разворачиваться только на основе полного знания предмета, если же за ней не стоит содержание, усвоенное и познанное оратором, то ее словесное выражение представляется пустой болтовней Поскольку круг вопросов, по которым человек может выступать как авторитетный специалист, обычно весьма ограничен, ценность этого аргумента трудно переоценить.
2) Если вы предполагаете, что сведения, сообщаемые вами, покажутся аудитории спорными, могут вызвать протест или сомнения — подкрепите их ссылками на авторитет. Это помогает отвести от себя огонь критики, укрепить свою позицию объединением с уважаемым человеком. Например, учитель говорит "Если вы умеете хорошо писать сочинения, то это не значит, что вы можете сказать хорошую речь" Слушатели скептически думают, что он несколько преувеличивает. Поэтому следует ссылка на ИЛ.
Андроникова: "Речь устная и письменная — формы выражения мыслей различные. Написанное кажется искусственным, ненатуральным в звучании. А сказанное, но лишенное интонаций, выглядит на бумаге как набор неточных, приблизительных выражений"
3) В цитате может содержаться красивый образ, емкое обобщение. В этом случае мы экономим время и силы и выигрываем в выразительности. Так, вместо длинных рассуждений об уместности тех или иных речевых средств, вполне можно ограничиться такой цитатой "Когда следует быть ласковым, не говори грубых слов, ибо грубый аркан предназначается для упрямых животных. Когда следует гневаться, не говори ласково, ибо сахар не годится там, где нужно горькое лекарство (Саади) Нельзя забывать и о психологической стороне воздействия. Апелляция к третьей, причем уважаемой стороне, спасает оратора от обвинений в субъективизме и необъективности. Как бы ни был богат понятийный аппарат убеждающего, его способность давать дефиниции, способность к дедуктивными индуктивным умозаключениями пр, интеллектуальные возможности коллектива в целом всегда богаче. И все это можно сказать как об убеждающем, таки об убеждаемом. Следовательно, убеждающему всегда

выгодно обратиться за помощью к "третьей стороне. И следовательно, коммуникативная установка убеждаемого, которую хочет преодолеть убеждающий, всегда может сложиться под влиянием "третьей стороны. Но дело не только в осведомленности ив способностях. Третья сторона" кажется убеждаемому более объективной, менее заинтересованной, чем сам убеждающий, 50] Однако не следует увлекаться цитатами. Когда устный текст перегружен ссылками на авторитеты, он становится слишком тяжеловесным. Необходимо обязательно указывать источник цитирования. Нельзя говорить "Как сказал мне один местный журналист" или "Как написала одна газета" Нежелательны туманные обобщения и загадочные ссылки "Все экономисты считают, "Как сказал один из величайших актеров современности" Все подобного рода ссылки — свидетельство неуважения оратора к аудитории. Плохо, если оратор ссылается на неизвестное аудитории лицо "Как сказал инженер Иванов" Такая цитата, как правило, не достигает цели почему люди должны прислушиваться к словам совершенно незнакомого человека Если все же необходимо сослаться на хорошего специалиста в своей области, незнакомого аудитории, нужно уточнить его квалификацию. Например "Замечательный русский судебный оратор XIX века ПС. Пороховщиков писал" Обращение к тем или иным авторитетам (или отказ от такого обращения) должно быть обусловлено спецификой той аудитории, перед которой выступает оратор. Какого рода авторитет способны признать именно эти слушатели И склонны ли они вообще прислушаться к мнению авторитетов Хотя любой тип аргументов должен отбираться с учетом состояния предполагаемой аудитории, обращение к авторитетам в наибольшей степени зависит от мнения, знаний, убеждений собеседника по затронутому вопросу, а также от его интеллектуальных возможностей и культурного уровня. Так, несмотря на все представленные здесь теоретические рассуждения, мнение любимого тренера для его подопечных может оказаться наиболее весомым не только в тех случаях, когда речь идет о спорте, но и тогда, когда обсуждаются вопросы истории, литературы или даже ядерной физики. Впрочем, для нашей страны такое возможно не только тогда, когда речь идет о детях. Вспомним как великий вождь и учитель поучал всех специалистов крестьянам рассказывало выращивании хлеба, лингвистам — о сущности языкознания, запрещал генетику и кибернетику. И везде его воспринимали как авторитет, ссылались на него как на истину в последней инстанции.
Ср., например, два крайних случая отношения к авторитетам. Когда один из героев диалога «Горгий» пытается убедить Сократа в истинности своей точки зрения, ссылаясь при этом на ее общепризнанность, Сократ заявляет "Милый мой, ты пытаешься опровергать меня по-ораторски, по образцу тех, кто держит речь в судах. Ведь и там одна сторона считает, что одолела другую, если в подтверждение своих слов представила многих и вдобавок почтенных свидетелей, а противник — одного какого-
нибудь или вовсе никакого. Но для выяснения истины такое опровержение не дает ровно ничего бывает также, что невинный становится жертвой лжесвидетельства многих и как будто бы не последних людей Я же, пока не представлю одного-единственного свидетеля, подтверждающего мои слова, тебя самого, считаю, что не достиг в нашей беседе почти никакого успеха. Ноя считаю, что и ты ничего не достигнешь, если не получишь свидетельства от меня одного всех же прочих свидетелей можешь спокойно отпустить" [12] Напротив, человек, не приученный самостоятельно мыслить, с легкостью полагается на любое свидетельство. Ср. известный пример о том, как некий французский герцог никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым. Наконец, доведенный до отчаяния

преподаватель воскликнул "Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна — Почему же Вы мне сразу не объяснили это столь же убедительно" — спросил герцог. Аргумент "ссылка на авторитет" в риторической практике может иметь следующие разновидности
1. Специалист Самый типичный и правильный случай "ссылки на авторитет, состоит в том, что оратор ссылается на мнение специалиста в этой области. Это наиболее строгая и рациональная форма аргумента. При использовании этого вида аргумента важно помнить, что каждый человек является специалистом только в своей узкой области, и именно здесь его мнение для нас значимо. Во всех же других вопросах его взгляды не более интересны, чем взгляды любого другого человека. Например, если оратор рассуждает о выведении новых сортов яблоки ссылается на мнение И.П. Мичурина, то очевидно, что он делает это правильно. Но если речь идет о философских проблемах, то высказывания Мичурина в этой области не могут представлять бесспорный интерес. На типичные ошибки ссылок на авторитеты указывал СИ. Поварнин: "Эти доводы "тот- то неоспоримо доказал, "наукой доказано" и т. п. так часто встречаются в некоторых спорах, итак сравнительно редко они правильны. Или ошибка неграмотного в логике ив науке незрелого мышления, или — софизм, те. лживый довод. Как часто он применяется
— знает, вероятно, всякий. Уловка противоположного характера — совершенное отрицание авторитетов. В действительности есть сравнительно мало вопросов, в которых мы серьезно, с полным знанием, с затратой всего нужного труда и сил можем разбираться сами. Эти вопросы обычно не выходят за пределы ближайшего житейского опыта и интересов и за пределы нашей ближайшей специальности. В остальном мы поневоле основываемся на опыте и знаниях всего прочего человечества. Без них не сделать ни шагу. Но если так, то естественно основываться на опыте и знаниях не первого попавшегося на пути человека — может быть, совершенно непригодного для этой цели, — а на сведениях заведомо наилучших знатоков в той области, к которой относится вопрос, те. опираться на авторитеты, 41–42] Таким образом, ссылаясь на мнение другого человека, оратор обязан убедить аудиторию в том, что это, действительно, авторитетный специалист в своей области, человек, к мнению которого слушатели должны прислушаться. В современной общественной практике это незыблемое правило сплошь и рядом нарушается, и нам предлагаются мнения людей совершенно неизвестных или таких, в чьем праве оценивать событие аудитория имеет все основания усомниться. Ср., например, фрагмент из программы Время от 17.10.1996, когда, комментируя факт увольнения АИ. Лебедя из армии, ведущий взял интервью убывшего чиновника, работника тираспольской комендатуры, который сказал, что Лебедь, еще когда служил в Молдавии, пытался создать свою армию из работников комендатуры, проявлял экстремистские наклонности. При этом, разумеется, сразу возникает подозрение, что нерадивый работник просто сводит счеты со строгим начальником, который в свое время наказывал егоза плохую работу. В любом случае, мнение одного бывшего подчиненного никак не должно влиять на отношение людей к политическому деятелю.
2. Слушатели. Авторитетной инстанцией, к которой апеллирует оратор, могут оказаться сами слушатели. Самый простой прием использования аудитории в этом качестве — обращение к их опыту и здравому смыслу. "Все вы, конечно, не раз наблюдали, "Вы, конечно, видели. Особенно часто используется такой аргумент в тех случаях, когда в опыте и

профессиональных знаниях аудитории имеется то, что может быть использовано оратором для подтверждения его мыслей
25 января 1873 года в Петербурге в банкирскую контору Чебарова явился мещанин
Бейлин с четырьмя векселями, из коих 3 на сумму 14 тысяч рублей были будто бы выданы петербургским первой гильдии купцом Лебедевым на имя Даниельсона и купца Макарова с бланковыми надписями последних. К этим векселям были приложены удостоверения игуменьи Митрофании о верности подписи на векселях. Мы в первый раз встречаемся с такими удостоверениями. Они постоянно встречаются по векселям Медынцевой и
Солодовникова. Вы принадлежите сами к торговому сословию и знаете торговые обороты. Я могу сослаться на вас даются ли когда такие удостоверения — удостоверения, говорящие, что подписи не подложны? Для чего это, если подписи действительно не подложны? Когда представляется вексель, то он учитывается без всяких удостоверений, нов этом случае удостоверение представляется действительно необходимыми приносит пользу игуменье Митрофании, устраняя те справки, которые могли бы быть наведены улица, выдавшего будто бы вексель" (Речь прокурора Жукова по делу игуменьи Митрофании) Привлечение аудитории в качестве авторитетной инстанции обычно становится топосом в общении, помогает объединиться с ней, поскольку в собственном опыте слушателей мы находим то, что подтверждает наши идеи. Этот прием может быть использован ив косвенной форме. В частности, не следует разжевывать все содержание речи до конца. Важно оставить часть доказательства на домысливание самим слушателям. Это лишний раз покажет, какого высокого мнения оратор об интеллектуальных способностях аудитории, даст возможность им привести аргументы в поддержку тезиса самим. А кроме того, добавил Мел, если страховки на полет будут продаваться только заранее, аэропорты, в том числе аэропорт имени Линкольна, потеряют значительную часть своих доходов. При упоминании о доходах Мел усмехнулся. Уполномоченные усмехнулись тоже. Мел прекрасно понимал, что в этом главное. Слишком велик был доход от концессий страховым компаниями отказываться от него просто невозможно. Хорошо
Вернону Димиресту, заметил Мел, говорить об алчных аэропортовских властях, но такого рода суммы не сбросишь со счета. Мел решил не развивать своих мыслей насчет страховок. Достаточно уже того, что он сказало доходах. Уполномоченные, знакомые с состоянием финансовых дел аэропорта, итак все поймут. (А. Хейли) Этот прием является весьма сильным средством внушения. Ведь мысль, высказанная оратором, воспринимается как его мысль и оценивается слушателями как бы со стороны. Но мысль, которая под влиянием речи оратора самостоятельно возникает у слушателей, является их собственным достоянием, и поэтому воспринимается ими как очевидная истина и запоминается именно как своя. Такие суждения и оценки оказываются гораздо более стойкими, чем те, которые сообщены оратором, даже если слушатель разделяет высказанное мнение. Этот прием называется умолчанием (недосказанностью и был известен еще с древности. Считается, что в ораторскую практику его ввел Демосфен. Именно он нашел способ заставить публику соучаствовать своей речи. Обличая тирана, он приводил массу фактов, но умалчивало наиболее известном. Слушатели сами мысленно добавляли его к речи Демосфена и как бы присоединялись к ней. "Доводы, до которых человек додумался сам, обычно кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим" (Б. Паскаль)

Другая разновидность апелляции к аудитории как к авторитету состоит в том, что оратор напоминает слова слушателя или его сторонников, сказанные ранее раз вы сами так говорили, вы должны согласиться с моими мыслями (даже если теперь выговорите нечто другое По поводу английского сообщения о причинах моего ареста в Канаде ленинская Правда писала Можно ли поверить хоть на минуту в добросовестность того сообщения, которое получено было английским правительством и состояло в том, что Троцкий, бывший председатель Совета Рабочих Депутатов в Петербурге в 1905 году, революционер, десятки лет отдавший бескорыстной службе революции, — что этот человек имел связь с планом, субсидированным германским правительством Ведь это явная, неслыханная, бессовестнейшая клевета на революционера (Правда, № 34, 16 апреля 1917 года. Как свежо звучат эти слова теперь, в эпоху гнусных клевет на оппозицию, ничем не отличающихся от клевет 1917 г. на большевиков (Л.Д. Троцкий) И далее разоблачая махинации Сталина по перекраиванию истории и умалению его роли в октябрьских событиях, Троцкий пишет В 1918 году Сталин, на первых шагах своей борьбы против меня, вынужден был написать следующие слова Вся работа по практической организации восстания происходила под непосредственным руководством председателя Петроградского совета Троцкого. Можно суверенностью сказать, что быстрым переходом гарнизона на сторону Совета и умелой постановкой работы Военно-Революционного Комитета партия обязана прежде всего и главным образом т. Троцкому”. (Сталин, Правда, 6 ноября 1918 года.
(Л.Д. Троцкий)
3. Общественное мнение. В некоторых случаях оратор апеллирует к мнению, авторитету, оценке людей, не участвующих в общении и не являющихся авторитетными специалистами в рассматриваемой области, что помогает ему прояснить, сделать более весомой, привлекательной для слушателей свою позицию. А) Обращение к третьей стороне особенно уместно тогда, когда речь идет об очевидцах, претерпевающей стороне, тех, кто уже прошел через то, что только предстоит аудитории и т. д. Ср.: В настоящее время, даже если руководствоваться предположением члена Государственного совета Стаховича, совершенно забыть о железной дороге и дать 300 миллионов рублей исключительно на колонизацию Забайкальской и Амурской областей, то и такое героическое средство при отсутствии дороги не поведет к заселению этих областей. Послушайте людей, которые там живут и которые управляют этими областями. Ведь есть время года, когда из Забайкальской области в Амурскую можно пролететь только на воздушном шаре. Тот крестьянин, который ищет места для переселения, предпочтет, конечно, поехать по железной дороге в Уссурийский край, чем доехать до Сретенска и затем сотни верст проходить по тундре пешком. (ПА.
Столыпин) Особенно часто эта форма довода используется в рекламе, где рассказывается о людях, пользующихся рекламируемым товаром и вполне довольных его качеством (Ср., например, Людмила Кузоватова в рекламе "Тайда"). Они не могут считаться специалистами в узком смысле слова (впервой разновидности, однако как пользователи, как люди, обладающие опытом, вполне могут выступать источником для создания аргумента.

Б) Ссылки на слова должностных лиц, ответственных за выполнение определенной работы, в тех случаях, когда речь идет о вопросах, находящихся в сфере их компетенции Несмотря на постановление правительства о необходимости осуществить усилиями наших промышленных министерств ускоренную компьютеризацию нашей сферы образования, эта задача в ближайшие 5 лет решена не будет. А ее надо решать немедленно. Министр СССР товарищ Перегудов на встрече с работниками сферы образования сказал, что есть реальная договоренность с американскими фирмами о решении этой проблемы в течение одного-полутора лет. Для осуществления этой договоренности требуется 1 млрд. долларов. (Б.С. Митин) В) Ссылки оратора на общественное мнение, на то, как принято говорить, поступать и оценивать что-то в нашем обществе. В отличие от первой разновидности аргумента, где оратор обращается к мнению хорошего специалиста в рассматриваемом вопросе, чтобы подтвердить правильность своей позиции, в данном случае имеются ввиду указания на многочисленных или важных сторонников исключительно как средство психологического давления. Упоминание того, что наш проект поддерживает руководитель предприятия городская дума или комиссия по бюджету, добавляет говорящему уверенности не потому, что эти лица кажутся аудитории более хорошими специалистами в обсуждаемом вопросе или на своем опыте убедились в полезности предлагаемого мероприятия, а только потому, что они занимают более высокое общественное положение. Такого рода ссылки не могут служить риторическими аргументами, но могут оказывать влияние на мнение аудитории. Специфика этой разновидности аргумента состоит в том, что здесь речь может идти не только об идеях, но и о поступках. В риториках такие конструкции обычно называются доводами к образцу. Ведь человек живет в обществе, и ему, как правило, небезразлично, что говорят и думают о нем другие люди, и как они поступают в подобных случаях. Когда мама говорит утром своему сыну-первокласснику: "Как это, тыне хочешь идти в школу Все дети ходят в школу" — то она ссылается на общественное мнение. "Общество не состоит их изолированных пар, каждая из которых ведет свой диалог содержание, формы и результаты общения имеют ценность не только для непосредственных активных участников коммуникации, а деятельность общения, как всякая социальная деятельность, соотносится с принятыми в обществе нормами. Это находит, например, выражение в том, что для нас немаловажно знать, как то-то и то-то делается "у людей, «по-человечески», что по поводу наших действий "люди скажут, что, в частности, "станет говорить княгиня Марья Алексевна". Наблюдатель является для субъектов общения носителем признаваемых или не признаваемых ими норм подвергать все суду, оценивать — неотъемлемое его право. В религиозном сознании всевидящий Бог — главный наблюдатель и судья человеческих поступков, образующих текст жизни, 51] Таким образом, в качестве гласа общественного мнения может выступать индивидуальное лицо — конкретное (княгиня Марья Алексевна) или мифическое (всевидящий Бог, однако они являются олицетворением норм и установлений, принятых в данное время в данном обществе. Гораздо чаще "стандартные установки, регулятивы и эталоны" представлены в аргументации в виде коллектива — вполне определенного, конкретного или размытого, обобщенного. Определенным коллективом может быть Дума, коллегия министерства, общее собрание акционеров и т. п, поддержавшие то или иное решение. В качестве обобщенного коллектива обычно называется пролетариат, народи даже все прогрессивное человечество. Такого рода ссылки весьма часто встречаются при

обращении к аудитории с невысоким интеллектуальным уровнем, или к аудитории, неоднородной по составу. Для всех, кажется, теперь стало ясно, что только тот народ имеет право и власть удерживать в своих руках море, который может его отстоять. Поэтому все те народы, которые стремились к морю, которые достигали его, неудержимо становились на путь кораблестроения. Для них флот являлся предметом народной гордости это было внешнее доказательство того, что народ имеет силу, имеет возможность удержать море в своей власти. Для этого недостаточно одних крепостей, нельзя одними крепостными сооружениями защищать береговую линию. Для защиты берегов необходимы подвижные, свободноплавающие крепости, необходим линейный флот. Это поняли все прибрежные народы. Беззащитность на море также опасна, как и беззащитность на суше. (ПА. Столыпин) Крайняя степень неопределенности авторитетной инстанции выступает в тех случаях, когда она вообще никак не названа и присутствует в виде обобщений типа "мировой опыт, общепризнанно и т. п "Часто спрашивают какая роль будет принадлежать человеку в дальнейшем освоении космоса. Естественно, весьма большая. В программе исследования и освоения космоса полеты человека занимают особое место вследствие их сложности по сравнению с полетами автоматических аппаратов. Однако считается общепризнанным, что без непосредственного участия человека невозможно подлинное освоение космического пространства" (В. Шаталов) Или "Мировой опыт показывает, что практически любой вопрос можно решить путем переговоров, опираясь направо и добрую волю. Достижение согласия по блоку военных вопросов в чеченском кризисе вновь подтвердило эту истину. Подписанное соглашение расчищает путь к проведению свободных демократических выборов на чеченской земле" (Б.Н. Ельцин) В нашей общественной практике прием апелляции к мнению коллектива чаще всего используется в виде указания на своих сторонников, партию, общественную организацию, волю избирателей и т. п, которые придерживаются того же мнения, что и оратор, и на авторитет и поддержку которых он опирается в сложных ситуациях. Ср.: Я представляю более чем двухмиллионный народ. Этот народ — советские немцы. Сейчас с этого народа снимается политическое обвинение, которое было выдвинуто Сталиным в 1941 г. Сейчас решается вопрос и о его политической реабилитации, поэтому я хочу дать только один наказ. Я прошу до конца решить проблему возрождения немецкой республики и национальных районов в Советском Союзе. (П.П.
Фальк) Этот прием может иметь место в речи, однако им нельзя злоупотреблять. По крайней мере, всегда должно быть понятно, что оратор, хотя и упоминает о своих сторонниках, излагает собственные идеи, является субъектом речи "Честный ритор принимает на себя ответственность за идеи и предложения, которые он выдвигает, и высказывается не от лица партии, класса, народа, науки и т. п, но от себя лично. Этим ритор признает, что обладает свободной волей, а его аргументация является поступком, на основании которого аудитория вправе принять решение о самом риторе."[18, 33] Вместе стем ссылка на общественное мнение в этой форме может принимать, и часто принимает на практике, спекулятивную форму "ложного обобщения, когда какое-то мнение излишне категорично и эмоционально приписывается без достаточных исследований большой социальной или общественной группе. Ср.:

Я представляю здесь его величество рабочий класс. Перед тем, как уехать на Съезд, я была на трех крупнейших предприятиях своего города. И всюду в один голос мне говорили "Раиса Григорьевна, ты будешь представлять рабочий класс на таком большом форуме, и мы тебя просим отдать свой голос за МС. Горбачева. Он наш политический лидер, и другого мы невидим. Это сказал рабочий класс. (Р.Г. Воронина) Наиболее спекулятивную форму указание на взаимодействие с другими людьми приобретало в свое время в оборотах типа "народ этого не одобрит" или "народу это ненужно" и т. п.