Управление продажами страховой деятельности
 Скачать 0.67 Mb.
|
|
На основе таблицы 1, построим диаграмму страхового портфеля СК «Росгосстрах» (рисунок 4).  Рисунок 4. Структура страхового портфеля ПАО СК «Росгосстрах» Таким образом, по итогам 2019 года темп роста страховой премии составил 130%. Прирост бизнеса по добровольному страхованию достигнут за счет более, чем двукратного роста сборов по личному страхованию. Рост в данном сегменте обусловлен притоком клиентов группы «Открытие». Перечень дочерних компаний ПАО по состоянию на 31.12.2019 года: - Общество с ограниченной ответственностью Страховая Компания «Росгосстрах Жизнь»; - Общество с ограниченной ответственностью «РГС-Мед»; - Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая Компания «Легион»; - Общество с ограниченной ответственностью «ЛегионКом». Во всех регионах Российской Федерации страховой компанией создано 83 филиала (приложение). В Росгосстрахе числится 18696 штатных работников. 2.2Маркетинг как метод продвижения страхового продукта в ПАО СК «Росгосстрах» Маркетинг – это особая функциональная зона общественного менеджмента страховой организации, которой присущи свои уникальные инструменты воздействия на конечные результаты деятельности страховой компании. Как отмечает Клаус Кобьелл, изначально маркетинговым коммуникациям были присущи три инструмента: реклама, стимулирование продаж и работа с общественностью. Затем к ним постепенно добавились еще два – prodyct-plactvtnt и sponcoring. Сегодня же в области коммуникаций говорят о компонентах интегрированного маркетинга мероприятий. Важно отметить, что маркетинг в сфере страховых услуг имеет отличительные особенности, которые заключаются в долгом сроке жизни страхового продукта, что автоматически продлевает срок действия страхового договора, заключенного со страхуемым лицом. Следовательно, судить о рентабельности страхового продукта можно только после много лет с момента его продажи. Также, имеет место быть сильной регламентации со стороны государства, что проявляется в жестких требованиях к свойствам страхового продукта. Маркетинговую деятельность на предприятии ПАО СК «Росгосстрах» осуществляет отдел маркетинга. Задачи службы управления маркетингом: анализ, планирование, управление, обслуживание и поддержание клиентов. Все подразделения страховой компании Росгосстрах обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям компании информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности. Отдел маркетинга Росгосстрах состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинговой информации (рисунок 5).  Рисунок 5.Подразделения отдела маркетинга Росгосстраха Реклама страхового продукта является очень специфической. Но, как и реклама любого другого товара или услуги, реклама страховой услуги подчиняется определенным законам. Составляя текст рекламы для СМИ, листовки или плаката нужно ориентироваться на разные целевые аудитории. Для одних в тексте могут содержаться схемы, графики с объяснениями механизма действия страховой услуги. А для других потребность в тех случаях, когда пострадавший после произошедшего страхового случая получает денежную компенсацию от страховой компании. Так же можно указать статистику ДТП, пожаров, несчастных случаев, стихийных бедствий. По способу выражения страховая реклама может быть: – Жесткой – по содержанию близка к методам стимулирования продажи и часто их сопровождает. Данная реклама преследует краткосрочные цели и влияет на потребителя таким образом, чтобы заинтересовать клиента к покупке страхового полиса. – Мягкая реклама сообщает о продуктах, которые предлагает страховая компания, так же она создает компании положительный имидж (стабильность, финансовые гарантии, профессионализм). Данный вид рекламы вызывает положительные ассоциации, что постепенно действует на потребителя и побуждает его приобрети тот или иной страховой продукт. Современная страховая реклама практически полностью относится к имиджевой рекламе и нацелена на создания определенного образа процветания и защиты, обеспечиваемых надежной, престижной и доброжелательной страховой компании. Рекламное воздействие на потребителя страховых услуг призвано вызывать чувство неудовлетворенности или страха у потребителя, которое послужит побудительным мотивом для приобретения страхового полиса. PR – достаточно новая сфера для российских страховщиков. Как и имиджевая реклама, PR в основном направлен на создание благоприятного образа страховой компании в глазах общественности. Неотъемлемой частью PR является разработка фирменного стиля страховой компании. Это фирменный знак, логотип компании, все виды документации и т.д. Очень многое зависит от страхового агента. Основным фактором формирования имиджа страховой компании у потенциального агента может существенно повлиять на репутацию фирмы и спровоцировать появление неформальных информационных волн негативного характера в рамках целевой аудитории. Создания благоприятного климата вокруг компании в целом за счет имиджевой рекламы не является самоцелью – это опосредственный метод продвижения страховых услуг на рынке. То есть PR и имиджевая реклама применяются не к отдельному продукту, а для всех услуг компании в целом. В настоящее время многие страховщики сталкиваются с такой проблемой как негативное отношение к страховой сфере, в целом, так и к отдельной страховой компании. Между тем, проведение грамотно спланированной PR-компании способно в корне изменить существующую ситуации. 2.3Страховой агент, как метод продвижения страховых услуг в ПАО СК «Росгосстрах» Деятельность ПАО СК «Росгосстрах» сложно представить без армии агентов. Эта профессия доступна абсолютно любому человеку, вне зависимости от образования, места жительства, пола или возраста. В рядах агентов Росгосстраха есть и отставные военные, и пенсионеры, и студенты - то есть все те, кто хочет вести активный образ жизни, работать по удобному для него графику и зарабатывать столько, сколько он сам захочет. Эта профессия - одна из самых перспективных в сегодняшней России, ведь страхование - самая динамично развивающаяся область бизнеса в нашей стране. Страховой агент - это не просто продавец услуги, миссия агента – нести страховую культуру населению России. Страховые продукты, которые предлагает агент, дают человеку чувство защищенности и уверенности в своем материальном благополучии. Заработок агента в ПАО СК «Росгосстсрах» зависит только от него самого, от того, как он сможет организовать свое рабочее время, будет ли у него сбалансированный клиентский портфель, как он будет выстраивать свои отношения с клиентами, как с уже существующими, так и с потенциальными. Успешный агент, например в Москве, может зарабатывать от 50 000 до 80 000 тысяч рублей в месяц. В регионах России доход агента сильно колеблется, т.к. большое влияние имеет область, в которой агент работает. Его доход сильно привязан к благосостоянию людей, среди которых он живет и трудится. В среднем по России заработок агента составляет от 10 000 до 30 000 рублей. Страховой агент играет важную роль в продвижении страховых услуг, так и в имидже страховой компании в целом. Рассмотрим психологический портрет страхового агента. Достаточно подробно психологическая структура деятельности и личная характеристика страхового агента представлены М. и Е. Сухоруковыми в статье «Профессиограмма страхового агента». Специалисты отмечают, что важнейшим психологический профессиональным качеством страховой агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомится с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент – это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент предупредит цель продать сой товар, а поэтому должен быть хорошим бытовым психологом. По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовывать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации свое работы. Все эти способности проявляются в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность. В книге А. Крымнова и Ю. Вяткина «Практическая психология для страховых агентов» дается следующий психологический портрет страхового агента (рисунок 6).  Рисунок 6. Психологический портрет страхового агента Во – первых, он торговец. Его задача состоит в том, чтобы найти потенциального клиента и убедить его в том, что ему следует купить страховые услуги именно сейчас, именно у данной страховой компании и именно на предлагаемых условиях. Во – вторых, он просветитель. Никакие статьи в прессе или телевизионные передачи не заменят живого общения с человеком в формировании так необходимой сейчас нашему обществу страховой культуры. В – третьих, он экономист. Он должен на месте в считанные минуты просчитать степень риска и выгодность сделки для компании и для клиента, оценить его платежеспособность. Он должен говорить на одном языке с финансовыми директорами и главными бухгалтерами предприятий и организаций. В – четвертых, он своего рода криминалист. Он обязан видеть клиента, собирающегося обмануть страховую компанию. В США многие компании напоминают частных детективов или имеют собственные детективные службы для выяснения данных клиента. В – пятых, он менеджер, его работа настолько разнообразна по содержанию, разбросана во времени и пространстве, что без четкой организации собственной деятельности, без искусства руководить собой с ней очень трудно справиться. В – шестых, он – практически психолог. Его ремесло – находить контакты с людьми, говорить с каждым человеком на его языке, уметь убеждать. Иначе не преодолеть всех психологических барьеров, перечисленных выше. Какие же качества нужны, что бы справиться с этой работой? Прежде всего, к ним относятся энергичность, высокая подвижность. В страховом деле успех зачастую приходит далеко не сразу, серьезные достижения чередуются с полосами неудач. С этим бизнесом хорошо справляются те, кого неудачи не обезоруживают, не ввергают в растерянность и апатию, а, наоборот, мобилизуют. Страховому агенту нередко свойственен некоторый авантюризм, поскольку его заработок зависит от его энергии, умения и удачливости. Очевидно, что страховому агенту необходима общительность. Но не простая, а та, которую психологи называют социальной смелостью, т.е. способность первым вступить в контакт с незнакомым человеком. Страховой агент должен быть компетентным в общении: уметь понят, услышать своего партнера по общении, донести до него свои мысли. Это довольно редко встречающееся качество, и за него иногда ошибочно принимают простое желание разговаривать, которое мешает работе. Перечисленные качества в человеческом характере обычно бывают связаны с высокой степенью внутренней свободы, стремлением к независимости. Большинство хороших страховых агентов независимы. Надо сказать, что это делает их людьми, плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых компаний, руководить страховыми агентами – очень нелегкое дело. Вместе с тем по складу личности и по образу деятельности страховые агенты очень близки к бизнесменам. Работа страхового агента может послужить хорошим тренировочным полигоном для тех, кто желает испытывать себя на готовность к самостоятельной предпринимательской деятельности. Невозможно сформировать рекомендации на все случаи жизни. Однако многолетней практикой страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта. 2.4Анализ продвижения продуктов ПАО СК «Росгосстрах» ПАО СК «Росгосстрах» осуществляет продажу своих продуктов через агентов, страховых брокеров, интернет-продажи, прямые продажи, страхование на рабочих местах и других посредников (рисунок 7).  Рисунок 7. Каналы продаж ПАО СК «Росгосстрах» Проанализируем долю каналов продаж страховых продуктов за 2019 г (рисунок 8).  Рисунок 8. Доля каналов продаж страховых продуктов за 2019 г. Таким образом, их рисунка видно, что основная доля продаж приходится на агентскую сеть. Совокупный объем 6,2 млрд. рублей. Росгосстрах осуществляет продажу через интернет следующих страховых продуктов: КАСКО, ОСАГО, страхование квартиры, страхование ответственности перед соседями, страхование выезжающих за рубеж, страхование личного имущества, ДМС. А для корпоративных клиентов страхование гражданской ответственности арендаторов коммерческой недвижимости. Продажа страховых продуктов через рабочие места, это продажа через банки, турфирмы, автосалоны, салоны сотовой связи. ПАО СК «Росгосстрах» сотрудничает с такими банками, как: Сбербанк; Банк Москвы; Открытие; ВТБ 24; Зенит; Ханты Мансийский Банк;Санкт-Петербург; Интеза; Балтинвестбанк; Промсвязьбанк; МТС; БФА; Абсолют; Nordea; Ак Барс; Уралсиб; Возрождение; UniCredit; Связь; Банк жилищного финансирования; Газпромбанк; Райффайзен; РосЕвроБанк; ПримСоцБанк; Альфа Банк; РоссельхозБанк; Союз и др. Прямые продажи в ПАО СК «Росгосстрах». Можно приобрести страховой продукт приехав непосредственно в офис компании. Во всех регионах Российской Федерации СК создано 83 филиала. В Улан-Удэ 5 офисов страховой компании Росгосстрах: Офис страхования «Стадион», Офис страхования «Кировский», Офис страхования «На 50 лет Октября», Офис страхования «Саяны», Офис страхования «Смолинский». В офисах компании продаются следующие страховые продукты: 1. автомобили - КАСКО,ОСАГО, продление КАСКО, зеленая карта, ключи на капот. 2. жилье - квартира, хоть потоп-квартира, хоть потоп-дом, добрые соседи, муниципальное страхование, ипотека, дом, гражданская ответственность перед соседями, страхование права собственности. 3. путешествия - страхование выезжающих за рубеж, зеленая карта, водный транспорт, личное имущество. 4. имущество - личное имущество, защита покупки, культурные ценности, водный транспорт. 5. здоровье - ДМС, медицина в путешествиях, деньги на здоровье, ОМС. 6. другие страховые продукты: страхование арендаторов коммерческой недвижимости, страхование банковских карт, жизнь, домашние животные, льготное страхование сотрудников корпоративных клиентов. Продажа через страховых брокеров, как: страхование автомобиля по ОСАГО и КАСКО. «Ins-Broker» страхование КАСКО и ОСАГО. «Мир СК» страхование ОСАГО, КАСКО, зеленая карта, страхование жизни и имущества. «АФМ» страхование недвижимости, страхование автомобиля и ответственности, страхование прав собственности, страхование выезжающих за рубеж, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастного случая, урегулирование убытков, онкострахование, «Квартирный Оберег», ДМС. «Абсида» страхование КАСКО, ОСАГО. «Finist» страхование КАСКО, ОСАГО, страхование туристов и имущества. «Малакут» страхование КАСКО, ОСАГО. «Inselia» автострахование, ГАП автострахование, страхование имущества, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование жизни, ритуальное страхование. «Вершина» страхование КАСКО, ОСАГО, страхование от несчастных случаев, ипотека, страхование туристов, страхование имущества. «Bestpolis» страхование КАСКО, ОСАГО. СК ПАО «Росгосстрах» сотрудничает с большим количеством брокеров. Каждый страховой брокер предоставляет разные страховые продукты. Такие страховые продукты, как КАСКО и ОСАГО есть у каждого брокера. Исходя из этого, через страховых брокеров, больше всего продаются КАСКО и ОСАГО, практически в равных долях. У Росгосстраха порядка 150.000 корпоративных клиентов. Среди партнеров и клиентов, такие лидеры, как: Администрация Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важнейших программах федерального и регионального уровня. Основными партнерами ПАО СК на международном рынке являются такие крупные страховые и перестраховочные компании как SCOR, Swiss Re, Hannover Re, Partner Re, General Reinsurance, синдикаты Lloyd’s и др., а также крупнейшие страховые и перестраховочные брокеры такие как Willis, AON, Guy Carpenter, MARSH, JLT Re и др. Таким образом, основными направлениями улучшения стратегии продвижения страховых услуг компании могут стать расширение пакетов страховых услуг социальной направленности; развитие инновационной активности, в том числе и освоение новых перспективных рынков страховых услуг, постоянное изучение степени удовлетворенности клиентов и формирование их лояльности по отношению к компании, а также повышение квалификации сотрудников, выработка системы обратной связи для учета мнения клиентов в отношении работы компании, ее структурных подразделений и персонала. Глава 3. Совершенствование системы управления продажами в ПАО СК «Росгосстрах» 3.1.План мероприятий по управлению страховой компанией на принципах бюджетирования Для дальнейшего роста рентабельности страховых операций ПАО СК «Росгосстрах» необходимо: наращивать величину собственного капитала. Рост собственных средств способствует и расширению инвестиционной активности компании, так как это дает возможность вкладываться в более рисковые, но и существенно более доходные финансовые инструменты. стремиться к снижению себестоимости страховых операций; расширять спектр услуг на рынке страхования; предлагать новые программы страхования, более выгодные, чем у конкурентов; расширять инвестиционную деятельность; управлять финансами компании на основе бюджетирования. В современных рыночных условиях, характеризующихся высокой неопределенностью и нестабильностью внешней среды, результативное управление финансовыми ресурсами страховой компании предполагает эффективное применение финансового менеджмента в системе управления страховой компанией. Внедрение в страховую деятельность финансового менеджмента предполагает тесную взаимосвязь между достигнутыми результатами и ожидаемыми расходами компании, а также совершенствование процедур стратегического и тактического планирования страховой деятельности Совершенствование организации и управления в ПАО СК является внедрение системы внутреннего контроля (СВК) целесообразно начинать с определения направлений деятельности страховщика или его отдельных функциональных подразделений, для которых должны быть выработаны контрольные процедуры. После определения границ СВК следует подготовка плана работ и формирование рабочей группы, цель которой - разработка специальных контрольных процедур. В такие группы рекомендуют включать работников службы внутреннего аудита, а также специалистов по идентификации и анализу рисков. Помимо этого, полезно привлекать в роли экспертов руководителей тех функциональных подразделений, для которых создают процедуры контроля. Помимо этого, необходимо регламентировать те бизнес-процессы, которые были отобраны для внедрения СВК и составить их подробное описание, это важный этап процесса построения эффективной системы внутреннего контроля. Формирование «идеальной практики» внутреннего контроля производится на основании законодательных актов, а также опыта страховых, кредитных и других организаций. После получения результатов оценки СВК в страховой компании необходимо сравнить их с «идеальной» моделью СВК. По результатам сравнения делаются выводы об изменениях, которые необходимо внести для максимального соответствия страховому законодательству в части внутреннего контроля. Важнейшими направлениями повышения эффективности управления страховых компаний являются: разработка юридически «чистых» страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента; совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного имиджа компании. Хорошая работа страховой компании возможно только тогда, когда продуманно и уравновешенно управление компанией - эффективное планирование, организация, мотивация и, конечно же, контроль. Ключевая задача эффективного менеджмента – формирование, внедрение и использование комплексной системы управления результатами с учётом прогнозируемых и текущих изменений во внутренней среде, а также воздействий со стороны внешних изменений. Целесообразно принимать во внимание стратегическую и тактическую форму эффективности, различающиеся по определяемым временным границам и учётом внешних воздействий, которая для определения тактической эффективности управления необязательна. 3.2.Процессный подход к формированию нового канала продаж Мобильные телефоны все шире распространяются по миру и дают людям связываться друг с другом с высокой скоростью. Вместе с тенденцией проникновения финансовых услуг на новые рынки, возникают и новые благоприятные возможности для появления и процветания нетрадиционных финансовых услуг. Внезапно организации с большой клиентской базой и разветвленными сетями реализации, будь то мобильные операторы, компании, занятые в розничной торговле или онлайн-бренды, получили возможность поучаствовать в финансовых услугах, которые раньше были прерогативой лишь банков и их провайдеров. Для продвижения страховых продуктов в ПАО СК «Росгосстрах» можно предложить следующие альтернативные каналы (рисунок 9). |