УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ НА ПРОДУКЦИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ. Управление спросом на продукцию предприятия
 Скачать 329.39 Kb.
|
|
Министерство науки и высшего образования Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «ТОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ» (ТУСУР) Кафедра менеджмента УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ НА ПРОДУКЦИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг» Студент гр. з-59УП М.Э Латифов « » 2022 г. Руководитель ст. преподаватель кафедры менеджмента ТУСУР ______________ С.В. Бочанова « » 2022 г. Томск 2022 Министерство науки и высшего образования Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «ТОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ» (ТУСУР) Кафедра менеджмента УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой менеджмента д-р экон. наук, проф. _____________М.А.Афонасова «___»__________2022 г. ЗАДАНИЕ
ОглавлениеВВЕДЕНИЕ 4 1 СПРОС И ЕГО ОСОБЕННОСТИ 6 1.1 Понятие, сущность и факторы, определяющие спрос 6 1.2 Виды спроса на продукцию 12 1.3 Методы изучения покупательского спроса 19 2 АНАЛИЗ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ ООО «КЛЮЧЕВАЯ ВОДА» 23 2.1 Краткая характеристика предприятия 23 2.2 Оценка спроса на продукцию ООО «Ключевая вода» 24 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 30 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 32 ВВЕДЕНИЕВ условиях жесткой конкуренции компаниям очень сложно выжить, особенно коммерческим предприятиям, которые не производят уникальную продукцию, а продают неуникальные товары. Чтобы выжить в условиях конкуренции и при этом получить прибыль, необходимо объективно оценивать экономическое состояние предприятия, и здесь важна оценка спроса на продукцию. Функционирование любого товарного рынка, торгового предприятия отображается с помощью ряда характеристик, главной из которых является спрос. Успех компании во всех ее начинаниях зависит от точности и своевременности проведения маркетинговых исследований выпускаемой/реализуемой продукции, от спроса на конкретном сегменте рынка, от точности их влияния на деятельность компании. Изучение спроса на продукцию компании помогает ему определить, какую именно продуктовую стратегию следует применять в зависимости от текущей экономической ситуации в стране, конкретном регионе, на предприятии, изменения или отсутствия изменений в предпочтениях покупателей. Тенденция, ориентированная на спрос на продукцию, при разработке товарной стратегии торговых предприятий сегодня набирает обороты, так как учет требований, желаний, предпочтений покупателей влечет за собой последующее увеличение выручки (оборот от продаж), прибыли в организации и ее стабильного развития. В этом заключается актуальность темы данной работы. Целью курсовой работы является изучение теории и практики анализа спроса на продукцию предприятия ООО «Ключевая вода». Задачи курсовой работы: изучить теоретические аспекты анализа спроса на продукцию предприятия; проанализировать спрос на продукцию ООО «Ключевая вода»; выявить факторы, формирующие спрос на продукцию предприятия. 1 СПРОС И ЕГО ОСОБЕННОСТИ1.1 Понятие, сущность и факторы, определяющие спросСуть рыночного процесса заключается в купле-продаже товаров. Основными действующими лицами здесь являются продавцы и покупатели. Поэтому понять закономерности работы рынка можно только поняв, чем движут покупатели на рынке и к чему стремятся продавцы. Каждый человек нуждается в определенных товарах, то есть у него есть потребности. И если он не может сам произвести эти товары или ему выгоднее их купить, то он приходит за ними на рынок. Конечно, у него должны быть деньги на покупку, потому что ничего на рынке нельзя получить бесплатно. А это значит, что на рынке мы имеем дело уже не с потребностями как таковыми, а со спросом. Этот термин, а точнее, его полный вариант – "платёжеспособный спрос", ввел в научную лексику выдающийся английский экономист Томас Роберт Мальтус (1766 – 1834). И сделал он это для того, чтобы провести чёткую грань между мечтами людей о получении в своём распоряжении каких-то благ и их реальными возможностями эти блага приобрести. Выводы Мальтуса позволяют нам сформулировать одно из важнейших правил экономической жизни: "Для рыночных процессов значение имеют только те желания людей, которые могут быть подкреплены денежными суммами, реально достаточными для покупки некоторого количества товаров". Информацию о возможных величинах спроса легко представить графически в виде кривой, которая называется кривой спроса, она представлена на рисунке 1.1.  Рисунок 1.1 – Кривая спроса Спрос – это форма потребления потребителей, отражающая их готовность и способность платить за приобретаемые товары. Спрос на рынке исходит от потребителя, вернее, покупателя и отражает потребности людей. Поэтому под спросом следует понимать потребность в товарах, представленных на рынке. Но не всякая потребность, а только потребность, которая должна быть удовлетворена и обеспечена денежным эквивалентом, т. е. платежеспособная потребность. Потребность одного человека, обеспеченного деньгами и обязательно «выведенного на рынок» и всегда ориентированного на покупку определенного товара или услуги, характеризует индивидуальный спрос, или спрос на микроуровне. Удовлетворение потребностей любого хозяйствующего субъекта осуществляется при соблюдении следующих важных условий: большинство товаров и услуг не бесплатны; любой товар имеет заменители; неизбежный выбор между заменителями требует сопоставления дополнительных затрат и выгод. Совокупный рыночный спрос следует отличать от индивидуального спроса. Последняя представляет собой сумму индивидуальных рыночных требований по каждой цене товара. Различают платежеспособный спрос на факторы производства (производственный спрос) и на товары (потребительский спрос). Последнее во многом зависит от количества денег на руках у населения, в банках, различных платежей и наследств, размера рынка, цены, субъективных вкусов и предпочтений. Полезность и качество продуктов. Различают экзогенный и эндогенный спрос. Экзогенный спрос — это спрос, который изменяется из-за государственного вмешательства или сил вне системы свободного рынка. Эндогенный или внутренний спрос формируется внутри общества за счет факторов, существующих в этом обществе. В экономике действует так называемый закон спроса, суть которого можно выразить следующим образом. При прочих равных условиях, чем выше спрос на товар, тем ниже цена этого товара, и наоборот, чем выше цена, тем ниже спрос на товар. Закон спроса объясняется существованием эффекта дохода и эффекта замещения. Эффект дохода выражается в том, что когда цена товара падает, потребитель чувствует себя богаче и хочет купить больше этого товара. Эффект замещения заключается в том, что когда цена товара падает, потребитель пытается заменить этот дешевый товар другим, цены на который не изменились. Действие закона спроса ограничивается в следующих случаях: при ажиотажном спросе, вызванном ожиданием покупателями повышения цен; на некоторые редкие и дорогие товары, покупка которых является средством накопления (золото, серебро, драгоценные камни, антиквариат и др.); при переключении спроса на более новую и качественную продукцию (например, с пишущих машинок на домашние компьютеры; снижение цен на пишущие машинки не приведет к увеличению спроса на них). Изменение количества товара, которое покупатели желают и могут купить, в зависимости от изменения цены этого товара, называется изменением величины спроса. Реакция спроса на динамику цен проявляется постоянно, но степень этой зависимости может быть разной. Для количественной оценки этой связи используется категория эластичности. Эластичность – понятие, характеризующее наличие связи между двумя величинами. Он отражает степень отклика одной величины на изменение другой. По своему характеру категория «эластичность спроса» отражает реакцию потребителя на изменение конъюнктуры рынка. Согласно подходу неоклассической теории, изменение рыночной ситуации рассматривается с позиции изменения двух ведущих факторов - цены продаваемого товара и дохода потребителя. В связи с этим используются два понятия: «эластичность спроса по цене» и «эластичность спроса по доходу». Оба понятия выражаются показателями степени чувствительности спроса по отношению к изменению цены и уровня получаемого дохода. Факторы, влияющие на спрос, условно делят на ценовые и неценовые факторы. Фактор цены – это цена данного товара. Действие ценового фактора вызывает изменение объема спроса, перемещая его по кривой постоянного спроса в разные точки. Среди неценовых факторов наиболее существенное влияние на поведение потребителей оказывают: Цена сопутствующих товаров. Товары являются субститутами (субститутами), если увеличение цены одного из них приводит к увеличению объема спроса на другой товар при каждом значении цены. Говорят, что они взаимозаменяемы, потому что могут использоваться для одной и той же цели, то есть для удовлетворения потребности. Товары являются комплементарными (взаимодополняющими), если увеличение цены одного из них уменьшает объем спроса на другой. Эти товары сопровождают друг друга в процессе потребления или использования. Здесь изменение количества спроса на один товар вызывает аналогичную реакцию спроса на другой товар. Таким образом, увеличение цены товара-заменителя сдвигает кривую спроса на товар-заменитель вправо, увеличивая объем его спроса. А увеличение цены готового товара сдвигает влево кривую спроса на товар, дополняющий первый (уменьшается объем и спрос на него). Потребительский доход. Как правило, по мере увеличения доходов потребителей растет и спрос на многие товары, особенно на более дорогие и более качественные. Товары, спрос на которые изменяется прямо пропорционально изменению дохода, называются нормальными товарами или товарами высшей категории. Однако есть товары, потребление которых уменьшается с ростом дохода. Эти товары называются некачественными. К ним относятся товары, для которых существуют альтернативные товары более высокого качества или более удобные для потребления. Спрос на них складывается следующим образом: при росте дохода происходит снижении покупок, а при уменьшении дохода их потребление увеличивается. При этом кривая сдвигается влево и вправо. Вследствие прироста доходов потребителей – потенциальных покупателей на рынке возрастает объём спроса при каждом значении цены, что графически изображается как сдвиг кривой спроса на нормальный товар вправо. Повышение доходов населения приводит к сдвигу кривой спроса на низшие блага влево, ибо величина спроса на них ниже при каждом значении цены. Потребительские вкусы. Предпочтения или вкусы потребителей являются важнейшим фактором, определяющим объем спроса на любой товар. Они формируются под влиянием общества, обычаев, образования, рекламы и т. д. Обычаи, привычки, национальные особенности изменяются достаточно медленно, поэтому спрос не изменится или изменится незначительно, если цена на товар, являющийся предметом повседневного потребления, данное население увеличивается. Но какова бы ни была причина изменения вкусов и предпочтений потребителей, кривая спроса на тот или иной товар будет соответственно сдвигаться — вправо, если спрос увеличился, и влево, если он упал. Потребительские ожидания. Потребительские ожидания связаны, во-первых, с изменением цен на товары и услуги и, во-вторых, с изменением доходов населения. Ожидание более высоких цен в будущем стимулирует больше покупок товаров сегодня, и наоборот, ожидание более низких цен может сократить текущие расходы. То же самое можно сказать и о будущих доходах: если ожидается их рост, то люди не сберегают, а больше тратят на текущие нужды, тем самым увеличивая спрос, и наоборот. Количество покупателей. Спрос напрямую зависит от количества покупателей на рынке. Чем их больше, тем больше спрос. Когда число потребителей уменьшается, спрос уменьшается. При этом кривая смещается вправо и влево. Размер рынка (размер предложения). Как правило, чем больше товаров предлагается, тем ниже цена (сказывается конкуренция между производителями) и выше спрос. Кривая спроса сдвигается вправо. Реклама. Этот фактор часто создает спрос, особенно на новые товары, с которыми потребитель еще не знаком. Опыт показывает, что хорошо организованная реклама способствует расширению спроса на определенные товары, сдвигая кривую спроса вправо. Также для предприятия важно разработать книгу заказов, совокупность внешних заказов, которые есть у фирмы, фирмы, организации в данный момент времени или на определенный период времени. От портфеля заказов зависит производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию по какой-либо причине снижается, соответственно уменьшается портфель заказов, происходит спад производства, увеличивается себестоимость продукции, возникают убытки и фирма может обанкротиться. Поэтому большое значение имеет анализ спроса на профильную продукцию компании. Это один из самых важных и ответственных этапов исследования рынка. 1.2 Виды спроса на продукциюВ любой рыночной системе спрос конечных потребителей на материальные товары и услуги выступает движущей силой экономического развития. Под потребительским спросом понимается та часть общей общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денег потребителей. В свою очередь, потребности - это исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта. Различают социальные, коллективные и личные потребности. Последние делятся на два типа: общие и частные. Общие потребности - это потребности людей в пище, одежде, жилище. Они рождаются вместе с человеком и существуют вечно. Индивидуальные потребности людей, например, в обуви определенной модели, определенного цвета и т. д. - в ближайшем будущем. Вместо утоления частных потребностей развитие производства предлагает человеку широкий ассортимент новых продуктов, расширяя круг его потребностей. Этот процесс называется законом возникновения потребностей. Частные потребности, взятые независимо от современных возможностей производства, не имеют рамок, т. е. неограниченны. Так возникает и существует вечное противоречие между безграничными потребностями людей и ограниченными в каждый момент ресурсами, и технологическими возможностями их удовлетворения. Такое противоречие разрешается с помощью спроса, так как спрос есть потребность, выведенная на рынок, за которой стоит соответствующий денежный эквивалент. Спрос ограничивает удовлетворение потребностей суммой денег, доступной для потребителей. Следовательно, спрос - это не деньги потребителей, а их потребности в товарах и услугах, ограниченные имеющимися у них деньгами. Спрос характеризует соотношение между возможной стоимостью покупки товара и величиной затрат на такую покупку. В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется количеством денежных средств, потраченных потребителем на покупку товара. Оборот розничной торговли служит показателем удовлетворенности спроса населения на товары. Прямых признаков неудовлетворенного спроса нет. Косвенными его показателями могут быть: увеличение сбережений и остатков наличности на руках у населения, заметный рост цен на эти товары, резкое уменьшение запасов этих товаров в торговой сети и на складах производителей. По дифференциации номенклатуры товаров или агрегации представителей спроса различают макроспрос и микроспрос. Макроспрос – это спрос на агрегированные группы товаров, таких как продовольственные или непродовольственные товары, одежда, обувь, хлебобулочные и другие товары (с точки зрения классификации товаров), а также спрос крупных социально-экономических групп населения, например, городской или сельский, спрос в масштабе страны, области или города (с точки зрения объекта - территориальный признак). Макроспрос также имеет структуру, представляющую собой объем спроса на отдельные группы товаров (услуг), входящих в составные группы, например, женская одежда, мужская одежда, детская одежда, спортивная одежда и т.п. Микроспрос - это спрос на конкретный вид товара (по товарной номенклатуре), спрос на отдельные группы потребителей, а также предприятия и мелкие территориальные единицы (по объекту). Объем и структура микроспроса определяют состав и характер потребителей. Микроспрос, предъявляемый покупателями на предприятиях, имеет множество разновидностей. Его можно сгруппировать в отдельные группы по различным признакам. Его можно сгруппировать в отдельные группы по различным признакам: Периодичность возникновения спроса: повседневный; периодический; эпизодический; импульсивный. Степень удовлетворения спроса: действительный (потенциальный); реализованный; неудовлетворенный. Степень подвижности спроса: базовый; мобильный. Намерения покупателей: четко сформулированный спрос (твердо сформулированный); альтернативный спрос. Характер спроса: первичный (начальный); на замену; дополнительный. Степень интенсивности спроса: формирующийся; интенсивный; стабилизировавшийся; угасающий; отрицательный. Месторасположение предприятия: зона проявления максимального микроспроса на товары и услуги; зона проявления повышенного микроспроса; зона проявления среднего микроспроса; зона проявления пониженного микроспроса. В современной экономической литературе и на практике используется и другая классификация спроса: индивидуальный спрос отдельного потребителя и рыночный спрос, т. е. совокупный спрос потребителей на данном рынке, совокупный спрос на всех рынках на данный товар или на все произведенные или проданные товары. Потребительский спрос и лежащие в его основе конечные потребительские потребности являются начальной и конечной целью всей хозяйственной деятельности, важнейшими факторами развития системы товарного обращения. Решающими факторами, определяющими и ограничивающими возможности потребителей в рыночной экономике, являются денежные доходы потребителей и цены товаров, точнее соотношение между ними. Именно уровень и динамика связи между доходами потребителей и ценами на товары составляют основные тенденции развития потребительского спроса. Следующая группировка видов спроса характеризует состояние рынка анализируемого товара. В этом случае выделяют: Отрицательный спрос: отражает тот факт, что продукт не нравится потенциальным потребителям, которые стараются избегать его покупки. Важно проанализировать причины такого отношения и попытаться изменить его, изменив товар, цену, упаковку, применив методы управления спросом. Отсутствие спроса. Такая ситуация наблюдается в двух случаях: когда потребители, на которых ориентировано производство данного товара и (или) его реализация, им не интересуются или не знают о нем. Отсутствие интереса может быть связано не столько с товаром как таковым, сколько, например, с местом его продажи. В частности, покупатели магазина «Эльдорадо» приходят туда, как правило, за сложной бытовой техникой и не заинтересованы в покупке детских игрушек, товаров для дома и многих других новинок отечественной электронной промышленности. В то же время отсутствие информации у потенциального покупателя о товаре, его производителе и месте реализации лишает производителя новой продукции возможности увеличения ее производства и сбыта. Учитывая взаимный интерес, производители и продавцы новой продукции должны организовать рекламную кампанию, чтобы потребитель знал, где купить нужный ему товар, где продается продукция конкретного производителя. Реклама торгового предприятия должна содержать обширную информацию об ассортименте особенно новых продаваемых товаров. Также важно подчеркнуть преимущества новинок и их выгодность по сравнению с другими товарами: по цене, надежности, удобству использования, возможности гарантийного и ремонтного обслуживания и т. д. В противном случае наступит время, когда торговому предприятию придется пересмотреть свою ассортиментную политику, отказавшись от нужной потребителю продукции, а производитель не сможет вывести на рынок новый товар в запланированном объеме. Как известно, выход и повторный вход в рынок требует больших усилий и не всегда увенчивается успехом. Скрытый спрос. Он отражает невозможность удовлетворения потребителей в ущерб имеющимся на рынке товарам и услугам. Это наиболее благоприятная рыночная ситуация для производителя новой и особенно научно-технической продукции. Как правило, такая ситуация возникает в следующих случаях: производственным компаниям не хватает информации о возникающем спросе. Компенсировать это очень легко с помощью специально организованных опросов, позволяющих более точно прогнозировать потребность в конкретных видах продукции и объем этой потребности; производитель осознает возникающий спрос на продукцию, но не спешит его удовлетворять. Если причиной этого является низкая деловая активность специалистов, то необходимо пересмотреть кадровую политику и систему стимулирования труда. Если причина в отсутствии финансовых возможностей, свободных производственных мощностей, материальных или трудовых ресурсов, то это наиболее сложная ситуация. Должны быть рассчитаны возможные варианты загрузки мощностей, затрат и замены материалов; анализировать сравнительную рентабельность собственного производства или закупки комплектующих, привлекать и стимулировать работников, цену кредита, связывая этот анализ с объемом продаж, позволяющим реализовать новую продукцию, покрыть затраты на ее производство и реализацию, и получить желаемую прибыль. Принятые меры позволяют компании своевременно выходить на рынок с новыми продуктами, предвосхищая возможных конкурентов и завоевывая сегмент рынка. Нерегулярный запрос. Характеризуется появлением колебаний спроса в определенные промежутки времени - в течение дня, недели, месяца, года. Суточные колебания наиболее характерны для предприятий пищевой промышленности. Другие могут возникнуть в любой отрасли. Зная временные колебания спроса, необходимо предлагать потребителю инновации в период пика спроса на товары аналогичного назначения, что ускорит их внедрение на рынок и вызовет спрос на соответствующие товары. Полноценный спрос на инновации означает их адекватность желаниям потребителя, соответствие спроса и предложения и прохождение инновации до стадии зрелости, т. е. наиболее предпочтительную для производителя продукции ситуацию. продукт. Избыточный спрос возникает, когда объем спроса превышает объем предложения. Это очень благоприятная ситуация для разработчиков и производителей новой продукции, способствующая ее выводу на рынок, формированию спроса на конкретные ее виды и позволяющая опередить конкурентов. Если ценовая стратегия монопольного производителя направлена на повышение цен, то приток новых производителей, стремящихся к прибыли, быстро насытит рынок и спрос будет удовлетворен. Поэтому очевидно, что производителю нового продукта выгоднее выбрать одну основную стратегию и предложить более дешевую инновацию с аналогичной целью. Иррациональный спрос. Он включает спрос на товары, вредные для здоровья. Поскольку большинству нововведений в этой области свойственна неопределенность, необходимо продвигать сильные положительные характеристики новых товаров, чтобы избежать появления этой категории и одновременного угасания спроса. В противном случае продукт не созреет, производитель не возместит затраты на разработку, а конкуренты воспользуются своими ошибочными суждениями. Например, если компания производит модификации продукции для разных климатических зон, ей необходимо изучить спрос исходя из географического сегмента. Анализ потребительского спроса позволяет не только определить уровень его удовлетворенности в данной категории, но и учитывать их желание при разработке новых продуктов. Анализ спроса в месте покупки позволяет оценить эффективность и целесообразность используемого канала сбыта, что особенно важно при реализации новых товаров населению. Интересный анализ спроса по намерениям покупателей. Это позволяет учитывать их потребности на этапе разработки продукта, что позволяет избежать его технической неопределенности. Все это поможет избежать ошибок при проектировании новой продукции и планировании графика производства и не включать в него те виды инноваций, которые не будут востребованы. 1.3 Методы изучения покупательского спросаФормирование спроса требует предварительных мероприятий перед размещением товара на рынке. Это мероприятия, которые подготавливают потребителя к восприятию нового продукта.Основные этапы спроса на продукцию предприятия представлены в таблице 1.1. Таблица 1.1 – Этапы спроса на продукцию предприятия
Спрос - это форма проявления потребности, его изучение в магазинах осуществляется прежде всего в целях более полного удовлетворения потребностей населения. Одним из условий развития торговли является соответствие сырьевых ресурсов потребительскому спросу с учетом глубокого знания спроса населения, для реализации которого в сырьевой политике необходимо разработать соответствующие стратегические решения. на основе исследования потребительского спроса. Информационно-методическое обеспечение этапов исследования спроса на продукцию предприятий представлено в таблице 1.2 Таблица 1.2 – Информационно-методическое обеспечение этапов исследования спроса на продукцию предприятий
Лучшим методом изучения спроса является изучение неудовлетворительного спроса, иными словами, нужно учитывать спрос на те товары, которых не было в наличии, но они были нужны покупателю, чтобы можно было быстро заметить и удовлетворить потребности покупателей. покупатели на товар. Чаще всего это достигается за счет учета продавцов товаров, наименований товаров, которыми интересовались потребители, а также периодичности такого спроса. После этого по истечении определенного периода, дня или недели все зафиксированные наблюдения передаются начальнику отдела, или заведующему магазином, который, в свою очередь, собирает данные, систематизирует и анализирует их. Всё это позволяет своевременно заказывать товар, который был интересен потребителям, методы изучения покупательского спроса в торговых предприятиях представлен на рисунке 1.2.  Рисунок 1.2 – Методы изучения покупательского спроса в торговых предприятиях Также важно учитывать, что для правильного учета реализованного спроса следует обращать внимание на объем продаж по характеристикам, например, на одежду в магазине, размеры, стили и цвета. Это можно сделать, сделав соответствующие записи в специальном паспорте, чтобы четко наблюдать за спросом и остатками товаров, всегда своевременно пополнять количество одежды и удовлетворять покупательский спрос. Это также позволяет избежать ненужных расходов за счет экономии на товарах, не пользующихся спросом, путем приобретения большего количества товаров, на которые есть спрос. Еще одним важным и распространенным методом изучения спроса на товары является организация специальных выставок. Выставка товаров стала популярной, поскольку ассортимент товаров расширяется с каждым годом, поскольку покупательная способность увеличивается, и покупатели хотят выбирать из широкого спектра вариантов. Требования потребителей возрастают не только к количеству товаров, но и к их качеству. Поэтому такие выставки позволяют удовлетворить спрос населения, а также значительно увеличить оборот торгового предприятия. Самое главное при организации таких выставок найти как можно большее помещение и наполнить его широким ассортиментом продукции, также нужно тщательно подбирать продавцов, ведь чем выше их квалификация, тем выше уровень продаж во время выставки . Чтобы выставка прошла однозначно успешно, необходимо обеспечить заблаговременное информирование о ней потенциальных покупателей, т.е. необходимо организовать полномасштабную рекламу, чтобы обеспечить максимальное количество покупателей. Наиболее распространенным и в то же время эффективным способом исследования спроса, без которого нельзя обойтись, являются коммуникативные методы - опросы. Через опрос осуществляется социальный контакт с респондентом. Такие обследования должны быть разработаны и проведены специалистами, после чего результаты должны быть расшифрованы и проанализированы. Таким образом, на успех своей деятельности может рассчитывать только торговая компания, понимающая важность спроса на продукцию, и постоянно организующая его мониторинг, и, как следствие, вносящая соответствующие изменения в ассортиментную политику. 2 АНАЛИЗ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ ООО «КЛЮЧЕВАЯ ВОДА»2.1 Краткая характеристика предприятияВ 2001 году группа ученых и предпринимателей создала компанию «Ключевая вода». В 2004 году компания поменяла организационно-правовую форму и стало обществом с ограниченной ответственностью. Юридический адрес: 634009, Томская область, город Томск, Нижне-Луговая ул, д. 12 стр. 6. Стабильно высокое качество продукции и постоянная работа по улучшению сервиса – это главные приоритеты компании. Компания является производителем и лично отвечает за качество выпускаемой продукции. Компания «Ключевая вода» — динамично развивающееся предприятие с современной производственной базой, соответствующей международным стандартам. Миссия компании — сделать чистую питьевую воду и лучший сервис доступными каждому. Накопленный опыт и постоянное движение вперед помогают компании добросовестно выполнять все взятые на себя обязательства. Постоянное улучшение качества делает компанию уверенным лидером на рынке производства чистой питьевой воды. Производственный комплекс компании занимает площадь более 1000 квадратных метров, оснащен самым современным оборудованием и работает в соответствии с европейскими стандартами качества. Вода берется из артезианских скважин, расположенных на территории предприятия, доступ к ним строго ограничен: они есть только у нескольких специалистов. Основными видами деятельности предприятия является производство и продажа бутилированной питьевой воды. Так же компания занимается другими видами деятельности: производство и реализация кулеров для воды; производство и реализация водяных помп; производство и реализация держателей для стаканчиков, стеллажей для бутылей; продажа одноразовой посуды; продажа сувенирной продукции; продажа чехлов на бутыли. На предприятии внедрена международная система менеджмента качества ISO 9001:2008 и принципы ХАССП на производстве. С 2012 года потребители и жители города ежеквартально могут узнавать о новостях компании из рекламно-информационной газеты «Ключевая линия». В самых оживленных районах Томска и Северска функционирует фирменная розничная сеть пунктов обмена, чтобы жители могли приобретать воду самостоятельно в удобное для них время. Сегодня розничная сеть компании уже состоит из 10 точек продаж. Продукция компании неоднократно получала самые высокие оценки экспертов пищевой и водной отрасли. В копилке компании многие награды, такие как: звание дипломанта Всероссийского конкурса «100 лучших товаров России»; лауреат конкурса «Лучшие товары и услуги Томской области»; золотая медаль XV Юбилейного Форума «WaterShow 2016»; Штат компании на сегодняшний день состоит из 250 сотрудников. В 2017 году за счет расширения компании на рынке, открылся филиал в городе Юрга. 2.2 Оценка спроса на продукцию ООО «Ключевая вода»Каждое предприятие должно знать, какая продукция, где, когда и по каким ценам будет реализовываться до планирования объемов производства, формирования производственных мощностей. Для этого необходимо изучить спрос на продукцию, ее рынки и потенциальных покупателей. От этого зависит конечный финансовый результат, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия. От портфеля заказов зависит производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. При снижении спроса на продукцию по каким-либо причинам сокращается портфель заказов, сокращается производство, увеличивается себестоимость продукции, возникают убытки, предприятие может обанкротиться. Поэтому большое значение имеет анализ спроса на специализированную продукцию Группы. Это один из самых важных и ответственных этапов исследования рынка. В январе 2018 года ООО «Кей Вода» провело исследование покупки и потребления питьевой воды жителями Томска. В ходе исследования было опрошено 1500 человек. Были опрошены лица старше 16 лет. Выборка была случайной, опрос проводился методом личного интервью. Согласно результатам, в данном исследовании около 50 % респондентов вообще не покупают бутилированную воду, 15 % предпочитают набирать воду в специализированных автоматизированных точках, 25 % покупают бутилированную воду, 10% граждан используют воду из-под крана, очищая ее в фильтрах. Визуально процентное соотношение опроса можно представить в виде круговой диаграммы, представленной на рисунке 2.1.  Рисунок 2.1 – результаты исследования Так в рамках исследования, граждан спрашивали о узнаваемости бренда и о том, знают ли они вообще про существование компании и ее деятельности. Результаты были таковыми, 64% граждан хорошо знакомы с компанией и ее деятельностью, 20% слышали о компании, но не до конца знают о ее деятельности, 16% граждан не знают о существовании такой компании. Представим результаты исследования в виде диаграммы, представленной на рисунке 2.2.  Рисунок 2.2 – результаты исследования о узнаваемости компании Портфель брендов компании играет огромную роль в потребительском спросе. По мнению известных исследователей постиндустриальной коммуникационной компании Д. Шульца и Ф. Китчен, «бренд стал динамической осью, вокруг которой вращается вся маркетинговая деятельность и коммуникация», а современный «маркетинг связан с обеспечением удовлетворительного обмен посредством эффективной и интегрирующей коммуникации с потребителями и формирования отношений с потребителями, которые могут повлиять на функционирование организации, для чего используется эффективная корпоративная коммуникация. В основе всех коммуникаций лежит «корпоративный бренд», который «выступает в качестве основы, обеспечивающей здравый смысл, признание, стратегию и динамичное направление для группы отдельных брендов в портфолио компании». Не менее важны «индивидуальные бренды», которые «сами по себе являются мощным корпоративным активом, порождая процессы, которые создают и поддерживают лояльность к бренду, они также работают на ценность корпоративного бренда и общую силу организации, которая ими «владеет». Производством бутилированной питьевой воды в Томской области занимаются около 12 производителей. Основные игроки на отечественном рынке бутилированной питьевой воды хорошо известны и популярны среди потребителей: "Ключевая вода", «Дивные напитки», «Живая вода», «Nord-N». Конкурируя на площадках и среди доставки, эти бренды параллельно теснят на рынке менее раскрученные и большие по мощности торговые марки. Доля бутилированной питьевой воды, произведенной и привозимой из других регионов очень мала, ибо вышеперечисленные 4 основных «водных» бренда отбирают потребительскую аудиторию у менее крупных и отдаленных компаний. Первенство в этой сфере принадлежит ООО "Ключевая Вода", которое предоставляет 44.2% всего объема бутилированной питьевой воды в регионе, второе место принадлежит ООО «Дивные напитки» с 18.2%, третье место принадлежит ООО «Nord-N» — 14,7%, четвертое место принадлежит компании ООО «Живая вода» — 9.3%, остальные 13,5% принадлежат остальным компаниям производителям. Процентное соотношение представлено на диаграмме, показанной на рисунке 2.3.  Рисунок 2.3 – Доля производимой воды в регионе Отношения внутри четверки лидеров с годами менялись. Ключевая вода очень долгие годы занимает первое место, но лет 5-7 назад, компания Nord-N имела больший процент доли рынка чем сейчас, компания «Живая вода» существует на рынке всего 2 года, но за это время ей удалось забрать почти 10% всего рынка, что говорил и успешном ведении деятельности. Так же на рынке Томской области существовала компания «Томская кристальная» которая в свое время была безоговорочным лидером среди производителей, в следствии ликвидации компании и ее последующего соединения с ООО «НПП Сибирь», она потеряла свою позицию и сегодня инициативу у нее прочно перехватила "Ключевая вода" - за счет постоянной работы с ассортиментом и более активной рекламно-маркетинговой политики. В целом, такие качества питьевой воды, как вкус, приемлемая цена, натуральное происхождение и польза для здоровья, репутация производителя, представленность в розничной сети, скорость и удобство доставки имеют первостепенное значение для потребителя, все эти показатели Ключевая Вода ООО по сравнению со всеми другими компаниями-производителями думать о том, чтобы делать. Три самых важных критерия, влияющих на выбор питьевой воды, – это марка, цена и дата изготовления. Причем эти факторы одинаково важны для всех категорий граждан. Цена является более важной характеристикой для пожилых людей, чем для молодых. Бренды лучше понимают молодые потребители. Основными покупателями продукции ООО «Ключевая Вода» являются оптовые компании, офисы, магазины и частные предприниматели. На данный момент заключены договоры с более чем 500 юридическими лицами и осуществляется доставка воды в более чем 15 000 квартир. Бутилированная питьевая вода имеет широкий круг потребителей от детей до пенсионеров. Проведенные исследования (анкетирование) показали, что наиболее активной потребительской группой является население в возрасте 25-40 лет. В целом, подводя итоги о востребованности продукции компании, можно с уверенностью сказать, что компания очень успешно позиционирует себя в регионе и пользуется популярностью среди конкурентов. ЗАКЛЮЧЕНИЕРыночный процесс состоит из множества актов обмена товарами и услугами. В каждом таком акте участвуют продавец, на стороне которого выступает предложение товара, и покупатель, представленный спросом на товар. Спрос и предложение являются тесно связанными и постоянно взаимодействующими категориями и служат связующим звеном между производством и потреблением. На величину спроса, как индивидуального, так и совокупного, влияют ценовые и неценовые факторы, которые должны четко контролироваться на постоянной основе специальными подразделениями. Следует также отметить, что спрос является одним из важнейших факторов формирования экономической стратегии предприятия, поскольку только производство «необходимых» товаров, пользующихся спросом у покупателей, является целесообразным и выгодным с экономической точки зрения. Выбранная тема курса актуальна, так как необходимо изучение спроса в связи с тем, что каждый товар должен производиться только тогда, когда он нужен потребителю. Спрос – это форма рыночного проявления платежеспособной потребности как совокупности отношений, связанных с потреблением, обеспеченных деньгами. Современная жизнь в городах все чаще вынуждает тех, кто заботится о своем здоровье, избегать использования водопроводной воды для приготовления пищи и повседневного использования. На это есть ряд объективных причин, слабая система очистки, вредные частицы из водопроводных труб и многое другое заставляют людей быть осторожными. Поэтому спрос на бутилированную чистую воду постоянно увеличивается. За несколько лет спрос на эту продукцию увеличился на 35%. Специалисты связывают эту тенденцию со стремлением потребителей избежать пищевых отравлений, вызванных употреблением недостаточно чистой воды, и с ростом благосостояния. Поэтому необходимо изучать и прогнозировать спрос, так как для правильного функционирования каждого предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая наиболее востребована населением, то есть конкурентоспособную продукцию, которая в итоге позволит улучшить финансовое положение предприятия. состоянии и найти свою нишу на рынке. ООО «Ключевая вода» — современное, прибыльное и динамично развивающееся предприятие. Основное направление деятельности —производство и реализация качественной бутилированной питьевой воды. По проведенным исследованиям компания показывает себя как самая известная компания-производителей питьевой воды в Томской области. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВБаликоев В.З. Общая экономическая теория: учебник. - Новосибирск: ТОО ЮКЭА, НПК Модус, 2015. - 416с.; Зубко Н.М. Экономическая теория учебник. - Мн.: НТЦ АПИ, 2015. - 311с; Курс экономической теории : учебник /под ред. М.Н. Чепурина, Е.А. Киселевой. - Киров, 2016. С. 230-231.; Современная экономика: учебник / Под ред. О.Ю. Мамедова. - Ростов н/Д.: Феникс, 2017. - 672с.; Швырков Ю. Государственное регулирование экономики // Экономист. - 2016. - №8. - с.35 - 48.; Менеджмент организации: теория, история, практика: Учебное пособие / 2.О.Г. Тихомирова, Б.А. Варламов. - М.: НИЦ Инфра-М, 2015. - 256 с.; Управление финансами. Финансы предприятий: Учебник / А.А. Володин, Н.Ф. Самсонов, Л.А. Бурмистрова; Под ред. А.А. Володина. - 2-e изд. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 510 с.; Артемьева О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика: Учебник для магистров / О.А. Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2016. С.74.; Кислицына, В. В. Маркетинг. Учебник / В.В. Кислицына. - М.: Форум, Инфра-М, 2018. С. 96.; Костина, Г. Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг / Г.Д. Костина, Н.К. Моисеева. - М.: Омега-Л, 2016. С.54.; Официальный сайт компании ООО «Ключевая вода» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://vodakl.ru/ (дата обращения 02.12.2022).  | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||