уп пм04 5 глава. Ведение стр

• Название: Ведение стр
• Дата: 25.03.2023
• Размер: 311.54 Kb.
• Имя файла: уп пм04 5 глава.pdf
• Тип: Анализ; #1013365
• страница: 3 из 4

Так же существуют ещё несколько классификаций по разным признакам.
По возрасту потенциального потребителя:
●
Дети (до 14 лет), путешествующие как со своими родителями, так и самостоятельно;
●
Молодёжь (15-24 года);
●
Относительно молодые, экономически активные люди (25-44 года),
путешествующие в основном семьями (с детьми);
●
Экономически активные люди среднего возраста (45-60 лет),

32
путешествующие в основном без детей;
●
Туристы «третьего возраста» (60 лет и старше).
По доходности потенциального потребителя:
●
Лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов.
Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен;
●
Лица с уровнем доходов выше среднего. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом,
при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует;
●
Лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений;
●
Высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов.
Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов, - стремление к личному опыту.
По интересам потенциальных потребителя:
●
Физиологические потребности;
●
Потребности в безопасности;
●
Социальные потребности;
●
Потребности в уважении и признании (социальный статус);
●
Потребности в самореализации и в самоутверждении.
Однако современное общество одновременно порождает противоположные потребности, такие, как:
●
Изоляция и жизнь в группе;
●
Осёдлость и подвижность;
●
Отдых и деятельность;
●
«пускание корней» и «отсутствие корней»;

33
●
Пассивность и творческий подход.
По сегментации гостиничному продукту.
Сегментация рынка - это процесс его разделения на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные продукты и комплексы маркетинга.
Цель сегментации
- максимальное удовлетворение требований потребителей к гостиничному продукту, а также оптимизация затрат отеля на его разработку, выпуск и реализацию.
Сегментация рынка по продукту имеет особенно важное значение при планировании выпуска и сбыта новых изделий, так как позволяет анализировать, какие именно параметры того или иного изделия могут быть привлекательны для потребителей и насколько конкурирующие предприятия позаботились об удовлетворении пожеланий клиентов при разработке своих изделий.
Выбирая тот или иной подход к проведению сегментации, следует учитывать следующие критерии:
●
Емкость сегмента, по которому определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
●
Каналы продвижения и продажи гостиничного продукта, благодаря которым решаются вопрос о формировании сети продвижения и продажи гостиничного продукта;
●
Устойчивость гостиничного рынка, что помогает сделать выбор о целесообразности загрузка мощностей отеля;
●
Доходность, которая показывает уровень рентабельности отеля на данном сегменте рынка, отель должен ориентировать свою маркетинговую стратегию на самую гомогенную группу потребителей;
●
Совместимость сегмента гостиничного рынка с рынком основных конкурентов, что дает оценить силу или слабость конкурентов и принять

34
решение и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
●
Оценка опыта работы конкретного персонала предприятия
(инженерного, административного или маркетингового) на выбранном сегменте гостиничного рынка и применение соответствующих мер;
●
Защищенность от конкуренции (уже завоеванные позиции,
положительный имидж отеля, сформировавшийся)
●
Важность сегмента для гостиницы;
●
Доступность освоения сегмента для гостиницы;
●
Возможная эффективность работы в этом сегменте на перспективу
По конкурентно способности.
Таким образом можно сделать вывод с нашей таблицы. Нами были рассмотрены 3 гостиницы, находящиеся в одном диапазоне города. По таблицы видно, что гостиница Аркадия лидирует среди предлагаемых гостиниц. Но по некоторым качествам лидирует гостиница Монблан. А гостиница Визит немного отстает от этих 2 гостиниц. Большую конкурентно способность друг другу могут составить гостиница Аркадия и гостиница Монблан. Так же в городе Чита эти две гостиницы являются лидерами среди гостиничных предприятий. Они способны составить большую конкурентно способность.

35 4.2. Позиционирование гостиничных услуг с учётом этапов и типов.
Позиционирование - это процесс разработки конкурентоспособной позиции гостиничного продукта и соответствующих мер комплексного маркетинга. При выборе одного или нескольких рыночных сегментов гостинице надо определить, какие позиции ее продукт сможет занять в этих сегментах.
Позиционирование обычно проводится в четыре этапа:
1) определение возможных конкурентных преимуществ, на которых можно основывать позицию продукта своего отеля, проведение их ранжирования с целью определения приоритетности;
2) составление перечня конкурирующих гостиничных продуктов,
обладающих аналогичными конкурентными преимуществами;
3) выбор оптимального набора конкурентных преимуществ, а также эффективных инструментов информирования о них рынка;
4) продвижение выбранной позиции продукта (набора конкурентных преимуществ) на целевой рынок.
Конкурентоспособность товара - совокупность потребительских свойств товара, определяющая его отличие от других аналогичных товаров по степени и уровню удовлетворения потребности покупателя и затратам на его приобретение и эксплуатацию
Понятие «конкурентоспособность» определяется как «реальная и потенциальная возможность фирм в существующих для них условиях проектировать, изготовлять и сбывать товары, которые по ценовым и неценовым характеристикам более привлекательны для потребителей, чем товары их конкурентов»
Учитывая все вышесказанное,
всю совокупность факторов конкурентоспособности предприятия по отношению к нему возможно

36
подразделить на внешние и внутренние
Внутренние факторы – это объективные критерии, которые определяют возможности предприятия по обеспечению собственной конкурентоспособности. К внутренним факторам можно отнести:
●
потенциал маркетинговых служб;
●
научно-технический потенциал;
●
производственно-технологический потенциал;
●
финансово-экономический потенциал;
●
кадровый потенциал
(структура,
профессионально
–квалифицированный состав);
●
эффективность рекламы и средств стимулирования сбыта;
●
уровень материально-технического обеспечения;
●
условия хранения, транспортировки, упаковки продукции;
●
уровень осуществляемых погрузочно-разгрузочных работ и транспортных услуг в соответствии с требованиями;
●
подготовка и разработка производственных процессов, выбор оптимальной технологии производства;
●
эффективность производственного контроля,
испытаний,
обследований;
●
уровень технического обслуживания в пост производственный период;
●
уровень сервисного и гарантийного обслуживания.
К внешним преимуществам относят:
●
благоприятный климат станы;
●
качественная инфраструктура региона, в которой расположена организация;
●
стабильная политическая система страны;
●
современная информационная сеть страны.

37
Позиционирования гостиницы «Аркадия».
Типы позиционирования
Составляющее
1)
На базе целевой потребительской нише, целевых потребительских услуг
Деловая, эконом, стандарт,
полулюкс, люкс, конференц зал,
бизнес стойка.
2)
На основе главных существенных минимальных свойств конкурентно способности
3*, центр города Чита, от 2450 руб.
сутки, высоко комфортная.
3)
На основе ключевых выгод предлагаемых товаров.
Спец предложения на длительное проживание от 14 дней 20 % скидка,
невозвратный тариф скидка от 19%
до 27%.
4)
На базе потребительских предпочтения относительно
«идеальной марки»
Входит в топ 3 гостиниц города
Чита
5)
На основе ситуаций потребления
Экстренные ситуации, ситуация диктует свои условия берём то что предлагают
6)
На основе особого способа удовлетворения услуги
Есть номер для людей с ограниченными возможностями и так же есть пандус для удобного передвижения, есть номер люкс VIP.
7)
На основе от мечтательных особенностей по отношению к определённого товара к конкуренту
Место расположение, имеет 3*,
высоко квалифицированный персонал, низкие цены.
8)
На базе разрыва с определённой категорией товара
Сезонность услуги, день-ночь,
промежуток времени
9)
На основе ассоциирующих возвозникающих у целевых потребителей от продукта или услуги
Ожидание - реальность услуги
10)
На основе решимость определённых потребностей потребителей
Отзывы, как можно связаться с гостиницей, телефон, сайт, и.т.д.
разрешение конфликтных ситуаций
Таким образом, для увеличения прибыли организации и повышения конкурентоспособности гостинице необходимо нацелиться на данный сегмент клиентов. Именно такими способами лучше всего воздействовать на целевую аудиторию,
чтоб донести необходимую информацию и
создать привлекательный для неё имидж.

38 4.3. Провести позиционирование гостиничного предприятия с учетом основных методов.
Методы позиционирования ищут связь между товаром и потребностями целевой аудитории. Важно, чтобы все маркетинговые коммуникации, базируясь на позиционировании, находились в одном ключе и имели единое общее утверждение; единый смысл; единое содержание.
Существуют следующие методы позиционирования:
1.
Уникального торгового предложения. Предусматривает анализ всех свойств, предлагаемых отелем услуги до тех пор, пока не найдется что-нибудь уникальное, если в реальности нет такой услуги сделать её более заметной и выдвинуть её уникальность.
2.
БУОТ анализ. Анализируются сильные и слабые стороны гостиницы.
3.
Метод соответствие со стандартом или гостом.
4.
Метод реестра. Анализируются услуги и товара предлагаемых предприятием
5.
Метод эмоциональной взаимосвязи. Делает особый удар на чувства и изучения на целевой аудитории
Таким образом после того, как принято решение о том, как рекламируемый товар должен выглядеть в глазах потребителей, и будет позиционироваться на рекламном рынке, разработка рекламной кампании переходит на следующую стадию - разработку креативной стратегии.

39
РАЗДЕЛ 5. Принципы разработки комплекса маркетинга.
5.1.Описать методы стимулирования сбыта гостиничного продукта по направлениям.
1) Тарифы и тарифная политика.
Тарифы на аренду номеров в отелях – гостиницах устанавливают самостоятельно владельцы данных заведений. При этом они должны учитывать несколько важных факторов, влияющих на тарифы на аренду номеров в отелях
- гостиницах:
●
разряд гостиницы – отеля (количество звезд);
●
категория номера (эконом, средний класс, люкс и др.);
●
качество сервиса - услуг, которые владелец отеля – гостиницы может предложить своим постояльцам;
●
комфортабельность в номерах отеля – гостиницы;
●
обстановка и наличие удобств в номерах;
●
входят ли в тарифы на аренду номеров в отелях - гостиницах стоимость завтрака-обеда-ужина;
●
дополнительные услуги, которые доступны постояльцам.
Также большую роль играет месторасположение отеля – гостиницы.
Владельцы гостиницы – отеля вправе самостоятельно устанавливать перечень предоставляемых ими услуг для своих постояльцев.
Тарифы на гостиничные услуги зависят от таких факторов:
●
себестоимость услуги;
●
рынок конкурентов в гостиничном бизнесе и их тарифы на гостиничные услуги;
●
баланс спроса и предложения определенных гостиничных услуг;
●
заработная плата обслуживающего персонала;

40
●
другие факторы.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество.
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
1.
Цена должна соответствовать категоричности отеля.
2.
Сезонное колебание цен. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени.
3.
Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают
«открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми».
4.
Важно отслеживать изменение цен конкурентов, занимающих ту же нишу что и вы.
Тарифы гостиницы «Аркадия»
1.Невозвратный тариф
2.Скидка при бронировании с сайта
3.тариф с завтраком
Во всех трёх тарифах включен завтрак шведский стол.
2) Опубликованные и корпоративные цены.
Базовый тариф — официальный опубликованный тариф гостиницы,
являющийся максимально возможным в ее ценовой структуре, т.е. не учитывающий каких-либо скидок. Фактически у базового тарифа два назначения:
во-первых, свидетельствовать о классе (уровне) размещения, т.е. в классическом варианте чем выше класс отеля, тем больше опубликованный тариф;
во-вторых, обладать покупательской способностью, т.е. гостиница

41
должна иметь возможность осуществлять продажи по этому тарифу определенным сегментам потребителей.
Корпоративные клиенты
- это коллективные заказчики,
не осуществляющие турагентскую и
туроператорскую деятельность.
Корпоративные клиенты из-за поздних сроков бронирования и ограниченных сроков пребывания (обычно 3-4 дня) не могут рассчитывать на существенные скидки, обычно это 5-10%, но, если блоки номеров заказываются и выкупаются регулярно, они могут рассчитывать на более выгодный корпоративный тариф.
Корпоративные клиенты являются экономически выгодными для гостиниц.
Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности.
Во-вторых, корпоративные клиенты выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг и им не выплачиваются комиссионные.
В-третьих, корпоративные клиенты представляют дополнительный интерес для гостиниц. Крупные компании и корпорации, творческие союзы ежегодно проводят конференции и семинары для своих партнеров, на такие мероприятия съезжаются сотни и тысячи участников, для которых помимо размещения требуется разработка программ пребывания и предоставление широкого комплекса услуг. Поэтому между гостиничными предприятиями развертывается острая конкуренция за таких клиентов, и выигрывает тот, кто имеет хорошо продуманную маркетинговую сбытовую политику.
3) Системы скидок.
В гостиничном бизнесе принято делать различные скидки с тарифа,
который официально объявлен в
проспектах гостиницы.
Наиболее распространены сл. виды скидок: скидки за проживание в несезон (до 50%);
скидки гостям от компаний (корпоративные скидки); скидки турфирмам,
скидки группам, скидки студентам, пенсионерам и т.д.

42
Некоторые отели поддерживают программы бонусных накоплений.
Клиент, тратя свои деньги в гостинице, получает за это баллы, которые начисляются на специальные клубные карты. Накопленные баллы могут
«превращаться» в сутки бесплатного проживания, повышение уровня забронированного номера с оплатой более низкой категории, бесплатное пользование дополнительными услугами и т.д. Крупные гостиничные сети нередко создают свои собственные накопительные программы (например,
Priority Club Program сети Intercontinental). Становясь членом этого клуба, гость может получать баллы на карточку в любых гостиницах из сети Intercontinental во всем мире. Некоторые гостиницы присоединяются к программам скидок,
например, авиалиний (IAPA – Международная Ассоциация Пассажиров
Авиалиний). Становясь членом такой ассоциации, гость получает скидки на проживание в некоторых отелях, приоритет при осуществлении бронирования и т.д.
В настоящее время существуют компьютерные программы, которые позволяют гибко менять скидки, повышая тарифы в дни, когда прогнозируется высокая загрузка, и снижая их для незагруженных периодов. Эти же программы позволяют «сдвигать» выгодных клиентов на периоды с небольшой загрузкой. Недостаток этих программ состоит в том, что прогнозирование коэффициента загрузки базируется в основном на прошлых данных.
Таким образом, эффективная ценовая политика должна связываться с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснением конкурентов,
проникновением на новый рынок, получением максимальной прибыли и др.
Как показывает опыт, отели зачастую совмещают несколько ценовых стратегий.

43 5.2 Виды рекламной продукции.
Реклама - вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которой является реализация сбытовых и других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание,
вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.
Виды рекламы вряд ли поддаются какому-либо систематизированию,
поскольку целей рекламирования может быть множество, как и способов рекламирования и место для размещения рекламы ограничены только законодательно, но никак не ограничены фантазиями рекламщика и целями заказчика на размещение рекламы.
Цель рекламы: Донести информацию от рекламодателя до целевой аудитории.
Функции рекламы:
1)
Привлечение клиентов их информирования
2)
Увеличение продаж, то есть реклама подозревает себя как элемент маркетинга.
Классификация видов гостиничной рекламы по средствам передачи:
1)
Реклама в прессе
Наиболее распространенным средством рекламы является реклама в прессе. На этого рода рекламу приходится от 40 до 60% всех рекламных расходов, что обусловлено доступностью для широкого круга читателей. Для данного средства рекламы характерны периодичность публикаций и распространение за плату. В зависимости от рода рекламируемого товара или услуг, а также от направления воздействия для рекламы используются газеты,