Ответы на вопросы Комерческая д-ть. Вопрос 1 Понятие коммерция в широком и узком смысле
 Скачать 1.17 Mb.
|
|
Ответы на вопросы «Коммерческая деят-ть на тренспорте». Вопрос 1: Понятие «коммерция» в широком и узком смысле В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций. «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия. Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Вопрос 2 .Принципы коммерческой деятельности . Особенности организации коммерческой деятельности на рынке подчеркиваются основными правилами ее осуществления-принципами. Коммерческая деятельность основана на ряде принципов : -наличие экономической свободы субъектов хозяйственной деятельности. Это проявляется в самостоятельном определении объемов и структур закупок, условий поставок, выборе партнеров по сделкам. -Наличие конкурентоспособности. При появлении на рынке организаций выпускающих аналогичный товар, покупателям приходится выбирать, что приводит к борьбе предприятий за долю рынка. -Способность адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. -Увеличении эффективности производства. Данный принц а тесно связан с достижением главной цели- получением прибыли. -Снижение экономического риска. -Ориентации на покупателя. Данный принцип заключается в изучении спроса и удовлетворении потребности покупателей. -Оптимальности. Заключается в принятии оптимальных коммерческих решений на протяжении всего периода деятельности предприятия. Например выбор поставщиков, формирование ассортимента. -Соблюдение действующего законодательства. -Использование современных технологий. Вопрос 3: В качестве субъектов коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. Классификация субъектов КД: 1) по территории принадлежности: - местные (магазин приостановочный) - региональные (предприятия перерабатывающей промышленности) - национальные (в пределах страны) - международные (METRO) 2) по размерам: - крупные (Газпром) - средние (Ростелеком) - мелкие (Соседушка) 3) по участию в секторах экономики: - организации отрасли первичного цикла, занимающиеся добычей всех видов сырья (Норильский никель) - организации отрасли вторичного цикла, перерабатывающих сырье (хлебзавод) -организации отрасли третичного цикла, оказывающее различного рода услуги (гостиничный бизнес, туризм, парикмахерские, ЖКХ) - организации отрасли информационных технологий (1-С, рекламные компании) 4) по направлению коммерческой предпринимательской деятельности: - производственная - коммерческая - финансовая - консультационная 5) по количеству участников: - индивидуальное - коллективное 6) по отношению к прибыли: - коммерческие, которые преследуют извлечение прибыли в качестве своей основной цели - некоммерческие, финансируются из бюджета страны 7) по форме собственности: - частная собственность - федеральная и субъекты Федеральная - муниципальная собственность - смешанная форма собственности 8) по организационно – правовым нормам: - хозяйственные товарищества - хозяйственные общества - производственные кооперативы - унитарные предприятия - потребительские кооперативы - общественные и религиозные предприятия - фонды - учреждения - ассоциации - союз Вопрос 4. Классификация фирм по правовому положению Единоличное предприятие– собственность одного лица или семейства, которое несет ответственность по его обязательствам всем капиталом предприятия и всем личным имуществом. Может быть зарегистрировано как самостоятельное предприятие или как филиал другого предприятия того же предпринимателя. Объединение предпринимателей. Распространено их деление в зависимости от характера объединения (лиц или капиталов) и от степени ответственности участников объединения по обязательствам фирмы (свеем своим имуществом или только укладом участников). Объединения лиц основаны на личном участии их членов в ведении дел фирмы. Объединения капиталов имеют целью концентрацию капиталов и освобождение участников от риска, возникающего в процессе хозяйственной деятельности. Полное товарищество Коммандитное товарищество Общество с ограниченной ответственностью Акционерное общество Согласно классификации ЕС выделяются 2 вида компаний: Компания публичного типапо правовому положению соответствует АО, ее капитал образуется путем публичной подписки на акции, она не подвергается каким-либо ограничениям в отношении членства и подписки на акции. Компания частного типасоответствует по правовому положению ООО. Она ограничена статьями об ассоциации, которые устанавливают особый порядок передачи паев (акций), ограничивают число участников, запрещают выпуск информации и определяют особый порядок предоставления публичной ответственности. Полное товарищество Коммандитное товарищество Паевое объединение Предпринимательская корпорация Частные фирмы Государственные фирмы Кооперативные фирмы Вопрос 5. Классификация фирм по характеру собственности Частные фирмы. Могут существовать в виде частных самостоятельных компаний либо в виде объединений, созданных как на основе системы участия, так и на основе соглашений между участниками объединения. Прежде чем вступить в какие-либо деловые отношения с фирмой, необходимо выяснить, является ли она самостоятельной или членом объединения и имеет ли соглашения с другими фирмами, т.к. фирмы-члены объединений могут быть закреплены за определёнными рынками или поставщиками, а в зависимости от формы объединения фирма может не иметь хозяйственной и/или юридической самостоятельности (тогда всё зависит от материнской компании). При изучении фирм также учитывается политика руководства по различным крупным проблемам, особенно в вопросах установления цен, совместного участия рассматриваемых компаний в акционерном капитале третьих компаний, совместная деятельность на мировых рынках. Государственные фирмы. Выступают наряду с частными фирмами на мировом рынке в качестве контрагентов. Наиболее распространённая правовая форма – АО или ООО. Бывают как чисто государственные, так и смешанные или полугосударственные. В чисто государственных предприятиях государству принадлежит весь акционерный капитал, полученный в результате национализации или вновь созданный. В смешанных компаниях государство в лице какого-либо министерства или держательской компании владеет контрольным пакетом акций (50%+1 акция). Кооперативные фирмы. В развитых странах представляют собой паевые объединения потребителей, фермеров или мелких производителей для осуществления хозяйственной деятельности. Основная задача кооперативных союзов – устранение посреднических звеньев на внутреннем и внешних рынках. Сейчас они имеют не только потребительскую, но и производственную направленность. Важную роль играют национальные кооперативные организации и региональные кооперативные торгово-закупочные организации и ассоциации кооперативов отдельных стран. Вопрос 6. Классификация фирм по принадлежности капитала По принадлежности капитала и контролю фирмы можно разделить на национальные, иностранные, смешанные. Национальными называются фирмы, капитал которых принадлежит предпринимателям одной страны. У иностранных фирм капитал полностью является собственностью иностранных предпринимателей. В смешанных фирмах капитал принадлежит предпринимателям двух или нескольких стран. Фирмы со смешанным капиталом называют совместными (joint venture), если целью их создания является осуществление совместной деятельности. Смешанные фирмы, капитал которых принадлежит предпринимателям нескольких стран, называются многонациональными. Например, бельгийско-франко-американо-швейцарский концерн «Филипс». Вопрос 7 .Классификация фирм по целям объединения, характеру хозяйственных отношений участников По характеру хозяйственной деятельности различают фирмы: промышленные, торговые, транспортные, страховые, транспортно-экспедиторские, инжинирин говые, туристские, арендные н др. Любая фирма не зависимо от рода своей деятельности стремиться минимизировать затраты и обеспечить бесперебойность логистических процессов. 1)Промышленные фирмы в основе своей деятельности имеют производство товаров (более 50% оборота - производство промышленной продукции). Они используют оборудование на производстве в течении конкретного, фактического времени и устанавливают рабочему нормированное задание. 2)Торговые фирмы занимаются в основном осуществлением операций по купле-продаже товаров. 3)Транспортно-экспедиторские фирмы. Их специализация - операции по доставке товаров покупателю. Вопрос 9. «Новые способы увеличения продаж в современной России» Искусственный интеллект Вот несколько сценариев того, как можно использовать ИИ в розничной торговле: чат-боты на базе ИИ. Понимают человеческий язык, имитируют разговор с реальным сотрудником поддержки, а также могут выявлять предпочтения пользователей и на их основе предлагать новые товары или прогнозировать потребности; регулирование цен. ИИ визуализирует вероятные результаты нескольких стратегий ценообразования, собирая для этого информацию о продуктах, рекламных мероприятиях, показателях продаж и т.д.; прогнозирование цен. Ваши клиенты заранее знают, как будет изменяться цена в зависимости от спроса, сезонных тенденций, даты выпуска товара и других характеристик. Такая прозрачность позволяет повысить их лояльность; поиск по изображению. Позволяет загружать изображения понравившихся товаров и находить похожие в вашем магазине; виртуальная примерочная. Помогает клиентам сэкономить время и подобрать идеальный наряд за считанные минуты. Визуальная (AR/VR) и голосовая коммерция Использование AR/VR-технологий в розничной торговле позволяет: упростить онлайн-шопинг (например, покупатели могут «оживить» предмет мебели и посмотреть, как он будет выглядеть в интерьере их дома); организовать бесконтактную примерку; улучшить навигацию в офлайн-магазинах; делать покупателям персонализированные предложения (например, когда они, используя улучшенные инструменты навигации, идут в нужный отдел); обеспечить клиентам взаимодействие с товарами, не выходя из дома; Персонализация Главная цель этого подхода — дать покупателю почувствовать себя особенным клиентом, укрепив тем самым его лояльность и улучшив покупательский опыт. Выстроить грамотное взаимодействие с потенциальными и постоянными покупателями помогут решения для управления взаимоотношения с клиентами. В частности, SAP предлагает решение SAP CRM для продаж, маркетинга, обслуживания и электронной коммерции, которое позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и предлагать им те товары и услуги, в которых они действительно нуждаются. Продвижение через лидеров мнений Instagram, YouTube, TikTok и Facebook уже давно перестали быть просто социальными сетями для общения с друзьями и коллегами и стали серьезными площадками для продвижения брендов и товаров. Именно поэтому ритейлу необходимо взаимодействовать с лидерами мнений, которые могут влиять на покупательские привычки. Ценность работы с инфлюенсерами не всегда легко связать с привлечением трафика в обычные магазины и увеличением покупок там, однако, если у вас есть онлайн-магазин, аудитория лидеров мнений может превратиться в ваших клиентов: от рекламного поста до покупки на сайте — всего один клик. Главное — найти «правильного» инфлюенсера для своего товара. Бесконтактные покупки  Продажи через торговые онлайн-площадки Вопрос 10: Коммерческие службы предприятия: структура и функции Предпринимательская деятельность в сфере производства призвана одновременно выполнять две основные функции: • производственную - соединять факторы производства для выпуска продукции; • коммерческую - продавать и покупать с целью извлечения прибыли. Кроме указанных функций на предприятии выполняется также ряд других: управления процессами и персоналом, маркетинговая, технологическая, финансового обеспечения, обеспечения безопасности производства. Коммерческая функция выполняется коммерческой службой предприятия, возглавляемой коммерческим директором. Данная служба, как правило, включает следующие отделы: маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения), внешнеэкономической деятельности. Коммерческая функция выполняется коммерческой службой предприятия, возглавляемой коммерческим директором. Данная служба, как правило, включает следующие отделы: маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения), внешнеэкономической деятельности.  Основные функции коммерческой службы предприятия Перечень отделов коммерческой службы предприятия и содержание их функций предопределяются выбранной стратегией деятельности предприятия на рынке, что позволяет практически реализовывать основные стратегические направления его развития. Принципиально неверным является подход некоторых руководителей предприятий к организационной реструктуризации без предварительной разработки ее концепции и стратегии. На некоторых предприятиях (особенно машиностроительных) в коммерческую службу входит также отдел внешней кооперации и комплектации, у которого примерно такие же функции, так у отдела материально-технического обеспечения. Вопрос 11. Внутрифирменное планирование: долгосрочное и текущее Содержание внутрифирменного планирования как функции управления международной фирмой состоит в обоснованном определении основных направлений и пропорций развития производства с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Сущность планирования проявляется в конкретизации целей развития всей фирмы и каждого подразделения в отдельности на установленный период; определении хозяйственных задач, средств их достижения, сроков и последовательности реализации; выявлении материальных, трудовых и финансовых ресурсов, необходимых для решения поставленных задач. Долгосрочное планирование Обычно под долгосрочным планированием подразумевается составление планов фирмы на срок от 5-ти лет. Основными целями долгосрочного планирования является прогнозирование перспектив и составление стратегии фирмы на достаточно длинный промежуток времени. Краткосрочное(текущее) планирование К краткосрочному планированию относят составление планов на временной период до одного года. Краткосрочное планирование ориентируется на решение текущих задач предприятия, достижение основных плановых показателей, повышение качества продукции, оптимизацию трудовых ресурсов. При краткосрочном планировании деятельности фирмы делается больший акцент на подразделения, отделы, дочерние компании и другие структурные образования компании Вопрос 12.Прямые и косвенные методы изучения рынка сырья и материалов При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие четыре источника: контакты с поставщиками; контакты с посредниками; посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве товаров и возможность использовать при этом каталоги ярмарок и выставок; поездки на предприятия-поставщики, их осмотр, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, о его технических возможностях в части предоставления услуг. Косвенное изучение рынка сырья и материалов (вторичное) предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного. В качестве исходных данных для изучения рынка служат: обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени, содержащие сведения об изменении цен; журналы, газеты, радио, телевидение; фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также поставщиками. Они содержат информацию о новых разработках и технологиях; предложения о продажах, содержащиеся в специальных журналах и каталогах, брошюрах, проспектах; отраслевые адресные книги, технические справочники. +При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупок по импорту. Вопрос 13.Разработка плана закупок материальных ресурсов План закупок материальных ресурсов составляется на основе балансов материально-технических ресурсов, в которых сопоставляется потребность в них с источниками ее удовлетворения и определяется количество материалов, подлежащих завозу со стороны. Источниками удовлетворения потребности предприятия в материальных ресурсах являются: • ожидаемые остатки материальных ресурсов на начало планируемого года; • завоз ресурсов со стороны; • мобилизация внутренних ресурсов; • собственное производство. Абсолютный размер ожидаемых остатков материальных ресурсов на начало планируемого года определяется на основе данных о наличии фактического запаса материалов в момент разработки плана материально-технического обеспечения, а также об ожидаемом поступлении и расходе их в текущем году за оставшийся период по формуле  где 0ож - ожидаемый остаток данного материала; Зф - фактический запас (остаток) материала в момент разработки плана материально-технического обеспечения; Пож и Рож - соответственно ожидаемое поступление и ожидаемый расход за период от даты, на которую взят фактический остаток, до начала планового периода.  В ожидаемое поступление включается: • количество материалов, которое поставщики должны отгрузить до конца года по договорам предшествующего периода; • фактическое поступление материалов за период от даты, на которую установлен фактический остаток материалов, до наступления момента составления плана; • материалы, находящиеся в пути к данному предприятию в момент составления им плана материально-технического обеспечения; • предполагаемое поступление материалов за счет местных и децентрализованных источников. Важный резерв материального обеспечения производства на предприятиях - мобилизация внутренних ресурсов, осуществляемая по следующим направлениям: • экономия материалов за счет проведения организационно-технических мероприятий; • утилизация отходов производства за счет внедрения новых прогрессивных технологических процессов; • повторное использование материалов и оборудования путем ремонта и восстановления запчастей и спецодежды, вулканизации резиновых изделий, вторичного использования металлов и т.д.; • использование сверхнормативных и излишних запасов материалов, своевременная реализация ненужных материалов другим предприятиям и т.д. На основе баланса материального обеспечения определяется величина планируемых закупок ресурсов (Пзр) как разность между общей потребностью и внутренними источниками поступления ресурсов  Вопрос 14. Договор поставки: содержание и функции Договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон, заключивших его. Основной сферой применения договора поставки являются предпринимательские отношения, а основными его участниками выступают субъекты предпринимательской деятельности. договором поставки признается такой договор купли-продажи, по которому продавец (поставщик), осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Смысл такого особого характера использования товара, являющегося предметом договора поставки, заключается в том, что товар приобретается для дальнейшего производительного потребления, т.е. такого его использования, в ходе которого товар либо непосредственно сохраняет свою стоимость (в результате перепродажи), либо переносит ее на другие товары (в процессе производства). функции договора поставки: Первая функция договора поставки - он выступает как форма установления продолжительных во времени хозяйственных связей между участниками гражданского оборота и основание возникновения их взаимных прав и обязанностей. Вторая функция договора поставки - договор дает возможность сторонам определить и согласовать их взаимные права и обязанности. То есть наполняет связи конкретным содержанием. Третья функция договора поставки - он позволяет установить сроки и порядок выполнения взаимных обязательств между сторонами. Так, в договоре указывается, в какие сроки и каком объеме поставщик должен поставить товары, а также в каком порядке заказчик должен их оплатить. Четвертая функция договора поставки (так называемая защитная функция) - договор создает для сторон правовые гарантии взаимного исполнения обязательств. Вопрос 15. Выбор поставщика. Выбор поставщика – это одна из ключевых проблем в управлении закупками материально-технических ресурсов (МТР) и услуг: из многообразия потенциальных поставщиков товаров и услуг нужно выбрать самого эффективного, выгодного и надежного. Перечень потенциальных контрагентов необходимо проанализировать по специальным критериям. Количество критериев не ограничивается ценой и качеством МТР и услуг и может составлять от трех до нескольких десятков. Конечно, каждая компания определяет для себя наиболее значимые критерии в зависимости от специфики своей деятельности. Как правило, основными являются следующие: • сроки выполнения заказов; • условия оплаты; • предлагаемый ассортимент; • наличие сервисного обслуживания; • удаленность поставщика от потребителя; • периодичность поставок; • минимальный размер партии товара; • надежность снабжения; • соответствие требованиям компании в области охраны труда, промышленной безопасности и охраны окружающей среды; • финансовое состояние поставщика, его кредитоспособность; • репутация поставщика и др. В результате анализа и оценки потенциальных поставщиков по основным критериям формируется перечень конечных контрагентов, с которыми проводится дальнейшая работа по установлению договорных отношений. Процесс закупок регламентирован Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (в ред. от 05.04.2016; далее – Федеральный закон № 223-ФЗ). Закон устанавливает общие принципы закупки товаров, работ, услуг и основные требования к закупке товаров, работ, услуг государственными корпорациями, государственными компаниями, субъектами естественных монополий, а также компаниями с 50%-м участием государства. Вопрос 16. Условия поставки материальных ресурсов Условия поставок оговариваются в контракте (договоре) между поставщиком и покупателем. В зависимости от вида товара и метода закупки выделяют договоры купли — продажи, аренды, найма, предоставления в пользование на возмездной основе и др. Юридические формы контрактов регулируются положениями Гражданского кодекса. В соответствии с договором поставщик обязан упаковать продукцию, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю. Покупатель должен принять прибывшую в его адрес продукцию, оплатить стоимость продукции и нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи ее покупателю. Цена на поставляемую продукцию устанавливается договором. При установлении цены учитываются особенности поставок. В случаях, когда поставка материалов осуществляется на склад покупателя, в цену договора включаются транспортные расходы и расходы по страхованию груза. Если поставка осуществляется со склада поставщика, то цена, установленная договором, учитывает только ее стоимость. Цена на перевозку может быть жестко установленной или скользящей. При жестко установленной фиксированной цене в договоре покупатель оплачивает только эту цену и не может требовать ее пересмотра. В случаях, когда в момент заключения договора трудно установить цену по согласованию сторон, она может быть пересмотрена, т.е. она подвержена рыночным воздействиям. При этом в разделе особых условий договора указываются способы определения скользящей цены с учетом инфляционных процессов. При поставках продукции учитывается и цена упаковки. Стоимость упаковки устанавливается договором. Если продукция поступила с нарушенной упаковкой, то ответственность несет перевозчик, о чем составляется коммерческий акт на возмещение причиненных убытков. Приемку поступившей продукции от транспортных организаций осуществляет получатель, при этом проверяется исправность пломб, техническое состояние транспорта, наличие исправной упаковки и маркировки. Об исправности поступившей продукции (по качеству и количеству) грузополучатель расписывается в книге выдачи грузов. Поступившие на склад получателя товарно-материальные ценности размещаются по местам хранения в соответствии с их назначением. С целью предотвращения затоваривания складов поступающими товарами в зарубежной практике существуют договоры на хранение поставляемых товаров на складе поставщика, консигнационный склад и система поставок «точно в срок». Договор на хранение товаров на складе поставщика предполагает выполнение поставщиком обязательств по сохранению на своих складах оговоренного уровня складских запасов и направление их в адрес покупателя по мере высвобождения у него складских площадей. Складские помещения могут также располагаться на территории покупателя или в непосредственной близости от нее. Такие склады называются консигнационными. Покупатель может забрать свой товар с этих складов в удобное для него время. Поставка по принципу «точно в срок» относится к внутрихозяйственным проблемам поставщика. При этом оговаривается обязанность поставщика осуществлять поставки в определенных количествах по заранее установленному графику, что позволяет заказчику не накапливать запасы у себя на складах, а получать их по мере необходимости. С помощью политики коммуникаций в области снабжения устанавливаются контакты с существующими и потенциальными поставщиками по вопросам заключения договоров о поставках продукции. В области снабжения различают следующие виды коммуникаций: прямая коммуникация, стимулирование расширения снабженческих операций, реклама в средствах массовой информации и работа с общественностью (паблик рилейшнз). Вопрос 18. Международные торговые правила ИНКОТЕРМС Инкотермс – это свод правил, используемый для увеличения эффективности и приведения к стандартам условий, направленных на заключение договоров поставок, которые необходимы при оформлении документов на международном уровне. В Инкотермс собраны все основные права и обязанности контрагентов в зависимости от режимов поставок, норм и правил. Торговые термины, используемые в Инкотермс, выступают важными элементами, без которых сложно представить процесс заключения договоров купли-продажи. Их использование обязательно при: - перевозках товаров от продавца к покупателю; - соблюдении формальностей на таможне, которые необходимы для осуществления импорта и экспорта товара или сырья, а также для соблюдения формальностей, напрямую связанных с осуществлением контроля безопасности. Основные принципы, регулируемые в терминах Инкотермс: -распределение между продавцом и покупателем транспортных расходов по доставке товара, то есть определение, какие расходы и до каких пор несёт продавец, и какие, начиная с какого момента, — покупатель. -момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза. -дату поставки товара, то есть определение момента фактической передачи продавцом товара в распоряжение покупателя или его представителя — например, транспортной организации — и, следовательно, выполнения или невыполнения первым своих обязательств по срокам поставки. Вопрос 19. Условия поставки CIF, FOB, FAS. 1. Условия поставки CIF Инкотермс 2020 - переводится «Стоимость, страхование и фрахт» указанный порт назначения означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке тогда, когда застрахованный им товар размещен на борту судна зафрахтованным продавцом для доставки в порт назначения. Условия поставки CIF Инкотермс 2020 возлагают на продавца обязанности по размещению товара на борту судна и оплате расходов и фрахта, необходимых для страхования и доставки товара в указанный порт назначения, а также по выполнению экспортных таможенных процедур с оплатой экспортных пошлин и иных сборов в стране отправления для вывоза товара. Однако продавец не обязан выполнять таможенные формальности для ввоза товара, уплачивать импортные таможенные пошлины или выполнять иные импортные таможенные процедуры при ввозе. Покупатель обязан разгрузить нанятое продавцом судно в порту прибытия, выполнить импортное таможенное оформление с оплатой импортных таможенных пошлин и сборов, и доставить товар до места назначения. Правило CIF больше не определяется как размещение товара прошедшего «через поручни судна», подразумевается, что товар размещается «на борту судна», т.е. фактически находится полностью на палубе или в трюме. 2. Условия поставки FOB Инкотермс 2020 –переводится «Свободно на борту» указанный порт отгрузки - означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке тогда, когда товар размещен на борту судна нанятого покупателем в указанном порту отгрузки. Правило поставки FOB может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. Условия поставки FOB Инкотермс 2020 возлагают на продавца обязанности по размещению товара на борту судна предоставленного покупателем и по выполнению экспортных таможенных процедур с оплатой экспортных пошлин и иных сборов в стране отправления для вывоза товара. Однако продавец не обязан выполнять таможенные формальности для ввоза товара, уплачивать импортные таможенные пошлины или выполнять иные импортные таможенные процедуры при ввозе. Покупатель обязан зафрахтовать судно, оплатить фрахт судна, разгрузить в порту прибытия, выполнить импортное таможенное оформление с оплатой импортных таможенных пошлин и сборов, и доставить товар до места назначения. Правило FOB больше не определяется как размещение товара прошедшего «через поручни судна», подразумевается, что товар размещается «на борту судна», т.е. фактически находится полностью на палубе или в трюмБазис поставки FOB актуален при транспортировке тяжелой техники, для грузов, перевозимых навалом или в таре. 3. Условия поставки FAS Инкотермс 2020 –переводится «Свободно вдоль борта судна» указанный порт отгрузки - означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке тогда, когда товар размещен вдоль борта судна нанятого покупателем на причале (пристани) или на лихтерах в указанном порту отгрузки. Правило поставки FAS может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. Условия поставки FAS Инкотермс 2020 возлагают на продавца обязанности по размещению товара рядом с судном предоставленным покупателем и по выполнению экспортных таможенных процедур с оплатой экспортных пошлин и иных сборов в стране отправления для вывоза товара. Однако продавец не обязан выполнять таможенные формальности для ввоза товара, уплачивать импортные таможенные пошлины или выполнять иные импортные таможенные процедуры при ввозе. Покупатель обязан погрузить товар на зафрахтованное им судно, оплатить фрахт судна, разгрузить в порту прибытия, выполнить импортное таможенное оформление с оплатой импортных таможенных пошлин и сборов, и доставить товар до места назначения. Критический момент в поставке FAS заключается в том, что при размещении товара на причале - судно должно присутствовать в порту и быть рядом. Размещение товара на причале, но при отсутствии судна в порту, не будет являться выполненной отгрузкой для продавца в соответствии с условиями поставки FAS. Базис поставки FAS редко используется в наши дни и актуален для тяжелой техники, для грузов, перевозимых навалом или в таре Вопрос 20. Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов Одной из самых распространённых форм расчётов при закупке материальных ресурсов являются расчёты платёжными поручениями, которые принимаются банками, только при наличии денег на счетах плательщиков. Формы расчетов отличаются друг от друга порядком документооборота и видом платежного инструмента. Кроме того, могут использоваться и наличные расчеты при реализации товаров размером до суммы, установленной законодательством. Выбор формы расчетов определяется видом товара, спросом и предложением его, характером коммерческих связей между контрагентами сделки и их местонахождением, способом транспортировки товаров, трудоемкостью расчетных операций, финансовым положением контрагентов, скоростью оборота денежных средств. Вопрос 21 Емкость рынка Емкость рынка — это потенциальный объем продаж. Показатель позволяет понять, сколько товаров или услуг могут купить на том или ином рынке. При этом под «рынком» подразумевают ограниченное территориально и по отрасли место продаж. Или группу схожих по критериям потенциальных клиентов, объединенных одной потребностью. Вопрос 22 Исследование деятельности конкурентов Исследование деятельности конкурентов -это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия. Анализ конкурентов необходим для решения следующих задач: · Создание стратегии развития компании · Проработка способов привлечения внимания к продукции · Предугадывание ожидаемых объемов продаж · Улучшение продукта · Формирование актуального ассортимента · Формирование разумной стоимости на продукт Методы анализа конкурентов · Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа. Вопрос 23 Планирование ассортимента продукции Планирование ассортимента продукции-о обоснованный отбор товаров для будущей реализации, а также приведение всех характеристик товаров в соответствии с требованиями потребителей. К задачам планирования ассортимента относят: 1.Удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями; 2.Оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия; 3.Оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.; 4.Завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изделий за счет нахождения новых рынков сбыта; 5.Соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли и включения в них нетрадиционных отраслей; 6.Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью. Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Вопрос 24. Причины неудач при внедрении новинок Причины внешние. Это причины, порождаемые рынком, окружающей средой. Это объективные причины и факторы, на которые бизнес далеко не всегда может оказывать влияние. Но учитывать их при планировании к запуску нового продукта необходимо. Существует масса объективных факторов, негативно влияющих на выведение нового продукта на рынок, существенно повышающие риски выведения нового продукта на рынок. Это и факторы степени новизны продукта, это и фактор высокой конкуренции на рынке, это и факторы времени и своевременности, это и факторы изменения потребительских предпочтений, это и факторы, связанные с научно-техническим прогрессом и т.д. Причины внутренние. Это причины, порождаемые самим бизнесом. Конечно, это, прежде всего, ошибки, допущенные на всем пути продвижения нового продукта на рынок. На ошибках остановимся подробно в следующей статье. Но и даже без допущенных ошибок хватает внутренних причин, порождающих проблемы с новым продуктом. Устаревшая и несовершенная технология производства. Порождает чрезмерно высокие его издержки и не позволяющая снизить себестоимость продукта. Это, безусловно, ведет к проигрышу ценовой борьбы с конкурентами. Низкое качество и дефекты продукта. Во многом этот пункт вытекает из предыдущего. Но на качество продукта влияют и квалификация персонала, и недостаточный контроль, и плохая организация производственного процесса и многое другое. Недостаточный или неверный анализ рынка. Подробнее об этом в статье, статье, статье. Неверный маркетинговый план вывода нового продукта на рынок. А очень часто план отсутствует вообще. Бизнесмен делает упор на свой «нюх» или просто на «авось». Это одна из самых главных причин неудач. Нехватка материальных ресурсов. Успешный вывод нового продукта практически всегда связан с материальными затратами. И очень часто их просто не учитывают или неверно определяют. А последствия этого самые пагубные. Вопрос 25. Определение рациональной структуры выпуска продукции При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия — это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли. Когда предприятие производит и реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле: Rб= C/1-a где Rб - объем реализации продукции (или выручка от реализации), при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли. Когда предприятие производит и реализует несколько изделий, точка безубыточности определяется иначе; С — постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства; а — коэффициент, выражающий соотношение между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и объемом реализации Я, а= V/R Вопрос 26. Целесообразность использования посредников Независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров с коммерческой точки зрения, относятся к торговым посредникам. Более 50% международного товарообмена осуществляется через торговых посредников. Целесообразность использования посредников: 1. Повышение экономичности и оперативности сбыта товаров, т.е. увеличение прибыли за счет ускорения оборота капитала. 2. Реализация товара на более благоприятных для экспортера условиях, поскольку, посредник находясь ближе к покупателю более оперативно реагирует на изменение конъюнктуры рынка. 3. Повышение конкурентоспособности товара за счет предпродажного сервиса и технического обслуживания, обеспеченного посредниками. 4. При авансировании посредником отдельных операций экономятся средства экспортеров, вкладываемых в производство. 5. Посредники обеспечивают массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения экспортерана единицу реализуемого товара. Вопрос 27. Виды посредников Дилеры — эго оптовые посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в регионе и наделены исключительными правами по реализации продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, называются авторизованными. Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. Тогда в рамках договора на предоставление права продажи заключен договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами. Комиссионеры — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключен от имени комиссионера, он является посредником только для производителя, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на производителе. Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Агенты являются юридическими лицами, заключения сделки от имени и за счет принципала. Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией. Вопрос 28. Договор с посредником Что такое посреднический договор? Посреднический договор – договор, по которому денежные средства или имущество передаются посреднику, но при этом не признаётся его доходом, который облагается налогом. Посреднические договора регулируются Гражданским Кодексом РФ. Согласно такому договору, один участник имеет право совершать какие-либо действия от имени другого участника договора, в основном это различные сделки. Типы посреднических договоров: Агентский договор. Договор комиссии. Договор поручения. Посреднические договора имеют свои специфические особенности, которые позволяют их признавать разными правовыми сделками. Но есть общие правила составления. Все договора являются оплачиваемыми. Договор поручительства, может быть безвозмездным, но только тогда, когда это прописано в договоре. Посредник всегда действует за счёт заказчика и в его интересах. Расчёты между заказчиком и третьим лицом, могут совершаться как через посредника так и без его участия. Право собственности не передаётся посреднику при реализации товаров заказчика, всё получаемое считается собственностью заказчика и всё ему передаётся. Прибылью посредника является только его оговорённая сумма вознаграждения. Облагается налогом на полученную прибыль. Следовательно такие договора очень выгодны с точки зрения налогообложения. На основе таких договоров строятся целые налоговые схемы. Вопрос 29. Дистрибьюторы и их виды Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента. Виды дистрибьюции · Качественная (нумерическая) дистрибуция Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории. · Количественная (взвешенная) дистрибуция Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей. · Пассивная и активная дистрибуция Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция). Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи. · Эксклюзивная дистрибуция Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу. · Цифровая или дистрибуция контента Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль. 30. Классификация предпринимательских рисков Классифицировать хозяйственные риски возможно на основе множества признаков. Подобные попытки уже предпринимались представителями фундаментальной науки. Дж. Кейнс в своей классификации рассматривал риск через призму отношений «заемщик-кредитор». Кейнс полагал, что целесообразно выделить три основных вида риска: |