Введение глава теоретические основы управления продажами
 Скачать 1.27 Mb.
|
 (4)где Е – ставка дисконтирования, %; i – инфляционная премия, %; r – безрисковая ставка дисконта, %; pr – премия за риск. Определим коэффициент дисконтирования по следующей формуле:  (5)где  – коэффициент дисконтирования;Е – ставка дисконтирования, %; t – временной шаг. Соответственно, при полученных величинах затрат рассчитаем коэффициенты дисконтирования и норму дисконта для исследуемого временного периода, учитывая неоднородность прогнозируемых темпов инфляции по формулам (1) и (2.) в таблице 23. Таблица 23 Коэффициент дисконтирования денежных потоков
На основе полученных коэффициентов дисконтирования рассчитаем комплексную таблицу денежных потоков (таблица 24): Таблица 24 Денежные потоки по проекту за 2007-2009 гг. (тыс. руб.)
Таким образом, очевидно, что проект приносит прибыль с первого года реализации и эффект в конце изучаемого периода составит практически 91787 тыс. руб. В соответствии с установленными нормативными значениями показателя чистой текущей приведённой стоимости: если NPV<0, то в случае принятия проекта владельцы понесут убытки; если NPV=0, то в случае принятия проекта благосостояние владельцев не изменится, но в то же время объёмы производства возрастут; если NPV>0, то в случае принятия проекта благосостояние владельцев увеличится. В предлагаемом проекте NPV составляет 91787 тыс. руб.. Согласно данному критерию проект экономически эффективен. Таким образом, показатели индекса прибыльности и срока окупаемости проекта характеризуют экономическую целесообразность внедрения разработанных мероприятий по комплексу мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. В качестве методов совершенствования стимулирования сбыта на предприятии ООО «Регионстрой» мы предлагаем комплекс мероприятий, включающий в себя следующие направления: -оптимизация деятельности менеджеров фирмы при личных продажах строительных материалов с учетом ассортимента реализуемой продукции, потребительских предпочтений, условий о принятии покупки и др.; - совершенствование методов стимулирования на основе более грамотного использования всех элементов ФОССТИС, особое внимание следует обратить на формирование положительного имиджа предприятия и использовании для рекламных целей сети «Internet»; - мониторинг рынка строительных материалов в городе и области и отслеживании информации о деятельности работы фирм-конкурентов предприятия. В случае осуществления рекомендуемых мероприятий, расходы ООО «Регионстрой» составят на конец 2009 года 10935 тыс. рублей, а доходы вырастут на 91787 тыс.рублей, и это с учетом текущей инфляции в стране и ставке рефинансирования ЦБ РФ. Таким образом, рекомендуемые мероприятия позволят значительно повысить финансовые показатели предприятия, на основе использования дополнительных инструментов по стимулированию сбыта строительных материалов. Заключение Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами. Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами. Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию. Анализ организационно-экономической характеристики ООО «Регионстрой» и методов стимулирования сбыта на предприятии показал следующее: 1. Основной специализацией фирмы является розничная и оптовая торговля строительными материалами и предоставление дизайнерских услуг по ремонту помещений на потребительском рынке Волгограда и области. Об успешной деятельности предприятия наглядно свидетельствуют экономические показатели, в частности прибыль и рентабельность фирмы. Показатели чистой прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. увеличилась на 337,75 тыс. руб. 2. Предприятие использует в совей работе такой инструмент стимулирования сбыта как различные условия комплектования и реализации оптовых партий товара: «Эконом», «Стандарт», «Премиум». Для постоянных клиентов «Регионстрой» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель; скидки с оптовой партии товара. На предприятии используются различные средства рекламы: это буклеты на строительные материалы фирм-производителей, объявления в профильных печатных изданиях «Стройка», «Строительные материалы» и др. Фирмы принимает участие в специализированных выставках и ярмарках, как на территории Волгограда и области, так и за ее пределами. 3. Особую роль при сбыте товара, играют личные продажи менеджеров отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Торговое предприятие использует различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование покупателей. Однако, на предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: отсутствует учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама (ООО «Регионстрой» не имеет собственного сайта в Интернете). С целью совершенствования методов совершенствования стимулирования сбыта на предприятии ООО «Регионстрой» целесообразно было бы использовать комплекс мероприятий, состоящий из: -оптимизации работы менеджеров отдела продаж предприятия при личных продажах строительных материалов потенциальным покупателям; - более грамотного использования всех элементов ФОССТИС, особое внимание следует обратить на формирование положительного имиджа предприятия и использовании для рекламных целей сети «Internet»; - мониторинга рынка строительных материалов в городе и области и отслеживании информации о деятельности работы фирм-конкурентов предприятия. Осуществление комплекса мероприятий повлекут за собой расходы в сумме 10935 тыс. рублей, однако рост доходов (с учетом инфляции и ставки рефинансирования составит 91787 тыс. рублей, что свидетельствует об экономической эффективности рекомендуемых мер. Список использованной литературы ПРИЛОЖЕНИЯ |