курсовая. Курсовая. Введение Теоретические аспекты персональных продаж

• Название: Введение Теоретические аспекты персональных продаж
• Анкор: курсовая
• Дата: 10.07.2022
• Размер: 445 Kb.
• Имя файла: Курсовая.doc
• Тип: Реферат; #628019
• страница: 2 из 2

Многоуровневый маркетинг – это организация системы сбыта компании по принципу "размножения" дистрибьюторов, которые благодаря этому имеют возможность получения мультиплексного дохода. С помощью многоуровневого маркетинга можно распространять практически все товары, которые продаются в магазине. При реализации многоуровневого маркетинга предполагается создание сети дистрибьюторов, каждый из который привлекает новых продавцов.

В настоящее время система многоуровневого маркетинга используется только при распространении товаров широкого потребления.

Проведение торговых совещаний организуется представителями фирмы-продавца для встречи одновременно с несколькими независи­мыми покупателями с целью обсуждения проблем, касающихся реали­зации товара.

Представители фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей, информируя о новейших техниче­ских достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

Персональная задача имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач.

По мнению многих известных маркетологов, торговым агентам необходимо поручать выполнять несколько функций, таких как:

1. 
   Привлечение новых покупателей;
   
2. 
   Распространение информации о товарах и услугах предприятия;
   
3. 
   Оформление соглашений;
   
4. 
   Предоставление услуг;
   
5. 
   Сбор информации и составление отчета по результатам визитов.
   

Предприятие может иметь или внешнюю или внутреннюю, или обе вместе службы продажи товаров и услуг. Внешние торговые агенты выезжают к заказчикам. Внутренние – исполняют свои служебные обязанности непосредственно на предприятии, принимают заказ от покупателей.
2 РАСЧЕТНАЯ ЧАСТЬ
2.1 Задача 1
Предположим, что коэффициент а, при вероятности γ 1,95 равен 1,35. Средняя страховая сумма на 1 договор – 150 тыс. руб. Средний размер страхового возмещения – 52,5 тыс.руб.Число страховых случаев на 1000 договоров составило: 2016г. – 24, 2017г. -42, 2018г.-60. Нагрузка складывается из: расходов на ведение дел – 48%, РПМ – 7,5%, прибыль-1,5%. Число договоров - 615.

Определить брутто-ставку.

Решение:

1. Определим среднее число страховых случаев на 1000 договоров:

(ед.)

2. Рассчитаем основную часть нетто-ставки:



(руб.)

3. Рассчитаем рисковую надбавку:



(руб.)

4. Рассчитаем нетто-ставку:



(руб.)

5. Определим брутто-ставку:



(руб.)

Ответ: Размер брутто-ставки будет равен 0,21 руб.
2.2 Задача 2
ООО «Вега» решили заключить договор страхования имущества на сумму 637000 руб. Срок страхования 1,5 год, тарифная ставка составила 1 руб.80 коп. со 100 руб. страховой суммы. Договором страхования предусмотрена безусловная франшиза – 4,5%, за что предусмотрена скидка – 15%. Во время стихийного бедствия ООО «Вега» понесло ущерб в сумме 117000 руб. Определить сумму страхового возмещения, подлежащий выплате.

Решение:

1. Определим сумму безусловной франшизы:

(руб.)

2. Определим сумму возмещения:

117000-28687,5=88312,5 (руб.)

Ответ: Франшиза безусловна, поэтому выплате подлежит 88312,5 руб.
2.3 Задача 3
Коллективное предприятие в 2018 г. заключило договор страхования на урожай двух видов основной продукции- капуста и свекла исходя из средней урожайности за 5 лет. Урожайность с 1 га за последние 5 лет по этим видам продукции составила:

	2013	2014	2015	2016	2017
Капуста, с га	22,5	21	19,5	22,5	24
Свекла, с га	21	21	24	22,5	22,5

Площадь посева составила: капуста – 1050 га, свекла – 1800 га. Закупочная цена на капусту составила 180 рублей за 1 ц, на свеклу – 225 руб. за 1ц.

Установлен предел ответственности по возмещению ущерба – 105%. Страховой тариф по капусте – 0,42, по свекле – 0,48 со 100руб. страховой суммы.

В 2018 урожайность составила: по капусте – 21 ц с 1 га, по свекле – 19,5 ц с 1 га.

Определите страховой взнос и возмещение по обеим культурам.

Решение:

1. Определим среднюю урожайность за последние 5 лет по капусте:

(ц с га)

2. Определяем среднюю урожайность по свекле за последние 5 лет:

(ц с га)

3. Найдем валовой сбор:

Капуста (ц с га)

Свекла (ц с га)

4. Найдем страховую стоимость:

Капуста (руб.)

Свекла (руб.)

5. Найдем сумму страхового взноса по каждой культуре:

Капуста (руб.)

Свекла (руб.)

6. Найдем сумму страхового возмещения в 2018 году по каждой культуре, а для этого:

1) Найдем валовой сбор по всей площади:

Капуста (руб.)

Свекла (руб.)

2) Найдем стоимость валового сбора:

Капуста: (руб.)

Свекла (руб.)

3) Найдем размер ущерба:

Капуста (руб.)

Свекла (руб.)

4) Найдем сумму страхового возмещения по каждой культуре:

Капуста (руб.)

Свекла (руб.)

Ответ: Страховой взнос по капусте будет равен17384,22 руб., а по свекле 43156,8 руб. Страховое возмещение по капусте составит 178605 руб., а по свекле 1148175 руб.
2.4 Задача 4
ЗАО «Гориш» заключило договор страхования за перевозимый груз (алкогольные напитки) автомобильным транспортом. Стоимость груза составило 1265000 руб. Груз перевозился в открытом в открытом кузове. Покупатель ООО «Восток» находится в г. Самара, расстояние до которого 2775 км. Договором страхования предусмотрена безусловная франшиза 2,25%. Охрана не предусмотрена. По пути следования в результате дорожно-транспортного происшествия груз пострадал на сумму 42000 руб. Расходы, связанные со спасением груза составили 2250 руб. Общая страховая стоимость груза с учетом транспортных расходов 2094000 руб.

Определить страховой тариф, рассчитать сумму страхового возмещения. Решение:

1. Рассчитываем тарифную ставку. Так как у нас это алкогольные напитки и автомобильный транспорт, то базовая тарифная ставка – 0,7%.

2. Определяем надбавку к тарифной ставке (скидок у нас нет):

(за каждые 1000 км)

0,2% (открытый груз)

3. Находим общую страховую тарифную ставку:

0,7%+0,3%=1%

4. Рассчитываем страховой взнос:

(руб.)

5. Определяем сумму безусловной франшизы:

(руб.)

6. Рассчитываем сумму страхового возмещения:



(руб.)

Ответ: Страховой тариф 1%, а сумма страхового возмещения составит 9537,34 руб.
2.5 Задача 5
Предприятие, занимающееся производством изделий, заключило договор страхования ответственности юридических лиц перед третьими лицами с лимитом ответственности 1275000руб. по каждому риску, сроком на 1 год от следующих рисков:

- авария водо-, тепло-, отопительных и канализационных систем- имущественный и физический ущерб;

- авария производственного или технологического оборудования, приведшая к его выходу из режима рабочего состояния, - имущественный ущерб.

Страховщик по первому риску применил повышающий коэффициент – 1,8, так как по предыдущему договору имела место выплата страхового возмещения по страховому случаю.

По второму риску страховщик применил понижающий коэффициент – 0,9.

Через 6 месяцев в результате скрытого дефекта в деталях оборудования произошла авария производственного оборудования. Имущественный ущерб составил 375000 руб.

Определить страховой взнос, страховую премия и сумму страхового возмещения.

Решение:

1. Определим страховой тариф по 1-му риску:





2. Определим страховой тариф по 2-му риску:



3. Определим сумму страхового взноса:

(руб.)

(руб.)

(руб.)

4. Итого по договору:

(руб.)

5. Страховое возмещение будет равно 375000 руб., в пределах страховой суммы, но в размере ущерба

Ответ: Страховой взнос равен 90882 руб., а страховое возмещение составит 375000 руб.
2.6 Задача 6
Определите сумму страховой выплаты по страхованию средства транспорта, которому 7 лет. Коэффициент старения в год – 1,425%, норма износа на 1000 км. пробега ровна 0,39%. Пробег автомобиля на день страхования - 102 тыс. км. Стоимость автомобиля в новом состоянии 645 тыс. руб. Автомобиль застрахован на сумму 352,5 тыс. руб. В результате аварии автомобиля требуется ремонт крыла, стоимость ремонта составляет 13,5 тыс. руб, а также замена двух дверей, стоимость одной двери-37,5 тыс. руб., а стоимость замены (работы) составляет 6 тыс. руб. Районный коэффициент в данной местности- 37,5 %. Тариф по страхованию данного транспортного средства -13,5%.

Решение:

1.Износ по старению автомобиля:



2.Износ по пробегу:



3.Общий износ:



Если верить такому износу, то авто стоит:

1) (руб.)

2) 645000-320952=324048 (руб.), т. е. перестрахован на:

324048-352500=28452 (руб.)

4.Коэффициент пропорциональности:



5. Ремонт крыла:

13500+6000=19500 (руб.)

6.Ремонт дверей:

(руб.)

7. Сумма ремонта:

14062,5+19500=33562,5 (руб.)

8. Применяем коэффициент пропорционального недострахования:

(руб.)

К выплате: 36583,125 руб.

Ответ: сумма страховой выплаты составит 36583,125 руб.

2.7 Задача 7
Действительная стоимость застрахованного имущества составляет 57750 руб, страхование «в части» (d) – 105%; размер ущерба в результате страхового случая – 44670 руб, безусловная франшиза, в процентах к страховой оценке составляет 9%. Необходимо определить страховое возмещение по системе пропорциональной ответственности и системе первого риска. Установить наиболее выгодную систему возмещения для страхователя.

Решение.

При страховании имущества страховая сумма может устанавливаться в размере страховой оценки, то есть полное страхование или страхование в меньшем размере от страховой суммы (90%, 40%, 1/3 часть, 1/2 часть оценки). Этот вид страхования называется страхование «в части».

1. Страховая оценка (Ц) представляет собой действительную стоимость имущества на момент заключения договора.

Ц=57750 (руб.)

2. Страховая сумма рассчитывается как 105% от страховой оценки:



(руб.)

3. Страховое возмещение по системе пропорциональной ответственности рассчитывается по формуле:



(руб.)

4. Франшиза – часть ущерба, не подлежащая возмещению стороны страховщика, которая заранее указывается в договоре. Франшиза устанавливается в % к величине ущерба, страховой сумме или в абсолютной величине. Различают два вида франшизы: условную и безусловную. При условной франшизе страховщик освобождается от ответственности за ущерб, не превышающий установленный размер франшизы, и ущерб возмещается полностью, если его размер больше франшизы. При безусловной франшизе ущерб возмещается за вычетом установленной франшизы. В этом случае величина страхового возмещения рассчитывается по формуле:



(руб.)

5. Страхование по системе первого риска предполагает покрытие ущерба при неполном страховании в пределах страховой суммы, то есть в размере риска, принятого на страхование, поэтому страховое возмещение выплачивается в размере ущерба, но не больше страховой суммы, установленной в договоре. Если сумма ущерба при наступлении страхового случая превышает страховую сумму, то разница не возмещается. При этом ущерб в пределах страховой суммы называется первым риском, а сверх страховой суммы – вторым риском, то есть невозмещаемым риском.

Рассчитаем страховое возмещение по системе 1-го риска:



(руб.)

6. Страховое возмещение за вычетом безусловной франшизы:



(руб.)

7. Вывод: в данной ситуации для страховой компании было бы наиболее выгодно использовать систему пропорциональной ответственности.
2.8 Задача 8
Цена автомобиля – 75000 руб. Он застрахован на сумму 60000 руб. сроком на один год. За повреждение автомобиля в ДТП страховая организация установила ставку страхового тарифа 7,5% от страховой суммы. В договоре присутствует пункт о франшиза. Франшиза безусловная и составляет 15% от величины убытка. В соответствии с этим предусмотрена скидка к тарифу в размере 4,5%. Автомобиль с места аварии был доставлен на станцию технического обслуживания, при этом расходы владельца составили 1800 руб. Стоимость материалов по ремонту автомобиля – 12000 руб., оплата ремонтных работ – 7500 руб., стоимость поврежденного двигателя, подлежащего замене, - 22500 руб. Во время ремонта на автомобиль был поставлен более мощный двигатель стоимостью 30000 руб. В договоре страхования пункт о дополнительных затратах отсутствует. Определить фактическую величину убытка, величину страховой премии и размер страхового возмещения.

Решение.

1. Фактическая величина убытка:

У=1800+12000+7500+22500=43800 (руб.)

2. Страховое возмещение, определяемое по методике пропорциональной ответственности:

(руб.)

3. Франшиза:





4. Сумма страхового возмещения с учетом франшизы:



(руб.)

5. Величина страховой премии:

(руб.)

Ответ: Фактическая величина убытка составляет 43800 руб., страховая премия равна 4500 руб., а страховое возмещение 35040 руб.

2.9 Задача 9
В страховой фирме застрахован коллектив предприятия от несчастного случая – 150 человек; страховая сумма – 4,5 тыс. рублей на каждого работника.

За год 12 человек имели по 6 дней нетрудоспособности;

14 человек имели по 11 дней; 8 человека имели по 14 дней; 5 человека имели по 21 дней.

Определить сумму страховых выплат.

Решение:

Страховое возмещение будет выплачиваться в размере 0,01 % от страховой суммы за каждый день нетрудоспособности, начиная с первого дня нетрудоспособности, но не более 25 % от страховой суммы.

Решение:

1. (руб.)

2. (руб.)

3. (руб.)

4. (руб.)

5. Общая сумма страховых выплат по предприятию в целом составит:

3240+6930+5040+4725=19935 (руб.)

Ответ: сумма страховых выплат составит 19935 руб.

2.10 Задача 10
Определите действительную (страховую) стоимость и величину страховой премии по договору страхования на полную действительную стоимость автомобиля ВАЗ 21099, выпущенного в январе 1996 г., пробег которого составляет 135 тыс. км. Коэффициент старения в год составляет 1,68%, норма амортизационных отчислений равна 0,525 % на 1 000 км пробега (основание: руководящий документ, утвержденный Минэкономики России — РД 37.009.015-98 С.1 и решения «Объединения автоэкспертов» от 11.04.2002 г. № 11).

Стоимость автомобиля в новом состоянии на день страхования составляет 270 тыс. руб. Дата заключения договора страхования — январь 2004 г. Ставка страхового взноса — 10,5%.

Решение:

1. Определим величину износа данного вида транспорта:





2.Рассчитаем сумму износа средства транспорта:

(руб.)

3. Страховая стоимость автомобиля:

(руб.)

4. Величина страховой премии:

(руб.)

Ответ: страховая стоимость составляет 52147,26 руб., а величина страховой премии равна 5475,4623 руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса маркетинговых коммуникаций активно использовались только на рынках товаров промышленного назначения, то сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке — конечными или организационными покупателями на рынке товаров и услуг.

Владение технологией продажи необходимо всем специалистам — розничным торговцам, специалистам по рекламе, всем тем, кто ориентирован на формирование долгосрочных отношений со своими         клиентами.

Большинство компаний используют агентов и многие из них в маркетинговом комплексе отводят ключевую роль личной продаже. Высокая стоимость личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента службы сбыта. Ориентированная на рынок служба сбыта работает над удовлетворением запросов клиентов и увеличением прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуется, помимо умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования.

Принимая решения по организации службы сбыта, руководство компании по вопросам торговли обязано определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.

Нанимая продавцов можно ориентироваться на профессиональные и личные данные своих лучших продавцов, чтобы отметить черты новых претендентов. Их необходимо подготовить и обучить искусству торговли, знанию своей продукции, а также характеристиками рынка организации и ее конкурентов.

Периодически компания должна проводить оценку результатов деятельности своих торговых агентов, что поможет им лучше справляться со своей работой.

Задачи службы сбыта должна быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. 
   Гражданский Кодекс РФ.
   
2. 
   ФЗ РФ «Об организации страхового дела в РФ».
   
3. 
   Закон РФ «О медицинском страховании граждан в РФ».
   
4. 
   Условия лицензирования страховой деятельности на территории РФ (Приказ Федеральной службы России по надзору за страховой деятельностью).
   
5. 
   Положение о порядке ограничения, приостановления и отзыва лицензии на осуществление страховой деятельности на территории РФ.
   
6. 
   Абрамов В. Ю. Страхование: теория и практика. – М.: «Волтерс клувер», 2008. – 512 с.
   
7. 
   Архипов А. П., Гомелля В. Б., Туленты Д. С. Страхование. Современный курс: Учебник/Под ред. Е. В. Коломина. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 416 с.
   
8. 
   Гвозденко А. Л. Основы страхования. – М.: Финансы и статистика, 2011-358 с.
   
9. 
   Гвозденко А. А. Страхование: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – 464 с.
   
10. 
    Годин А. М. Страхование: Учебник / А. М. Годин, С. Р. Демидов, С. В. Фрумина. – 2-е изд. перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. – 504 с.
    
11. 
    Грищенко Н.Б. Основы страховой деятельности: Учебное пособие. Барнаул: Изд-во Алт. ун-та, 2008. 274 с.
    
12. 
    Иностранные инвестиции в российское страхование: новый взгляд на старую проблему // Инвестиции в России. – 2000. – № 8. – с. 18-2
    
13. 
    Орлов О. П. Основы страхования: Учебное пособие. Воронеж, 2010 – 43 с.
    
14. 
    Привалов Ю.А. Иностранный капитал на российском страховом рынке. Страховое дело. - 2008. - №2, стр. 26-31.
    
15. 
    Сахирова Н. П. Страхование: учеб. пособие. – М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2008. – 744 с.
    
16. 
    Сербиновский Б. Ю. Страховое дело: курс лекций / Б. Ю. Сербиновский, В. Н. Гарькуша. – Ростов-н/Д: ЮФУ, 2010. – 387 с.
    
17. 
    Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф. Страхование: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 312 с.
    
18. 
    Суетин Д. Иностранные инвестиции с российским акцентом / Режим доступа [http://www.insur-info.ru/press/d2450831]
    
19. 
    Участие западных инвесторов в страховом бизнесе России / Режим доступа [http://www.insur-info.ru/law/press/d2450438/]
    
20. 
    Федорова Т. А. Страхование: Учебник / Под ред. Т. А. Федоровой. – 2-е изд., перераб и доп. – М.: Экономистъ, 2008. – 875 с.
    
21. 
    Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ, 2011. - 311