Документ (1). Я хороший ты хороший
 Скачать 14.62 Kb.
|
|
Установка в деловом общении – это определенное эмоциональное отношение к деловому партнеру как к личности. Каждый из видов установки налагает существенный отпечаток на ход общение и достигаемые результаты. Установка «Я хороший – ты хороший» Данный вид установки часто встречается среди партнеров, которые тесно связаны деловыми отношениями, построенными на доверии. Характерный пример – обсуждение сделки в свободной дружеской обстановке. Рассматриваемая установка предполагает признание достоинств партнеров, отсутствие детально прописанных гарантий. Разговор ведется преимущественно на личные и бытовые темы. Обсуждение непосредственно деталей сделки занимает сравнительно небольшую часть времени. Наиболее важные договоренности достигаются, как правило, либо в самом начале, либо во второй половине встречи. Именно таким образом часто строятся надежные деловые отношения. Установка «Я плохой – ты хороший» Одна из разновидностей манипулятивных установок. Подчеркивание плохих качеств может предоставляться в двух различных, взаимоисключающих аспектах. Первый аспект предполагает отношения подчинения («я плохой и ты с этим ничего не сделаешь»). Второй аспект построен на чувстве жалости и в некоторых случаях даже отвращения. Приведем пример. Партнер N предоставил партнеру W партию некачественного товара, и склоняет его к подписанию акта приемки-передачи, так как он признает свой обман, не имеет возможности заменить товар и готов устроить длительное судебное разбирательство с возможными репутационными потерями для партнера W. В случае принятия условий, партнер N«обязуется» исчезнуть из жизни партнера W. Примеры могут быть различными, однако суть установки всегда сохраняется – это попытка воспользоваться нестабильным положением партнера для извлечения выгоды. Установка «Я хороший – ты плохой» Еще одна разновидность манипулятивной установки. Установка построена на принижении качеств партнера для того, чтобы добиться делового преимущества. Приведем пример. Партнер N предлагает партнеру S купить у него партию товара по цене ниже рыночной, заранее зная о том, что партнер S испытывает проблемы со сбытом и имеет внушительный кассовый разрыв. При этом, партнер N указывает, что сложившаяся ситуация вызвана исключительно низкими деловыми качества партнера S, поэтому ему необходимо «помочь». Установка «Я плохой – ты плохой» Подобная установка часто встречается в тех случаях, которая деловая ситуация граничит с нормами закона, морали и этики. Зачастую такие установки связаны с ситуациями, когда вред причиняется третьему лицу. К примеру, в ситуациях корпоративного обмана, в которых обе стороны признают собственную неправоту и стремление к выгоде. Характерна данная практика и в области государственных заказов. Речь идет о тех случаях, когда государственный (муниципальный заказчик) уславливается с подрядчиком о «перераспределении» денежных потоков, что производится за счет субподрядчиков и конкретных исполнителей. Таким образом, единственной конструктивной установкой являются отношения «я хороший – ты хороший» при условии, что ее будут придерживаться оба партнера. Остальные рассмотренные виды установок построены на манипулятивной природе и основаны на попытке одностороннего извлечения выгоды. Следует отметить, что партнер далеко не всегда поддерживает заданную эмоциональную установку. Однако мы рассмотрели те ситуации, при которых установка полностью реализуется и с большой вероятностью перетекает в заключение сделки. |