Задание 1 Напишите в чем состоит
 Скачать 38.91 Kb.
|
|
ЗАДАНИЕ 1 Напишите в чем состоит: Ценность вашей компании на рынке В чем состоит Уникальность сотрудничества именно с вами. (Помним, что Уникальность предполагает то, что есть только у вас). Создайте сообщение рынку, которое содержит ценность и уникальность сотрудничества с вами. 2-3 предложения. Яркие образы. «Цепляющие фразы». Начинайте свой рабочий день с того, что вы читаете это сообщение и если вам приходят новые идеи вы дописываете. Постепенно у вас появится отточенное предложение, которое будет привлекать клиента. Напишите 5 вопросов на контакт с которых вы можете начать беседу с клиентом. (Например: о погоде, об общей обстановке, о новости, о событии и т.д.) Помним, что этот вопрос нужен для того, чтобы установить контакт, понять настроение собеседника, расположить его к беседе 1. Ценность Наша компания Trinx занимаеться изготовкой велосипедов .Это хорошее средство передвижения , сохранения окружающей среды , повышения качества жизни , улучшения здоровья ,мы делаем дорожное движение более безопасным . 2.Уникальность Мы создаем более 100 видов велосипедов ,по евростандарту, на любой возрасть и предпочтения клиента ,а так же индивидуальные заказы. 3.Наша компания Trinx предоставляет вам качественный двух колесный транспорт по особо выгодным ценам. Уникальность нашей компании в индивидуальном подходе к каждому клиенту. Более тысячи отцывов о нашем товаре . Сохрани природу,начни с себя. 4.Здравстуйте меня зовут Рамзес я представляю компанию Trinx , мы договаривались с вами встретиться сегодня. 1.как ваши дела? 2удобно ли вам сейчас говорить? 3что для вас важно при покупке товара? 4как в идеале выглядет ваш товар который вы бы хотели приобрести? 5когда вы бы хотели получить товар? ЗАДАНИЕ 2 1. Сформулируйте вопрос о презентации по структуре: Давайте я вам расскажу, как (мы можем решить ту или иную проблему). 2. Напишите презентацию любого вашего продукта, учитывая 4 основных блока: Характеристики предложения. Что вы предлагаете как решение. Выгоды использования вашего продукта. Что человек (компания) получит от использования вашего продукта. Пример успеха, когда человек воспользовался продуктом и это привело его к решению проблемы. (История успеха). Эмоциональная составляющая. Эмоциональные слова, метафоры, образы, погружающие клиента в счастливое будущее: «Представьте….» 1.вопрос о презинтации -а давайте я вам расскажу как с помощью нашего тренажеров можно исправить проблемы со спиной ? - а давайте я вам расскажу чем наша сеть спорт клубов отличаеться от остальных ? А давайте я вам расскажу почему многие люди выбирают именно наши спорт клубы? 2. Презентация услуг . Здравствуйте мы представляем сеть фитнесс залов Gym pro , рады сообщить что у нас открылся новый большой спортивный комплекс по улице Пушкина 135 . В нашем новом комплексе представлено более 300 видов тренажеров, большой бассейн , большая кардио зона , Масажная зона , зоны для групповых программ , а так же с вами будут работать квалифицированные тренера и спортивный врач. Специально для вас у нас имеется большая парковочная зона с удобным подъездом . Выгоды. В нашем зале оборудованы специальные тренажёры американского производства которые направлены на получения максимального результата от тренировок , благодаря новым технологиям вы не рискуете здоровьем и получением травм , как в других спортивных залах . Наши тренера научат вас как быстро и качественно без вреда здоровью привести себя в форму за короткие сроки. С вами так же будет работать наш лечащий врач , который специализируется на выявление и лечении травм различного рода ( грыжа , надрывы, растяжения ,) Раз в неделю вы можете воспользоваться услугами массажиста бесплатно . Басеин так же входит в стоимость абонемента . Мы работаем 24 часа 7 дней в неделю . 3. Пример успеха Джеффри лайф - американский врач , который провел большую часть своей жизни работая и накапливая состояние . В 60 лет он решил сконцентрироваться на своём здоровье и занялся бодибилдингом . Сейчас ему 74 , он написал уже две книги как спорт изменил его жизнь , сейчас он имеет сеть тренажёрных залов по всей стране. Спорт зал изменил его жизнь в лучшую сторону , о чем он неоднократно говорил . Его примеру последовало большое количество человек. Большое количество человек обращаться к нам и остаются довольны . 4. Эмоциональное составляющее. . Вы только представьте как , что за какой-то считанный месяц вы уже добьётесь внушительных результатов. Занятие спортом вам обеспечит здоровую и счастливую старость . Спорт всегда открывает новые возможности . ЗАДАНИЕ 3 Напишите три варианта завершения сделки для вашего продукта: Прямой способ. Альтернативный способ. (предложение из нескольких вариантов). Способ владения. Как вы считаете, в каких случаях наиболее уместно использовать каждый из этих способов? Прямой способ. Алексей Николаевич моя призентация подошла к концу , как на счёт оформить сделку? Алексей Николаевич мыпоказали все плюсы работы с нами , начинаем сотрудничать ? Алексей Николаевич наш товар как раз подходит под ваши критерии , как на счёт оформить покупку? 2 альтернативный способ Алексей Николаевич годовой абонемент в наш спорт зал стоит 50000 тысяч , а полугодовой 25000 , какой вам больше подходит ? Алексей Николаевич когда вам удобней оформить сделку сейчас или завтра утром ? Алексей Николаевич к какому варианту вы больше склоняетесь , А или Б? 3 способ владения . Удобно ли вам получить ваш товар завтра в 10-00? Какое количество товара вам больше подходит ? Какой цвет товара вы больше предпочитаете ? Я считаю что прямой способ подходит в том случае когда клиент сам заинтересован и сам задает вопросы .альтернативный способ применяем когда Мы хотим фокусировать внимание на выборе конкретного продукта. Способ владения применяем когда мы видим что клиент соглашаеться на основные условия. ЗАДАНИЕ 4 Напишите min стоимость продукта от которой вы стартуете при вопросе клиента «Сколько это стоит?» в начале переговоров. Напишите пример цены для клиента, у которого параметры заказа схожи. Этот метод позволяет клиенту сориентироваться в том, что при таких параметрах цена будет приблизительно равной. (Пример: Вот на прошлой неделе у нас заказывали кухню, со схожей квадратурой, фурнитура, правда, была итальянская и цена получилась 235 тыс. руб., какие материалы вы планируете использовать? – переводим вопрос в выявление потребностей. Напишите представление цены любого вашего продукта по методу «Бутерброд». Представьте цену клиенту методом деления на период использования (день, неделя, месяца). Используйте правило контраста. Какие шаги предоставления скидки могут быть при продаже продукта. Напишите 3 шага предоставления скидки в формате: Мы вам даем скидку в размере___%, если… 1. Минимальная стоимость на наши товары составляет 50000 тысяч . у нас есть множество возможных вариантов , и мне нужно уточнить ваши потребности , прежде чем я смогу вам дать точную цифру , давайте рассмотрим ваши потребности что конкретно вас интересует и от этого будем отталкиваться . 2. Унас был похожий заказ он стоил 100 тысяч , но в вашем случае цена может быть другой , это зависит от ваших потребностей. 3. Велосипед который вы хотите заказать по индивидуальным параметрам и технологиям стоит 100 тысяч, плюс если вы приобретаете велосипед в этом месяце вы получаете бесплатный сервис , и подарок в виде дополнительно оборудования для вашего велосипеда . 4.этот телефон стоит 20000 тысяч , но у нас есть отличное предложения , оформить ваш телефон в рассрочку на 10 месяцев , и это будет составлять всего 2000 в месяц без каких либо переплат . Вам не придётся сразу отдавать большую сумму . Это очень удобно и выгодно. 5. Шаги скидок . 1. Нельзя давать скидку просто так . Скидка предоставляешься за что-то . К примеру при покупке какого-то количества товара вам предоставляешься скидка . 2. Отпредклмть максимальную скидку которую мы можем дать . 3. Каждый шаги скидки должны быть меньше предыдущей . Чем больше мы прогавариваем шаги скидки тем больше создаём ценность . 1- мы вам даём скидку в размере 10% если вы покупаете у нас товар на сумму 50000 тысяч. 2-мы вс даём скидку 20% если ваша компания будет брать у нас товар каждую неделю на сумму 100000 тысяч. 3- мы вам даём скидку в размере 10% если доставку товара вы берёте на себя . ЗАДАНИЕ 5 Определить свой тип по системе DISC на основании своего преобладающего поведения. Напишите 5 сильных и 5 слабых сторон этого типа поведения, для того, чтобы мы могли корректировать свое поведение при общении с клиентом. Подвести итоги 5 встреч с клиентами, где сделка не состоялась и задайте каждому клиенту один вопрос: «В каком бы случае сотрудничество было бы возможным?». Написать по одному предложению на основании рекомендации клиента по каждой встрече, что вы можете сделать, чтобы сделка состоялась. ЗАДАНИЕ 6 Напишите скрипт звонка, используя алгоритм: Представить себя и свою компанию Обозначить Цель или Причину звонка Подарок клиенту Задать ценностный вопрос Назначить встречу или задать вопрос на проведение презентации по телефону (4 палец). Задача: 90 дней работать по системе «Пятерня» для устойчивого закрепления навыка. -Добрый день! -компания Сторойдом. -меня зовут Иванов Максим -Можете уделить мне пару минут? -Мы занимаемся поставками строительных и отделочных материалов по городу и области. Наша компания предоставляет широки и разнообразный ассортимент продукции, соответствующий любому запросу. -Скажите, я правильно понял, что вы занимаетесь закупкой строительных товаров? -Я бы хотел ознакомить вас с нашим каталогом продукции и акциями, которые действуют на сегодняшний день. Продиктуйте, пожалуйста, электронную почту, если она у вас есть , и я вам отправлю все это бесплатно. -подскажите пожалуйста, какого рода строительные материалы вы закупаете, чтобы я отправил правильную презентацию. А вы сможете выбрать что вам нужно. -я отправлю вам информацию по этим товарам. Когда вы сможете посмотреть материал? (Завтра). -а давайте завтра встретимся и я вам лично проведу презентацию! -в 10-30 вас усторит? -хорошо тогда до завтра -до свидания! |