|
|
тренинг дорого (1). Возражение дорого. Разминка
Возражение «дорого». Разминка Приведите примеры возражений с которыми вам приходилось сталкиваться? Как вы их отрабатывали ? Какие использовали техники, аргументы? Возражение «дорого» — самое популярное возражение у покупателей. На первый взгляд может показаться, что это слово – конец беседе, ведь если нет денег, то и товар не будет куплен. Однако все не так просто, и «дорого», произнесенное покупателем — не приговор, а всего лишь этап, который нужно преодолеть Работая с возражением «дорого», важно учитывать ряд правил, которые выведут беседу с потенциальным покупателем в правильное русло. Необходимо дозировать воздействие на собеседника, чтобы чрезмерное давление не вынудило отказаться от покупки уже по другой причине. Причины возникновения возражения «дорого» Когда вы сталкиваетесь с возражением «дорого»? Чаще всего это происходит после завершения презентации продукта и оглашения его стоимости. Не забывайте, что обсуждение цены – это тоже особое умение, но, в любых ситуациях, сталкиваясь с возражениями покупателя, вы должны разобраться, чем это может быть вызвано: 1)Ценность продукта для потребителя не адекватна указанной вами цене. Такая ситуация является следствием слабой презентации, которая не впечатлила клиента. Помните, что именно продавец формирует ценность продукта, поэтому, если она не устраивает потенциального покупателя, то это ваша недоработка. Столкнувшись с подобными случаями, поработайте над презентацией. 2)Покупатель всегда стремится сэкономить, поэтому, именно такой критерий влияет на его решение совершить покупку. Возможно, при исследовании потребностей клиента вы не учли этот фактор, что повлияло на эффективность презентации. Нужно показать клиентам, что, выбирая ваш продукт, они экономят свои деньги. Вот только не всегда низкая цена является доказательством того, что это приведет к сокращению расходов покупателя в долгосрочной перспективе. 3)Потребитель уверен, что он хорошо разбирается в стоимости продукта и в его характеристиках. Нужно подчеркнуть, что вы считаетесь с его мнением, но существует еще ряд факторов, которые обеспечивают дополнительные выгоды после покупки товара. Большинство потребителей заранее планируют свои расходы на совершение покупки. Если, предложенная вами стоимость оказалась выше той, на которую рассчитывал клиент, это вызовет у него внутреннее сопротивление. При этом, покупатель может не говорить, что это дорого, а без комментариев откажется от товара. Не каждый человек готов признаться в собственной финансовой несостоятельности. Чтобы избежать таких «проколов» следует еще при презентации продукции сформировать ее ценность и вызвать доверите у покупателя 6 правил работы с возражением «дорого» № 1. Предоставьте аргументы в оправдание стоимости. Услышав ненавистное “дорого”, не торопитесь предлагать покупателю более дешевую альтернативу. Большинство консультантов считает, что клиент всегда ищет самый дешевый товар. Стоит задуматься над правдивостью данного утверждения. Например, техника от Apple считается одной из самых дорогих, но практически каждый стремится приобрести гаджет этого бренда. Главное, к чему стремится покупатель – заплатить достойную цену, не переплачивая при этом. Если принять данную мысль как факт, то продавец не будет спешить предлагать более дешевую альтернативу , а попробует доказать ему, что установленная цена является лучшей для данного продукта. После мини-презентации определите эмоции клиента. Возможно, именно этот подход поможет вам продать товар в первоначальном ценовом сегменте. № 2. Воспользуйтесь формулами: «Думал», «Попробовал», «Убедился» и «Присоединение, Сомнение, Обоснование». Показать справедливость цены можно, прибегнув к двум маркетинговым формулам. Они отлично справляются с возражениями: ДПУ. Изначально я думал, что цена чересчур завышена (ДУМАЛ), однако я решил попробовать, несмотря на сомнения (ПОПРОБОВАЛ), и понял, что оно того стоит (УБЕДИЛСЯ). — Эти часы стоят дорого. Сначала я считала также, но решилась на покупку. И ничуть не пожалела, поскольку они отлично смотрятся на моем запястье . При этом данная модель достаточно легкая, прочная, к тому же водонепроницаемая . Так что, я получила универсальный и прочный аксессуар . — Эти часы из серии Sistem 51 очень дорогие. — Конечно, я понимаю, что стоимость часов не низкая. Однако подумайте, купив эти механические часы , вы будете радоваться им не один десяток лет , сможете сделать его семейной реликвией и передавать по наследству детям. № 3. Имейте под рукой несколько вариантов стоимости. Покупатель всегда ищет наиболее выгодный вариант, поэтому сначала он находит несколько товаров и сравнивает их. В торговом центре покупатели обычно обходят несколько отделов, а потом принимают решение о покупке. Презентуйте потенциальному покупателю несколько вариантов продукта, но разной стоимости. При этом сделайте акцент на один, сравнивая его с другими. № 4. Установите доверительные отношения с применением техники присоединения. Финансовая сфера всегда наиболее щепетильна при покупках. Воспользуйтесь фразами, которые смогут не только преодолеть дискомфорт, но и расположить клиента. Например, — Безусловно, вам может казаться, что цена выше … — Я с вами согласен. Стоимость играет важную роль … — Прекрасно, что вы заметили это … № 5. Откажитесь от частицы «но». Избегайте использования частицы “но” при построении аргументов. Психологически все, что сказано после, не будет иметь достаточного эффекта. Замените “но” на: - тем не менее
- все-таки
- хотя
Каждый продавец желает, чтобы всего его продажи происходили гладко. Когда покупатель часто употребляет выражение “дорого”, подключите в презентацию продукта дополнительные факты и аргументы. - Подберите такие выражения, которые доказывают оправданность обозначенной стоимости. Покупатель должен понимать, что он не найдет такой качественный товар дешевле.
- Презентуйте продукт с точки зрения выгодной инвестиции, которая окупится со временем. То есть клиент приобретает эту вещь, но он не тратит деньги, а экономит их в долгосрочной перспективе.
- Делайте упор на статусность, уникальность, новизну, высокое качество и т.п
Распространенные ошибки в отработке возражения «дорого» 1)Когда вы слышите возражение, оно автоматически воспринимается с негативным и даже имеет агрессивный подтекст. Если ситуация пошла по этому сценарию, работа будет напоминать военные действия, где счет идет «не на жизнь, а на смерть». Силы продавца и покупателя будут потрачены, а сделка перейдет совершенно в другое русло. Нередко диалог с возражениями перерастает в настоящий конфликт, где нет истинного победителя. В итоге компания теряет клиента, у покупателя останется неприятный осадок. Поэтому самый важный совет: не поддерживайте спор с покупателем . Никто от этого в выигрыше не будет. 2)Иногда при отказе продавец мгновенно сдается, не делая еще одной попытки изменить мнение покупателя. Воспринимайте отказ как полезный опыт, который пригодится в будущем. Не опускайте руки сразу же, как услышите слово “нет”. Возможно, покупателя нужно немного подтолкнуть к принятию положительного решения. 3)Другая категория продавцов, которая старается согласиться с любой претензией покупателя. Выражение “Клиент всегда прав” неверно. У него имеется другая точка зрения, он может ошибаться или быть некомпетентным. Продавец является лицом компании, товар или услугу, которую он предлагает , ценит и уж точно знает о продукте больше. Докажите это клиенту, если вы действительно верите в компанию. 4)Работая с возражениями, вы используете технику «засыпать аргументами». Поток аргументов, которые вы обрушиваете на покупателя, чаще всего, никак не связаны с причиной возражений. Поиск аргументов мешает продавцу разобраться в самой сути возражений покупателей. Используя технику прицельного аргументирования, продавец может разрушить любое возражение, опираясь на 3 аргумента. 5)Использование узкоспециальных терминов непонятных покупателю. Разговаривайте с покупателем на языке, который ему понятен. Помимо особенностей терминологии учитывайте нюансы восприятия информации покупателем. Так, для покупателей со структурированным подходом будет более понятен язык цифр. Вопросы: - Какие причины возникновения возражения дорого вы для себя можете выделить ?
- Какие правила работы с возражением вы для себя запомнили ? Какие будете применять на практике ?
|
|
|
Скачать 0.59 Mb.