Джо. джо 2 %. Занятие 2 о продаже машин

• Название: Занятие 2 о продаже машин
• Дата: 21.06.2022
• Размер: 38.4 Kb.
• Имя файла: джо 2 %.docx
• Тип: Занятие; #607785

Методы продажи машин Джо Верди

ЗАНЯТИЕ 2


О продаже машин

• 
  Несколько блиц-вопросов о вашем потенциале •
  
  • 
    Некоторые факты о продаже машин •
    
    • 
      Блиц-совет по закрытию сделок •
      

Перед тем как перейти к закрытию сделки...

Ответьте на несколько коротких вопросов о продаже машин

1. 
   Кроме тех, кто слишком стар или слишком молод, чтобы водить машину, 95% людей, живущих в нашем обществе, либо уже имеют автомобиль, либо собираются приобрести его в ближайшее время.
   

❑ Верно ❑ Неверно

2. 
   Ввиду того, что практически каждый либо уже имеет автомобиль, либо собирается приобрести его в ближайшее
   

время, значит, каждый человек является потенциальным покупателем.

❑ Верно ❑ Неверно

3. 
   Ввиду того, что каждый является покупателем, возникает только два вопроса: «Когда они купят машину?» и
   

«У когоизпродавцов они купят машину?»

❑ Верно ❑ Неверно

4. 
   Если я буду продавать, создавать ценность и закрывать сделки лучше других продавцов, я смогу продать
   

машины некоторым клиентам, которые могли бы купить у него (неё).

❑ Верно ❑ Неверно

5. 
   ^{Если утверждение #4 верно, и я просто буду справляться со своими обязанностями лучше других и продолжу} обучение, я смогу увеличить количество продаж уже сейчас и продолжать улучшать свои показатели каждый год.
   

❑ Верно ❑ Неверно

6. 
   Большинство моих клиентов, так или иначе, вспоминают о ценена стоянке, ещё до того как они остановили
   

свой выбор на машине, которую действительно хотели бы приобрести.

❑ Верно ❑ Неверно

7. 
   Разумеется, цена важна, но люди принимают решение о покупке на основании ценности, которую они
   

приобретают за свои деньги.

❑ Верно ❑ Неверно

8. 
   Если после моей презентации я получаю искреннее возражение клиента по поводу цены – истинным возражением является то, что я не смог (не смогла) создать достаточную ценность, чтобы оправдатьцену.
   

❑ Верно ❑ Неверно

9. 
   Даже если я добьюсь лучших результатов в закрытии сделок, мне всё равно будет сложно выйти на уровень дохода профессионала, если я буду срезать углы и пропускать основные шаги продаж. ❑ Верно ❑ Неверно
   
10. 
    Если мне не удалось закрыть сделку, и клиент ушёл, ничего не купив, - топрихорошемподдержанииконтакта
    

естьшанс, что он (она) вернётся и купит у меня машину.

❑ Верно ❑ Неверно

11. 
    Если мне не удалось закрыть сделку и при этом я не буду поддерживать контакт с клиентом, к сожалению, статистика подтверждает, что он (она) приобретёт машину у продавца из соседнего салона. ❑ Верно ❑ Неверно
    
12. 
    Если я не буду поддерживать контакт с каждым клиентом из моего рабочего списка, они купят машину в
    

соседнем автосалоне у других продавцов, и они не заплатят мне за рекомендации.

❑ Верно ❑ Неверно

13. 
    Независимо от того, научусь ли я лучше закрывать сделки или нет, если я буду поддерживать контакт со всеми клиентами из моего рабочего списка, а также с бывшими покупателями, я буду продавать больше машин каждый год.
    

❑ Верно ❑ Неверно

14. 
    Если бы успех в продажах и закрытии сделок зависел только от опыта, тогда тот, кто продавал 10 машин в месяц 10 лет назад, сейчас, спустя 10 лет, должен продавать 25 или 30 машин, но, как правило, этого не происходит.
    

❑ Верно ❑ Неверно

15. 
    Хорошо обученный продавец почти всегда будет продавать больше, чем продавец, не прошедший настоящую подготовку, поэтому, если я продолжу обучение, я буду продавать и зарабатывать больше. ❑ Верно ❑ Неверно
    
16. 
    Большинство продавцов утруждают себя лишь достижением среднего уровня в продажах, но при этом они
    

прекрасно умеют перекладывать свои неудачи на всех и каждого.

❑ Верно ❑ Неверно

17. Я... ❑ Стану профессионалом в продажах и буду зарабатывать много денег.

❑ Останусь середнячком и буду винить в этом всех вокруг.
Copyright © 1998, rev. 2003 • The Joe Verde Group • P.O. Box 267 • San Juan Capistrano, CA 92693-0267 ₆

[phone] • [phone] • FAX [phone] • www.joeverde.com

ООО «Авто Дилер Трейнинг Центр», Россия, Москва, ул. Большая Спасская, д. 29/2.

www.autodealertrainingcenter.ru,

тел. [phone]

Опродажемашин...

Некоторыеважныефакты

1. 
   99% людей хотят попробовать водить машину перед совершением покупки.
   
2. 
   78% людей, которые приходят смотреть на легковой или грузовой автомобиль, совершают
   

покупку.

3. 
   85% людей принимают решение о совершении покупки ещё дома.
   
4. 
   72% людей отвечали обслуживающему их продавцу, что они «простосмотрят».
   

5. 
   71% совершают покупку, потому что Вы вызываете у них симпатию, внушаете доверие и
   

уважение.

6. 
   20% характеристик – это всё, что интересует ваших клиентов (а вовсе, не всё, что вы
   

знаете).

7. 
   80% сделки купли-продажи происходит на этапе Вашей презентации.
   

8. 
   Более 90% решений о покупке принимаются под влиянием женщин в группе (семье).
   

9. 
   Болеее 50% всех проданных машин приобретают женщины.
   

10. 
    _86% людей покупают автомобиль другой марки иди модели, другого цвета или с другими характеристиками, отличными от тех, которые они хотели приобрести изначально.
    
11. 
    _______96% людей, которым сумма сделки была озвучена на стоянке или в офисе, и которые ушли, не совершив покупку, проверяют цены у конкурентов.
    
12. 
    85% людей заявили, что обслуживающий их продавец не узнавал об их потребностях и
    

пожеланиях и не устанавливал с ними контакт, перед тем как попытаться продать им машину.

13. 
    88% людей отмечают очень низкий уровень проведения презентации и тест-драйва.
    
14. 
    50_% людей признались, что немедленно совершили покупку после хорошей презентации и тест-драйва.
    
15. 
    38% людей покупают автомобиль в течение четырёх часов с момента посещения первого
    

автосалона.

16. 
    57% людей покупают автомобиль в течение трёх дней с момента посещения первого
    

автосалона.

17. 
    90% людей покупают автомобиль в течение недели с момента посещения первого автосалона.
    
18. 
    58% людей покупают тот автомобиль, который они осматривали первым.
    
19. 
    93% продавцов, которые отвечают на звонки, никогда не спрашивают имя и номер
    

телефона клиента.

20. 
    90% людей, которые уходят, не совершив покупку, никогда больше не получают
    

предложений о покупке машины.

21. 
    90% людей, которые совершают покупку, никогда больше не получают предложений о
    

покупке ещё одной машины.

22. 
    75% людей будут приобретать ещё машины.
    

Люди покупают что-либо, когда хотят иметь больше, чем деньги, которые им

придётсяпотратить.

Опродажемашин...

Одинкороткийсоветпозакрытию сделок

ЧТОБЫ ЗАКРЫТЬ БОЛЬШЕ СДЕЛОК, РАБОТАЙТЕ С САМЫМИ ПРОДУКТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

ПЕРВИЧНЫЕ ПОВТОРНЫЕ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ ВЕРНУВШИЕСЯ ТЕЛЕФОННЫЕ

20% 70 % 60% 67 % 50 %

Именно, вам, а не вашим менеджерам необходимо принять решение, с какой группой клиентов вы будете работать…с трудными клиентами или с лёгкими клиентами.

Copyright © 1998, rev. 2003 • The Joe Verde Group • P.O. Box 267 • San Juan Capistrano, CA 92693-0267 ₈

[phone] • [phone] • FAX [phone] • www.joeverde.com

ООО «Авто Дилер Трейнинг Центр», Россия, Москва, ул. Большая Спасская, д. 29/2.

www.autodealertrainingcenter.ru,

тел. [phone]

Copyright © 1998, rev. 2003 • The Joe Verde Group • P.O. Box 267 • San Juan Capistrano, CA 92693-0267 [phone] • [phone] • FAX [phone] • www.joeverde.com

ООО «Авто Дилер Трейнинг Центр», Россия, Москва, ул. Большая Спасская, д. 29/2.

www.autodealertrainingcenter.ru,

тел. [phone]