Schnider Electric, Франция.
Siemens, Германия.
ABB, Швеция.
Moeller, Германия.
Legrand, Франция.
На рынке продолжается постепенное развитие западных компаний. Все компании имеют комплексное предложение, качественные современные изделия и затраты только на функцию продвижения в России и других странах СНГ. Объем продаж этих компаний значительно выше, чем у отечественных, поэтому можно констатировать факт потери рынка всеми отечественными производителями.
Китайские производители продолжают развиваться на наших рынках и увеличивать ассортимент предлагаемой продукции. Они хотят получить статус отечественного производителя, для этого открывая в России производства не очень технологично трудные и экономически обоснованные (щиты и пластик).
Производители России и стран СНГ:
ДЗНВА;
Низковольтник, г. Октябрьский, Башкортостан;
НВА, Новосибирск;
НВА, Черкесск;
Дагэлектроавтомат, Дагестан;
Электроаппарат, Тирасполь, Молдова;
Электроавтомат, г. Алатырь, Чувашия;
Коростеньский УТОС, Украина;
Кореневский завод НВА ОАО;
Новосибирский электровакуумный завод ОАО;
ЛПО Электроаппарат ООО ВОС, г. Липецк;
Кварц, г. Запорожье, Украина.
Исходя из перечисленных компаний, видно, что ОАО «Электроаппарат» имеет огромную конкуренцию, как и на российском рынке, так и на мировом.
3.3Анализ экспорта ОАО «Электроаппарат».
Важнейшим элементом внешнеэкономической деятельности предприятия является экспорт товара зарубеж. На основе полученных данных об экспорте предприятия ОАО «Электроаппарат» за 2010 год, можно сказать о направлениях экспорта, а также об удельном весе каждого импортера в общей массе продаж (табл. 17).
Таблица 17. Структура экспорта ОАО «Электроаппарат» за 2010 год.
|
Контрагент
|
Сумма продажи в руб.
|
Количество (в базовых единицах)
|
|
|
AIEA, Кишинев
|
1 846 044,00
|
18 021,00
|
|
Elektro layt, Ташкент
|
13 739 918,95
|
67 752,00
|
|
Estel Elektro AS, Таллинн
|
184 611,10
|
250
|
|
FERNCROFT HOLDINGS Ltd.
|
1 473 660,26
|
2 935,00
|
|
IZOVOLTAS, Вильнюс
|
17 317,30
|
100
|
|
Rigas vagonbuves rupnica, Рига
|
116 112,84
|
552
|
|
Атабейли, Баку
|
1 219 902,48
|
9 512,00
|
|
Велтекс, Алматы
|
4 735 532,39
|
23 843,00
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Завод Преобразователь, Запорожье
|
50 900,00
|
50
|
Зябкин, Запорожье
|
5 778 133,45
|
57 381,00
|
ИНТЭЛ, Донецк
|
1 481 859,72
|
5 014,00
|
Калибр-Радиоприбор, Минск
|
34 757,10
|
231
|
КарПромСнаб, Караганда
|
2 148 269,73
|
19 615,00
|
Компания KENBERG LLP, Лондон
|
228 195,00
|
100
|
Красный металлист ОАО, Конотоп
|
557 903,40
|
390
|
Красный металлист, Конотоп
|
519 664,00
|
350
|
КЭАЗ – Украина, Харьков
|
33 694 278,76
|
385 035,00
|
ПромЭлектроКомплекс, Минск
|
11 846 175,92
|
37 639,00
|
Ратон, Гомель
|
490 596,36
|
1 390,00
|
|
Релеэкспорт, Киев
|
415 864,24
|
1 519,00
|
|
Рижский электромашиностроительный завод, Рига
|
114 351,00
|
105
|
|
Стройбыттех, Гомель
|
315 839,10
|
2 679,00
|
|
Технокабель, Харьков
|
828 342,75
|
5 341,00
|
|
Техномаркет, Днепропетровск
|
4 585 372,08
|
12 147,00
|
|
Хартрон-Экспресс ЛТД, Харьков
|
415 419,31
|
235
|
|
ХЭМЗ, Харьков
|
469 077,29
|
317
|
|
Шафиев А. ЧЛ, Азербайджан
|
38 523,24
|
60
|
|
Электроаппарат, Харьков
|
13 405 939,60
|
217 124,00
|
|
Электрокомплект-1, Шымкент
|
7 961 582,70
|
30 009,00
|
|
Электромаш, Тирасполь
|
35 819,00
|
1 700,00
|
|
Электросварка, Калининград
|
1 204 358,86
|
5 272,00
|
|
Электростиле, Вильнюс
|
14 867,55
|
55
|
|
Элос, Минск
|
17 748 273,02
|
82 639,00
|
|
Элснабтрейд, Павлодар
|
6 349 731,43
|
25 320,00
|
|
Энергомашкомплект, Харьков
|
203 604,44
|
2 470,00
|
|
ЭТАЛ, Александрия
|
653 792,57
|
997
|
|
Юг-Электрокомплект, Алматы
|
865 660,64
|
6 318,00
|
|
Основными контрагентами являются производители из стран СНГ. Лишь незначительная часть экспорта приходится на страны дальнего зарубежья. Среди импортеров продукции «Электроаппарата» присутствуют предприятия Молдавии, Узбекистана, Азербайджана, Казахстана, Украины и Белоруссии – в пределах зоны СНГ, из зоны ЕС – предприятия Латвии, Литвы, Эстонии, Великобритании. Также в данных по экспорту оказалось предприятие Калининграда, возможно это связано с тем что перевозка товаров сопровождается транзитом через Белоруссию и Литву и необходимостью декларирования и уплаты пошлин.
Общая сумма проданных товаров составляет 135 790 251,58 рублей. Из этой суммы основная часть приходится на «КЭАЗ» Харьков – почти 25% всего экспорта, 13% - «Элос» Минск, «Elektro Layt» Ташкент – около 10%, «ПромЭлектроКомплекс» Минск – 8,72%, остальные компании занимают весьма незначительную долю в экспорте. Стоит отметить, что ОАО «Электроаппарат» ориентируется в основном на экспорт в пределах СНГ, на страны дальнего зарубежья приходится доля не более 1-2%, что свидетельствует о низкой конкурентоспособности на европейских рынках.
4. Политика маркетинговых коммуникаций 2013
1. Цели среднесрочной стратегии КЭАЗ в сфере маркетинговых коммуникаций1
Раздел 2.8. среднесрочной стратегии КЭАЗ 2010-2015:
Иметь налаженные партнерские отношения с основными потребителями (заказчиками) систем энергоснабжения и проектными организациями, занимающимися проектированием систем энергоснабжения во всех субъектах федерации, где есть наши официальные дистрибьюторы. Результатом такого сотрудничества должны стать - максимально возможное количество проектов, в которые включены наши изделия.
2. Задачи
Изучить целевую аудиторию конечных потребителей КЭАЗ
Поднять уровень знаний о продукции КЭАЗ со стороны конечных потребителей. Формировать спрос на новые продукты по приоритетным территориям Москва и область, Санкт – Петербург и область, Екатеринбург, Ростов на Дону, Нижний Новгород.
Продолжить активность по вектору, от узнаваемой торговой марки к формированию бренда КЭАЗ на рынке
Обеспечить необходимое и достаточное рекламно – информационное обеспечение у целевой аудитории
Увеличить степень информированности и обеспеченности РИМ проектировщиков
Стимулировать коммерческий персонал (КЭАЗ & Kлиентов) на продажи ВМ63, УЗО-Д63(АВДТ63), ВД63, Пускатели (контакторы) серии ПМЛ.
3. Целевая аудитория
Конечные потребители продукции КЭАЗ
Строительные организации
Сетевые энергетические компании (МРСК)
Дилеры КЭАЗ
Электрощитовые компании
Электромонтажные организации
Проектировщики
Розничные сети
4. Каналы коммуникаций2
Личные взаимоотношения
Интернет
Отраслевые события
СМИ
Direct – mail
Обратная связь
5. Инструменты коммуникаций3
Рекламно-информационные материалы
WWW- инструменты
Статьи, презентации и публикации
Образцы продукции
Спонсорство
Отраслевые выставки, собственные события
6. План маркетинговых коммуникаций
6.1. План активности
№
|
Действие
|
ЦА
|
Комментарии
|
Сроки
|
Результат
|
1
|
Программа «Изучение новой для КЭАЗ целевой аудитории и поэтапное формирование спроса на новые продукты»
|
Конечные потребители
|
ВМ63, ПМЛ
|
в т.г.
|
Завершены программы ТОР 100 КП, ТОР 100 Электрощитовик, ТОР 100 Проектировщики,
ТОР20 розничные сети. Знаем всех целевых, крупных потребителей на приоритетных территориях.
|
2
|
Визиты по целевой аудитории
|
КП (строители,МРСК),
Дилеры,
Щитовики,
Проектировщики,
Розничные сети
|
План визитов по каждому сегменту
|
в т.г.
|
Общее количество визитов по дилерам РФ- 110/год
Общее количество визитов по дилерам СНГ- 32/год
Общее количество визитов ТКП в проектные организации РФ и СНГ 160/год
Общее количество визитов к конечным потребителям - 350/год
в т.ч. по приоритетным территориям – 250/год
|
3
|
Программа участия в отраслевых выставках
|
По составу посетителей
|
24 (РФ – 17,
СНГ – 10)
|
в т.г.
|
24 (РФ – 17,
СНГ – 10)
|
4
|
Программа технико – коммерческих семинаров
|
По составу участников
|
-
|
в т.г.
|
30 семинаров (25РФ и 5СНГ)
|
5
|
Программа «SEO – оптимизация сайта»
|
Комбинированная
|
-
|
1 квартал
|
Увеличена посещаемость сайта, увеличены позиции в результатах поиска по ключевым словам
|
6
|
Создание регламента управления информационной активностью дилеров в интернете
|
-
|
-
|
1 квартал
|
Создан и внедрён в действие регламент, соотв. стандартам КЭАЗ информации публикуемой дилерами в интернете, количество и структура информации
|
7
|
ДМ-рассылка «Информация проектировщику»
|
Проектировщики
|
-
|
в т.г.
|
ТОР100 проектировщики охвачены визитами, имеют необходимые материалы (информацию) о КЭАЗ
|
8.
|
Изготовление РИМ
|
Комбинированная
|
-
|
в т.г.
|
РИМ разработаны и изготовлены в необходимом и достаточном количестве
|
9.
|
Программа «Знаменательные события у наших коллег»
|
Комбинированная
|
Поздравления
|
в т.г.
|
Внедрена и действует система поздравлений ключевых клиентов
| 6.2. Проекты
6.3. Поддержка продаж за счёт комплекса действий, состоящего из:
direct – mail рассылок (информирование и передача РИМ),
стимулирования продаж (п.7 наст.политики и п.10 раздела инвестиции) внутри КЭАЗ и среди клиентов,
подготовке специальных рекламно-информационных материалов (листовки, брошюры и т.п., п.2.6. раздела инвестиции)
6.4. Детали программы участия в отраслевых выставках
РФ
№
|
Дата
|
Город
|
Название
|
1
|
08.02.11-11.02.11
|
Самара
|
ЭНЕРГЕТИКА-2011
|
2
|
01.03.11-3.03.11
|
Ростов-на-Дону
|
«Электро – 2011»
|
3
|
29.03.11.-01.04.11
|
Челябинск
|
ЭНЕРГО И РЕСУРСОСБЕРЕЖЕНИЕ
|
4
|
29.03.11-31.03.11
|
Тюмень
|
Энергетика
|
5
|
06.04.10 - 08.04.10
|
Саратов
|
Энергетика,Энергоэффективность - 2011
|
6
|
17.05.11-20.05.11
|
С.-Петербург
|
«Энергетика и электротехника 2011"
|
7
|
18.05.10-21.05.10
|
Нижний Новгород
|
«Энергетика. Электротехника. Энергосбережение»
|
8
|
06.06.11-09.06.11
|
Москва
|
"Электро 2011"
|
9
|
19.10.10 - 21.10.10
|
Уфа.
|
«Энергетика Урала – 2011»
|
10
|
18.10.11 - 21.10.11
|
Новосибирск
|
Сибполитех - 2011
|
11
|
24.11.10-26.11.11
|
Екатеринбург
|
Энергетика и электротехника. Светотехника - 2011
|
12
|
23.11.10-26.11.10
|
Красноярск
|
«Электротехника. Энерго - и ресурсосбережение – 2011»
|
13
|
30.11.11-02.12.11
|
Казань
|
Энергетика. Ресурсосбережение - 2011
|
14
|
18.10.11-21.10.11.
|
Иркутск
|
Энергосбережение
|
15
|
15.03.11-17.03.11
|
Волгоград
|
Электро. Энергосбережение
|
16
|
04.08.10-06.08.10
|
Белгород
|
Современный город: Энергетика
|
17
|
01.12.10-03.12.10
|
Москва
|
Электрические сети России
|
СНГ
1
|
16.03.11 - 19.03.11
|
Молдавия , Кишинев
|
Moldenergy - 2011г.
|
2
|
15.03.11 - 18.03.11
|
Беларусь, Минск
|
Электротех -2011 г.
|
3
|
12.04.11-15.04.11
|
Украина,Киев
|
"elcomUkraine 2011 г."
|
4
|
16.05.11- 18.05.11
|
Узбекистан,Ташкент
|
«Power Uzbekistan 2011»
|
5
|
18.05.11 - 20.05.11
|
Казахстан, Алматы
|
“POWER-KAZINDUSTRY - 2011”
|
6
|
31.05.11 - 03.06.10
|
Украина, Донецк
|
ЭНЕРГЕТИКА. ЭЛЕКТРОТЕХНИКА. АВТОМАТИКА
|
7
|
18.10.11 – 21.10.11
|
Украина, Днепропетровск
|
ЭнергоПром
|
8
|
27.10.09 - 29.10.09
|
Украина, Харьков
|
Энергетика. Электротехника. Энергосбережение - 2009
|
9
|
07.06.11- 10.06.11.
|
Азербайджан, Баку
|
CASPIAN OIL & GAS
|
10
|
28.10.10 - 30.10.10
|
Армения ,Ереван
|
EXPO-RUSSIA ARMENIA 2011
| |
Скачать 0.58 Mb.