1. Предмет и содержание дисциплины Стратегический маркетинг
 Скачать 78.66 Kb.
|
|
15.Какие факторы влияют на конкурентоспособность товара? Конкурентоспособность продукции (услуги) зависит от ряда факторов, влияющих на предпочтительность товаров и определяющих объем их реализации на данном рынке. Эти факторы можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности и разделить на три группы: технико-экономические, коммерческие, нормативно-правовые факторы. Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от: производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкости продукции и др. Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают: конъюнктуру рынка, предоставляемый сервис, рекламу, имидж фирмы. Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования. В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке. 16.Охарактеризуйте типы конкурентных стратегий. Стратегии конкуренции - это набор инициатив, направленных на привлечение и удовлетворение клиентов и укрепления позиции на рынке. М.Портер выделил три типа конкурентных стратегий: ценовое лидерство – привлечение потребителей за счет минимальной цены на рынке; дифференциация – привлечение потребителей за счет максимизации отличий продукта компании от продуктов конкурентов; фокусировка – ориентация компании на узкий сегмент потребителей по какому-либо признаку. Выбор стратегии конкуренции основан на определении трех составляющих: продукт (степень дифференциации товара), рынок (степень сегментации рынка), отличительные компетенции компании. На практике конкурентные стратегии требуют дополнений. 17.Охарактеризуйте концепцию стратегического маркетинга. Концепции стратегического маркетинга - это исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития. Выделяются концепции производственной, товарной, сбытовой, потребительской, а также интегрированной, социально общественной и стратегической ориентации. Первоначально предприниматели исходили из того, что товары имеют рыночный спрос, превышающий возможности предложения, поэтому следует только увеличивать их выпуск путем совершенствования производства. Производственная концепция ориентировалась на снижение затрат, связанных с выпуском товаров, и на повышение производительности труда. 18. Охарактеризуйте плановый характер функционирования маркетинга Под планированием маркетинга понимается логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, т.е. это деятельность по разработке различных видов плана маркетинга. Эта деятельность является элементом более общего понятия — системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль. Планирование маркетинга в разных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. На другом полюсе — план маркетинга, основанный на широчайшем рассмотрении стратегии бизнеса, что выливается в разработку интегрального плана, охватывающего все рынки и продукты. Отдельные организации, особенно малые предприятия, могут не иметь плана маркетинга как цельного документа, включающего несколько видов планов маркетинга. Единственным плановым документом для таких организаций может быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений ее развития. В этом плане дается информация о рыночных сегментах и их емкости, рыночной доле; приводится характеристика потребителей и конкурентов, описываются барьеры проникновения на рынок; формулируются стратегии маркетинга; даются прогнозные оценки объемов сбыта на несколько лет с погодовой разбивкой Большое число производственных компаний разрабатывает отдельные плановые документы для каждого главного продукта (группы однородных продуктов — продуктовой линии). Особенно это касается потребительских товаров. Таким образом, может одновременно существовать много отдельных маркетинговых планов. Эти планы чисто механически могут быть сведены в одну книгу плановых документов 19. Перечислите этапы разработки маркетинговой стратегии При разработке маркетинговой стратегии применяется вероятностный подход. Используя экономико-математическое моделирование, определяют наиболее перспективный вариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ сложный и в современных условиях практически не применяется Непременным требованием к разрабатываемой стратегии является возможность их приспособления к ранее непредвиденным изменениям внешней среды. Причин данных изменений может быть множество: от насыщения рынка, создания новых технологий и возникновения многочисленных конкурентов до кардинального изменения законодательства и т.д. В таких ситуациях традиционные правила работы организации не позволяют вовремя использовать возникающие возможности и защищаться от опасностей. В компании, где нет единой согласованной стратегии, обычной становится ситуация, когда различные подразделения вырабатывают разнородные, противоречивые и неэффективные решения. Например, служба маркетинга стремится к увеличению объёмов продажи товаров, которые не могут обеспечить производственники; последние активно модернизируют оборудование, а служба НИОКР разработала новую технологию производства, в результате внедрения которой оборудование будет полностью заменено. Все это приводит к внутренним конфликтам в компании Таким образом, комплекс работ по разработке стратегии развития компании включает три основных этапа: На первом этапе: - анализ внешней среды компании и оценка возможных угроз с ее стороны; - осуществление прогноза развития рынка; - выявление сильных и слабых сторон компании. На втором этапе: - формулирование миссии компании; - определение стратегических целей и задач; - разработка путей практической реализации корпоративной стратегии развития. На третьем этапе: (комплекс функциональных и бизнес - стратегий) - маркетинговая стратегия; - финансовая и инвестиционная стратегия; - стратегии в области НИОКР; - организационная стратегия; - стратегия технического и технологического развития;- кадровая стратегия. 20.Какова цель и основные задачи операционного маркетинга Операционный маркетинг — набор маркетинговых мероприятий с скраткосрочным горизонтом планирования, связанный с товаром, дистрибьюцией (местом), ценой и коммуникациями (продвижением) — четырьмя Р маркетинга-микс, направленный на уже существующие рынки или сегменты. Цель операционного маркетинга – генерация доходов от маркетинговой деятельности компании, т. е. использование наиболее эффективных методов продаж, торгового маркетинга и миниммизация издержек. Другими целями операционного маркетинга может быть, например, достижение компанией уровня продаж, прибыли и других целей, установленных операционным планом, обеспечение прибыльности различных товаров, территорий, рынков и каналов сбыта Операционный маркетинг — наиболее понятный, заметный аспект маркетинга, в первую очередь по причине очевидности и важности решаемых задач в области рекламы, PR и торгового маркетинга. Задача операционного маркетинга заключается в получении выручки от реализации, или целевого товарооборота. Это означает, что фирма должна «продавать» и находить заказы на покупку с использованием наиболее эффективных методов сбыта и одновременно минимизировать затраты 21.Каковы задачи маркетингового контроллинга Маркетинговый контроль (контроль в маркетинге)– это систематическое наблюдение за элементами производственно-коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы, маркетинговой средой Задача маркетингового контроля – обнаружение открывающихся возможностей и появляющихся отклонений при сопоставлении фактических показателей деятельности и запланированных результатов. Таким образом контроль в маркетинге является механизмом запуска менеджмента приведения фактических показателей деятельности – к плановым, позволяющий восстановить движение фирмы к намеченной цели. Основной принцип маркетингового контроля – оперативность, что означает "постоянно держать под контролем" 22. Перечислите этапы разработки маркетинговой стратегии Анализ рынка Этот этап сопряжен с целым комплексом исследований. Следует изучить рыночный потенциал и потенциал самого продукта компании. Важно проанализировать объем продаж за месяц и квартал, определить от чего зависит товарооборот: от сезонного спроса, от сырьевых поставок, от методов и приемов продаж и т.д. Попытаться дать оценку перспективе развития и изменений по рынку сбыта и рынку поставщиков. Спрогнозировать неизбежность ценовых колебаний. Анализ партнеров и конкурентов Нужно четко представлять, какую политику ведет предприятие, а возможно целенаправленно временно придерживается ее при работе с конкретными партнерами или обслуживая потребителя. Возможно, из уже существующих действий, какие-то лучше поменять, а другие из них работают налажено и хорошо. Важно представлять также возможные действия предприятий-конкурентов, даже если в настоящий период их нет, нужно учитывать возможность появления и варианты контрмер в маркетинговой стратегии. Анализ внешних факторов Создавая план серьезного жизнеспособного долгосрочного списка действий, нужно учитывать экономическую ситуацию страны и конечно мира в целом, аналитические прогнозы, новые открытия и даже тенденции моды. Составление маркетингового плана Учитывая все вышеперечисленное на данном этапе, уже создается прямая разработка маркетинговой стратегии с вырабатыванием направлений по улучшению уже созданного продукта или возможные пути создания нового. Создается комплекс мероприятий подлежащих необходимому осуществлению. Фиксируются четкие временные сроки с предусмотренными мерами контроля по исполнению плана предприятия 23. Каковы основные отличия миссии от целей? Основные отличия миссии от целей Основные отличия миссии компании от ее целей могут быть определены в следующих четырех измерениях: 1. Временной аспект . Миссия не имеет временных критериев. Це- ли же всегдавременны и предполагают наличие сроков, когда они должны быть достигнуты. 2. Фокусировка . Миссия имеет направленность на внешнюю для компании среду, например, достичь признания или стать лидером в от-расли. Цели, напротив, чаще всего относятся к внутренним аспектам компании и выражаются в терминах использования имеющихся ресурсов для достижения конкретных внутренних показателей. 3. Специфика . Миссия выражается в терминах, имеющих общий, относительный характер, относящихся к образу компании, ее фирменному стилю. Цели, как правило, выражаются в терминах определенных результатов и предполагают их достижимость. 4. Измеряемость. И миссия, и цели в некотором смысле, могут быть измерены. Но измеряемость миссии имеет относительно качественный характер, тогда как положения, утверждаемые в целях, имеют абсолютный, количественный характер. Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, поэтому профессионально сделанные прогнозы Forex могут сделать вас крайне состоятельным. В основе формирования целей используется декомпозиция миссии на составляющие и обеспечивающие ее цели; результатом формирования является дерево целей. 24 .Какова цель и основные задачи стратегического анализа основной целью стратегического анализа является формирование понимания ключевых факторов, влияющих на настоящее и будущее благополучие бизнеса и определяющих в конечном итоге выбор стратегии Основные задачи стратегического анализа Задачей стратегического анализа является проведение всесторонней ревизии внутренних ресурсов компании, формирование четкого представления о кадровом потенциале компании, описать структуру компании и пути её преобразования. Не менее важен блок задач, касающихся анализа внешней среды. Среди них следует выделить как наиболее важные, такие задачи как: определение макроэкономических тенденций, и их вероятное влияние на будущее компании. Необходимо установить тенденции развития отрасли, в которой работает компания. С учетом вышеупомянутых тенденций, рассчитать условия и предпосылки, необходимые для роста компании. Специфической задачей стратегического анализа является прогнозирование. По сути, это есть моделирование будущего компании, используя насущные тенденции и условия среды, в которой находится компания. Выполнение этой задачи отчасти помогает сформировать понимание текущей стратегической платформы компании 25 .Какие рыночные параметры рассматриваются при проведении анализа внешней среды, внутренней среды Внутренняя среда организации – это ситуационные факторы внутри организации. Менеджер формирует и изменяет, когда это необходимо, внутреннюю среду организации, представляющую собой органичное сочетание ее внутренних переменных. Но для этого он должен уметь выделять и знать их. Внутренние переменные – это ситуационные факторы внутри организации. Поскольку организации представляют собой созданные людьми системы, то внутренние переменные в основном являются результатом управленческих решений Часто внутренний фактор есть нечто «данное», что руководство должно преодолеть в своей работе. Управленческий механизм ориентирован на достижение оптимального взаимодействия всех уровней управления и функциональных областей управления для наиболее эффективного достижения намеченных целей. Цели - конкретные, конечные состояния или желаемый результат, которого стремится добиться группа, работая вместе. Основной целью работы большинства организаций является получение прибыли. Прибыль это ключевой показатель организации Все многообразие внутренней среды предприятия можно свести к следующим укрупненным сферам: - производство; - маркетинг и материально-техническое снабжение (МТС); - НИОКР; - финансовое управление, бухучет и отчетность; - общее управление Внешняя среда - это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности Внешняя среда зависит от внешних и внутренних факторов влияния Анализ внешней среды - процесс, предназначенный для контроля внешних факторов среды с целью определения перспективных возможностей организации и грозящих ее опасностей. Внешнюю среду подразделяют на: - микросреду- среду прямого влияния на предприятие, которую создают поставщики материально-технических ресурсов, потребители продукции (услуг) предприятия, торговые и маркетинговые посредники, конкуренты, государственные органы, финансово-кредитные учреждения, страховые компании; - макросреду, влияющую на предприятие и его микросреду. Она включает природную, демографическую, научно-техническую, экономическую экологическую, политическую и международную среду 26 .Какие методические инструменты применяются при проведении анализа внеш ней среды, внутренней среды, цель их применения Предприятие находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Для этого существует разветвленная система различных связей. В качестве внешних связей следует понимать каналы поступления ресурсов от поставщиков и каналов сбыта продукции клиентам. Существуют связи со смежными предприятиями, конкурентами, союзами, органами государственного управления. Следует иметь в виду, что ресурсы внешней среды небезграничны. Кроме того, на них претендуют другие предприятия, находящиеся в этой же среде. Поэтому существует потенциальная опасность, что предприятие не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Задача стратегического планирования - обеспечить такое взаимодействие с внешней средой, которое позволяло бы поддерживать его потенциал на уровне, необходимом для нормального функционирования и развития. При этом внешняя среда исследуется, в первую очередь, для того, чтобы выявить возможности и угрозы, которые необходимо учитывать при постановке своих целей и их достижении. Оценка внешней среды осуществляется для того, чтобы: • выявить изменения, которые воздействуют на разные аспекты стратегии. Например, повышение цен на нефть и нефтепродукты может создать проблемы для предприятий, производящих автомобили. • определить, какие факторы внешней среды могут представлять угрозу для фирмы. Например, контроль деятельности конкурентов позволяет руководству фирмы постоянно быть готовым к любым действиям конкурентов, их потенциальным угрозам; • оценить, какие факторы внешней среды можно использовать для достижения стратегической цели. Это позволяет направить усилия фирмы в наиболее благоприятном для развития бизнеса направлении. Анализ внешней среды помогает получить важные результаты: • прогнозировать непредвиденные обстоятельства; • разработать меры предупреждения неблагоприятных непредвиденных обстоятельств и угроз; • помогает превратить потенциальные угрозы в выгодные возможности. Роль анализа внешней среды заключается в получении ответа на вопросы: • где находится организация по отношению к другим участникам бизнеса; • где, по мнению высшего руководства, должна находиться предприятие в будущем; • что необходимо сделать, чтобы предприятие переместилась из положения, в котором находится, в то положение, где его хочет видеть руководство. Чтобы фирма могла результативно изучать состояние внешней среды, должна быть создана специальная система ее наблюдения и изучения. Наиболее распространенными способами наблюдения являются: • анализ материалов, опубликованных в книгах, журналах и других информационных изданиях; • участие в конференциях; • анализ опыта работы предприятия; • изучение мнения сотрудников предприятия; • проведение собраний, совещаний, "мозговых штурмов", различных конкурсов и т.д. В процессе изучения важно вскрыть тенденции, характерные для изменения состояния отдельных параметров и попытаться предсказать направления их развития с тем, чтобы предвидеть ожидающие предприятия угрозы и преимущества в будущем Анализ и оценка внутренней среды фирмы Целью анализа внутренней среды фирмы является выявление слабых и сильных сторон в ее деятельности. Чтобы воспользоваться внешними возможностями, фирма должна иметь определенный внутренний потенциал. Одновременно надо знать и слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность. Процесс, при помощи которого осуществляется диагноз внутренних достоинств и недостатков, в стратегическом планировании называется управленческим обследованием. Оно представляет собой процесс исследования внутренней среды фирмы, предназначенный для выявления ее стратегических преимуществ и недостатков в бизнесе. С целью обследования рекомендуется в процессе стратегического планирования изучить пять функциональных областей хозяйственной деятельности: маркетинг; финансы; производство; персонал; культуру и имидж фирмы. Рассмотрим эти области. 1. Маркетинг. Данный анализ охватывает все процессы, связанные с планированием производства и реализации продукции и включает следующее: • стратегию продукта; • стратегию ценообразования; • стратегию продвижения продукта на рынке; • выбор рынков сбыта и систем распределения продукции. При обследовании процессов маркетинга выделяются следующие объекты анализа: • доля рынка и конкурентоспособность продукции фирмы; • разнообразие ассортимента и качество продукции. При обследовании процессов маркетинга выделяются следующие объекты анализа: • доля рынка и конкурентоспособность продукции фирмы; • разнообразие ассортимента и качество продукции; • рыночная демографическая статистика (выявление влияния демографических изменений, возрастной или половой структуры на изменение потребностей); • послепродажное и предпродажное обслуживание населения; • эффективность сбыта, рекламы и продвижения товаров; • прибыль от различных товаров и услуг; • концентрация продаж на нескольких продуктах или нескольких покупателях; • эффективность каналов сбора информации о рынке; • жизненный цикл продуктов фирмы и возможность расширения продаж; • каналы распределения: количество, охват, контроль; • имидж и репутация товаров; • ценовая политика, гибкость в установлении цен; • возможность обслуживать те рынки, которые не могут обслуживать наши конкуренты; • подвержена ли продукция сезонным колебаниям спроса, и в какой мере. 2. Производство. Важным элементом анализа достоинств и недостатков фирмы является производство. Сюда входят: изготовление продукции; снабжение и ведение складского хозяйства; обслуживание технологического парка; исследования и разработки. В западной литературе данный анализ получил название "анализ управления операциями". В ходе такого анализа должны быть получены ответы на следующие вопросы: • Может ли фирма производить товары или услуги по более низкой цене, чем ее конкуренты? • Какой доступ имеет фирма к новым материалам, зависит ли она от единственного или ограниченного количества поставщиков? • Является ли производственный аппарат фирмы современным, хорошо ли он обслуживается? • Направлена ли политика закупок на снижение величины материальных запасов и времени изготовления заказа (длительности производственного цикла); • Обладает ли фирма эффективной системой контроля качества? С этой целью анализируются все стадии производственного процесса, эффективность использования всех видов ресурсов, выявляются неиспользованные возможности и резервы снижения издержек производства. Особое внимание при этом уделяется: затратам на приобретение сырья; эффективности использования производственных мощностей; эффективности цикла “научные разработки - проектирование - производство”; рациональности использования патентов, торговых марок; защите коммерческой тайны. 3. Финансы. Анализ финансового состояния является важнейшим этапом стратегического планирования. Постоянный финансовый контроль имеет свои преимущества и недостатки, которые определяют его место в стратегическом планировании. К преимуществам финансового анализа можно отнести следующее: • анализ финансовой деятельности позволяет выявить источники проблем; • многие тенденции в финансовой деятельности носят устойчивый характер, что легко отразить в стратегическом планировании; • финансовый анализ позволяет вскрыть и оценить проблемы не только на качественном, но и количественном уровне; • состояние финансов отражает положительные и отрицательные стороны хозяйствования. Финансовый контроль имеет следующие недостатки: • на результаты финансового анализа может оказывать влияние субъективный фактор; • быстрые изменения в технологии, рынках и экономике часто делают финансовый анализ бесполезным; • разрыв между временем проведения финансового анализа и временем возникновения финансовой ситуации бывает достаточно большим, что не позволяет в ряде случаев принять своевременные меры по оздоровлению финансов; В процессе финансового анализа кроме выявления резервов изучается следующее: • возможность получения краткосрочных и долгосрочных кредитов; • возможность использования альтернативных финансовых стратегий; • величина капитала фирмы, его структура в сравнении с отраслевыми показателями и показателями конкурентов; • структура и величина налогов; • работа с собственниками имущества фирмы, инвесторами и акционерами; • эффективность контроля за издержками; • эффективность эккаунтинга. При проведении финансового анализа могут применяться как универсальные, так и специальные методики. 4. Персонал. Кадровый анализ предусматривает выявление резервов в использовании кадрового потенциала фирмы. Изучение опыта работы, как процветающих фирм, так и фирм-банкротов показывает, что истоки серьезных проблем, как правило, кроются в людях. Изучение кадрового потенциала позволяет выявить ряд проблем, которые могут быть устранены средствами стратегического планирования. Анализ должен дать ответ на следующие вопросы: • Какова подготовка и компетентность руководства фирмы? • Насколько эффективна и конкурентоспособна система стимулирования труда в фирме? • Как обеспечивается преемственность руководящих кадров? • Насколько эффективна система подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров? • Есть ли текучесть кадров среди ведущих руководителей и специалистов? • Какова эффективность системы расстановки, оценки и продвижения кадров? • Можно ли улучшить работу фирмы путем участия работников предприятия в управлении? • Насколько понимают и разделяют цели и задачи фирмы ее сотрудники? 5. Культура и имидж фирмы. Сюда входят слабоформализуемые факторы, которые создают образ фирмы. Климат в фирме называется культурой фирмы, которая отражает преобладающие обычаи, нравы и верования. Высшее руководство должно использовать эту культуру в стратегическом планировании, чтобы привлечь в фирму работников определенного профиля, стимулировать определенный тип поведения, стимулировать клиентов к покупке товаров и т.п. Культура и имидж подкрепляются или ослабляются репутацией фирмы. Насколько удачными являются культура и образ фирмы, можно судить по ответам на следующие вопросы: • Была ли фирма последовательна в реализации стратегии деятельности? • Каково лицо фирмы среди других фирм в данной отрасли? • Привлекает ли фирма известных специалистов? • Насколько соответствуют товары и услуги фирмы ее рекламе? После получения ответов на эти вопросы выявляются сильные и слабые стороны в работе с кадрами, определяются проблемы, требующие немедленного внимания со стороны высшего руководства в стратегическом планировании |