йога. 1 Теоретические аспекты формирования комплекса маркетинга 2 Особенности формирования комплекса маркетинга
 Скачать 1.37 Mb.
|
Модель 7PНаиболее успешной из "расширенных" трактовок комплекса маркетинга сейчас можно назвать концепцию "7Р", в которой к "4P" добавляются еще 3: People, Process и Physical Evidence. Люди (PEOPLE) - контингент, имеющий отношение к процессу купли-продажи; Процесс покупки (PROCESS) – деятельностью покупателя по осуществлению выбора товара; Физический атрибут (PHYSICAL EVIDENCE) - материальный предмет, который может служить для клиента подтверждением факта оказания услуги. Другие "Р" Введение новых элементов в комплекс маркетинга обычно обосновывается критикой формулы "4P". В основном концепцию "4Р" критикуют за то,такая концепция не полная, что она ориентирована на лишь на продавца. Отношения продавец – покупатель,отношения персонала внутри компании не рассматриваются. При этом для расширения списка "P" обычно используются: Упаковка (PACKAGE); Покупка (PURCHASE) - представляет собой не только предпосылки к осуществлению покупки, но также и последствия принятия такого решения; Персонал (PERSONNEL); Окружающая среда (PHYSICAL PREMISES/SURROUND) – условия, создаваемые продавцом с целью более эффективной реализации своего товара; Прибыль (PROFIT) – капитал, полученный в виде дохода относительно вложенных средств; Связи с общественностью (PR, PUBLICITY) - создает положительную репутацию продукту и организации в целом; Модель "4C"Существует и еще одна известная попытка изменить общепринятую формулу "4Р", сместив акцент с продукта на потребителя не дополняя концепцию новыми элементами. Она предложена Робертом Ф. Лотеборном в 1993 году. Основными координатами модели являются: 1. Customer needs and wants - нужды и потребности покупателя; 2. Cost to the customer – затраты покупателя; 3. Communication – информационный обмен; 4. Convenience – комфортность. Очевидно, что в данной концепции приоритетными выделяются предпочтения потребителей. Модель SIVAЭта альтернативная модель комплекса маркетинга была предложена Ч.Дев и Д.Шульц в журнале Marketing Management за январь 2005г. Это, по существу, та же модель "4P", только с другой стороны, как бы глазами покупателя. При таком подходе каждому из элементов классической формулы "4Р" ставится в соответствие элемент модели "SIVA" Продукт -> Решение (Solution) Продвижение -> Информация (Information) Цена> Ценность (Value) Дистрибуция-> Доступ (Access) Четыре элемента модели SIVA составляют: Решение (Solution): решение задачи удовлетворения потребности покупателей. Информация (Information): Знают ли покупатели о решении, и если так, от кого они узнают информацию, необходимую, чтобы принять решение о покупке? Ценность (Value): Знает ли покупатель о цене операции, какие издержки он понесет, какие выгоды, чем он может пожертвовать, каково будет вознаграждение? Доступ (Access): Где покупатель может найти решение. Легко ли они могут е купить товар, степень доступности товара. 1.2 Особенности формирования комплекса маркетинга После того как предприниматель понял, что ему нужно делать для того, чтобы привлечь покупателей, он может заняться организацией комплекса маркетинга. 1)Каналы сбыта. 2)Цена. 3)Реклама. 4)Персональная (личная) продажа. 5)Стимулирование сбыта. 6)Сервис. 7)Паблисити. Все эти компоненты — по отдельности или в различных комбинациях — направлены на привлечение потребителей. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выбрать нужный набор этих компонентов с такими затратами, которые принесут наибольшую прибыль на каждый израсходованный рубль. Состав комплекса маркетинга различен для разных отраслей промышленности. Даже внутри одной отрасли у разных предприятий могут быть разные маркетинговые комплексы, и они изменяются в процессе деятельности предприятия. 1.3 Особенности сферы услуг Сфера услуг – это совокупность видов деятельности, назначение которых в сфере общественного производства выражается в производстве и реализации материальных и нематериальных (духовных) услуг для населения. Сущность услуг Главная особенность услуг — их неосязаемость. Услуга является действием или выгодой, ее покупатель не получает права собственности на какой-либо материальный объект.В данном определении раскрывается основная идея услуг, но в нем не прослеживается разграничение между реализацией товаров и предоставлением услуг. Товары также обеспечивают покупателя неосязаемыми благами. В конце концов, суть концепции маркетинга состоит в том, что потребители покупают товар не ради него самого, а ради тех выгод, которые он приносит. Вспомните знаменитую фразу Чарльза Ревсона о компании Revlon:"На фабрике мы изготавливаем косметику, а в магазине продаем надежду".Кроме того, большинство производителей предоставляют покупателям наряду с товаром сопутствующие услуги по доставке, ремонту и техническому обслуживанию, страхованию, консультированию и обучению персонала. Классификация услуг Поскольку сектор услуг включает в себя самые разные виды деятельности, существуют разнообразные классификацию организаций в соответствии с их управленческими задачами. Разнообразие основано на различии между государственным и частным сектором сферы услуг. Компании, относящиеся к государственному сектору, не зависят от своих потребителей, и удовлетворение потребностей покупателей услуг в данном случае не является приоритетным. Частный сектор сферы услуг состоит из самых разных компаний, большинство которых ориентированы на получение прибыли, но многие (благотворительные организации и образовательные учреждения) не имеют акционеров. Удовлетворение потребностей покупателей услуг одна из основных задач таких компаний. Следующее важное различие — уровень рыночной конкуренции. Рынок таких услуг, как водо- и электроснабжение, телекоммуникации, обычно монополизирован.Прослеживается такой факт, что в организациях, обладающих монополией на предоставление услуг, низкая культура обслуживания покупателей и не внедряются инновации. По этой причине, а также потому, что покупке услуг всегда характерна высокая степень риска, предоставление услуг подлежит более строгому контролю и регулированию. Предоставление некоторых видов услуг регулируется государством, а таких, как бухгалтерский учет юридическое обслуживание, судопроизводство— профессиональными сообществами. Еще одно важное различие секторов сферы услуг — степень контакта с покупателями. Услуги с высокой степенью контакта, направлены на людей (пассажирские авиаперевозки, парикмахерские услуги, медицинское обслуживание); а услуги с низкой степенью контакта — на материальные объекты (ремонт автомобилей, почтовые услуги, химчистка). Последние предполагают посещение клиентом поставщика, поэтому в оценке качества услуги немалую роль играет внешний вид здания компании, оформление помещений и поведение сотрудников. Качество процесса обслуживания имеет для потребителя значение не меньшее, чем услуга сама по себе. Например, хороший обед в ресторане может быть легко испорчен грубым официантом. Для услуг, низкой степени контакта с клиентом, внешний вид помещений компании и навыки межличностного общения персонала не имеют особого значения, поскольку потребитель не участвует непосредственно в процессе обслуживания. Услуги могут предоставляться как людьми (обучение, здравоохранение), так и машинами и механизмами (автоматические мойки автомобилей, банкоматы). Первым видом услуг занимаются профессиональные специалисты (преподаватели университетов, сотрудники юридических фирм, консультанты по вопросам управления) или непрофессионалы (почтовые и секретарские услуги, служба ухода за садом). Каждому типу услуг присущи специфические проблемы в области качества, производительности труда и маркетинга. Классификация услуг
Характеристики услуг Выделяют пять наиболее важных характеристик услуг: Основные характеристики услуг
Маркетинговые стратегии в сфере услуг Высокая степень взаимодействия сотрудников компании с клиентами вызывает необходимость уделять основное внимание при разработке маркетинговой стратегии ее взаимосвязь и взаимодействие со стратегией эффективной деятельности фирмы. Если компания стремится к достижению высокого качества услуг и формированию благоприятной структуры издержек, ей необходимы скоординированные стратегии функционирования и маркетинга. Некоторые менеджеры компаний сферы услуг — выходцы из сферы производства — не до конца осознают значение данного положения. Например, компания Bass, один из крупнейших производителей пива в Европе, приняла решение об открытии сети ресторанов в американском стиле, рассчитанных на молодых специалистов и их семьи. Компания провела тщательное рыночное исследование и разработала первоклассную концепцию маркетинга. Внешний вид ресторанов был привлекателен, а еда и обслуживание — великолепны. Однако с финансовой точки зрения затея не удалась. Рестораны были расположены в центральной части городов (высокая стоимость земли), помещения и оборудование потребовали значительных вливаний, а концепция обслуживания клиентов строилась на интенсификации труда персонала. Кроме того, разнообразное меню означало высокие переменные издержки и большое количество отходов. Только для достижения точки безубыточности такого ресторана показатель его заполняемости должен был составить в среднем 80 %.Концепция маркетинга и рыночные исследования были ошибочны. Принято считать, что маркетинговая стратегия в сфере услуг включает в себя следующие основные элементы. Во-первых, необходимо определить и проанализировать целевые сегменты рынка. Во-вторых, разработать четкие отличительные преимущества и концепцию позиционирования услуг. В-третьих, стратегия деятельности компании должна быть направлена на достижение баланса высокой ценности услуг и издержек фирмы. И, наконец, необходимо разработать и реализовать маркетинг-микс. Определение целевых сегментов рынка Первая задача — анализ рынка. Прежде всего необходимо разбить потенциальный рынок на сегменты в соответствии с потребностями покупателей и их ценовой чувствительностью, оценить привлекательность секторов и остановиться на наиболее подходящих для компании. Привлекательность сегмента — его размер, темпы роста, интенсивности конкуренции, среднего размера прибыли и соответствия текущим или потенциальным возможностям фирмы. Следующий шаг — детальное изучение явных и скрытых потребностей покупателей. С какими проблемами сталкиваются потребители? Что для них является услугами высокого качества? Что представляют собой конкуренты на целевом рынке? В какой степени услуги компаний-соперниц удовлетворяют потребности покупателей? Отличительное преимущество После того как целевой рынок оценен, необходимо озвучить политику позиционирования, которая нацелила бы покупателя для обращения к услугам именно вашей компании. Она должна быть основана на понимании того, какие позиции услуг наиболее важны для потребителей и почему обслуживание, предоставляемое конкурентами, не удовлетворяет клиентов. Основными моментами такого рода концепции могут быть надежность, быстрое обслуживание, большие удобства или какие-либо другие отличительные черты. Затем разрабатывается план взаимодействий с потребителями с точки зрения характера услуг, процесса обслуживания и мероприятий по стимулированию покупателей. Какое потребуется оборудование? Каким должен быть обслуживающий персонал? Каким образом устанавливаются и доводятся до сведения потребителей стандарты? И наконец, менеджмент оценивает степень надежности данной концепции и разрабатывает барьеры, препятствующие входу на рынок конкурентов и копированию инноваций: ускоренное завоевание и быстрое расширение рыночного "плацдарма", рекламная кампания, разработка имиджа услуг. Маркетинг-микс в сфере услуг После определения целевого рынка, отличительного преимущества и стратегии деятельности руководству компании необходимо рассмотреть планируемый комплекс маркетинга. Товар Услуги, в отличие от товара, неосязаемы. Поэтому потребителям сложно заранее оценить предлагаемую услугу. Так как познакомиться с услугой невозможно, воспринимаемая клиентом степень риска покупки повышается. Тем не менее, предоставление услуг неразрывно связано с материальными факторами — помещениями, оборудованием, рекламными материалами, сотрудниками, способными внушить доверие клиенту. Так как сотрудники, непосредственно занятые с клиентами, олицетворяют для них весь комплекс услуг, работники компании должны соответствовать ее имиджу и создавать благоприятную атмосферу. Цена Цена играет важнейшую психологическую (особенно значимую для сферы услуг) экономическую роль. Цена часто используется как показатель качества, однако данная закономерность не является абсолютной.. Отсутствие информации об услугах и ограниченном опыте их использования клиент ориентируется прежде всего на цены. В экономическом смысле цена — важный фактор доходов компании и ее прибыльности. Цена, как на товары, так и на услуги, зависит от их воспринимаемого качества. Если качество предлагаемых услуг является наивысшим клиент готов заплатить за них соответствующую цену. Большинство рынков состоит из нескольких сегментов, поэтому компании назначают на услуги различные цены. Один из факторов сегментирования рынков в сфере услуг — время. Например, бизнесмены совершают поездки в удобное для них время, а туристы ради получения скидок готовы смириться с очень ранним или поздним временем рейсов. Время заказа билетов также часто используется для сегментирования рынков. Бизнесмены часто заказывают их непосредственно перед рейсом и стараются приобретать билеты с гибкими условиями. В большинстве авиакомпаний цены зависят от времени заказа билетов и совершения рейса. 2. Глава 2.1 Основные тенденции развития сферы спортивно оздоровительных услуг Повышенный спрос на услуги фитнес центров наблюдался в 2004-2007 гг., когда этот сегмент начал активно развиваться. Начиная с осени 2008 года спрос снизился. Фитнес клубы отказались от повышения цен, привлекают посетителей скидками и акциями, повышают качество обслуживания и финансируют дополнительные услуги, самой затратной из которых является строительство бассейна. Спрос на фитнес услуги во второй половине 2009 года стабилизировался и несколько вырос. В 2009 году фитнес клубы посещало 10,3% петербуржцев, в 2008 г. – всего 8,8%, согласно исследованию TGI-Russia "Комкон". Посещаемость фитнес клуба возросла с 3,35 раза в месяц в 2008 г. до 3,61 раза в 2009. В течение года спрос на спортивные услуги распределяется неравномерно. Наивысшие показатели спрос достигает весной (март-апрель) и осенью (октябрь). Летом, а также в декабре-январе, как правило, спрос меньше. По уровню дохода основную часть посетителей спортивных клубов составляют люди с доходом выше среднего. По половому признаку - 60-70% посетителей фитнес клубов являются женщины. По возрастному критерию наиболее активная группа клиентов фитнеса – люди в возрасте от 20 до 30 лет. Современный фитнес-клуб должен отвечать нескольким основным критериям. • Площадь. Минимальная площадь фитнес клуба в Санкт-Петербурге составляет 2 500 кв.м. Это достаточное пространство для комфортных раздевалок, игровой зоны, детских залов, объектов сфер обслуживания и ресторана. • Бассейн. Бассейн является обязательным в инфраструктуре фитнес клуба премиум класса и средней ценовой категории. • Детский фитнес. Детский фитнес и программы спортивного клуба для детей приобретают все большее значение в экономике спортивных услуг. • Парковка. Наличие парковки является привлекательным фактором центра в сравнении с аналогичным объектом, не оснащенным парковкой, поскольку более двух третей клиентов фитнес клуба пользуются личным автотранспортом, в связи с чем наличие парковочных мест всегда остается актуальным. • Инженерные системы. Состояние инженерных систем напрямую влияет на привлекательность фирмы по оказанию спортивных услуг.. Обязательным условием является достаточность электроснабжения, водоснабжения и отопления здания,качественная вентиляция. Коммерческие условия По сравнению с магазинами и кафе, которые являются арендаторами торговых комплексов, фитнес центры платят значительно более низкие арендные ставки, при этом предъявляют большие требования к арендуемому помещению, такие как: • Высокое энергопотребление • Высокие потолки • Наличие вентиляции • Отдельный вход • Повышенная нагрузка на перекрытия (при наличии бассейна, тренажерного зала). Арендные ставки для фитнес центров в составе торговых комплексов составляют от $200 до $300 за кв.м в год, включая НДС, не включая операционные расходы. Средний срок окупаемости фитнес центра составляет от 3 до 5 лет. В индустрии спортивных услуг– это самый прибыльный сегмент рынка. Доход от спортивно-оздоровительного комплекса включает две основные составляющие: • Доход от продажи членских карт; • Доход от дополнительных услуг (индивидуальные тренировки, салоны красоты,кабинеты массажа, бары и рестораны,детские комнаты). По ценовой категории фитнес центры можно разделить по следующим критериям: • Высокая ценовая категория (например, некоторые клубы сети "Планета фитнес"). Стоимость годового абонемента составляет от 30 000 р. • Средняя ценовая категория (Sport Life). Цена абонемента на год составляет от 15 000 до 30 000 р. • Низкая ценовая категория или фитнес дискаунтеры ("Империя Фитнеса", Alex Fitness). Стоимость годового посещения составляет до 15 000 р. Стоимость абонемента зависит от месторасположения клуба. Так, у "Планеты Фитнес" самыми дорогими считаются клубы на набережных Петроградской и Робеспьера, а клуб во Фрунзенском районе конкурирует с местными спортивными клубами, как например SportLife в "Южном Полюсе". Цены на фитнес услуги за последние годы практически не менялись, рост цен был в пределах инфляции, а в условиях экономического кризиса происходило незначительное снижение. В основном фитнес клубы предоставляли скидки и проводили специальные акции. Текущий и потенциальный рост в спортивно-оздоровительном секторе, безусловно, привлечет новых участников на этот рынок и стимулирует продвижение существующих на рынке брэндов/операторов. Это обстоятельство, окажет влияние на прибыльность,увеличение конкуренции,вызовет снижение цен на абонементы, а потенциальное насыщение рынка предоставит потребителям более широкий выбор. На протяжении последних нескольких лет фитнес клубы активно развивались в Санкт-Петербурге, в том числе и за счёт выхода московских сетей. Однако анализируя итоги 2009 года можно сделать вывод, что конкуренция в этом сегменте рынка растёт быстрее, чем спрос на услуги. Это приводит к тому, что фитнес клубы предоставляют больший набор услуг, в том числе увеличивают затраты на строительство бассейнов. Кроме того, предлагаются разнообразные скидки,льготные программы., привлекательные акции. По итогам 2009 года в Санкт-Петербурге действует около 250 фитнес центров. Однако, поскольку нет единого определения того, что является спортивно-оздоровительным комплексом, цифры статистики количества таких спортивных клубов очень разные. Это и современные, высококлассные комплексы и устаревшие учреждения для организации досуга и оздоровительных мероприятий. По оценкам специалистов, рынок фитнес центров ещё далёк от насыщения и существует потенциальные возможности для совершенствования существующих и создания новых клубов в первую очередь за счёт среднего ценового сегмента и за счёт охвата новых жилых районов. Основным направлением развития спортивных клубов до настоящего времени было стремление охватить центральные части города. Но в последнее время, в связи с тем, что потребители выбирают спортивные комплексы вблизи их мест проживания, комплексы строятся в жилых массивах, которым присущи наиболее высокая покупательная способность населения. Немаловажным условием для месторасположения фитнес клубов является их близость к основным магистралям. Большинство элитных фитнес центров создаются по специальному заказу собственников, или же в соответствии с общей спецификацией, легко адаптируемой для нужд оператора. Многие из комплексов возведены на отдельных участках или являются частью многопрофильного комплекса, такого как бизнес-центр, торговый центр или жилой дом, привлекают необходимое количество посетителей. В 2009 году число фитнес клубов в городе Москва значительно выросло. Может именно кризисная ситуация позволила многим сетям арендовать хорошие помещения благодаря снижению ставок. В 2009 году расширились следующие сети: • Fitness House • Alex Fitness • Планета Фитнес • World Class • Sport Life • Olympic • Extra Sport В общей сложности площадки, занятые элитными клубами, увеличились на 40 000 кв.м. В 2010 году продолжится тенденция расширения сетевых клубов и многие из них уже заявили о своих планах по открытию новых фитнес центров. Показательно месторасположение одного из клубов, открытого в 2010 году. Спортивный клуб Fit Fashion площадью 3 500 кв. м открыл "Фитнес бизнес девелопмент" на месте магазина одежды и аксессуаров класса люкс Vanity на Казанской ул. За последние 10 лет количество спортивных комплексов выросло. Это скорее связано со специфическими требованиями со стороны операторов, чем с избыточным строительством. За то же время фитнес центры прошли путь от советских спортзалов и переоборудованных торговых помещений в малообеспеченных районах, до новейших, современных, выполненных на заказ, спортивно-оздоровительных комплексов. В Санкт-Петербурге существуют, как сетевые фитнес центры, так и единичные. Сетевые фитнес центры занимают небольшую долю рынка (около трети), но активно развиваются. Большую долю в общем объеме рынка занимают одиночные клубы. Среди основных сетей, представленных в Санкт-Петербурге: • Планета фитнес (11 клубов) • Sport Life (11 клубов) • Fitness House (10 клубов) • Alex Fitness (8 клубов) • Extra Sport (7 клубов) • Olympic (5 клубов) • Fitness Group (4 клуба) • World Class (3 клуба) • ФизКульт (3 клуба) • New Age Fitness (3 клуба) • Olympic Touch (3 клуба) • Империя Фитнеса (2 клуба) Среди сетевых клубов большую долю (с 1997 года) на рынке спортивных услуг в Санкт Петербурге занимает "Планета фитнес" и она является на данный момент самой многочисленной в городе – 11 фитнес центров. Немалую часть рынка в Санкт-Петербурге занимают физкультурно-оздоровительные комплексы, построенные "Газпромом". На данный момент в городе работает 6 таких комплексов и ещё для 7 объектов находятся в процессе строительства. Стоимость годового посещения в таких комплексах составляет 14,3 тыс. руб., это ниже среднерыночных показателей и является важным фактором в конкуренции с фитнес центрам Петербурга. Как правило, фитнес центры располагаются в: • торговых центрах; • бизнес центрах; • отелях; • отдельно стоящих зданиях; • жилых комплексах. Фитнес-центр занимает площади в среднем от 500 кв.м (без бассейна) до 8 000 кв.м (с бассейном). Являясь арендатором, не увеличивает посещаемость торгового комплекса, поскольку потоки покупателей и посетителей фитнес центра не пересекаются. Площадь самого большого спортивного фитнес комплекса в Санкт-Петербурге - Olympic на Дальневосточном пр. - составляет 8 000 кв. м. Минимальный набор услуг в фитнес центре - около 10. Наиболее популярными услугами в спорт клубе являются: силовые занятия, занятия на тренажерах в группах, силовые занятия в сочетании с аэробными, танец живота, шейпинг с элементами бальных танцев. Другие услуги, предлагаемые фитнес центрами: • бассейн • wellness -сочетание фитнеса и SPA • залы для игровых видов спорта • солярий Перспективными направлениями для дальнейшего развития фитнес клубов являются wellness центры, для которых свойственна в основном оздоровительная направленность. Что касается расположения, то фитнес центры находятся почти во всех районах города большее их количество в Центральном районе, а также таких спальных районах, как: Приморский, Выборгский, Калининский, Невский. Спрос также высок в этих районах (центральные деловые районы и густонаселенные спальные районы), поскольку людей привлекают спортивные клубы либо рядом с работой, либо неподалеку от дома. Спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской почти в четыре раза.Темпы роста российского рынка фитнес услуг составляют 40% в год. Такая динамика показывает колоссальное отставание России от западных стран по степени распространенности фитнес клубов. В структуре российского рынка две трети приходится на Московский рынок, его доля составляет 63%, доля Петербурга занимает 18%, на остальные регионы приходится 19% от общего объема российского рынка фитнес услуг. В Москве сегмент рынка фитнес услуг премиум класса сейчас заполнен на 70%, а демократичный - на 20%, поэтому перспективными в столице являются недорогие клубы, в этом сегменте рынок не насыщен. Наиболее востребованными услугами на московском рынке фитнеса являются услуги, связанные с общим поддержанием физической формы. Как правило, потребителей привлекает в большей степени занятия в тренажёрном зале или аэробика но при этом подразумевается наличие дополнительных видов услуг - бассейн, массаж, сауна и т.д. Основными посетителями фитнес клубов являются женщины. Активный спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской спрос почти в четыре раза. Помимо этого среди активных женщин- 71% считает фитнес наиболее подходящим занятием, а вот у мужчин эта доля не превышает 40%. Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная группа в 20-29 лет. Но при этом сегодня формируется потребность в фитнес услугах старшей возрастной группы. Уже сейчас доля клиентов старше 40 лет составляет 13,2%. По данным статистики, российский рынок спортивно-оздоровительных услуг вырос в 2009 году на 20,4%, прежде всего за счет роста рынка Москвы и Московской области. Москва лидирует на российском рынке физкультурно-оздоровительных услуг. На её долю приходится 47,4% рынка. Следом идет Оренбургская область - 5,3%, третье место занимает Ленинградская область - 5,1%. В число крупных рынков также входят Санкт-Петербург (3,5% от общего объема), Московская область - 3,0%, Ярославская область - 2,8%, Нижегородская область - 2,5% и республика Татарстан - 2,1%. Посетителей фитнес клубов привлекают занятия спортом в большей степени во второй половине дня, таких насчитывается около 41% респондентов. 38,7% предпочитают ходить в фитнес клуб в вечернее и ночное время, в первой половине дня посещают клубы около 19,9% посещений. Наиболее популярной услугой в спортивном зале является посещение тренажерного зала с силовыми тренажерами - 72,3% респондентов. Второе место уверенно занимает посещение бассейна, которым пользуются 56,5% посетителей фитнес клуба. Ситуация с йога центрами схожа с рынком фитнес клубов, но все же имеется ряд отличительных факторов. Емкость этой отрасли гораздо меньше.  Доля рынка йога центров по отношению к фитнес клубам в Санкт-Петербурге.  Доля ранка йога центров в Санкт-Петербурге. 2.2 Современные способы формирования комплекса маркетинга Для большинства йога центров можно выделить общие тенденции формирования комплекса маркетинга и общие особенности спроса на услугу. Выявление особенности спроса на услугу 1)Сезонность спроса. Объем продаж падает с мая и до августа и только в конце сентября он возвращается в нормальное состояние. 2)Гендерная специфика. Как показывают продажи наибольший спрос на данную услугу пользуется у женского пола. 3)Отсутствие социальных, этнических факторов Общие тенденции формирования комплекса маркетинга. 1)Продукт- атлетические упражнения имеющие определенное свойство (здоровье, внутренние ощущение, душевное спокойствие). 2)Цена – зависит от 2 факторов(цена конкурентов,новизна услуги) Цены конкурентов приводят к формированию заочного сговора на рынке. Новизна услуги- люди не привыкли платить за материальное воздействие на свое здоровье, они будут считать любую цену завышенной. 3)Место -играет не особо важную роль. Желательно близость к метро и центру города. 4)Продвижение- лидеры рынка используют все каналы взаимодействия с потребителем "интегрированную маркетинговую коммуникацию". 5)Люди- в основном это женщины от 25 до 35. 6)Процесс- любой йога центр устанавливает свой процесс так как цена входа на рынок минимальна. 7)Обстановка-йога центр можно организовать в любом месте. Все зависит от позиционирования. Внутренний интерьер не имеет значения. Я рассмотрю комплекс маркетинга на примере пяти йога центров: "Экаграта", "Аштанга Йога Центр", "Сфера", "Петербушская Школа Йоги", "Самадхи". 1)"Экаграта". На рынок "Экограта" вышла в то же время что и "Йога центр" в 1987году и по началу являлась партнером. Но в скором времени отношения превратились в конкурентную борьбу. "Экакрата" так же ведет занятия йоги по методу Айенгара, имеет лицензию на это, в штате работают дипломированные преподаватели. Маркетинг микс 7P 1)Продукт - занятия йогой по методике Айенгара(один из двух центров в Санкт-Петербурге который имеет на это лицензию, имеет штат очень сильных преподавателей) Большое разнообразие терапевтических классов: Здоровая спина,Женский,Для старшего возраста,Детский.
Характер услуги: здоровье, внутреннее ощущение, душевное спокойствие. 2)Цена Ценовая политика предполагает продажу месячных абонементов. Средняя цена месячного абонемента- 2000 рублей.
Одним из сильных сторон центра что имеется гибкая система оплаты, имеется возможность заморозки абонементов. 3)Место. Расположение центра "Экаграта" в центре города,дает хорошее преимущество перед конкурентами. Желательно близость к метро и центру города. 4)Продвижение. Центр "Экаграта" имеет очень слабый отдел маркетинга, его практически нет. Используется имидж реклама в журналах "Собака","Тайм Аут". Реклама в интернете не представлена, центр имеет только интернет сайт. Основной механизм продвижения это- сарафанное радио. 5)Люди- Основной сегмент женщины 20 - 30 лет, со средним уровнем достатка. 6)Процесс Терапевтический акцент. Метод Айенгара на сегодняшний день является самым последовательным, продуманным и проверенным, самым безопасным и самым доступным методом йоги во всем мире. Использование вспомогательных материалов: кирпичей, ремней, стульев и пр. — при выполнении поз делает йогу доступной человеку любого возраста (от 6 лет и верхних возрастных пределов нет), любого состояния здоровья, делает занятия максимально эффективными. 7)Обстановка- В "Экаграте" маленькие залы, что мешает комфортному пребыванию. Часто не хватает мест когда проходят семинары приезжих преподавателей. 2) "Аштанга Йога Центр" На рынок вышла относительно недавно, в 2004 году.Имеет 3 филиала по Санкт- Петербургу, очень сильный маркетинговый отдел. Занятия проводятся не только по методике Айенгара, а так же множество других направленностей. Но центр не имеет лицензии, штат преподавателей слабый. Маркетинг микс 7P 1)Продукт- занятие йогой по разным методикам: Айенгара, Аштанга,Кундалини( упор на силовые упражнения,нет терапевтических классов)
Характер услуги: здоровье, внутреннее ощущение, душевное спокойствие. 2)Цена Ценовая политика заключается в продажу месячных абонементов. Низкая цена на рынке- 1000 рублей за месячный абонемент.
Одним из сильных сторон центра что имеется гибкая система оплаты, имеется возможность заморозки абонементов. 3)Место. Одно из самых сильных сторон "Аштанга Йога Центр" это его географическое положение, он имеет 3 филиала в центре города, которые находятся близко от станции метро. 4)Продвижение. Очень сильный маркетинговый отдел. Широко применяется имидж реклама в изданиях "Йога Журнал","Собака","Тайм Аут". Присутствует наружная реклама по городу, имеется отдел продаж, проводятся промо акции.Очень сильная реклама в интернете: социальные сети,банеры в поисковиках Google,Yandex. Пользуются "паразитированием на бренде" при этом копируется не только бизнес процессы, но и графические решения, ключевые решения в рекламе,название центра или отдельных классов. 5)Люди- Основной сегмент мужчины и женщины от 20 до 25 лет, со средним уровнем достатка. 6)Процесс- Силовой акцент. Cистема хатха-йоги, образованный на базе практики хатха-йоги, айкидо, цигун и других систем самосовершенствования. 7)Обстановка- В двух филиалах центра "Аштанга Йога Центр" залы очень малы, обстановка на среднем уровне. Имеется главный центр с большим залом и с хорошей внутренней обстановкой. 3) "Сфера". Новичок на рынке с 2007 года, "Сферу" можно и не относить к йога центрам так как она представляет услуги много профильные это и йога, цыгун, различные восточные единоборства. 1)Продукт. "Сфера" предлагает множество разных направлений по йоге, цыгану, единоборством. Одних только методик по йоге насчитывается шести. Большой спектр классов.
2)Цена. Средняя цена на рынке варьируется от 1500 до 2000 руб.
Одним из сильных сторон центра что имеется гибкая система оплаты, имеется возможность заморозки абонементов. 3)Место. Имеет один центр в центре города, вдали от станции метро(одно из слабых звеньев предприятия, так как его конкурент "Йога центр" находится на той же станции метро и расположен ближе.) 4)Продвижение. Используют все каналы взаимодействия с потребителем "интегрированную маркетинговую коммуникацию".Очень сильная реклама в интернете и в печатных изданиях, присутствует наружная реклама в городе. 5)Люди- Основной сегмент это и мужчины и женщины в возрасте от 20 до 25 лет. 6)Процесс. Процесс на низком уровне. Так как очень много классов, квалифицированных преподавателей не хватает, из за этого страдает процесс. 7) Обстановка. Обстановка на низком уровне, для такого крупного центра. Очень часто не хватает места в залах. Очень маленькие и не удобные раздевалки, мрачный интерьер. Нету душевых кабин. Нет никаких дополнительных услуг (кафе, массажа, маникюра). 4) "Петербургская Школа Йоги". Вышла на рынок в 1997 году,занятия проводятся поразличным методикам. 1)Продут. Занятия в различных направлениях не только йога. Продукт ориентирован на более молодую аудиторию. В отличии от других йога центров предприятие активно формирует тур-продукты в разные страны "йога туры".
2)Цена. Низка цена стоимость абонемента от 800р до 1000р.
Нет гибкой системы оплаты. 3)Место. Имеет много мелких залов по всему городу. В дали от метро, очень сложно до них добираться. 4)Продвижение. Продвижением услуги не практически не занимаются. Одной из сильных сторон предприятие имеет свое печатное издание журнал "Поток странствий",реклама в интернете представлена слабо. 5)Люди. Основной сегмент это молодежь(мужчины и женщины) в возрасте от 18 и до 25 лет. можно выделить микро сегмент "студенты". 6)Процесс. Методика преподавания представлена слабо, в последнее время усилилась тенденция получения травм из за плохо сформированного процесса преподавания. 7)Место. Занятия проходят в маленьких душных помещения, зачастую нету материалов.Обстановка на самом низком уровне. 5)"Самадхи". Центр йоги "Самадхи" появился на рынке 2009 году, занятия в нем проходят по методике Айенгара. 1)Продукт. Занятия йогой с терапевтической направленностью, по методике Айенгара.
2)Цена. Низкая цена за месячный абонемент 1000р до 1500р. Нет гибкой системы оплаты.
3)Место "Самадхи" имеет два центра в дали от центра города. Недавно открылся новая студия в оном из новых бизнес-центров. 4) Продвижение. Продвижение центра "Самадхи" на очень низком уровне,его фактически нету. 5)Люди Основной сегмент это женщины в возрасте от 25 до 40 лет. 6)Процесс. Процесс организован на среднем уровне. Достаточно сильный штат преподавателей. 7)Место. Обстановка в центре на среднем уровне, на территории центра имеется кафе, весь интерьер оформлен в восточном стиле. Большие просторные залы, имеются материалы для занятий. Можно выделит три общих тенденции для йога центров: 1)Общий объем рынка будет расти,так как все больше людей приобщаются к йоге, и готовы пользоваться услугами йога центра. 2) Количество предложений будет увеличиваться и скорее всего опережающими темпами, так как цена выхода на рынок минимальна. 3)Будет расти конкуренция что выразится в двух результатах. А) Снижение цен. Б) Увеличится количество доп услуг: маникюр, педикюр, массаж, кафе. Произойдет расслоение рынка на 2 категории. А)Максимально простые йога центры (низким уровнем цен, низким качеством услуг) которые будут нацелены на "новичков". Б)Профессиональные йога центры(более высокий уровень цен и более разнообразные услуги) основными конкурентами будут фитнес клубы. 3. Глава 3.1 Краткое описание компании и история развития |
слуги: необходимость создания сетей