дипломная. 1. Теоретические основы сбытовой деятельности 1 Сущность и назначение сбытовой деятельности
 Скачать 231.1 Kb.
|
|
2.2 Продукция и рынки. Характеристика продукции Компания «Торговый дом Удмурт потреб союз» производит реализацию различных категорий товаров. В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы: Торговля розничная преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в неспециализированных магазинах Производство растительных и животных масел и жиров Переработка и консервирование мяса и мясной пищевой продукции Деятельность ресторанов и кафе с полным ресторанным обслуживанием, кафетериев, ресторанов быстрого питания и самообслуживания Рыночная перспектива товара данных групп: Группа напитки и табачные изделия - обладает наиболее эффективным соотношением цены и качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж Группа растительные и животные масла - является наиболее специфичной продукции, что способствует низкому уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы. Группа мясной продукции - при относительно небольшом ассортименте является одним из приоритетных, т.к к той группе относятся товары, наиболее точно характеризующие деятельность фирмы. Группа сопутствующих товаров - имеют наиболее короткий срок использования, основную роль в данной группе играет распространенность товара, доступные цены. Также товары этой группы стратегически менее важны для компании, и, как правило, являются сопутствующей группой. 2.3 Продуктово-рыночная классификация Всех клиентов «Торговый дом Удмурт потреб союз» можно условно разделить на следующие группы: "случайные" покупатели; постоянные покупатели; индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности. "Случайные" покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в торговом центре, заинтересовались продукцией отдела "Боди-Мастер" (голосовая реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (батарейки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос. Постоянные покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в "Боди-Мастер". Они имеют возможность заказывать нужный товар. Индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности закупают более крупные партии (от 10 до 30 единиц) продукции. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 6. Таблица 6 - Объём продаж каждой из групп покупателей
Проанализировав данные, представленные в таблице 6, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для "случайных"), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для индивидуальных предпринимателей). 2.4 Закупки Розничная сеть «Торговый дом Удмурт потреб союз» работает с поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара. Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в отделы, привозят товар. Весь товар находится в магазинах, складов индивидуальный предприниматель не имеет. Организация приемки товаров в отделах розничной сети «Торговый дом Удмурт потреб союз» существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом. Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки. При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ. Продавец в течение дня пополняет товар на полках. В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию. В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации. Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу после ее поставки. 2.5 Описание торгового процесса Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Операции с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка товара в отделе. Операции непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая информация о товаре. Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем. Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С. Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в «Торговый дом Удмурт потреб союз» оказывают влияние следующие факторы: Широкий ассортимент; Недостаточная торговая площадь; Необходимость хранения дополнительных единиц товара; Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки. 2.6 Персонал На сегодняшний день персонал «Торговый дом Удмурт потреб союз» составляет 19 человек (1 старший продавец, 18 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом: З/п = М. + 6% В. В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях). Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8. Таблица 8 - Система штрафов розничной сети «Торговый дом Удмурт потреб союз»
Пример расчёта заработной пример расчёта заработной платы: Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500 руб., минимальная оплата рабочего дня 170 руб., З/п = 170 + 3500*0,06 = 380 (руб) Таблица 9 - Характеристики персонала
По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. Если, работая в качестве ИП, можно было справляться самостоятельно или с группой помощников, то с увеличением рынка сбыта, объемов продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний. Данной организации присуща линейная структура управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту. Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации. Преимущества: Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются. Минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала. Руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала. Недостатки: При линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя. Малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников. Такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др. Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании. 2.7 Финансовое состояние В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети «Торговый дом Удмурт потреб союз» за 2019-2021 годы. Таблица 10 - Финансово-экономические показатели
Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. По 2021 году. Общая выручка за последний год составила 6948 тыс. руб. Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 3 и составляет 3821,5 тыс. руб. Првал = 6948 - 3821,5 = 3126,5 (тыс. руб) Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2010 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К с. р)  ,где В - валовая выручка, т.е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов; Т - количество месяцев в рассматриваемом периоде. Кс. р. =6948/12=579 Рентабельность оборотного капитала  Кобор. = 2938,9/3821,5=0,77 Данный коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 рублей прибыли.  Крен . = 2938,9/6948=0,42 Таким образом, 0,42 рубля прибыли получено организацией в результате продажи продукции на один рубль выручки. Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности. Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства Кл = 3821,5/1500 = 2,55 Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолжность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств. По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка. Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты. 2.8 Анализ отрасли и конкуренции Отрасль торговли, в которой работает «Торговый дом Удмурт потреб союз»специализируется на продаже товаров для красоты и здоровья. Рассматриваемые товары не являются товарами "первой необходимости", следственно уровень спроса на них может значительно колебаться под влиянием различных факторов (экономический кризис, реклама и др.). За последние 10 лет ёмкость рынка значительно изменилась (таблица 11). Таблица 11 - Ёмкость рынка товаров для красоты и здоровья
Данные, представленные в таблице 11, демонстрируют устойчивый рост ёмкости рынка в период с 2000 по 2021 г. Этому способствовали следующие основные факторы: рост платёжеспособности населения, улучшение экономической ситуации в России по основным показателям, рост спроса на товары, улучшающие качество жизни (в том числе товары для красоты и здоровья). Снижение спроса на товары в 20021 году обусловлено началом экономического кризиса, одним из проявлений которого стало снижение платёжеспособного спроса. В связи с тем, что в ассортименте «Торговый дом Удмурт потреб союз» представлен большой выбор товаров различного назначения, деятельность компании можно отнести к различным областям розничной торговли товарами и услугами. Ближайшие конкуренты ООО "ТД Удмуртпотребсоюза": ООО "Соло-Экспресс" Выручка: 52 тыс. - 7,7 млн 436 госконтрактов на 23 813 660 руб. ООО "Бином" Выручка: 780 млн + 89 млн 350 госконтрактов на 184 191 696 руб. ООО "Мегаканц" Выручка: 2,7 млн - 5,6 млн 8704 госконтракта на 1 517 655 133 руб. Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100%. Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка. Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%. Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты из исследований схожих рынков, представлены в таблице 13. Таблица 13 - Анализ конкурентоспособности розничной сети «Торговый дом Удмурт потреб союз»
Из анализа конкурентоспособности видно, что «Торговый дом Удмурт потреб союз» занимает лидирующую позицию, т.к удовлетворяет потребности покупателей более комплексно, чем конкуренты. Для конкурентов характерны высокие показатели по одним критериям, и низкие по другим, что не способствует поддержанию высокого уровня спроса. Привлекательность рассматриваемой отрасли заключается в растущем спросе на продукцию (снижение спроса обусловлено экономическим кризисом и имеет временный характер), интенсивность конкуренции среди компаний отрасли на данный момент возрастает от умеренной к высокой по Алтайскому краю и высокая по России; влияние поставщиков довольно сильное, вследствие специфичности товара; влияние со стороны покупателей - умеренное. Привлекательность отрасли средняя - обеспечивает перспективы роста и прибыльности. |