Стимулирование сбыта в системе продвижения товаров и услуг. 1 Теоретический основы стимулирования сбыта 4 1Понятие стимулирования сбыта и его роль в маркетинге 4
 Скачать 1.87 Mb.
|
Анализ сбытовой деятельности ООО «Остров суши»В таблице 8 представлены показатели, характеризующие сбыт продукции ООО «Остров суши» в 2010 – 2012 гг. Предприятие специализируется на выпуске и реализации блюд японской кухни. На предприятии нет отдела сбыта. Работой в области маркетинга занимается непосредственно директор, а прямым сбытом - операторы. Таблица 8 - Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Остров суши» 2010-2012 гг.
За исследуемый период выручка предприятия сократилась на 18%, а чистая прибыли возросла на 94%. В связи с этим рентабельность продаж также увеличилась на 0,06 п.п. Данная ситуация связана с уменьшением себестоимости продукции. Основную долю клиентов ООО «Остров суши» составляют непостоянные клиенты (табл. 9). Таблица 9 - Структура клиентов ООО «Остров суши»
Данная ситуация обусловлена специфичностью продукции предприятия: большой объем производства занимают блюда японской кухни. Как правило, такие блюда заказывают по праздничным дням, знаменательным датам, и в довольно редких случаях используют в повседневном рационе. Таким образом, у компании существует постоянная клиентская база, но она не достаточно обширна. Таблица 10 - Предпочтения клиентов ООО «Остров суши»
Предпочтения постоянных, непостоянных и разовых клиентов различны. Так постоянные клиенты делают заказы в одинаковом количестве, как по телефону, так и лично в офисе компании, в свою очередь непостоянные и разовые клиенты предпочитают заказы по телефону. Значительная часть постоянных клиентов проживает поблизости с офисом компании. С точки зрения меню, доля суши выше по каждой категории клиентов. Постоянные клиенты предпочитают в большей мере забирать свои заказы самостоятельно, а непостоянные и разовые выбирают доставку по приготовлению. Данная тенденция определяется тем, что действует скидка, если клиент самостоятельно забирает свой заказ. Доля наличного расчета преобладает у всех категорий потребителей. Объем заказов колеблется в течение недели. Пик продаж приходится на субботу (рис. 5).  Рисунок 5 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели Данная ситуация обусловлена трудовой деятельностью населения. Существующая тенденция также может быть прослежена в стоимостном выражении (табл. 11). Средняя выручка за неделю составляет 225172 руб. Наибольшую прибыль предприятие получает в субботу 22,5%, в пятницу чуть меньше – 21,4%, в воскресенье – 15,4%, в четверг – 13,2%. Почти одинаковая прибыль от продаж в понедельник- 9,1% и в среду – 9,6%. Минимальная же выручка наблюдается во вторник - всего 8,8%. Таблица 11 - Динамика оказания услуг в зависимости от дня недели
На объем продаж оказывает влияние и время года. Наибольших значений он достигает в осенние месяцы (рис. 6).  Рисунок 6 - Динамика оказания услуг в зависимости от месяца В сентябре студенты возвращаются в город, и мы наблюдаем резкий подъем продаж, и данный объем держится практически на одном уровне в течение осенних и зимних месяцев. С приходом весны начинается постепенный спад. В летние месяцы наблюдаются минимальные объемы продаж, это связано с тем, что многие уезжают в отпуска, а так же жара влияет на предпочтение потребителей. Также существует закономерность в повышении спроса на продукцию ООО «Остров суши» в дни получения клиентами заработной платы. Пик продаж наблюдается в праздничные дни, такие как Новый год и последующие новогодние праздники, 23 февраля, 8 марта, День города, День знаний и т.п. Таким образом, деятельность ООО «Остров суши» подвержена сезонности. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Остров суши». При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней. Прямой канал распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия. Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): доставка продукции в торговые точки (розничная торговля) города осуществляется развозом автотранспортом предприятия. Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии. Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Остров суши». Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж. Для рекламы предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции используется наружная реклама, Интернет. По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны. Таким образом, позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать: Наличие сайта компании в Интернете: www.yaponya.ru. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара, а так же оплатить свою заявку. Организация мероприятий по стимулированию сбыта: разработка рекламных компаний в местных СМИ, распространение рекламных буклетов, личные беседы с потенциальными клиентами. Логотип компании размещен на транспорте организации, а также на пакетах и упаковке. Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать: 1) На сегодняшний день организация не обладает суши - рестораном, что увеличило бы как популярность компании, так и привлекло новых клиентов. 4) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны. |