10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 20. 10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 2022 году
 Скачать 0.61 Mb.
|
|
10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 2022 году За последние два года я поговорил с более чем 200 консультантами и консультантами, прочитал около 1000 статей о тенденциях и эволюции в сфере консалтинга и провел восемь вебинаров, в которых приняли участие более 400 человек. Я также оставался в курсе отличных исследований по таким темам, как интеллектуальное лидерство и известность в качестве эксперта-консультанта. Я ссылаюсь на некоторые из этих исследований в статье (такие как Edelman, Grist, Longitude, Hinge). Для этого поста я не претендую на то, что написал научное исследование. Мои выводы основаны на том, что я видел и испытал из первых рук в мире консалтинга. И есть один общий знаменатель: эксперты и авторитеты процветают даже в нестабильные времена! Наслаждайтесь чтением! ----------- 10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 2022 году №1. Клиенты хотят более быстрых (чем когда-либо прежде) результатов № 2. Лояльность клиентов на рекордно низком уровне №3. Цифровой маркетинг продолжит управлять шоу № 4. У универсальных консультантов и консалтинговых услуг мрачное будущее № 5. Google E.A.T. алгоритм — это барометр вашей видимости № 6. Контент — ваш ключевой актив № 7. Онлайн-данные — ваш новый GPS №8. Чтобы стать заметным, требуется временная стратегия № 9. Принятие нового архетипа консультанта является необходимым условием №10. Масштабирование требует создания и роста репутационного следа Тренд №1: Клиенты хотят более быстрых (чем когда-либо) результатов Клиенты консультантов менее склонны искать совершенно новых консультантов, которые помогут решить их проблемы. За последние пару лет они стали менее терпеливыми и более склонными к риску при выборе консультантов. Согласно исследованию Source Global Research, 87% клиентов считают, что доверие стало более важной частью их решений о покупке из-за COVID. Ваши потенциальные покупатели должны чувствовать, что они знают вас: кто вы как консультант, уровень вашего опыта, область специализации, подход, который вы используете в работе с клиентами, и вашу точку зрения. В этом суть развития бизнеса в сфере консалтинга под руководством авторитета. А для консультантов крупных фирм: это делается НЕ маркетингом, а ВАМИ и вашей командой. Кроме того, исследование Grist 2021 Thought Leadership Study показало, что 19% руководителей в настоящее время сосредоточены на следующих 3 месяцах, а 38% нацелены на период от 3 до 12 месяцев. Это неизбежно привело к: Клиенты, кажется, больше привязаны к своим существующим консультантам, если эти консультанты имеют солидный послужной список в качестве их внутренних доверенных консультантов в течение достаточно долгого времени (без риска, быстрое подключение к проекту) Сокращение времени отбора новых консультантов (меньше терпения) в сочетании с гораздо более сильным вниманием к выбору видных экспертов с хорошо зарекомендовавшим себя социальным доказательством на своем рынке или в отрасли. Я на 100% уверен, что это новое мышление и/или поведение клиентов останутся неизменными в 2022 году, если не станут (намного) сильнее. Всем консультантам и консультационным компаниям, с которыми я разговаривал или работал в последние 1-2 года, становилось все более и более ясно: потенциальные клиенты ищут экспертов в предметной области, которые помогут решить их проблемы быстро и надежно. Как консультант, пытающийся получить доступ к новым перспективам, вы должны быть в состоянии четко объяснить не более чем за 30 дюймов, какую конкретную проблему вы можете решить для своего клиента и как. Тренд №2. Лояльность клиентов находится на рекордно низком уровне Основываясь на том, что я вижу со своими клиентами и что они сообщают, наблюдается растущее давление со стороны клиентов в организациях, чтобы найти новые способы сэкономить деньги. Некоторые из этих ограничений привели к пересмотру контрактов на консультации и снижению цен, а также к довольно большому количеству аннулирований счетов или проектов. Это была гибридная ситуация (см. также тенденцию № 1): С одной стороны, клиенты казались менее рискованными, стремясь к продолжению сотрудничества с давними доверенными консультантами. А с другой стороны, произошло существенное снижение лояльности. Недавнее исследование (Исследовательский институт Hinge) дает количественную оценку снижения лояльности в сфере профессиональных услуг на уровне ок. -20% (что очень много!). Эта среда вынуждает консультантов (всех: от индивидуальных консультантов до небольших/средних консалтинговых практик, а также крупных консалтинговых фирм) улучшать свою видимость, свои предложения, свои цены, (виртуальную) доставку и т. д. Переполненный консалтинг рынок уже был достаточно конкурентным, а теперь стал еще более беспощадным. Но что мне было ясно как никогда раньше – среди растущего давления и невероятного шума на рынке – видные авторитеты и доверенные советники с твердыми социальными доказательствами смогли удержать большую часть своих клиентов (см. также тренд №1). Почти каждая консалтинговая компания, с которой я разговаривал, сообщала, что в первые дни пандемии ее проекты были приостановлены или даже потеряны. Однако все хорошо зарекомендовавшие себя эксперты, специалисты и видные авторитеты на своих рынках быстро вернулись в нужное русло и в 2021 году смогли добиться роста бизнеса! Удивительная эволюция! Основные извлеченные уроки: Мастерство побеждает! Глубокий опыт в конкретной области всегда выигрывает в долгосрочной перспективе, даже в трудные времена. Такая экспертиза может быть вертикальной, т.е. связанные с болью клиента, или могут быть горизонтальными, т.е. отраслевые). Создание доверия. Самые успешные консультанты — большие «строители доверия»: они щедро делятся своими знаниями и приносят подлинную образовательную ценность своим клиентам. Они продолжали делать это последовательно во время пандемического кризиса (некоторые из них — имея больше времени — значительно увеличили/улучшили производство контента). Системы. «Систематизация» их существующих отношений и их сети сделала некоторых из моих клиентов чрезвычайно успешными. Они создали подробную базу данных клиентов, бывших клиентов, контактов и потенциальных клиентов и смогли — конечно же, с солидным образовательным контентом — быстро активировать сеть и держать все свои контакты в курсе последних тенденций и знаний. Это то, чем я занимался десять лет (обновляя свою сеть новыми знаниями и тенденциями), и мне посчастливилось всегда иметь притягательного клиента и лояльность к сети. Тренд №3. Цифровой маркетинг продолжит управлять шоу Что вы делаете, когда вам нужно решить проблему дома? Именно: вы начинаете гуглить! А что еще вы читаете, кроме деталей решения и цены? Точно, вы проверяете отзывы клиентов. Мало или плохие отзывы? Вы пропускаете страницу. Нет милосердия. Теперь, как вы думаете, что делают покупатели консультационных услуг, когда они оценивают консультантов-кандидатов? Точно, они гуглят консультанта. И, надеюсь, предполагаемый профиль консультанта демонстрирует обилие экспертных данных. Без социального доказательства и немедленных доказательств глубоких знаний (контента!), не склонный к риску и нетерпеливый покупатель перейдет к вашему конкуренту, разбирающемуся в цифровых технологиях. Нет милосердия. Правило 90/80  Данные подтверждают это. Правило 90-80 (Исследовательский институт шарниров) довольно простое. 9 из 10 покупателей услуг будут активно проводить собственное исследование консультанта. К сожалению, 8 из 10 консультантов автоматически получают отказ, потому что их цифровой след не указывает на желаемый уровень знаний. Многие консультанты, с которыми я разговаривал, говорили мне: «Люк, развитие моего консалтингового бизнеса зависит от моей сети и моих отношений». Я слышал варианты этого утверждения больше раз, чем могу сосчитать. Однако, по моему опыту, чрезмерная зависимость от сетей и отношений для устойчивого развития консалтингового бизнеса может привести к ненадежному конвейеру и непредсказуемому будущему. На перенасыщенном рынке консалтинга цифровые технологии — это то, как можно завоевать новый бизнес. Традиционная модель маркетинга в индустрии профессиональных услуг находится в бедственном положении. Лояльность, удовлетворенность и рекомендации клиентов медленно снижаются. Старые стратегии и методы больше не помогут. Тем не менее, современный подход к контент-маркетингу, основанный на цифровых технологиях, отвечает всем требованиям. Четыре причины, почему развитие консалтингового бизнеса изменилось навсегда Исследование перед покупкой: покупатели делают свою домашнюю работу, прежде чем связаться с вами. Недавние исследования показывают, что 70-80% процесса принятия решений происходит на этом этапе домашнего задания! У них есть доступ к огромному количеству информации, которая позволяет им самостоятельно управлять большей частью исследований перед покупкой. Покупка в один клик: покупатели профессиональных услуг были «обучены» B2C «покупке в один клик», и эти ожидания слились с мышлением консультанта по покупке. Покупатели склонны к легкодоступным 5-звездочным рецензируемым консультационным ресурсам, похожим на Amazon. Все ваши «доверительные материалы» должно быть легко найти/перемещаться. Влияние социальных сетей: мы живем в эпоху социальных сетей, когда ваши покупатели находят и оценивают профессиональные услуги и консультантов через свои социальные сети: обзоры аналитиков, социальные сети, сарафанное радио, контент-платформы и т. д. Налог на Covid: консалтинг — это бизнес, основанный на доверии. Как упоминалось ранее, исследование Source Global Research пришло к выводу, что 87% покупателей профессиональных услуг считают, что доверие стало более важной частью их решений о покупке из-за COVID. Покупатели должны доверять вам, прежде чем связаться с вами после «домашнего задания». Цифровые чипы не работают Глобальная пандемия сделала очевидной невероятную слабость сетевого подхода. Консультанты сталкиваются с недоступной и непредсказуемой сетью, которая отрезает их от их обычного подхода к развитию консалтинга. Сетевой «призыв к оружию» оказался слабым, непредсказуемым, непоследовательным и не масштабируемым. За прошедший год я видел, как многие консалтинговые компании присоединились к цифровым технологиям и стали лучше справляться с переполненным консалтинговым рынком и пытаться выделиться на фоне остальных. Таким образом, цифровая проблема для отстающих консультантов становится все более сложной. Мы живем в цифровом мире. И это уже не изменится. Фишки упали. Консультанты понимают, что их будущий рост бизнеса будет все больше зависеть от цифровых технологий. Я никогда не полагался на свою сеть ТОЛЬКО для развития своего консалтингового бизнеса. Построение отношений никогда не было моей конечной целью, а скорее результатом моего опыта, моей известности и репутации на рынке. (Люк Смейерс) Потенциальные клиенты больше, чем когда-либо прежде, будут ожидать, что консультанты будут связываться с ними по цифровым каналам, предоставлять им полезный контент, обучать их, держать их в курсе последних тенденций, предоставлять превосходный опыт виртуально, чтобы они могли заказать 1- часовой виртуальный диагностический звонок через 10” (с прямым доступом к повестке дня консультантов), для проверки рекомендаций и социальных доказательств, для проверки методов доставки и подходов к проекту (см. список в Тренде №1). Если вы хотите серьезно заняться развитием своего консалтингового бизнеса и начать привлекать своих идеальных клиентов более последовательным и предсказуемым способом, вам придется освоиться с онлайн-маркетингом. Помните, что я постоянно говорю всем своим клиентам: ваш проницательный в цифровом отношении конкурент находится всего в одном клике (а лояльность клиентов находится на рекордно низком уровне, см. тенденцию № 2). Тренд №4. У универсальных консультантов и консалтинговых услуг мрачное будущее Я полагаю, вы читали Тенденции 1, 2 и 3? Предположим, уже не сложно понять далеко идущее влияние специализации в консалтинге. На самом деле, это, может быть, легче понять, назвав это «узким направлением вашей консультационной работы». Ака позиционирование (ознакомьтесь с моей службой оценки позиционирования). Почти у каждого консультанта, с которым я разговаривал за последний год, есть какое-то (большое или маленькое) стремление стать экспертом. И 95% этих консультантов прекрасно знают, что говорить «да» всему — не лучший способ гордиться своей работой. Однако большинство консультантов, с которыми я встречаюсь, не достигают того, на что надеялись. Они не строят здоровую воронку продаж или не работают с тем типом клиентов/проектов, который им действительно нужен. Они понимают, что из-за несосредоточенности они становятся рассеянными и дезорганизованными, смущают своих клиентов (они не знают, за что ратуют) и в конечном итоге выгорают. В большинстве случаев они слишком долго играли в безопасную универсальную игру с низким уровнем риска. Это проигрышная битва в нашем гиперсвязанном мире Google. Никто не наткнется на их профиль. Поиск Google поместит их на страницу 59, как бы они ни были важны, к сожалению. И никто не придет их спасать. Они не получают вознаграждения за попытки, неудачи или усердную работу. Такова реальность мира консалтинга 2022 года. Узкая направленность в консалтинге и Т-образный профиль Дебаты о специалистах и универсалах в образовании и обучении — это совершенно другой спор, и он не имеет ничего общего со специализацией, как с «узким фокусом» в консультационной практике. Но для полной ясности: консультанты должны будут сочетать глубокие знания предметной области (и сосредоточиться на них, чтобы развивать свой консультационный бизнес) с невероятно широким всеобъемлющим ноу-хау. Т-образный консультант, помните? В рамках своей узкой предметной области консультанты должны быть в состоянии полностью понять организационный контекст, стратегическую подоплеку, динамику взаимоотношений, типичные возражения заинтересованных сторон, нерешительность высшего уровня (и как с ней справиться), юридические узкие места, технологические барьеры, проблемы с данными и т. д. Другими словами: глубокое понимание всех критических бизнес-задач, связанных с болевым опытом своих целевых клиентов. Глубокие знания предметной области (вертикаль в Т-образной форме) в сочетании с широкими контекстуальными всеобъемлющими ноу-хау (горизонтальная в Т-образной форме). Это то, о чем мы говорим здесь. Ваше узкое позиционирование — упражнение в неуместности. Чем более нерелевантными вы становитесь для неидеальных потенциальных клиентов, отказываясь от своего позиционирования, тем более релевантными вы становитесь для выбранных вами целевых клиентов. Но для этого требуется мужество и дисциплина. (Дэвид С. Бейкер) 2 болевые точки успеха консалтинга Охват нескольких областей знаний или нескольких аудиторий делает почти невозможным достижение такого статуса глубоких знаний. Амбициозные консультанты понимают, что они не будут выделяться, и завоюют доверие, будучи универсальным «чем-то». Наша работа как консультантов заключается в том, чтобы мы всегда были в центре внимания — клиенты-специалисты первыми звонят, когда им нужна помощь. Публичное озвучивание опыта очень помогает консультантам в позиционировании, фокусировании, отказе от другой работы, разработке правильных маркетинговых сообщений и контента, ценообразовании и финансовом планировании, и это лишь некоторые из них. Однако, пытаясь достичь такой «публично заявленной узкой экспертизы», большинство консультантов продолжают бороться с: Страх упустить выгоду (FOMO): большинство консультантов боятся, что если они займут нишу и скажут «нет» потенциальным (неидеальным) клиентам, они потеряют бизнес и упустят новые возможности. Вместо того, чтобы быть четкими в своем позиционировании в сфере общественного консалтинга, они продолжают демонстрировать опыт во многих областях и берутся за любую удаленно связанную возможность, которая появляется на их пути. Я всегда удивляюсь, насколько сложны эти дискуссии о «публичном заявлении о своей специализации». Это настоящее испытание на прочность для большинства из них. Однако большинство консультантов на самом деле не понимают, что слово «нет» — это самая большая сила для построения их бизнеса. Крупнейшие авторитеты в мире безжалостно говорят «нет», чтобы защитить и сохранить свое узкое позиционирование и репутацию. У большинства консультантов слишком большое Эго: сказать «нет» в консалтинге — это капитуляция перед большим Эго. Каждая новая возможность воспринимается ими как привлекательная бизнес-задача, которую они должны решить (и продемонстрировать это своему «маленькому миру»). Их эго вредит сужению их позиционирования, сосредоточению на своем единственном величайшем мастерстве и отказу от любой другой неадекватной работы. Мой опытный тренер по горным велосипедам в Мюнхене Пару лет назад я во второй раз записался на 8-дневную многодневную гонку на горных велосипедах The Untamed Cape Epic в Южной Африке. Это «Париж-Дакар» в горном велоспорте, где в первом ряду соревнуются элитные профессионалы со всего мира, а за ними около 1000 байкеров-любителей (всегда в командах по 2 человека). Он транслируется в прямом эфире по телевидению более чем в 30 странах. Мечта каждого горного байкера быть выбранной. Гонка на горных велосипедах Поскольку после моего предыдущего участия я переехал в Мюнхен, мне пришлось искать нового тренера по велоспорту. Google сказал мне, что в Мюнхене есть несколько отличных велосипедных лабораторий, но, к моему крайнему удивлению, одна лаборатория специализировалась на «этапах на горных велосипедах на длинные дистанции» (черт возьми!), а руководитель научной лаборатории и полевой тренер оба ранее участвовали в Cape Epic. Ух ты! Короче говоря: несмотря на гораздо более высокие затраты на лабораторию, дорогую ежемесячную подписку на мобильное приложение и 2 обязательных недельных тренировочных лагеря на Гран-Канарии (огромные затраты времени и денег), я решил работать с этими ребятами, учитывая их невероятный опыт и ноу-хау в соревнованиях в таких сложных многоэтапных гонках, как South African Cape Epic. Неудивительно, что я выжил в гонке и все еще чувствовал себя в форме и здоровым после 8 экстремальных дней MTB. Их подробные, специфичные для MTB советы, лабораторные испытания, планирование тренировок, программа питания, картирование гонок, планирование игр и т. Д. Выделяли их среди всех других на рынке (конечно, для моих конкретных потребностей). Я никогда не видел этого раньше, и у меня было несколько отличных тренеров. Мастерство всегда побеждает. У универсальных спортивных лабораторий есть свое место, но, если вы спросите меня, я бы выбрал специализированную лабораторию в 10 из 10 раз. Мастер на все руки редко бывает экспертом в чем-то одном. Фокус! Чрезвычайно, бесконечно, поразительно! Типичный страх консультанта перед сужением области своей компетенции, безусловно, станет самым быстрым способом превратиться в товар в качестве консультанта в 2022 году и далее. Я постоянно получаю этот вопрос: что является самой большой проблемой для консультантов? Мой простой ответ: тот факт, что они изо всех сил пытаются решительно придерживаться узкой направленности и сопровождающего ее публичного сообщения (этой узкой направленности). Будем надеяться, что мы увидим растущее понимание того, что стремление к разнообразию (консультанты любят постоянно варить новые «смеси») должно перерасти в сосредоточение внимания на создании глубоких и уникальных компетенций, которые ищут клиенты (см. Тенденцию № 1) и готовы платить премию за. Целенаправленные эксперты-консультанты процветают и будут продолжать делать это в 2022 году. Правило № 1 для успеха — сосредоточенность. Делайте меньше. Выберите что-то одно и сделайте это на 100%. Не позволяйте ничему отвлекать вас. Скажи "нет. Скажи "нет. Скажи "нет. (Эв Уильямс, основатель Medium) |