10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 20. 10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 2022 году
 Скачать 0.61 Mb.
|
|
Тренд №5. Google E.A.T. алгоритм — это барометр вашей видимости Самая большая ошибка консультанта Знаете самую большую ошибку, которую могут совершить консультанты в 2022 году? Думается, что каким-то образом потенциальные клиенты их найдут. Ничто не может быть дальше от реальности в эти дни. Я провожу довольно много бизнес-обзоров консультационной практики, и в 90% этих обзоров практика и партнеры/принципы совершенно невидимы снаружи (и внутренне не согласны с этим). Их цифровой след с доказательствами (целенаправленной) экспертизы находится в состоянии банкротства. К несчастью для этих консалтинговых компаний, видимость, основанная на содержании, — единственное, что выделит их в переполненном и очень конкурентном мире консалтинга. Теперь даже больше, чем раньше! В 2022 году и далее у консультантов не будет другого выбора, кроме как уделять значительное количество времени обучению своих потенциальных и существующих клиентов, делиться с ними передовым опытом, рассказывать им, на что обращать внимание, давать им ценные советы о том, как добиться успеха. , и продемонстрируйте, как они помогли другим в той же обуви. Более чем когда-либо клиенты консалтинговых компаний ищут экспертов в предметной области и доверенных консультантов, которые помогут решить их проблемы. А потенциальные клиенты и клиенты сегодня имеют беспрецедентное количество вариантов. Оставаться актуальным для Google В некотором смысле Google побуждает нас становиться все более и более специализированными, чтобы оставаться актуальными. Не вдаваясь во все подробности, но в контексте того, что происходит в нашем мире фейковых новостей, алгоритм поиска Google постоянно совершенствовался в течение последних лет и теперь включает в себя 3 важных компонента оценки: так называемый E.A.T. критерии оценки. Поисковая система оценивает контент (среди многих других критериев) на основе Экспертизы, Авторитета и Надежности. Как консультант, вы будете появляться в топе Google только в том случае, если Google сочтет, что вы защищены от E.A.T. Это может стать плохой новостью для тех, кто стремится к быстрой победе, но опыт, авторитет и надежность требуют времени для создания и взращивания, без каких-либо реальных сокращений; это важно помнить. Критерии E-A-T, по определению, означают постепенное увеличение положительного присутствия в Интернете естественным образом. (Иэн Бут, Moz) Вот почему в 2022 году крайне важно сохранить образование вашей аудитории — E.A.T. путь - в авангарде вашего ума и ваших целей и используйте свою уникальную историю, чтобы показать им, как они могут реализовать то, чему научились вы, чтобы достичь аналогичных результатов. В будущем это все больше будет ключевым фактором роста вашего опыта, авторитета, укрепления доверия и, как следствие, роста консалтингового бизнеса. Тренд №6. Контент — ваш ключевой актив Развитие бизнеса в консалтинге — это НЕ продажи. Маркетинг — это не продвижение продукта или услуги. Вместо этого развитие бизнеса в консалтинге заключается в том, чтобы делиться своими знаниями и предлагать что-то действительно ценное для ваших клиентов. Я до сих пор встречаю довольно много консультантов, которым трудно открыто делиться своим опытом. Этот тип мышления просто ошибочен, больше, чем когда-либо. Повышение вашей узнаваемости в качестве эксперта в предметной области в 2022 году — это больше, чем маркетинговая техника для хорошего самочувствия. Когда это делается преднамеренно, систематически и стратегически, это проверенный инструмент развития бизнеса и входящего маркетинга, и существует множество исследований, подтверждающих это утверждение. Обмен образовательным контентом — лучший способ создать прочную и надежную репутацию консультанта. Без доверия к вашему опыту вы не получите приглашение на встречу. А если не позвонят, так и не узнаешь, к сожалению. Дайте людям больше уверенности в своем опыте, создавая массу ценности и делясь ею снова и снова. (Сет Годин) Как я видел снова и снова, консультанты не любят маркетинг и продажи. Многие из Консультантов, которых я встречал в прошлом, считают, что маркетинг ниже их уровня. Маркетинг не отделен от вас, как от консультанта. Нравится вам это или нет, но вы все время рекламируете себя. Хороший консультант — это хороший маркетолог, ориентированный на контент в соответствии со своим опытом. Для вас, как для консультанта, чрезвычайно важно отказаться от этого странного маркетингового убеждения и начать использовать контент-маркетинг как важнейшую деятельность по укреплению доверия и улучшению видимости. Если вы изо всех сил пытаетесь приступить к разработке образовательного контента, начните с рассказа подлинной (и уязвимой) истории о трудностях вашего проекта, о ваших страданиях в окопах, о том, как вы справляетесь с узкими местами, о том, как вы решили критические проблемы клиентов, и о том, что другие могут сделать. учиться на этом. Чем больше вы пишете о том, как ВЫ решили проблемы своих клиентов, тем больше клиентов будут относиться к вам и со временем установят с вами мысленную связь. Я видел это снова и снова. Даже если все это может быть глубоко личным, потенциальные клиенты быстро узнают о своих проблемах в вашей истории и смогут по-настоящему наладить с вами связь. В переполненном мире консалтинга 2022 года ваш консалтинговый опыт, вероятно, не является действительно исключительным, но ВЫ, безусловно, исключительны. Не создавайте что-то — что угодно — вне зависимости от того, является ли то, чем вы делитесь, ценным или полезным для вашей аудитории. Не публикуйте как отчаянное средство подтвердить свое существование. Не добавляйте контент в кучу мусора. (Фелисия С. Салливан) Самая легкая продажа в моей карьере Контент-маркетинг — это не инструмент продаж. Он предназначен для повышения видимости, доверия и репутации. Это позволило мне создать консультационные возможности, которых иначе у меня не было бы. Вот такая возможность «упала с неба»… Несколько лет назад на конференции я познакомился с директором по персоналу. Я выступал с вступительной программной речью (как всегда, с точки зрения «извлеченных уроков») на конференции, и, очевидно, полученные мной знания заинтриговали ее. Она попросила у меня мою контактную информацию и пообещала позвонить мне, чтобы обсудить сотрудничество. Прошли месяцы, а от нее ни одного звонка. Однако в фоновом режиме она продолжала получать мои новые тематические исследования, поскольку была подписана на нашу рассылку. Примерно через полгода ее помощница созвала встречу в ее кабинете. Это была одна из тех встреч, на которых я сидел перед «покупателем» с распечатанной стопкой моих тематических исследований на столе. Она извинилась за задержку со мной. Ей пришлось учиться и проводить исследования, чтобы иметь возможность представить бизнес-обоснование инвестиций в консультационные услуги своему боссу, и это заняло у нее некоторое время. «Ваши тематические исследования и статьи были для меня единственным источником информации», — призналась она мне с широкой улыбкой. Директор по персоналу наконец получила одобрение своего босса, и в конце нашей часовой встречи она дала мне добро на один из самых полезных проектов, которые я когда-либо делал. Удивительно! Самый простой способ подытожить выводы из этой истории — привести цитату моих коллег-тренеров по контенту Шэрон Тантон и Сони Джефферсон из их фантастической книги «Ценный контент-маркетинг» (обязательно к прочтению!). Они указывают: Обучайте своих покупателей, покажите им передовой опыт, расскажите, на что следует обратить внимание, дайте им ценные советы о том, как добиться успеха, продемонстрируйте, как вы помогли другим на их месте. Не делиться своим опытом — рискованный подход Открыто делясь своим опытом, вы посылаете сообщение о том, что вы не боитесь раскрывать свой опыт, потому что вы настолько уверены в своих навыках и знаниях. Это посылает сообщение о том, что вы можете предложить гораздо больше благодаря тому, как свободно вы делитесь своими знаниями. Это вызывает массовое доверие. Однако риск не сделать этого намного выше, а ущерб для вашего бизнеса гораздо значительнее. Без каких-либо доказательств знаний вы останетесь вне поля зрения, а Google выведет вас на 27-ю страницу поиска. Так что примите образ мышления лидера. Не беспокойтесь о своих конкурентах. Вы все равно будете смотреть на них в зеркало заднего вида. Станьте пекарем, а не едоком Как мудро выразился Гай Кавасаки: «Едоки хотят получить больший кусок существующего пирога, а пекари хотят испечь пирог побольше и поделиться им с другими». Не беспокойтесь о том, что ваши конкуренты попытаются откусить кусок от вашего существующего пирога. Намеренно делясь своим реальным жизненным опытом, вы будете наслаждаться бесконечным запасом, чтобы испечь все больше и больше пирогов. Пекарей всегда будут считать лидерами, победителями. А клиенты хотят работать с победителями. Обычные консультанты продают. Власти делятся! В 2022 году клиенты будут значительно более разборчивы в том, с кем они работают. Они будут искать трансформационную ценность, стабильность, надежность и подлинность. Они будут тратить еще больше времени на собственные онлайн-исследования потенциальных партнеров — консультантов и консультационных компаний — так что полем битвы станет контент-маркетинг. При отсутствии видимого опыта (ценного контента) вам придется конкурировать по цене, пытаясь выжить в гонке на дно. Это проигрышная битва в нашем гиперсвязанном мире. Никто не наткнется на ваш профиль, каким бы нерелевантным вы ни были, к сожалению. И никто не придет тебя спасать. Вы не получите вознаграждения за попытки, неудачи или усердную работу. В 2022 году больше, чем когда-либо, вы будете отличаться от своих конкурентов, и отличный способ сделать это — создавать ценный контент, который 1) подлинный, 2) имеет образовательную ценность, 3) трансформирует (информация о решении проблем), 4) рассказывает уникальная история, 5) последовательная. Мой последний совет: идите быстро! Ваши конкуренты агрессивно продвигаются вперед (удивительно, что происходит прямо сейчас!). Вам нужно будет продвигать статус лидера в области цифровых технологий и данных, чтобы выделиться на переполненном, чрезвычайно конкурентном рынке консалтинга. Тренд №7. Онлайн-данные — ваш новый консультационный GPS Понимание существующих клиентов и потенциальных клиентов Еще одним результатом моих бизнес-обзоров консалтинговых компаний является отсутствие данных для мониторинга цифрового следа. Чрезвычайно сложно понять, почему консультанты и консультанты (даже крупные консалтинговые фирмы) имеют почти фатальную неадекватность данных. Как, черт возьми, вы узнаете о влиянии на бизнес обучения вашей аудитории (вдохновленном E.A.T.), если вы не оцениваете свой прогресс на основе конкретных показателей? Вы больше не можете позволить себе кричать в пустоту или, вернее, на шум вашей сети. Удивительно, как мало консультанты знают о потенциальных, бывших и существующих клиентах. Большинство консультантов (98%?) понятия не имеют о влиянии своей цифровой деятельности (если деятельность вообще). Извините, что так резко. Общая картина обмена опытом Как консультанту, вам придется стать гораздо более целенаправленным и стратегическим в своем подходе в 2022 году, поскольку конкуренция еще никогда не была такой непосильной. Нравится вам это или нет, но ваш контент (любой образовательный контент: блог, статьи, тематические исследования, презентации на конференциях, видео, подкаст, ссылки,...) должен быть ключевым драйвером процесса TLC: от трафика до лидов до клиентов. Около 80% трафика на мой сайт приходится на контент, которым я делюсь. Мой контент всегда был чем-то вроде «моего актива»: чем больше я писал, тем больше трафика и, в конечном счете, тем больше у меня было клиентов. Обмен опытом и образовательным контентом в 2022 году должен быть организован таким образом, чтобы он приводил к привлечению потенциальных клиентов в ваш консалтинговый бизнес. Звучит как пустяк, или? И как вы будете отслеживать успехи TLC без данных? Это похоже на то, как если бы вы занимались бизнесом с завязанными глазами и позволяли вещам идти своим путем. И не волнуйтесь, ваш конкурент, разбирающийся в цифровых технологиях (который находится всего в одном щелчке мыши), сделал свою домашнюю работу с богатыми данными! «Инвестиции не в контент, а в результат контента: подписанная аудитория». (Роберт Роуз, Институт контент-маркетинга) Фанатично пытаясь понять свою аудиторию Чтобы максимизировать рентабельность ваших усилий — и поверьте мне, 2022 год потребует от вас больших усилий в маркетинге и продажах — вам придется научиться собирать и оценивать данные о вашей аудитории. Кто посещает ваш сайт, ваш блог? Что они читают? Сколько? Почему? Откуда они? Что они делают дальше? Как вы можете еще больше повысить ценность, которую вы предлагаете? Какой трафик вы генерируете через социальные сети? Трафик вашего контента растет органически? Как можно более эффективно конвертировать пользователей в потенциальных клиентов? Превращаются ли ваши лиды в доход? Помогает ли ваш контент взращивать и удерживать существующих клиентов? И еще 100 вопросов! Все это можно оптимизировать только за счет использования данных. Это уже не «конкурентное преимущество». Это необходимо, чтобы выжить и расти как консультант. Учитесь на своих данных. Получите образование в этом! Это залог вашего успеха! Повторяйте, корректируйте, повторяйте и снова корректируйте 100 раз. Играйте в долгую игру. Превзойдите в анализе и переработайте своих конкурентов, черт возьми! Манифест консалтинговых данных 2022 года Манифест: в 2022 году каждый консультант станет одержим управляемым данными мониторингом влияния на бизнес (TLC, трафик потенциальных клиентов) своей цифровой деятельности и следа, основанной на контенте! И если вы быстро перегружены и испытываете стресс из-за слишком большого количества данных, сосредоточьтесь на цепочке ключевых показателей эффективности № 1: увеличивает ли ваш контент вашу аудиторию по подписке и увеличивает ли эта подписная аудитория (бывшие клиенты, существующие клиенты и новые потенциальные клиенты) ваш доход? Ваше незаслуженное преимущество в 2022 году: подписная аудитория! Тренд №8. Чтобы стать заметным, требуется временная стратегия Это все в уме, черт возьми! Многие консультанты думают, что «у меня недостаточно времени для развития моего бизнеса». Но правда ли это? Можете ли вы вместо этого рассматривать проблему как решаемую проблему? Можете ли вы сместить его в сторону одного из «как мне выделить больше времени, чтобы я мог работать над развитием бизнеса моего консалтинга»? Это вопрос мышления больше, чем что-либо еще. Крайне важно, чтобы в переполненном консалтинговом пространстве в 2022 году консультанты начали уделять больше времени (цифровому) маркетингу. Если вы твердо верите, что в вашем дне недостаточно времени, то это и будет вашей реальностью. Если вместо этого вы начнете творчески подходить к проблеме и находить свободное время в течение дня, у вас будет больше мотивации для полной перестройки своего мышления и методов работы. Избавиться от временной боли несложно само по себе. Для этого не требуется никаких специальных навыков или вложений. Я также сегодня понял, что даже не сосредотачиваюсь на развитии бизнеса, потому что у меня нет времени, мои дни заполнены клиентами, понимаете? С одной стороны, это здорово, с другой — вызывает много беспокойства, потому что, а вдруг оно по какой-то причине остановится? У меня нет за спиной двигателя развития бизнеса. (один из моих клиентов) Чтобы стать заметным в 2022 году, вам понадобится «временная стратегия». Люди всегда удивляются, когда я говорю им о «стратегии времени». Я всегда ставил перед собой цель создавать действия, которые позволят по крайней мере 30% доступного времени посвятить развитию моего бизнеса в области маркетинга и консалтинга. Я чертовски серьезен, когда говорю, что рост моего бизнеса за последнее десятилетие был результатом моего намерения высвободить эти 30% своего времени для развития моего консалтингового бизнеса. Если вы действительно хотите развивать свой консультационный бизнес, вам придется избавиться от порочного мышления, которое говорит вам: «У меня нет времени, чтобы привлечь больше клиентов» или «У меня нет времени, чтобы взращивать моих существующих клиентов». Консультации ИС по маркетингу: маркетинг не отделен от вас, как от консультанта. Хороший консультант — хороший маркетолог в своем опыте. 4 способа высвободить 30% своего времени для инвестиций в развитие бизнеса Я уже слышу, как вы говорите: как, черт возьми, я могу освободить 30% своего времени? Я сделал это, десятилетие. Так почему бы и нет? Вот мой совет вам на 2022 год. Это 4 самых экономящих время подхода, проверенных и разработанных за последнее десятилетие.  Вот мой совет вам на 2022 год. Это 4 самых экономящих время подхода, проверенных и разработанных за последнее десятилетие. 1. Фокус (у универсалов мрачное будущее, см. Тенденцию №4) Я уже говорил о фокусе ранее в Тренде №4. Тем не менее, я должен еще раз подчеркнуть важность сужения вашего опыта и углубления в эту нишу со всем, что у вас есть. Поступая таким образом, вы отвергаете возможности, которые не соответствуют вашей узкой направленности. Это уже само по себе сэкономит вам массу времени, которое вы можете посвятить развитию бизнеса и маркетингу в своей нише на рынке. Без фокуса будет вот что: Чтобы защитить свой доход, вы соглашаетесь почти на все Поскольку вы почти на все говорите «да», у вас нет времени заниматься маркетингом Поскольку вы не занимаетесь развитием бизнеса, вы должны говорить «да» всему, чтобы выжить Понятно? Порочная петля в ад. 2. Держитесь выше по течению Я учу консультантов и консультантов оставаться продуктивными (и экономить много времени), «оставаясь вверх по течению» как можно больше: упаковывая их опыт в «стратегическую систему» и оценивая ее как первоклассную диагностическую услугу (верхний поток является стратегическим, а нижний поток — оперативным). ). Как авторитет, вы должны держаться (далеко) от работы по внедрению (если у вас есть команда, они могут поддерживать дальнейшую работу). Вот как я «выжил» последнее десятилетие: стратегия, составление дорожных карт, диагностика, обучение, руководство высшего уровня. Это ваше новое мышление для экономии времени в качестве консультанта (и авторитета). 3. Максимальная стандартизация ваших консультационных услуг Многие консалтинговые компании по-прежнему предоставляют узкоспециализированные услуги, а не стандартизированные пакеты (и боятся переходить на строго стандартизированные подходы). Даже если вы сосредоточитесь на какой-то одной области знаний, вам все равно может быть трудно упаковать этот опыт в простую для продажи систему. Если у вас нет комплексной системы, вы рискуете быстро двигаться «вниз по течению» (строго настроенная, трудно масштабируемая работа по эксплуатации/внедрению) в своей консультационной деятельности, а не «оставаться вверх по течению» (стандартизированная, стратегическая, диагностическая, более высокооплачиваемая работа – процесс). и ориентированы на ценность, их гораздо легче масштабировать). Предложение узкоспециализированных услуг — хотя это может быть фактором дифференциации — является самой большой тратой вашего времени, о которой я только мог подумать, и также чрезвычайно сложно повернуть вспять эту нисходящую спираль. Однажды он сожжет тебя, берегись! 4. Перекрестное опыление работы и маркетинга 99% консультантов считают маркетинговую работу чем-то, что им нужно делать «вдобавок» к своей обычной работе. Что делает маркетинг упрямым узким местом. Вот чему вам следует научиться в 2022 году: совмещать работу и маркетинг с конечной целью органической синхронизации работы и маркетинга.  Вот чему вам следует научиться в 2022 году: совмещать работу и маркетинг с конечной целью органической синхронизации работы и маркетинга. Позвольте мне привести вам (очень) небольшой пример, чтобы объяснить перекрестное опыление работы и маркетинга в моей текущей консультационной работе. В рамках моего частного пакета поддержки для старших консультантов они получают круглосуточный доступ ко мне по электронной почте, чтобы ответить на все их вопросы. Вот несколько примеров перекрестного опыления такого вопроса по электронной почте: Использование почты вопросов и ответов в качестве вопроса читателя/клиента в моем двухнедельном информационном бюллетене (конечно, анонимно или с одобрения клиента), чтобы научить всех моих подписчиков Использование вопросов и ответов в моем будущем (внешнем) контенте в качестве примеров или тематических исследований в моих блогах и сообщениях в социальных сетях Использование вопросов и ответов на моих тренингах с другими клиентами в качестве «извлеченных уроков» Это всего лишь один из примеров использования вашей работы, чтобы избежать дополнительной работы по разработке контента. Я пишу от 15 до 20 ответов клиентам по почте в неделю, бесконечный источник контента. Моя сокровищница. Было бы большой потерей не использовать эти электронные письма клиентов в качестве входных данных для нового контента. Мой приблизительный процент перекрестного опыления в моей текущей работе? Думаю 50-60%. На сколько вопросов клиентов вы отвечаете в неделю/месяц, которые вы могли бы использовать в качестве входных данных для контент-маркетинга? Вы когда-нибудь думали об этом? Манифест «стратегии времени» 2022 года «Нет времени на маркетинг» — кричат консультанты во всем мире. Этот крик должен исчезнуть в 2022 году. Это может сделать каждый! |