10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 20. 10 тенденций в консалтинге, к которым вы должны быть готовы в 2022 году
 Скачать 0.61 Mb.
|
|
Тренд №9. Принятие нового архетипа консультанта является необходимым условием Вы пекарь или едок? Как мудро выразился мой великий вдохновитель Гай Кавасаки: «Едоки хотят получить больший кусок существующего пирога, а пекари хотят испечь пирог побольше и поделиться им с другими». Несмотря на чрезвычайно растущую конкуренцию в мире консалтинга, консультанты никогда не должны беспокоиться о своих конкурентах, пытающихся отхватить кусок их существующего пирога. Намеренно открыто делясь опытом из реальной жизни, они получат бесконечный запас, чтобы испечь все больше и больше пирогов. Пекарей всегда будут считать лидерами, а клиенты хотят работать с лидерами. Исследование Адама Гранта В своей фантастической книге «Отдай и возьми» (см. резюме здесь) профессор Уортона Адам Грант приводит научные доказательства того, что те, кто любит отдавать свое время, знания или ресурсы другим, в конечном итоге окажутся впереди. Потому что они создают большую сеть и зарабатывают ценное доверие и уважение со стороны своих собратьев. Грант объясняет, что берущие могут пользоваться периодами успеха, однако в его исследовании он испытал, что таких консультантов часто «наказывали» тем, что он называет «налогом берущих» (распространение слухов о плохом поведении берущих), что сильно снижает их шансы на дальнейший успех. . Получение/оставание в «помогающем мышлении» — это беспрецедентный ментальный руководящий принцип. Это не только привело к разработке лучшего контента, чтобы помочь моей аудитории, но и упростило использование маркетингового аспекта (обмен образовательным контентом) в консалтинге. Новый архетип консалтинга Хотя нам часто кажется, что успешные люди просто берут то, что им причитается, архетип консультанта 2022 года выглядит совсем не так, как десять лет назад. Новый архетип консультанта обладает следующими неоспоримыми качествами: Полезный, образовательный и аутентичный в знаниях и опыте, который он / она предоставляет своей (узкой) аудитории. Консультант по новому архетипу открыто делится множеством «извлеченных уроков» и делает это систематически и непрерывно. Заботливый, чуткий и поддерживающий в выявлении и решении болевых точек своей целевой аудитории. Всегда в поиске новых тенденций, чтобы информировать свою аудиторию. Прозрачный, уязвимый и настоящий в признании прошлых проблем, ошибок, борьбы (и делитесь, делитесь и снова делитесь). Если ваша личность не может синхронизироваться с этим новым архетипом, вам будет трудно стать заметным и ценным консультантом на вашем рынке! Все больше и больше людей отказываются от консалтинговых услуг, которые кажутся слишком напористыми или ориентированными на продажи. B2B превратился в P2P, люди покупают у людей, которым доверяют и ценят. Новый профиль архетипа придает аутентичности, которую буквально нельзя купить. Вот мой опыт за все эти годы в консалтинге: рядовые консультанты продают (и не понимают… этот новый архетип «вещь»), власти делятся. Обычные консультанты едят. Власти пекут. Обычные продавцы-консультанты, как правило, имеют большое эго. Власти, как правило, скромно гениальны и берут с собой других. Манифест архетипа 2022 года Консультант нового архетипа — пекарь (с бесконечным запасом)! Тренд №10. Масштабирование требует создания и роста репутационного следа Обслуживание ваших клиентов до смерти Вы начинаете работать с клиентом и хотите произвести на него фантастическое первое впечатление. Вы уходите со своего пути. Вы отвечаете на их электронные письма в течение нескольких минут, вы меняете график сотни раз, потому что ваш клиент просит вас, вы переделываете один и тот же проект несколько раз, потому что ваш клиент постоянно меняет свое мнение о результатах, и так далее и так далее. . Прежде чем вы это узнаете, ваши клиенты начнут воспринимать этот подход как должное. Однако вы не можете винить своего клиента, не так ли? Если вы с самого начала позиционировали себя именно так, ваши клиенты будут считать, что это ваш обычный режим работы. Вы единственный, кто может сказать им обратное. Это очень распространенная ловушка, в которую попадают многие консалтинговые компании, большие и маленькие. Эта проблема «обслуживания моих клиентов до смерти» (для защиты доходов) относится к трем главным обсуждениям, которые я вел с консультантами за последние пару лет. Сложные обсуждения. Возвращение к власти: есть только три пути Путь № 1: вы можете работать больше часов, рискуя перегореть и поставить на кон долгосрочное здоровье вашего консалтингового бизнеса, себя и свои отношения. Путь № 2: вы можете добавить дополнительных (внутренних или внешних) членов команды. И продолжайте добавлять, чтобы расти. Но будьте осторожны, это может превратить вас из консультанта в менеджера по 1001 мелкому вопросу, сильно оторванного от (замечательной) работы с клиентами. Хотите создать репутацию за то, что вы знаете? Будьте осторожны с ловушками пути № 2. Мой путь? Номер 3! Путь № 3: Вы можете... ...сократить как минимум 30% объема вашей работы на... ...намеренно говорить НЕТ (неидеальным) клиентам и... ...начните развивать глубокие знания в предметной области (фокус!) и... ... стать заметным на вашем рынке или в отрасли за счет… ...создание репутации благодаря тому, что вы знаете... ...среди очень специфической аудитории... ...который обладает покупательной способностью/властью принимать решения... ...и это страдает от (дорогих) проблем или рисков... ...и готов заплатить премию... ...за ваш особый, трансформационный подход к решению проблем. Но... вам придется вырваться из порочного хомячьего колеса торговли временем за деньги в 2022 году, чтобы стать таким экспертом в предметной области с хорошей репутацией на вашем рынке или в отрасли. Конечная цель: делать меньше, чтобы обеспечить масштабирование вашего консалтингового бизнеса! Самое главное слово в консалтинге в 2022 году: НЕТ! Делать меньше для масштабирования? Какого черта! В последние годы я сократил объем работы до 70% на первом этапе и до 50% сейчас. И всегда в контексте агрессивного роста доходов (например, мой рекордный год Deloitte +100%)! Оставшееся время: инвестиции в мою репутацию эксперта в предметной области. Пишу эти тренды например :-). Все эти годы я бросал себе вызов, чтобы сказать «НЕТ» всему, что выходит за рамки моей узкой области знаний. Я перестал гоняться за очередным клиентом, согласился периодически меньше зарабатывать, если нужно. В свою очередь, я смог высвободить время для развития своего бизнеса благодаря заработанной известности на рынке. Это всегда был полезный и процветающий подход. Растущие полномочия для масштабирования бизнеса. Мне нравится эта цитата Блэра Эннса (я его большой поклонник): Мы просто должны взять на себя управление, сначала специализируясь и передавая власть обратно от клиента к нам, а затем мы можем начать формировать наше будущее в качестве консультантов. Страшно уменьшать, я знаю Знаете ли вы, во что обойдется отсутствие концентрации внимания на задачах роста/масштабирования вашего консалтингового бизнеса? Я называю это «Налог порочной петли в ад» (VLTH-Tax), и он подрывает ваше здоровье, ваше благополучие, ваши отношения, ваш сон, ваш успех в бизнесе: СТРАХ СКАЗАТЬ НЕТ! Я видел, как многие консультанты боятся сказать НЕТ неподходящим возможностям, чтобы угодить клиенту и/или получить доход/доход. Я понял, сам там был. Тем не менее, есть этот трагический результат VLTH-Tax: скомпрометировано доверие к рынку, поставлена под угрозу будущий рост консалтинга и раскрыто личное благополучие. Много лет назад я сказал себе: «Люк, ты либо специализируешься и выделяешься на очень переполненном рынке консалтинга, либо тебе лучше начать искать постоянную работу». Страх перед сужением сферы своей компетенции — это самый быстрый способ превратиться в товар в качестве консультанта и попасть в колесо хомяка, когда приходится говорить «да» всему, чтобы сохранить доход. У мастера на все руки, который все говорит «да», чтобы выжить, больше нет времени на развитие бизнеса. Порочная петля в ад. Единственный совет, который больше всего повлияет на ваш консалтинговый бизнес в 2022 году Единственный совет на 2022 год: сосредоточьтесь на создании глубокой и уникальной компетенции, которую ищут клиенты и за которую они готовы платить больше! Клиенты-консультанты ищут блестящих экспертов в предметной области и надежных консультантов, которые помогут решить их проблемы. Сегодня у клиентов больше возможностей, чем когда-либо прежде - больше консультантов и опытных специалистов. |