продажи. 2009Андрей Парабеллум
 Скачать 1.95 Mb.
|
|
www.infobusiness2.ru Оптимизация продаж 2009 © Андрей Парабеллум Оптимизация продаж | 3 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум 4 | Оптимизация продаж CONTENTS Мнимая оптимизация 7 Три стадии развития бизнеса 8 Тайм-менеджмент для бизнесмена 10 Типовые проблемы бизнеса 11 Ключевой вопрос 13 Одна из самых больших проблем в бизнесе 14 Цель оптимизации бизнес-процессов 15 Провалы в бизнесе 16 Постановка сквозных целей 17 Проблематизация жизни бизнеса 18 Два условия построения правильного бизнеса 19 Из технаря в менеджера 20 Личная свобода владельца бизнеса 21 Что на самом деле нужно владельцу 23 Измерение ценности своего времени 24 Конвейерность Вашего бизнеса 25 Инвестирование в бизнес 26 Уровни проблем в бизнесе 27 Три типа конкурентов 28 Рост консалтингового бизнеса 29 Построение консалтингового бизнеса 30 Проблемы стандартных отделов продаж 31 Построение эффективного отдела продаж 32 Проблема многих собственников 34 Оптимизация продаж | 5 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум Использование клиентской базы 35 Встроенные конфликты 36 Преимущества конвейерного отдела продаж 38 Аккаунт-менеджмент 40 Три условия продаж 41 Правильная организация отдела продаж 42 Работа с возражениями 43 Только не мешай 44 Сетевой маркетинг и сектизм 45 Аффилитаты 46 Бизнес-процессы для сервисных организаций 47 Продажи в ИТ 48 Использование трехступенчатой схемы в бизнесе 49 Ценность сотрудничества 50 Система множественных касаний 52 Массовые рассылки 54 Использование почтовых рассылок 55 Разделение продуктов на frontend и backend 56 Стандартизированное качество 58 Подъем прибыльности 60 Самый ключевой индикатор компании 61 Построение эффективной системы продаж 62 Системы привлечения клиентов 63 Измеряемость бизнес процессов 64 Первый шаг в становлении бизнеса 65 6 | Оптимизация продаж Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности 66 Технарский миф о хорошем продажнике 67 Самый дорогой способ привлечения клиентов 68 Средний чек 69 Увеличение конверсии 70 Увеличение количества транзакций 71 Постоянные автоматические касания 72 Работа с клиентской базой 73 Увеличение количества транзакций 75 Принцип рыночного колокола 76 О 100% гарантиях 78 Сила гарантий 79 Работа с возвратами 80 Дисконтные карты и бизнес по подписке 82 Моделирование продажных фишек 83 Проблемы моделирования 84 Отличие больших компаний 85 Диверсионная реклама 86 Что работает в малом бизнесе 87 Послевкусие 88 Тест-драйв - самое лучшее от Парабеллума - БЕСПЛАТНО! 90 Оптимизация продаж | 7 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум МНИМАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ В любом бизнесе, как и в жизни, возникает множество проблем. И многие из этих проблем можно и нужно решить еще до того, как кризис поразит ваш бизнес. Главная цель оптимизации бизнеса – это высвобождение времени, которое каждый бизнесмен может потратить на свою жизнь и свои увлечения. Самая главная проблема хозяина бизнеса состоит в том, чтобы не превратиться в его раба. Чем больше им занимаешься – тем больше у тебя проблем. Если дела идут плохо – необходимо вкладывать средства и время, чтобы их починить. Если дела идут хорошо – необходимо вкладывать еще больше средств и времени для того, чтобы бизнес развивался и дальше. В конечном итоге оказывается, что для владельца бизнеса отпуск даже в несколько дней становится невозможным, не говоря уже о том, чтобы сделать перерыв в делах на несколько месяцев и посвятить их решению своих личных проблем, лечению или отдыху. На самом же деле задача бизнеса – помочь человеку реализовать себя в том, чего он действительно хочет: это может быть семья, творческая реализация и т.д. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на человека. 8 | Оптимизация продаж ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА При правильном построении бизнеса, который впоследствии даст своему владельцу свободу, он проходит три стадии развития. Первая стадия – становление. Каждый бизнес начинается с денег. Если то, чем вы занимаетесь, не приносит прибыли – это хобби, а не бизнес. В момент становления бизнеса в нем должны быть средства для дальнейшего развития. Для того чтобы бизнес двигался вперед, необходимы дополнительное время и дополнительные деньги. Сначала бизнес необходимо создать, стабилизировать, чтобы продажи шли постоянно, и только после этого можно говорить об оптимизации, а затем – и автоматизации бизнеса. Для того чтобы раскрутить ваш бизнес и подготовить его к взлету, нами разработан понедельный план развития. Многие проблемы начинаются тогда, когда бизнес начинает резко идти вверх. Когда компания маленькая, многие проблемы решаются одним телефонным звонком. Если же компания большая, а количество клиентов велико (как и объем продаж) – такими методами решать проблемы уже не получается, и это создает стрессовые ситуации. Личный контроль каждой ситуации в таких случаях должен уступить место правильно построенным бизнес-процессам. Следующий этап развития компании – это активный рост. Оптимизация продаж | 9 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум В это время можно и нужно использовать специальные методики для раскрутки бизнеса в аспекте маркетинга, увеличения продаж, привлечения большого числа клиентов. Многие из процессов, запущенных на первом этапе, необходимо будет «доводить до ума» для масштабирования бизнеса. Третий этап – это отход от бизнеса и получение свободы, чтобы не было необходимости посвящать работе 12 часов в сутки. Есть люди, которые хотят всю жизнь проводить в офисе, и это нормально. Кто-то хочет построить империю, сотни офисов по всему миру – и это тоже хорошо. Есть люди, для которых бизнес – это инструмент для получения ресурсов и воплощения своей мечты в жизнь. Ваш бизнес должен стать стабильным до такой степени, чтобы вы могли спокойно позвонить в свой офис и сказать, что следующий месяц фирма может работать без вас. И ваше отсутствие не должно быть стрессом для дела, и вы, занимаясь своими делами, не должны волноваться, что клиенты будут распуганы, наличность украдут, а визит налоговой инспекции станет для компании катастрофой. У каждого бизнесмена должна появиться возможность отойти от дел тогда, когда он этого захочет, чтобы офис продолжал успешно работать на него без его личного присутствия – еще успешнее, чем с его хозяином. Такой вариант не для всех является приемлемым, особенно если бизнес воспринимается как инструмент самореализации. Но возможность уйти на пенсию тогда, когда хочется, должна быть у каждого. 10 | Оптимизация продаж ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ БИЗНЕСМЕНА Одним из важных аспектов оптимизации бизнеса является тайм- менеджмент. Этому навыку посвящено множество книг, но наиболее доступный рецепт можно найти в книге «Менеджер мафии». Там тайм-менеджменту отводится всего четверть страницы, но предложенная рекомендация выглядит потрясающе. Заведите себе желтый блокнот. Вечером запишите в него все то, что вам необходимо сделать завтра. Распределите работу между своими людьми так, чтобы вам осталось не больше 10% дел. Посмотрите на оставшийся список и распределите и эти дела тоже. Оптимизация продаж | 11 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум ТИПОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ Б ИЗНЕСА Любой бизнес сталкивается с множеством разных проблем, и все эти проблемы можно свести к трем типовым: нехватка денег, нехватка времени и нехватка хороших сотрудников на ключевые посты. Все эти вопросы в компании не решаются именно потому, что они неверно сформулированы. Нельзя строить свой бизнес так, чтобы он опирался на ключевых людей, особенно если такой человек занимается продажами. Рано или поздно у него возникает вопрос, почему работает он один, а деньги вы с ним делите? Причем речь не о том, возникнет ли этот вопрос, а о том, как скоро он возникнет, и какие проблемы это повлечет за собой для владельца бизнеса. И обычно такие ситуации возникают в самый неподходящий момент, и если ключевой человек был хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке. То есть если вы продаете какие-то продукты, ваш ключевой человек может увести человека, который занимается их закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой вип-менеджера проектов, который занимается всеми вашими продажами. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь увести у вас всю клиентскую базу, и предложить им то же самое, что предлагали вы, только в два раза дешевле. Это общая проблема становления любого бизнеса и она не решается стандартными методами. 12 | Оптимизация продаж Она не решается с помощью поиска более надежных людей или работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем вообще удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов icq и т.д. Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, что при уходе из вашей компании любого человека она все равно продолжала идти вперед. Более того, ключевой человек, который уходит из компании, не будет иметь полного представления о том, как ваш бизнес работает, поэтому его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не приведут. Оптимизация продаж | 13 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС Самый верный признак успешного бизнеса – если вы сейчас можете взять свой мобильный телефон, позвонить своему менеджеру и сказать, что уезжаете на 6 месяцев на Гавайи, или в Гоа. Если это можно сделать – значит, бизнес работает правильно. Владелец бизнеса оказывается между молотом и наковальней: с одной стороны клиенты хотят получить больший результат, но за меньшие деньги. Клиент ожидает, что с каждым месяцем он будет получать все более качественный результат, а платить будет все меньше и меньше. С другой стороны, чем дольше работники трудятся в компании, тем более они становятся уверены в том, что с каждым годом работать они должны все меньше и меньше, а получать все больше и больше. Хозяин бизнеса оказывается ответственным и перед работниками, и перед клиентами. В такой ситуации достаточно сложно выстроить прибыльный бизнес. 14 | Оптимизация продаж ОДНА ИЗ САМЫХ БОЛЬШИХ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ Одной из самых больших проблем бизнеса является нехватка денег. При излишке средств время можно найти, передав часть задач другим людям или на аутсорсинг. До определенного момента чем больше у вас средств, тем более высокого уровня профессионалов вы сможете нанять, потому что вы сможете заплатить им больше, чем ваши конкуренты. И при этом немалую роль в успехе развития бизнеса играет цель, ради которой этот бизнес создается. Причем цель должна быть конкретной. Возможность чего-либо, навык, знание вообще не должны быть целью. Никакие даже самые обширные и качественные знания не имеют цены без их практического применения в каждом конкретном бизнесе. Бизнесмен всегда пытается получить от бизнеса две взаимоисключающие вещи: создать «дойную корову», которая будет приносить ежемесячный крупный доход, а потом продать его, тоже за огромные деньги. Ошибка многих состоит в том, что они пытаются сделать и то и другое одновременно в одном и то же бизнесе, а это не работает. Поэтому, если вы планируете продать свой бизнес в обозримом будущем, его так нужно выстраивать с самого начала. Если у владельца цели нет – в бизнесе ничего не получится. А цели могут быть самыми разными: четырехчасовая рабочая неделя, увеличение числа контролируемых бизнесов, отдых, личная яхта, путешествия и т.д. Главное, чтобы этапы процесса построения бизнеса не подменяли ваши конечные цели, ради которых вы этот бизнес создаете. Оптимизация продаж | 15 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум ЦЕЛЬ ОПТИМИЗАЦИИ БИЗ НЕС-ПРОЦЕССОВ Собственно оптимизация бизнес-процессов не должна быть целью, потому что с такой целью очень трудно долго удерживать мотивацию и постоянно идти вперед. Отдых сам по себе как ничегонеделание привлекателен лишь для очень немногих. Большинство людей хотят что-то делать, но для себя, подчиняясь своим собственным желаниям, а не просиживать все дни в офисе. Если вашей целью является создание постоянного денежного потока, вам необходимо подготовиться к многочисленным препонам на этом пути. И чтобы все их преодолеть, нужна очень сильная мотивация именно в форме конкретной цели. Самой замечательной целью является достижение мечты, причем, чем выше цель, которой вы хотите добиться – тем лучше. В таком случае бизнес становится инструментом для ее осуществления. Если вы выбрал несколько целей – главное, чтобы они друг другу не противоречили. 16 | Оптимизация продаж ПРОВАЛЫ В БИЗНЕСЕ Сэт Годин (Seth Godin) написал небольшую книгу «Яма» («The Dip»), и главная ее мысль сводится к следующему. При построении бизнеса в 100% случаев между вложениями и результатами образуется яма. Когда бизнес только начинается, от сильной мотивации и осознания, что это что-то новое и захватывающее, все получается отлично, зачастую срабатывает принцип «новичкам всегда везет». По мере развития бизнеса, чем больше ресурсов в него вкладывается, тем меньшие получаются результаты. И чем больше вложений, тем результат все меньше. И большинство владельцев бизнесов не выдерживают и прекращают работать или на подходе к этому периоду, либо непосредственно на этом этапе. Проблема в том, что они то же самое пытаются сделать в другой сфере. Если речь идет о катании на коньках, они думают, что это проблема коньков и нужно начать кататься на лыжах. Если катались на лыжах – значит, для решения проблемы нужно пересесть на сноуборд. Именно потому, что лишь очень немногие преодолевают этот период провала, только 3% людей добиваются в бизнесе (да и в жизни вообще) того, чего они хотят. Эта группа людей использует провал для реструктуризации своего дела и получения качественной обратной связи, которая позволяет понять, что в каждом конкретном бизнесе необходимо исправить, чтобы дойти до конца и добиться своих целей. Оптимизация продаж | 17 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум ПОСТАНОВКА СКВОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ Нет ничего глупее, чем раз за разом делать одно и то же, и всякий раз надеяться на иной результат. Постановка промежуточных целей в период провала не даст вам достаточной мотивации для того, чтобы пережить этот период и дойти до конца. А если цель вынесена за рамки бизнеса, то есть находится относительно далеко – это позволяет удерживать ее в поле зрения постоянно. Можно провести аналогию с восточными единоборствами: если, пытаясь пробить деревянную планку, целиться точно в ее поверхность – можно только отбить руку. А если видеть воображаемую цель двумя сантиметрами далее – планка обязательно будет пробита относительно просто. 18 | Оптимизация продаж ПРОБЛЕМАТИЗАЦИЯ ЖИЗН И БИЗНЕСА Бизнес каждый день сталкивается с множеством проблем. И даже тогда, когда вы концептуально будете понимать, как решить ту или иную проблему, встроить это знание в сознание людей, которые работают на вас, будет практически невозможно. В такой ситуации есть свои плюсы и свои минусы. Первым плюсом будет то, что как бы ушедшие от вас работники ни пытались копировать ваш бизнес, они будут воспроизводить лишь внешнее, и поэтому, не понимая в действительности, как же работает ваш бизнес, они не смогут получить таких же результатов, как вы. Второй плюс – ваши конкуренты также не смогут копировать ваш бизнес и получить все те положительные результаты, которые будут доступны вам. Для успешного развития бизнеса необходимо иметь цель, которая будет в полном смысле «греть душу». В некоторых случаях более работающей оказывается отрицательная мотивация, то есть не стремление к чему-то прекрасному и пока труднодостижимому, а преодоление негативных обстоятельств жизни, все это решается в каждом конкретном случае. Проблемы в бизнесе (как и проблемы в жизни) показывают, что и бизнес, и жизнь существуют, проблемы являются неотъемлемой частью общего процесса. И в большинстве своем трудности – это показатель того, что в бизнесе происходит хаотический неконтролируемый рост. Для того чтобы избежать проблем, нужно заранее знать, где они будут появляться, чтобы успеть их предотвратить. Оптимизация продаж | |