Глава диплома. Анализ цен на спортивные товары
 Скачать 1.19 Mb.
|
|
Продолжение таблицы 6
По проведенному сравнительному анализу цен организации ООО «Спорт-Депо» с ее прямым конкурентом ООО «Триал-Спорт» можно сделать вывод, что цена на аналогичные товары выше у ООО «Спорт-Депо», чем у ее конкурентов. Данный анализ показывает отрицательную оценку для организации ООО «Спорт-Депо», так как у организации ООО «Триал-Спорт» с помощью снижения цен растет спрос на товары, а, следовательно, происходит целенаправленное переманивание покупателей. Сравнительный анализ цен с конкурентом ООО «Кант» представлен в таблице 7: Таблица 7 - Сравнительный анализ цен ООО «Спорт-Депо» и ООО «Кант»
Продолжение таблицы 7
По проведенному сравнительному анализу цен организации ООО «Спорт-Депо» с ее прямым конкурентом ООО «Кант» можно сделать вывод, что цена на аналогичные товары незначительно выше либо ниже у ООО «Спорт-Депо», чем у ее конкурентов. Сравнительный анализ цен с конкурентом ООО «Спорт-Марафон» представлен в таблице 9: Таблица 9 - Сравнительный анализ цен ООО «Спорт-Депо» и ООО «Спорт-Марафон»
По проведенному сравнительному анализу цен организации ООО «Спорт-Депо» с ее прямым конкурентом ООО «Спорт-Марафон» можно сделать вывод, что цена на аналогичные товары выше у ООО «Спорт-Депо», чем у ее конкурентов. У организации ООО «Спорт-Марафон» небольшое количество ассортимента на спортивные товары, поэтому возможное снижение цен произошло в связи с возникновением финансовых проблем. Для организации ООО «Спорт-Депо» можно выделить следующие рекомендации для снижения цен на спортивные товары: - найти более выгодных поставщиков, чтобы снизить цену на товары; - экономить на складе; - автоматизировать процессы деятельности; - пересмотреть ожидания уровня прибыли и так далее. Но для каждой организации важно помнить, что сделать конкурентным преимуществом низкую цену - самый легкий путь. Не нужно задумываться над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов и тогда отрицательных моментов в этом случае возникнет больше, чем положительных, такие как: - уменьшение прибыльности. Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара - в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным; - низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой - «плохой» клиент; - необходимо постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль. - необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки и так далее. Ценность к спортивному товару можно добавить с помощью дополнительных услуг, бонусов или преимуществ: - предложить аксессуар со скидкой; - обновить упаковку и внешний вид спортивного товара; - дополнить спортивные товары новыми свойствами; - предложить участие в благотворительности; - улучшить свой сайт и процесс покупки; - предложить бесплатный сервис (доставка, примерка, подключение, сборку, улучшенные условия гарантии) и многое другое. В связи с этим для спортивной организации ООО «Спорт-Депо» характерно установить такую ценовую политику, при которой было бы возможным предложить своим клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития. Для эффективной деятельности организации ООО «Спорт-Депо» можно порекомендовать проводить мониторинг цен конкурентов. Мониторинг цен конкурентов — это важное оружие в конкурентной борьбе. С его помощью можно устанавливать оптимальные цены на услуги и товары - достаточно выгодные для ваших клиентов, но при этом такие, чтобы маржа не была слишком низкой. Ценовой мониторинг позволяет решить следующие задачи: - сохранить конкурентоспособность; - управлять объемами продаж организации; - уменьшить собственные затраты; - улучшить контакт с клиентами; - быстро реагировать на изменения рынка. Мониторинг цен можно также использовать, чтобы находить поставщиков с более низкими ценами или вовремя корректировать стоимость своей продукции. Маркетологи рекомендуют учитывать несколько критериев, определяя оптимальную периодичность мониторинга: - величина компании и ассортимента, количество товарных групп и позиций в каждой из них; - объем рынка, на котором работает компания (городской, региональный, федеральный), количество конкурентов на нем; - специфика предлагаемых товаров или услуг. При большом объеме рынка, при работе на региональном или федеральном уровне проводить мониторинг цен нужно ежедневно, учитывая при этом игроков на локальных рынках. Чем меньший охват имеет бизнес, тем реже он может анализировать цены конкурентов. На оптимальную частоту ценового мониторинга влияет и специфика услуг или товаров. Так, если их цена прямо связана с курсом валют, мониторинг нужно проводить либо ежедневно, либо при появлении значительных курсовых разниц. Для сезонных товаров частоту ценового мониторинга стоит увеличивать перед периодом прогнозируемого роста спроса. Для «сложных» товаров или услуг ценовой мониторинг может проводиться реже - раз в неделю, раз в месяц или квартал для контроля положения компании на рынке. От ценового мониторинга также важно защитить свою компанию, но при этом не рекомендуется полностью скрывать цены, так как это может негативно сказаться на продажах. Защитить информацию о ценах от автоматического мониторинга можно. Для этого используются программные инструменты, модули, приложения, которые распознают парсеры и блокируют их запросы на сайт либо генерируют в ответ на них неверный ответ. Парсер цен — это программа для мониторинга цен конкурентов, которая поможет быстро узнать цены конкурентов и скорректировать свои. Есть несколько методов для такой защиты (от ограничения количества запросов от одного IP до анализа структуры запроса). Рекомендуется использовать сразу несколько методов, создавать комплексную защиту от парсинга. Это важно еще и потому, что парсинг цен замедляет работу сайта. Когда конкуренты собирают на нем информацию с помощью множественных запросов, он оказывается перегруженным. Чтобы исключить такие перегрузки, сохранить нормальную, стабильно высокую работоспособность сайта важно использовать программные средства защиты от парсинга и ценового мониторинга. Ещё одной рекомендацией будет являться создание отдела маркетинга в организации ООО «Спорт-Депо», который обоснует применение какой-то конкретной маркетинговой стратегии. Например, стратегию сезонной скидки, основанной на неоднородности покупательского спроса, и находит применение в снижении цен на товары вне сезона или в различное время суток. Использование такой стратегии позволяет обеспечить предприятию более равномерную его загрузку мощностей, а также расширить объем продаж. Маркетинговые исследования помогут изучить спрос и установить нужную цену в нужное время. Или же стратегию случайной скидки, когда продавец устанавливают скидку по случайному принципу, но не слишком часто. Эта стратегия дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах с невысокими доходами. Глава 3. Оценка и рекомендации по улучшению коммерческой деятельности в ООО «Спорт-Депо» Для исследования экономических процессов системы ценообразования на спортивные товары, которые происходят в компании, необходимо проводить факторный анализ товара. Он позволяет глубоко оценивать эффективность текущей деятельности предприятия. Но зачастую не все компании прибегают к использованию факторного анализа товара для финансовых расчетов показателей. Все чаще они склоняются к стандартным методам оценки эффективности выполненной работы. Факторный анализ представляет собой методику исследований, выявление и влияние факторов на динамику и величину результирующих показателей финансово–хозяйственной деятельности организации. Основными задачами факторного анализа являются: 1) Выбор альтернативного набора факторов для анализа показателей; 2) Систематизация и группировка выбранных факторов; 3) Расчет влияния факторов на результирующие показатели; 4) Анализ степени влияния каждого из факторов на изменения результирующих показателей; 5) Моделирование зависимостей и взаимосвязи между результативными и факторными показателями; 6) Применение факторной модели в деятельности предприятия. Чтобы производство развивалось как целостная система, необходимо принимать правильные управленческие решения и оптимальную модель, которая будет отражать деятельность хозяйственной системы. Таким образом, для выяснения причины анализируемого процесса и явлений экономической деятельности компании, реальной оценки места и роли каждого анализируемого фактора в формировании результативного показателя, необходимо проводить факторный анализ цен. Факторный анализ чистой прибыли компании рассматривает два влияющих блока: внешние и внутренние. Внутренними считают факторы, влиять на которые предприятие в состоянии. Под внешними понимают факторы рыночных реалий, контролировать которые компания не может, но принимает во внимание. Факторный анализ чистой прибыли – составляющая анализа финансовой деятельности компании. Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов. Предприятию необходимо установить оптимальную цену, ненамного выше рыночной, но конкурентоспособную, с учетом которой предприятие не потеряет большую часть своих потребителей. Поэтому следование за рыночными ценами – наиболее подходящий метод. 3.1. Рекомендации по ценообразованию на спортивные товары ООО «Спорт-Депо» Для того, чтобы дать рекомендации по ценообразованию на спортивные товары ООО «Спорт-Депо», необходимо проанализировать конкурентоспособность ценовой политики и выявить слабые места относительно методов ценообразования. Сравнивая цены ООО «Спорт-Депо» с конкурентами выяснилось, что ценовая политика работает эффективнее у таких магазинов, как «Триал-спорт», «Кант», «Спорт Марафон». Изучив информацию о ООО «Спорт-Депо», находящуюся в открытых источниках, можно сделать следующие выводы. Компания находится на рынке тринадцать лет, следовательно, зарекомендовала себя, как надежная и стабильная компания. Выручка компании за 2021 г составила 294.7 млн. р. Рентабельность продаж составила 1,7%. С учетом того, что рынок спортивных товаров имеет большую конкуренцию, показатели продаж в процентном соотношении у компании относительно невысокие. Компания по прибыли занимает 34 место в рейтинге компаний, занимающихся реализацией спортивных товаров в Московской области по данным СБИС. ООО «Спорт-Депо» участвует в государственных контрактах, что является дополнительным приростом дохода без использования затрат на маркетинг. Итак, после анализа информации об организации можно сделать вывод, что в целом ситуация для компании ООО «Спорт-Депо» достаточно благоприятна. При анализе цен и ассортимента ООО «Спорт-Депо» выяснилось, что за 2022 год цены на товары выросли, но не более, чем на 17%. В условиях сильной конкуренции в области реализации спортивных товаров, компания должна оперативно реагировать на изменения цен. В соответствии с этим, у ООО «Спорт-Депо» должна быть разработана программа, помогающая стратегически влиять на ситуацию в ценовом сегменте, созданную конкурентами. Разработка стратегии включает в себя 3 этапа: Анализ Данный этап является первоначальным и очень важным при разработке мер по увеличению эффективности ценообразования. Изучается весь ассортимент спортивных товаров компании , включая их стоимость. Также происходит изучение ЦА для выявления потребностей, которым могла бы удовлетворять компания ООО «Спорт-Депо». Сравниваются цены на товары с конкурентами и ведется аналитическая работа при выявлении завышенных цен у организации. Особое внимание уделяется формированию плана скидок и акций на предмет целесообразности. Также анализируется соответствие цены и качества товара. Еще одним важным фактором, который нужно учитывать при полном анализе, являются географические и сезонные особенности цен. Цели На этапе «цели» разрабатывается стратегия ценовой политики. Рассматривается вопрос о дальнейшем векторе создания цен. В нашем случае, для компании ООО «Спорт-Депо» главными целями является: увеличение прибыли, максимально возможное сокращение всех имеющихся затрат компании и лидирующие позиции в конкуренции с другими компаниями. В зависимости от того, какие цели преследует компания, строится индивидуальный стратегический план ценовой политики, а далее происходит постановка задач, для осуществления данного плана. Нужно учесть много факторов, при выборе целей для улучшения ценовой политики, так как невозможно улучшить все аспекты компании, не сталкиваясь с определенными сложностями. Задачи Последним этапом при разработке стратегии ценовой политики является постановка задач. После того, как компанией были установлены цели, которые компания хочет реализовать посредством улучшения ценовой политики, аналитическим отделом ставятся конкретные задачи и предлагаются для внедрения различные идеи и решения. При постановке задач также важным будет являться то, какие основные проблемы компания хочет решить, будь то увеличение оборота продаж, конкурентоспособность продукции или завоевание хорошего имиджа компании. Для предприятия основными проблемами, на которые стоит обратить внимание в первую очередь, являются: Финансовые затраты (транспортные, логистические и др.) Увеличение себестоимости товара Сортировка и выявление поддельного товара Перенасыщение рынка Создание положительного имиджа компании. Создание узнаваемости бренда При проведении анализа ценовой политики и составления целей и задач, направленных на улучшение эффективности ценообразования, следует учитывать следующие ошибки: Ориентироваться только на себестоимость товара При формировании цены должен учитываться не только финансовый показатель. В случае большой конкуренции в рынке спортивных товаров есть понятие ожидаемая рыночная цена. Если цены компании выходят за рамки этой цены, стоит пересмотреть причины, по которым были установлены такие цены на товары. Ставить низкий ценник на товары также не рекомендуется. Такое ценовое предложение вызывает подозрения ЦА и сомнения в качестве и подлинности товара. Ориентироваться можно на среднерыночную цену. Необоснованно низкая или высокая цена Низкую стоимость товаров можно объяснить различными акциями илдисконтной программой. Высокую стоимость обосновывают качеством и известностью бренда, а также высоким сервисом обслуживания, технической поддержкой в данном магазине. Нужно всегда обосновывать как высокие, так и низкие цены. Ориентирование лишь на рыночные цены При установлении цены необходимо опираться на обороты, цены поставщиков и накладные расходы компании. Важно учитывать абсолютно все затраты с учетом точки безубыточности, рентабельности и объемов продаж.  Не учитывать колебания закупочных цен Контроль колебаний закупочных цен должен быть постоянном для компании. Если не учитывать данное явление, то компания будет уходить в минус даже при положительной динамике продаж. Наиболее выгодным способом будет являться автоматизация контроля. Здесь нужно применять товароучетные программы, в которые включены формулы расчета розничных цен с учетом изменения закупочных цен. Не учитывать цены товаров-заменителей Цены на похожие товары сильно влияют на продажи всего ряда. В данном случае необходимо практически эскпериментировать с ценами на похожие товары. При таких исследования нужно учитывать психологию потребителя. Подводя итог, можно сказать, что нужно постоянно взаимодействовать со стоимостью товара в поисках оптимальной ценовой политики. Какие рекомендации по оптимальному ценообразованию можно дать компании ООО «Спорт-Депо»?  Компании ООО «Спорт-Депо» необходимо раз в год обращаться к специалистам для проведения аудита и выявления слабых мест, мешающих развитию компании. Рекомендуется проводить SWOT-анализ и составлять таблицы для анализа и выявления сильных и слабых сторон компании в отношении ее конкурентов, применяя SNW-подход, методику с использованием коэффициента факторов успеха Пример такой таблицы приведен ниже на рисунке. Она позволяет максимально обширно взглянуть на внутреннюю среду компании.Таблица 1. Оценка сильных и слабых сторон внутренней среды предприятия в сравнении с конкурентами Для разработки стратегии увеличения продаж и удержания относительно стабильных цен, ООО «Спорт-Депо» необходимо открыть маркетинговый отдел и расширить штат. Маркетинговому отделу проводить маркетинговую компанию с ежемесячным отчетом и внесением корректировок в составленный стратегический план. Разработать план по акциям и скидкам, которые скажутся позитивно на росте продаж и не увеличат затраты компании на различные издержки. Воспользоваться методом «снятия сливок» - увеличение стоимости товаров-новинок. Повышать узнаваемость и лояльность к бренду, используя различные акции и участия в мероприятиях в качестве спонсора в рамках рекламной кампании. Повышать компетенции и навыки персонала для качественных продаж клиентам компании ООО «Спорт-Депо». Привлекать к рекламной компании инфлюенсеров, которым доверяет целевая аудитория компании. Развивать сотрудничество, устраивать коллаборации и участвовать в совместных проектах с другими компаниями, уже имеющими бренд и свою аудиторию. Также, компания может начать реализацию своих товаров посредством таких маркетплейсов, как Озон, Яндекс.Маркет и Wildberries. Маркетплейсы помогают компаниям продавать свои товары избавляя их от затрат, беря все издержки на себя. В случае с иностранными товарами, компания должна постоянно искать новых поставщиков и эксклюзивных дистрибьюторов для получения максимально выгодных условий при покупке спортивных товаров. Наиболее оптимальным вариантом является установления сотрудничества с производством, находящимся на территории РФ в регионе компании для перепродажи их продукции. В данном случае отсутствует наценка за иностранный товар, так как продажи идут напрямую от производителя. Также, на удержание стабильных цен может повлиять наличие в собственности помещения под склад и снижение площади складских помещений. Для этого анализируют склад на предмет присутствия сезонных товаров. Их следует реализовать с небольшой скидкой, так как ввиду сезонности, себестоимость данных товаров увеличивается. Если провести реконструкцию стеллажей и усовершенствовать тару, то можно сократить площадь более чем на 35%. Следовательно, сокращая арендную плату либо, покупая помещение, компания сокращает затраты. Из этого следует, что сокращаются также расходы на электроэнергию и приобретение транспортировочных машин. Стоит обратить внимание на такую составляющую, как перенасыщение рынка. Компании необходимо проводить анализ на предмет актуальности товаров, которые являлись бы необходимыми, но приобрести их могли бы только в ООО «Спорт-Депо». Увеличения количества таких товаров благоприятно влияет на рост продаж и повышает авторитет компании в глазах покупателей. Производственные затраты компании оплачиваются из собственных денежных средств и накоплений. Для того, чтобы более обширно оценить сущность затрат и обеспечить возможность управления затратами применяется система классификации затрат. То есть происходит группировка этих затрат по какому-то разработанному признаку. Затраты рекомендуется учитывать по следующим признакам: 1. Транспортные расходы. 2. Расходы на оплату труда. 3. Отчисления на социальные нужды. 4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря. 5. Амортизация основных средств. 6. Расходы на ремонт основных средств. 7. Износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды, приборов, других малоценных и быстроизнашивающихся предметов. 8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд. 9. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров. 10. Расходы на рекламу. 11. Затраты по оплате процентов за пользование займом. 12. Потери товаров и технологические расходы. 13. Расходы на тару. 14. Прочие расходы. Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что главной задачей управления затратами является оптимизация ценовой политики и ее уровня, которые обеспечивают достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли. Для того, что затраты компании контролировались в полном объеме, необходимо анализировать каждый пункт статей затрат обширно. При таком анализе компании легче вскрыть способы сокращения затрат и выявления скрытых затрат, более эффективно использовать все виды ресурсов, труда, основных фондов, топлива, энергий и материалов. Совершенствование учета затрат обращения ведет к более правильному отражению и в свою очередь отысканию дополнительных резервов их сокращения. |