Литература по психологии. Дейл КарнегиКак приобретать друзей иоказывать влияние на людей
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ Глава 7. Как добиться сотрудничества. Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренном блюдечке А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы. В качестве иллюстрации мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять духу обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого. Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем он сказал Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны. Последовали быстрые, четкие ответы добросовестность, честность, инициатива, коллективная работа, работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, – говорил мистер Зельц, – ив той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в котором они нуждались». Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями. Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессо- ном. Он понес несчетные убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторами фабрикантам тканей. На протяжение трех лет мистер Вессон еженедельно разв неделю – наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, – но никогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил „Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет“. После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей. В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. Не согласитесь ли оказать мне небольшое одолжение, – сказал он, – вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?» Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, а затем произнес Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом заходите». Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниями модельера. Результат? Все эскизы были приняты. Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других заказов, выполненных по его идеям – в результате Вессон получил более долларов комиссионных чистоганом. Понимаю теперь, почему все эти годы я терпел неудачи с этим заказчиком, – сказал мистер Вессон, – я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает». Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы против которых боссы были резко настроены. Вот как это произошло. Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам. Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения. Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности. Третья кандидатура была уже хороша, ноне вполне. Я поблагодарили попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения. Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня». И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как биль о гражданской службе, биль о доходах лиц, участвующих в выборах Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациями проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, однако, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им. Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Ай- ленда воспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему все что-нибудь не нравилось. То здесь что- тоне тактов другом месте неисправно. То цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель моих курсов, обратился к нам за помощью. Мы посоветовали прекратить попытки продать «Сэнди» машину и предоставить ему возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобы указывать «Сэнди», что ему делать, не предоставить ему возможность самому сказать, что делать Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему. Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что эта должна понравиться «Сэнди», он снял телефонную трубку и попросил «Сэнди» в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет. Когда «Сэнди» прибыл, агент сказал ему Вы опытный покупатель. Вызнаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить». «Сэнди» расплылся в широчайшей улыбке. Нако- нец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форест-Хила и обратно. Если выкупите машину затри сотни, то совершите выгодную сделку сказал он. «Может вы сами хотите купить ее затри сотни спросил агент. И сделка была совершена. С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своему товару. Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно такого содержа- ния: «Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, каких лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину завами в назначенное вами время». «Я был удивлен, получив это письмо, – сказал доктор Л, когда рассказывал об этом случаев одном из наших классов, – был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной, несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его для больницы – моя собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры, распорядился приобрести ее». Полковник Эдвард М. Хауэр вовремя президентства Вудро Вильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны. Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета. Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента К счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секрет Хауэр открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты «Сэтердей Ивнинг Пост». «После того, как я хорошо познакомился с президентом, я понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала ион ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилось случайно. Вовремя посещения президента в Белом Доме, я предложил ему определенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, с неодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил, что он проводит мою идею, как свою собственную». Вы думаете, Хауэр прервал его и сказал Это не ваша идея, а моя»? Конечно нет. Кто угодно сказал бы это ноне Хауэр. Он был слишком умен. Его не волновало, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении, что идея принадлежит ему Вильсону. Хауэр сделал даже больше он публично похвалил идею Вильсона Не будем забывать, что люди, с которыми мы будем иметь дело завтра, обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон. Итак, мы будем пользоваться методом полковника Хауэра. Один делец из Нью-Брасуика поступил аналогично по отношению ко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на байдарке вблизи Брасуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро. По-видимому, мое имя и мой адрес были записаны в каком-то списке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр, рекламных листков из лагерей и от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Но тут владелец одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Он прислал мне номера телефонов и имена нескольких Нью-йоркских жителей, пользовавшихся его услугами, с предложением самому осведомиться, что я могу ожидать от его лагеря. К своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком один человек. Я позвонил ему, расспросило лагере и протелеграфировав туда дату своего приезда, поехал. Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯ ПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУ САМОМУ. Двадцать пять веков назад китайский философ Лао- Цзы сказал слова, которыми читатели этой книги могут воспользоваться и сегодня: «Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Таки мудрец, желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его место перед ними, они не считают это несправедливостью Глава 8. Формула, которая будет творить для вас чудеса. Не забывайте, что другой может быть совершенно неправ. Но он не думает так. Не осуждайте его. Только умные, талантливые люди, можно сказать исключительные люди пытаются сделать это. Каждый человек делает или думает тем или иным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины ивы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности. Искренне постарайтесь поставить себя на его место. Если выспросите себя Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре – вы сэкономите массу времени и средств, ибо: «Поняв причину, с мы менее склонны отвергать следствие». «Остановитесь на минуту, – говорит Кеннет Н. Гуд в своей книге Как превратить людей в чистое золото и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному. Помните, что и все в мире чувствуют также Поняв это вы наряду с Линкольном и Рузвельтом будете иметь единственное твердое основание успеха в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно успех в отношениях с людьми определяется сочувственным отношением к точке зрения другого. В течение многих летя проводил большую часть своего времени, свободного времени, прогуливаясь или катаясь. Подобно друидам древних греков, я можно сказать преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время, меня все больше расстраивало уничтожение огнем молодых деревьев и кустов. Пожары возникали из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьями огонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, что приходилось вызывать пожарную команду. На краю парка повешен плакат, в котором говорилось, что каждый разводящий огонь в парке подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однако плакат находился в мало освещенной части парка и мало кто из мальчишек видел его. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезно относился к своим обязанностям. И костры продолжали го- реть. Однажды, я подскакал к полисмену и сказал, что огонь быстро распространяется по парку и потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит лес не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал, как самозванный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одного лица. Боюсь, что вначале я даже не пытался понять точку зрения мальчиков, когда видел горящий под деревьями огонь, так хотел поступить правильно, что чаще поступал неправильно. Я подъезжал к мальчикам, грозил, что их посадят в тюрьму за разведение огня, авторитетным тоном приказывал потушить его, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, не вникая в психологию ребят. Результат? Ребята повиновались мрачно, с чувством обиды. Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горя желанием сжечь весь парк. С годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность рассматривать вещи сточки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком роде: «Привет, ребята Хорошо проводите время Что готовите на ужин Когда я был мальчиком, я сам очень любил разводить костры, и до сих пор люблю, но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не столь осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводите костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьями сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья могут погибнуть. А вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Ноя не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело проводите время. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их землей, побольше земли. Сделаете так А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть лучше развести костер за холмом в песке Там это совершенно безопасно. Спасибо, ребята. Желаю вам хорошо провести время». Никакой мрачности, никакой обиды. Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохраняли свое лицо. Они были довольны и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая их точку зре- ния. Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к ко- му-либо с просьбой погасить костер, купить банку пасты Альфа или пожертвовать 50 долларов Красному Кресту – почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться представить себе это сточки зрения другого Спросите себя А почему он желает сделать это Верно Это отнимет у вас некоторое время, новы приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшим трудом и меньшей затратой нервов. «Я предпочту лучше два часа ходить перед конторой бизнесмена, с которым у меня должна состояться встреча, – сказал декан Додхем из Гарвардскогй школы бизнеса, – чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что я собираюсь сказать ему, и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить». Это настолько важно, что хочется подчеркнуть особое значение и повторить это. Если в результате чтения этой книги вы получите только одно – большую склонность рассматривать вещи сточки если вы извлечете только это, то даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг на пути к вашей карьере. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение или действия, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило ЧЕСТНО ПОПЫТАЙТЕСЬ УВИДЕТЬ ВЕЩИ СТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО Глава 9. То, чего хочет каждый. Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательство, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать? Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так Я ни на йоту Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним человеком на сто процентов, так как если бы выбыли другим человеком, то, конечно и чувствовали бы себя так как он. Единственная причина того, что вы не гремучая змея в том, что ваши родители небыли гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровами не считаете змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брамапутры. Ваша заслуга в том, кем вы являетесь, весьма мала и запомните раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большего осуждения зато, что он таков, как есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон В. Гоф говорил при виде стоящего на ногах пьяницы Это мог бытья, если бы немилость божья Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждет сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас. Однажды я выступал на радио, говоря об авторе «Маленьких женщин Луизе Мэй Олкотт. Я знал, что она жила и писала свои бессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя свои слова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гемпшир. Если бы я сказал Нью-Гемпшир только один раз, может быть мне это и простили. Но – увы! Я оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами. Язвительные послания кружились вокруг моей беззащитной головы. Одна пожилая дама, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свой яростный гнев. Вряд ли она могла бы напасть на меня с большей страстью, если бы я обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда я читал письмо этой дамы, я думал Хвала Господу, что не я ее муж Мне захотелось написать и сказать ей, что хотя я и ошибся в географии, она совершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Мое послание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава и выложить ей все, что думал. Но не сделал этого. Сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить также и большинство глупцов так бы и сделали. Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратить ее враждебность в дружелюбие. Это был вызов. Нечто вроде игры, в которую я мог сыграть. Поэтому я сказал себе В конце концов, если бы я был на ее месте, я бы, вероятно, чувствовал себя также как она». Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первый же раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговор протекал примерно так: Я: Миссис, пару недель назад получил ваше письмо. Мне хотелось бы поблагодарить вас за него. Она: (Тоном культурного, хорошо воспитанного человека, ноне без язвительности) С кем имею честь говорить Я Мыс вами незнакомы. Мое имя Дейл Карненги. Несколько недель назад выслушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершил непростительную ошибку, сказав, что она жила в Конкорде, штат Нью-Гемпшир. Недопустимая ошибка, я хочу извиниться за нее перед вами. Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне. Она: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя. Просить прощения должная, а не вы. Я: Что вы Что вы Нив коем случае Я должен извиниться. Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения в первое же воскресенье после той передачи, а теперь хочу извиниться перед вами лично. Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двух столетий моя семья играла в делах Массачусетса выдающуюся роль и я очень горжусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда высказали, что мисс Олкотт жила в Нью-Гемпши- ре. Но мне стыдно за мое письмо. Я: Уверяю вас, что вы небыли и на десятую долю расстроены так, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу, но она причинила вред мне. Так редко случается, что люди вашего положения и вашей культуры находят время, чтобы написать по поводу выступления на радио. Очень рассчитываю, что вы снова напишете мне, если заметите ошибку в моих выступле- ниях. Она: Вызнаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике. Вы, должно быть, очень милый человек. Была бы рада познакомиться с вами поближе. Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точке зрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения иона. Я получил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответил любезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в преисподнюю, но мне доставило несравненно большее удовольствие завоевать ее симпатию. Каждый хозяин Белого Дома почти ежедневно сталкивается с тернистыми проблемами человечества. Президент Тафт не представлял исключения и на собственном опыте познал громкую химическую ценность сочувствия при нейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге Этика на службе он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованной честолюбивой мамаши. «Одна вашингтонская леди, супруг которой обладал известным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействием огромного числа сенаторов икон- грессменов и явилась ко мне вместе сними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела, я назначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарности ив том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог это сделать одним мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата Вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу биля, в котором я был особенно заинтересован, и вот так я ее отблагодарил. Когда вы получаете такого рода письма, вы прежде всего думаете, как бы ответить порезче нахальному автору, нарушающему приличия. Но если хотите ответить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и заприте его на ключ, выньте через пару дней такие послания могут подождать пару дней – и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил. Сел и как можно вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать должна быть разочарована происшедшим, однако, назначение на должность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбрать лицо, обладающее должной квалификацией. И поэтому вынужден был принять рекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьется намеченной целина той должности, которую занимает сейчас. Мое письмо смягчило ее иона прислала мне записку с извинениями зато, что писала раньше. Однако, сделанное мной назначение не вошло сразу в силу и через некоторое время я получил письмо, якобы от ее мужа, написанное тем же почерком, что и первое. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла и у нее развился рак желудка в тяжелой форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменив сделанное распоряжение и назначив ее сына Я был вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз ее мужу. В нем выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил сочувствие горю, постигшему его из-за болезни жены, но сказал, что отменить назначенное лицо невозможно. Через два дня после отправления письма, мы устроили в Белом Доме музыкальный вечери первыми, кто приветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруги его жена, хотя она только что была на смертном одре». Соломон Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в США. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известными артистами, как Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что один из первых уроков он извлек из общения со своими темпераментными звездами. Он состоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие ко всем чертам в их характере. В течение трех лет Юрок был импресарио Федора Шаляпина – одного из величайших басов, вызывавших восторги лож Метрополитен-Опера. Шаляпин был вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. По собственным словам Юрока с Шаляпиным каждый раз было адски трудно». Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда он должен петь и заявляет Соля ужасно себя чувствую. Мое горло – как рубленный шницель. Яне могу выступать сегодня вечером. Мистер Юрок начинает спорить Ничего подобного Он знает что антрепренер не может так поступить с артистом. Он мчится в отель к Шаляпину насквозь пропитанный сочувствием. Как жаль – сетует он, – какая досада! Мой бедный друг Конечно, вы не можете петь Я сейчас же расторгну контракт. Правда, это обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки, по сравнению с вашей репутацией!» Шаляпин вздыхает и говорит Можете заглянуть ко мне попозже Приходите часов в пять. Посмотрим, как я буду себя чувствовать. В пять часов мистер Юрок врывается в отель, затопляя его волнами сочувствия. Снова настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт. И снова Шаляпин вздыхает и говорит Может вы зайдете еще раз Может позже мне станет легче?» В 19.30 великий бас соглашается петь, при условии, однако, что мистер Юрок выйдет на сцену Метропо- литен-Опера и предупредит, что у Шаляпина сильная простуда ион не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнить это условие. Он знает, что это единственный способ вытащить Шаляпина на сцену. В соей великолепной книге Психология воспитания доктор Артур И. Гейте говорит Человеческое существо страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. Стой же целью взрослые. выставляют свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций». Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым. Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ К МЫСЛЯМИ ЖЕЛАНИЯМ ДРУГИХ Глава 10. Призыв, находящий отклик в каждом. Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса и посетил однажды ферму Джесса в Кирни, где живет сейчас его сын. Его жена рассказала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на банки, а затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты по их закладным. д Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом в душе. Также как двумя поколениями позже считали себя идеалистами голландец Шульц, Кроули Два нагана, и Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете – даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя как наличность прекрасную и бескорыстную. В одной из своих поэтических интермедий Дж. Пир- понт Морган заметил, что у каждого человека имеются две причины для своих поступков настоящая и та, которая хорошо звучит. Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным по- буждениям. Не слишком ли это идеалистический подход вдело- вых отношениях? Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фарел- ла из компании «Митчел-Фарелл» в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавших у него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что несмотря на договор, съедет немедленно. «Эта семья жила у меня всю зиму, – рассказывал мистер Фарелл водном из наших классов, – и я знал, что сдать квартиру раньше осени будет трудно. Я уже видел, как 250 долларов ускользают из моего кармана. И, можете мне поверить, я пришел в ярость. Действуя обычным способом, я непременно накинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он перечитал закон, и указал бы ему, что если он съедет, то ему придется выплатить всю квартирную плату полностью, что я могу этого добиться и добьюсь. Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так «Мистер Доу, – сказал я, – я выслушал вас и все-таки не верю что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих летя узнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь, как о человеке своего слова. Итак уверен, что готов идти на риск. Вот, что я предлагаю. Отложите свое решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне до первого числа – дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что все еще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении о вас. Но все же я верю, что вы сдержите свое слово и доживете до срока окончания контракта. В конце концов мы – люди или обезьяны – и выбор зависит от нас самих». Что ж, когда начался новый месяц, этот джентльмен явился и лично внес квартирную плату. Он сказал, что они с женой обсудили это дело и решили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь, которую они могут сделать – это не съезжать до окончания срока договора». Когда покойный лорд Нордклифф обнаружил в газете свой портрет, который он не хотел бы видеть в печати, то написал редактору письмо. В нем он не написал, конечно, не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, он мне не нравится. Нет. Он воззвал к более достойным благородным чувствам. Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матери. Поэтому он написал Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будет неприятно моей матери». Когда Джон Д. Рокфеллер-младший хотел, чтобы газетные фотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным чувствам. Он не сказал не хочу, чтобы их снимки публиковались. Нет. Он мотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинить детям вреда. Он сказал: «Ребята, знаете как обстоит дело. У некоторых из вас есть дети. Ивы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большой огласке». Когда Сайрус У. К. Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою ослепительную карьеру, которой было суждено принести ему миллионы, как владельцу газеты «Сэтердей Ивнинг Пост и Журнала для женщин», он не мог себе позволить платить столько, сколько платили другие издатели. Он был не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так он убедил писать для себя Луизу Мэй Олкетт, бессмертного автора Маленьких женщин, бывшую тогда в расцвете своей славы. Ион добился этого, предложив послать чек на сто долларов не ей, а благотворительному обществу, пользовавшемуся ее располо- жением. Здесь, однако, скептик может заявить Все это хорошо для Нордклиффа, Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам у моих упрямых клиентов?» Может быть вы и правы. Нет способов, приемлемых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольны получаемыми результатами к чему менять что-нибудь? Если жене довольны почему не поэкспериментировать? Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л. Томасом. Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета за обслуживание. Ни один клиент не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки о том, что работа выполнена. И компания заявила об этом клиентам. Это было первой ошибкой. Вот шаги, предпринятые работниками финансового отдела для того, чтобы добиться оплаты этих счетов. Они посетили каждого клиента и заявили врезкой форме, что пришли получить подавно просроченному счету. Они дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловно права, поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно неправ. Они намекнули, что они, компания, знают об автомобилях гораздо больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Тогда о чем же разговаривать. Результат: начинался спор. Могли ли такие аргументы убедить клиента и привести к оплате счета Вы можете ответить на этот вопрос сами. На этой стадии начальник финансового отдела был готов открыть огонь батареей юридических талантов. Но, к счастью, дело привлекло внимание управляющего компанией. Управляющий навел справки об этих уклоняющихся от уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией и всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то было неправильно при подходе к ним. Управляющий вызвал Джеймса Л. Томаса и попросил егоза- няться этими неоплаченными счетами». Вот шаги, сделанные мистером Томасом. Мой визит к каждому клиенту, – рассказывал мистер Томас, – имел целью получить деньги подавно просроченным счетам, счетам, как мы знали, абсолютно верным. Ноя не упомянул ни слова об этом. А сказал, что зашел выяснить, что наша компания сделала, а чего не выполнила. Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю их лично, ничего не в состоянии предпринять, сказал, что компания не претендует на то, что она непогрешима. Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только его машина, что он знает о ней больше, чем кто- либо другой, и является в этом отношении единственным авторитетом. Предоставил возможность каждому из них говорить, и слушал стем интересом и сочувствием, которого они жаждали и стем интересом, на который они рассчитывали с самого начала. Наконец, когда клиент находился уже в сносном состоянии, апеллировал к его склонности вести честную игру. Взывал к благородным побуждениями, Прежде всего, – говорил я, – хочу чтобы вызнали, что вполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. Вам причинили неприятности и вас вывел из себя один из наших работников. Это нив коем случае не должно было бы иметь место. Я очень сожалею и приношу сожаления в качестве представителя компании. Когда я слушал ваш рассказ, на меня произвели большое впечатление ваша справедливость и терпение. И теперь, зная, что вы терпеливы и справедливы, хочу попросить вас сделать то, что вызнаете лучше кого-то другого. Вот ваш счет. С полным доверием прошу вас исправить его, как сделали бы это, будучи президентом нашей компании. Представляю вам это. Как выскажете таки будет». Пытались ли клиенты изменить счета Конечно пытались. Но только попались впросак. Счета былина суммы от 150 до 400 долларов – уменьшили ли эти суммы клиенты Да, один из них уменьшил. Он отказался платить по какой-то спорной статье расхода одно пенни. Но остальные пять уплатили компании полностью. Но вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продали всем шести клиентам новые машины!» «Опыт научил меня, – говорит мистер Томас, – если у вас нет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основание для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности. Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны и стремятся выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила сомнительны и редки. Я убедился, что лицо склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что высчитаете его умными справедливым. Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило ВЗЫВАЙТЕ К БЛАГОРОДНЫМ ПОБУЖДЕНИЯМ Глава 11. Это делает кино. Это делает радио. Почему этого не делаете вы? Несколько лет назад Филадельфия Ивнинг Бюллетень стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей. Сплетни надо было пресечь. Но как? Вот как это было сделано. Из номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны все материалы не рекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали Один день. Она содержала страниц – столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако, все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два доллара дешевле, а именно два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать разговоры и целые горы цифр Прочитайте книгу Инсценировка в бизнесе Кенне- та Гуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает звон кассовых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты фирмы «Электролюкс» при продаже холодильников зажигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы подчеркнуть, насколько тихо работает холодильник... Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографами таких знаменитостей как Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность для покупате- ля... Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейся рекламы в витрине приводит к потере 80% покупателей... Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000 долларов каждая. Он спрашивал у покупателя, какой список его больше при- влекает. Ну-ка живо Сравнивая с текущими сценами на рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уай- тинга. Внимание покупателя привлекается элементом необычности... Как Микки-Маус прогрызает путь в энциклопедию и как его имя, помещенное на игрушках спасает фабрику от банкротства... Как авиакомпания «Истерн Эйр Лайнс» собирает толпы любопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управления самолета «Дуглас». Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно. Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. Ивам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание. Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной. Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте правило ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ Глава 12. Когда ничто другое не действует, попробуйте это. У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого не выполняли производственных норм. «Как это получается, – спросил Швэб, – что такой способный человек, как вы, не может добиться, чтобы цех работал нормально?» «Не знаю, – ответил начальник цеха, – я убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругали проклинал, грозил увольнением. Но ничто не действует, они не справляются с планом». Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должна была приступить к работе ночная смена. «Дайте мне кусок мела, – сказал Швэб. Затем обратился к ближайшему рабочему Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?» «Шесть». Не говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел. Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели испросили, что это значит. «Здесь сегодня был главный босс, – ответил рабочий первой смены, – он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали – шесть. Он записал это на полу Наследующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру «6» большим Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Ну, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое Дело пошло на лад. Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе. В чем же суть происходящего? Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз другой на заводе. В чем же суть происходящего? Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб. «Чтобы добиться выполнения трудной работы, говорит он, – нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование нес низменной целью больше заработать, а в желании доказать свое превосходство Жажда превосходства Вызов Брошена перчатка безотказный путь к сердцам мужественных людей. Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда бы не стал президентом США. «Лихой наездник, только что вернувшийся с Кубы, выставил свою кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозиция узнала, что он теперь не является полномочным представителем этого штата. Рузвельт, испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платт бросил ему вызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящим голо- сом: «Герой холма Сан-Хуана – трус?» Рузвельт остался в схватке – остальное принадлежит истории. Брошенный ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыграл существенную роль в истории Америки. Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ее и Томас Платт. Знал ее и Эл Смит. П Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, он воспользовался ею. Синг-Синг – самая известная каторжная тюрьма к западу от Чертова острова не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту был нужен сильный, железный человек. Но кто Он послал за Льюисом К. Лосом из Нью- Гемптона. «Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на себя – бодро спросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющий опыт. Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависящее от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили один продержался всего три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой. Стоило ли риско- вать. И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся: «Молодой человек, – сказал он, – я не осуждаю вас зато, что вы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться задело и мужеством чтобы выстоять». Смит бросил Лосу вызов, не так ли Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей. И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга «20 000 лет в Синг-Синге» разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал в радиопередачах, его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов, а его методы очеловечивания преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений. «Я никогда не считал, – говорит Гарри С. Файр- стон, основатель крупнейшей компании, – что заработок и только заработок может привлечь, объединить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре». Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек Возможность самовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить. Именно это стремление порождает состязания в ходьбе и поглощении пирожков. Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность. Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ Резюме двенадцать способов убеждать в своей точке зрения. Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре – это уклониться от спора. Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав. Правило 3: Если вы неправы, признайте это честно и чистосердечно. Правило 4: Вначале покажите свое дружеское рас- положение. Правило 5: Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам да, да». Правило 6: Дайте собеседнику выговориться. Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему. Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи сточки зрения другого. Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслями желаниям других людей. Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям. Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Правило 12: Бросайте вызов Часть IV. Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования. |