Литература по психологии. Дейл КарнегиКак приобретать друзей иоказывать влияние на людей
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
Глава 1. Если вы должны указать человеку на его ошибку, начинайте следующим образом. Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Домна уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем». Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят. Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Дани- эль Вэбстер вместе взятые. С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Нов целом она не годилась. На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, ив тоже время сказать нет. Смотрите, как искусно он это сделал. «Мой друг, это прекрасная речь. – сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае Какой бы разумной она не выглядела сточки зрения нашей, я должен оценивать ее сточки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями. И принесите мне экземпляр». Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировали помог ему окончательно доделать его вторую речь. На этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов. Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна. 23 Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут. Тем не менее оно было продано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы. Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской войны. В течение месяцев генералы Линкольна вели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной, бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставить Линкольна покинуть Белый Дом. Мы сейчас на краю гибели, – сказал Линкольн, мне кажется, что даже Всемогущий против нас. Я с трудом вижу луч надежды. Таков был период мрака, горя, ужаса, когда было написано это письмо. Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела судьба нации. Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкльном после того, как он стал прези- 23 Самым известным является его письмо, посланное им миссис Бик- си с выражением сочувствия по поводу смерти ее пяти сыновей, павших в бою дентом, тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить о серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера. Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал Существуют факты, из- за которых я не вполне доволен вами. Говорите после этого о такте и дипломатии! Вот письмо Линкольна: «Я поставил Вас во главе Потомакской Армии. Конечно, я сделал это на основании достаточных причин. Тем не менее считаю, что Вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами. Я верю, что Вы храбрый, искусный солдат и, разумеется, ценю это. Верю также, что Вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильно делаете. Вы уверены в себе – это ценное, если не сказать необходимое качество. Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал армией, Вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру. Я слышали в такой форме, что этому можно верить, будто Высказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из- за этого, а несмотря на это, предоставил я Вам командование. Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. Чего я добиваюсь от Вас теперь – это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры. Правительство поддержит Вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь, что дух порожденный в армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против Вас. Я помогу вам, в меру своих возможностей, преодолеть его. Ни Вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой духи поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, нос энергией и неусыпной бдительностью идите впереди принесите нам победу». Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия вдело- вых контактах Посмотрим. Возьмем случай В. П. Гоу из Бук компани». Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте водном из выступлений перед ау- диторией. «Бук компани» обязалась по контракту построить и оборудовать большое административное здание в Фи- ладельфии. Все шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только Вся работа задерживается Крупные неустойки Потрясающие убытки И все из-за одного человека! Междугородные телефонные переговоры ник чему не привели. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове. «Вы знаете, что вы единственный человек в Брукли- нес такой фамилией – спросил мистер Гоу, входя в кабинет президента компании. Президент был удивлен Нет, я не знал этого». «Да, – сказал мистер Гоу, – когда я сошел с поезда сегодня утром, я заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге». «Я никогда не слышал об этом, – сказал президент, ион стал с интересом рассматривать телефонную книгу. «Да, это необычное имя, – с гордостью сказал он, – моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью- Йорке почти двести лет тому назад». В течение нескольких минут он пространно говорило своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его стем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил. «Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел. – сказал Гоу. «Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела сказал председатель, – и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?» Во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины. Президент ответил, что сам изобрел их. Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу. После ленча президент сказал Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, ноне ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать». Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта. Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался методом молотка и динамита»? Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА Глава 2. Как критиковать и не вызывать при этом ненависти. Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью Курить воспрещается. Могли Швэб указать на объявление испросить Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно, только не Швэб. Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе. Они знали, что ему известно о нарушении ими правили они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что сними считается. Можно лине симпатизировать такому человеку Вы бы могли? Джон Венамейкер употребил тот же прием. Вена- мейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ее завернули, спокойно продолжал обход. Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умерили как выражаются японцы, приняли миры. В следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая выступить как можно лучше, он написал, переписали отшлифовал свою проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Жена могла бы сказать Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди Почему бы не выражаться естественно Тына- влечешь на себя позор, прочитав этот вздор». Вот, что она могла бы сказать. Ивы знаете сто случаев, когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для Обозрения Северной Америки. Другими словами, она похвалила ее ив тоже время намекнула, что она никуда не годится как речь. Лиман понял, порвал свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь даже заметками. Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ИХ ОШИБКИ ДЕЛАЙТЕ ЭТО В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ Глава 3. Сначала говорите о своих собственных ошибках. Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, затри года до этого она окончила школу и ее деловой опыт был почти равен нулю. Сегодня она – одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, но тогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании. Однажды, когда я принялся ее критиковать, тоска- зал себе Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше, чем ее. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они небыли И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал Вспомни, как ты делал это то Обдумав все честно и бескомпромиссно, пришел к заключению, что Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как не печально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги После этого, когда я хотел обратить внимание Жозе- фины на ошибку, начинал обыкновенно так Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Тыне родилась с умением верно судить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Ноне думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?» Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен. В 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, а натроне сидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм – последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно. И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевское разрешение напечатать их в «Дейли телеграф. Так например, он заявил, что Германия единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии, что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию от участи быть поверженной в прах Россией и Францией, что ему принадлежит план кампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурами так далее. Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел с яростью осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел с панику и хотел внушить принцу фон Бю- лову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что вся ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи. «Но, Ваше Величество, – запротестовал Бюлов, мне кажется совершенно невозможным, чтобы кто-ни- будь в Германии или Англии мог считать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству». Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался. «Вы считаете меня ослом, – заорал он, – способным делать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!» Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чем осуждать Но так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это сотворило чудо, как это часто делает похвала. «Я далек оттого, чтобы внушать такую мысль, – почтительно ответил он, Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не только, конечно, в знании военного и морского делано больше всего в общественных науках. Я часто с восторгом слушал, как Ваше Величество объясняли устройство барометра, или рассказывали о беспроволочном телеграфе или рентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отраслях естествознания, не имею понятия о физике, химии и совершенно не в состоянии объяснить простейшие явления природы. Но, – пояснил фон Бюлов, в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, и может быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии». Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бю- лов возвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. Не говорил ли я всегда, воскликнул он с энтузиазмом, – что мы великолепно дополняем друг друга Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!» Он пожал руку фон Бюлову, и не один раза несколько. И позже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки Если кто-нибудь скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, ядам ему по физиономии Фон Бюлов спасся на время. Но каким бы дипломатом он ни был, тем не менее он совершил ошибку ему следовало начать со своих собственных недостатков и превосходств Вильгельма, а не намекать, что кайзер полоумный человек, нуждающийся в опекуне. Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого, могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах для вас и для меня. Правильно примененные, они творят чудеса в человеческих отношениях. Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем негодования, применяйте правило ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ О СВОИХ НЕДОСТАТКА Глава 4. Никто не любит приказного тона. Недавно имел удовольствие обедать с мисс Идой Тарбейл, старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали обсуждать основной вопрос – как вести себя с людьми – иона рассказала мне, что когда писала биографию Оуэ- на Д. Юнга, то интервьюировала человека, проведшего три года в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда не слышал, чтобы Юнг говорил с кем-нибудь в приказном тоне. Он всегда давал советы, да не приказывал. Юнг никогда не говорил, например сделайте это, сделайте то или не делайте этого. Он говорил Не подойдет ли это или то Не думаете ли вы, что так будет лучше Часто после диктовки письма спрашивал Что выдумаете об этом Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?» Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, применяйте правило ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ Глава 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо. Несколько лет назад Всеобщая электрическая компания столкнулась со щекотливой задачей заменить Чарльза Стейкетца на посту главы отдела. Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества, Стейкетц оказался непригодным для административной работы. Однако компания не решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим, и при этом был крайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Его назначили инже- нером-консультантом Всеобщей Электрической компании новый титул для уже выполняемой им работы, а главой отдела назначили другое лицо. Стейкетц был доволен. Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместили свою темпераментную звезду и при этом избежали бури – тем, что не унизили Стейкетца. Не унижать, как это верно Как это жизненно важно И сколько бы не говорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчем чувства других, добиваемся своего, находя ошибки, произнося угрозы, критикуя подчиненного или ребенка перед посторонними. В то время как минутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание состояния другого сделали бы так много для смягчения острой боли. Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться с печальной необходимостью уволить служащего или домработницу... Увольнять служащих – небольшое удовольствие. Быть уволенным еще меньшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в мартенам приходится увольнять много служащих. У нас входу поговорка Никто не любит заносить топор. Поэтому выработалась привычка как можно скорее производить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось следующим образом Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы невидим, какую еще работу можем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только на сезонную работу и т.д. и т.п.» В результате люди испытывали разочарование и чувство унижения. Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большой любви к фирме, которая столь небрежно от них избавлялась. Недавно я решил увольнять своих служащих с большим тактом. Поэтому, приглашая к себе каждого служащего только после того, как тщательно ознакомился стем, как он работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь в таком роде Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мы посылали вас в Нью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточно трудная. Выбыли на высоте и вернулись с развевающимися знаменами, и мы хотим, чтобы вызнали, что фирма гордится вами. Вызнаете свое дело – ивы достигнете многого, где бы вы ни работали. Наша фирма верит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ее». Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче. Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы у нас была работа, мы бы не расстались сними. И когда они снова нужны нам, они приходят с чувством личной привязанности. Покойный Дуарт М. Роу обладал необычайной способностью примирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательно выяснял, что было правильно, что справедливо с каждой стороны, он хвалил это, всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение и как бы ни обстояло дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина, известная каждому арбитру – необходимо дать человеку возможность спасти свое лицо. Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобы тратить время на наслаждение своими личными триумфами. В 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки решили навсегда изгнать греков с турецкой территории Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами прочувственную речь в стиле Наполеона, заявив Наша цель – Средиземное море и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили и когда два греческих генерала Трикупис и Дионис явились в штаб-квартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головы поверженных врагов. Нов поведении Кема- ля не было никаких признаков его торжества. «Садитесь, господа, – сказал он, пожимая им руки. Вы должно быть устали. Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату Война – это игра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение». Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило. Правило ДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ СПАСТИ СВОЕ ЛИЦО Глава 6. Как побуждать |