Что нас мотивирует. Дэниель ПинкДрайв Что на самом деле нас мотивирует
 Скачать 0.51 Mb.
|
|
Добрые дела Философы и врачи долго спорили, следует ли платить донорам за сдачу крови. Неко- торые заявляли, что кровь, как и ткани или органы человеческого тела, это особый слу- чай и у нас не должно быть возможности покупать или продавать их так же, как баррель Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 33 сырой нефти или ящик подшипников. Другие доказывали, что излишняя щепетильность тут неуместна, поскольку плата за сдачу этой субстанции обеспечит достаточные ее запасы. Но в 1970 году британский социолог Ричард Титмусс, изучавший донорство крови в Соединенном Королевстве, выдвинул смелое предположение. Платить за сдачу крови не просто аморально, сказал он. Это также и нерационально. Если Британия решит платить своим гражданам за донорство, это в действительности снизит запасы крови в стране. Спору нет, это была эксцентричная мысль. Экономисты посмеивались. А Титмусс так и не прове- рил свою идею на практике; это было всего лишь философское предчувствие [29] Но четверть века спустя два шведских экономиста решили убедиться, прав ли был Тит- мусс. Затеяв интригующий полевой эксперимент, они посетили региональный центр пере- ливания крови в Гётеборге и нашли там 153 женщины, заинтересованные в сдаче крови. Затем – и это, похоже, стало традицией у исследователей мотивации – они разделили жен- щин на три группы [30] . Экспериментаторы сообщили членам первой группы, что сдача крови – добровольное дело. Эти участницы могли сдать кровь, но не получали никакой платы. Второй группе ученые предложили другую инструкцию. Если эти участницы сдадут кровь, каждая из них получит по 50 шведских крон (около 7 долларов). Третья группа услышала новую вариацию второго предложения: вознаграждение в размере 50 шведских крон с воз- можностью тут же пожертвовать их в онкологический детский фонд. Из первой группы решили в конечном счете сдать свою кровь 52 % женщин. Несо- мненно, они были альтруистками, желавшими сделать для своих сограждан доброе дело даже при отсутствии компенсации. А вторая группа? Мотивация 2.0 позволяет предположить, что эта группа могла бы проявить чуть больший интерес к донорству. Они сами вызвались, и это указывало на нали- чие внутренней мотивации. Получение дополнительно к этому нескольких крон могло бы еще усилить этот импульс. Но, как вы, наверное, уже догадались, произошло вовсе не это. В этой группе лишь 30 % женщин решили сдать кровь. Вместо увеличения числа доноров крови предложенная людям плата сократила это число почти наполовину. Тем временем третья группа, имевшая возможность сразу отдать полученные деньги на благотворительность, отреагировала в основном так же, как первая группа: 53 % участ- ников стали донорами крови 8 В конечном итоге предчувствие Титмусса, похоже, было верным. Добавление денеж- ного стимула не вело к росту числа людей, демонстрируемых желаемое поведение. Оно вело к их уменьшению. Причина в том, что он искажал сам смысл альтруистического акта и «вытеснял» внутреннее желание сделать что-то хорошее [31] . Доброе дело – вот в чем выс- ший смысл донорства крови. Оно дает «чувство, которое не купишь за деньги», как пишут в брошюрах Американского общества Красного Креста. Вот почему число добровольных доноров крови неизменно возрастает во время природных катастроф и прочих бедствий [32] Но если власти обязались бы платить людям за то, чтобы они помогали своим соседям во время этих кризисов, донорство могло угаснуть. И все же в этом шведском примере предложение награды само по себе не было деструк- тивным. Возможность немедленно пожертвовать полученные 50 крон, вместо того чтобы положить их в карман, сводила на нет этот эффект. И это тоже чрезвычайно важно. Дело в том, что вознаграждение – это не обязательно плохо. Например, когда итальянское пра- вительство предоставляло донорам крови оплачиваемые отгулы, сдача крови возрастала [33] Закон устранил преграду, стоявшую на пути альтруизма. Так что, хотя кое-кто из привержен- цев этого взгляда будет убеждать вас в изначальной порочности внешних поощрений, знайте, 8 Принимавшие участие в эксперименте 119 мужчин показали несколько иные результаты. Предложение денег не ока- зало статистически значимого эффекта, позитивного или негативного, на решение сдать кровь. Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 34 это просто эмпирически неверно. Верно то, что смешивать поощрения с интересными по сути, творческими или благородными задачами, вводить их, ничего не понимая в тонкостях мотивации, очень опасная игра. Когда стимулы «если – то» используют в ситуациях такого рода, они обычно приносят больше вреда, чем пользы. Исключая ингредиенты подлинной мотивации – самостоятельность, мастерство, целеустремленность, они ограничивают нас с точки зрения возможных достижений. Больше нежелательных результатов Во вселенной третьей побудительной силы, где все перевернуто с ног на голову, награды могут приводить к угасанию тех форм поведения, которые они призваны усиливать. Но это еще не все. Неуместное использование внешних стимулов может иметь еще одно побочное следствие: они могут развивать то поведение, которое мы считаем нежелательным. И тут практическая деятельность тоже отстает от достижений науки. А ученые сообщают нам, что кнуты и пряники могут стимулировать негативное поведение, вызывать привыка- ние и поощрять краткосрочное мышление в ущерб перспективному. Неэтичное поведение Что может быть полезнее, чем иметь перед собой цель? С самых первых дней учителя, тренеры и родители советуют нам ставить перед собой цели и трудиться, не покладая рук для их достижения, и делают это не напрасно. Иметь цель действительно полезно. В науч- ной литературе доказывается, что цели, помогая нам отключиться от всего, что нас отвле- кает, способны подвигнуть нас прикладывать больше усилий, работать дольше и достигать большего. Однако недавно группа специалистов из Гарвардской школы бизнеса, Школы менедж- мента Келлога при Северо-Западном университете, Колледжа менеджмента Эллера при Аризонском университете и Школы Уортона при Пенсильванском университете поставила под сомнение действенность этой широко распространенной рекомендации. «Постановку целей не следует предлагать как чудодейственное безрецептурное средство повышения про- изводительности, скорее ее нужно прописывать избирательно, снабжать предупредительной надписью на этикетке и применять под наблюдением врача», – писали они [34] . Цели, кото- рые люди ставят перед собой и которые ориентированы на достижения мастерства, обычно полезны. Но цели, навязанные другими, – планы продаж, квартальная прибыль, баллы, набранные при тестировании, и т. д. – могут иногда иметь опасные побочные эффекты. Подобно всем внешним стимулам, цели фокусируют наше внимание. Это одна из при- чин, по которой постановка цели может быть эффективной, она способствует концентра- ции сознания. Но, как мы уже знаем, сфокусированное внимание имеет свои издержки. В случае сложных или абстрактных задач предложение награды может ограничить широту мышления, необходимую для поиска новаторских решений. Кроме того, если внешняя цель является приоритетной, особенно краткосрочная, с предсказуемым результатом, достиже- ние которой обещает существенный выигрыш, ее наличие может препятствовать восприя- тию собственного поведения в более широком контексте. Как пишут ведущие преподаватели бизнес-школ, «многочисленные свидетельства указывают на то, что помимо мотивации кон- структивных усилий, постановка целей может провоцировать неэтичное поведение». Примеров тому легион, замечают исследователи. Sears устанавливает квоту продаж для персонала своих авторемонтных мастерских, и работники отвечают тем, что начинают обсчитывать клиентов и предъявлять счета за выполнение лишних, ненужных ремонтных работ. Enron ставит высокие цели по уровню прибыли, и стремление выполнить запланиро- Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 35 ванное любой ценой, возможно, служит катализатором краха компании. Ford твердо наме- рен выпустить автомобиль заданного веса по заданной цене и к намеченной дате, так что пренебрегает тестами на безопасность и выпускает опасный Ford Pinto. Проблема с превращением внешнего вознаграждения в единственно важную цель заключается в том, что некоторые люди обычно предпочитают идти к ней кратчайшей доро- гой, даже если эта дорога довольно грязная. Действительно, большинство скандалов и примеров недостойного поведения, кото- рые, похоже, являются неотъемлемой чертой современной жизни, связаны с попытками пройти к успеху кратчайшим путем. Руководители манипулируют квартальными показате- лями прибыли, чтобы получить бонус по результатам работы. Школьные консультанты под- делывают оценки в академических справках, чтобы их подопечные могли поступить в кол- ледж [35] . Спортсмены принимают стероиды, чтобы показывать хорошие результаты, которые сулят им крупные призы. Сравните этот подход с поведением, которое демонстрируют люди с внутренней моти- вацией. Там, где наградой служит сама деятельность, будь то повышение уровня образова- ния, удовлетворение покупателей, реализация собственного потенциала, коротких путей не бывает. Путь, ведущий к такой цели, не может быть безнравственным. В каком-то смысле действовать неэтично просто невозможно, ведь пострадает не ваш конкурент, а вы сами. Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 36 Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес. Стоимость полной версии книги 295,00р. (на 02.04.2014). Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картойами или другим удобным Вам способом. Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 37 Комментарии 1. Harry F. Harlow, Margaret Kuenne Harlow, Donald R. Meyer, «Learning Motivated by a Manipulation Drive,» Journal of Experimental Psychology (1950), p. 231. 2. Harlow, Harlow, and Meyer, p. 233–234. 3. Harry F. Harlow, «Motivation as a Factor in the Acquisition of New Responses,» In Current Theory and Research on Motivation, (University of Nebraska Press, 1953), p. 46. 4. Харлоу в определенной степени стал частью научного истеблишмента. Он получил Национальную медаль за научные заслуги и стал президентом Американской психологической ассоциации. Чтобы узнать больше о жизни и работе Г. Харлоу, см.: Deborah Blum. Love at Goon Park: Harry Harlow and the Science of Affection (Perseus, 2002); Jim Ottaviani & Dylan Meconis. Wire Mothers: Harry Harlow and the Science of Love (G. T. Labs, 2007). 5. Edward L. Deci, «Effects of Externally Mediated Rewards on Intrinsic Motivation,» Journal of Personality and Social Psychology (1971). Vol. 18, p. 114. 6. Edward L. Deci, «Intrinsic Motivation, Extrinsic Reinforcement, and Inequity,» Journal of Personality and Social Psychology (1972). Vol. 22, p. 119–120. 7. «Important Notice: MSN Encarta to be Discontinued,» Microsoft press release (30 March 2009); Ina Fried, «Microsoft closing the book on Encarta,» CNET News (30 March 2009); «Microsoft to Shut Encarta as Free Sites Alter Market,» The Wall Street Journal (31 March 2009). Данные о Wikipedia см.: http://en.wikipedia.org/wiki/Wikipedia: About. 8. Karim R. Lakhani & Robert G. Wolf, «Why Hackers Do What They Do: Understanding Motivation and Effort in Free / Open Source Software Projects,» in Perspectives on Free and Open Software, edited by J. Feller, B. Fitzgerald, S. Hissam, and K. Lakhani (MIT Press, 2005), p. 3 and p. 12. 9. Jurgen Blitzer, Wolfram Schrettl, Philipp J. H. Schroeder, «Intrinsic Motivation in Open Source Software Development,» Journal of Comparative Economics, Vol. 35 (2007). 10. «Vermont Governor Expected to Sign Bill on Charity-Business Hybrid,» The Chronicle of Philanthropy, News Updates (21 April 2008). 11. Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 38 Юнус М. Создавая мир без бедности. – М.: Альпина Паблишер, 2010. (Muhammad Yunnus, Creating a World without Poverty: Social Business and the Future of Capitalism. Public Affairs, 2007, p. 23; Aspen Institute, Fourth Sector Concept Paper. Fall 2008; «B Corporation,» MIT Sloan Management Review. 11 December 2008; http://www.bcorporation.net/declaration). 12. Stephanie Strom, «Businesses Try to Make Money and Save the World,» The New York Times (6 May 2007). 13. Colin Camerer, «Behavioral economics: Reunifying psychology and economics,» Proceedings of the National Academy of Sciences, Vol. 96, September 1999. 14. Bruno S. Frey, Not Just for the Money: An Economic Theory of Personal Motivation (Edward Elgar Publishing, 1997), p. 118–119. См. также: Bruno S. Frey & Alois Stutzer, Happiness & Economics (Princeton University Press, 2002). 15. Bradford C. Johnson, James M. Manyika, Lareina A. Yee, «The next revolution in interaction,» McKinsey Quarterly (No. 4, 2005). 16. См.: Daniel H. Pink, A Whole New Mind: Why Right Brainers Will Rule the Future (Riverhead Books, 2006). 17. Theresa Amabile, Creativity in Context (Westview, 1996), p. 119. Амабайл также отмечает, что правильное и осмотрительное использование внешних стимулов может поощрять творчество. Подробнее я буду говорить об этом в главе 2. 18. Telework Trendlines 2009, данные подготовлены The Dieringer Research Group Inc и опубликованы WorldatWork (February 2009). 19. Твен М. Приключения Тома Сойера. – М.: АСТ, 2010. (Mark Twain, The Adventures of Tom Sawyer. Oxford University Press, 1998, p. 23). 20. Mark Lepper, David Greene, Robert Nisbett, «Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic rewards: A test of the «overjustification» hypothesis,» Journal of Personality and Social Psychology. Vol. 28 (1973). 21. Edward L. Deci, Richard M. Ryan, & Richard Koestner, «A Meta-Analytic Review of Experiments Examining the Effects of Extrinsic Rewards on Intrinsic Motivation,» Psychological Bulletin. Vol. 125, No. 6 (1999) Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 39 22. Jonmarshall Reeve, Understanding Motivation and Emotion, fourth edition (John Wiley & Sons, Inc., 2005), p. 143. 23. Dan Ariely, Uri Gneezy, George Lowenstein, and Nina Mazar, «Large Stakes and Big Mistakes,» Federal Reserve Bank of Boston Working Paper No. 05–11 (23 July 2005). Краткий обзор этого и других исследований Дэна Ариэли можно найти в статье: «What’s the Value of a Big Bonus?» The New York Times (20 November 2008). 24. «LSE: When performance-related pay backfires,» The Financial (25 June 2009). 25. Sam Glucksberg, «The influence of strength of drive on functional fixedness and perceptual recognition,» Journal of Experimental Psychology, Vol. 63 (1962); Sam Glucksberg, «Problem Solving: Response Competition Under the Influence of Drive,» Psychological Reports. Vol. 15 (1964). 26. Theresa M. Amabile, Elise Phillips, & Marry Ann Collins, «Person and Environment in Talent Development: The Case of Creativity,» in Talent Development: Proceedings from the 1993 Henry B. and Jocelyn Wallace National Research Symposium on Talent Development, edited by Nicholas Colangelo, Susan G. Assouline, and DeAnn L. Ambroson (Ohio Psychology Press, 1993), p. 273– 274. 27. Jean Kathryn Carney, «Intrinsic Motivation and Artistic Success,» The University of Chicago (unpublished dissertation, 1986); J. W. Getzels and Mihalyi Csikszentmihalyi, The Creative Vision: A longitudinal study of problem-finding in art (Wiley Interscience, 1976). 28. Theresa M. Amabile, Creativity in Context (Westview Press, 1996), p. 119; James C. Kaufman (ed) and Robert J. Sternberg (ed), The International Handbook of Creativity (Cambridge University Press, 2006), p. 18. 29. Richard Titmuss, The Gift Relationship: From Human Blood to Social Policy, Expanded and Updated Edition, edited by Ann Oakley and John Ashton (The New Press, 1997). 30. Carl Mellstrom & Magnus Johannesson, «Crowding Out in Blood Donation: Was Titmuss Right?» Journal of the European Economic Association. Vol. 6. No. 4 (June 2008). 31. В ходе другого исследования было обнаружено, что денежное поощрение оказывалось особенно неэффективным в том случае, если благотворительный акт носил публичный характер. См.: Dan Ariely, Anat Bracha, & Stephan Meier, «Doing Good or Doing Well? Image Д. Пинк. «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» 40 Motivation and Monetary Incentives in Behaving Prosocially,» Federal Reserve Bank of Boston Working Paper No. 07–9 (August 2007). 32. Bruno S. Frey, Not Just for the Money: An Economic Theory of Personal Motivation (Edward Elgar Publishing, 1997), p. 84. 33. Nicola Lacetera & Mario Macias, «Motivating Altruism: A Field Study,» Institute for the Study of Labor Discussion Paper No. 3770 (October 28, 2008). 34. Lisa D. Ordonez, Maurice E. Schweitzer, Adam D. Galinsky, & Max H. Braverman, «Goals Gone Wild: The Systematic Side Effects of Over-Prescribing Goal Setting,» Harvard Business School Working Paper No. 09–083 (February 2009). 35. Peter Applebome, «When Grades Are Fixed in College-Entrance Derby,» The New York Times (7 March 2009). |