Аппп. ИПЗ. Ипз(сравнительный анализ Германии и Италии)

• Название: Ипз(сравнительный анализ Германии и Италии)
• Дата: 05.12.2022
• Размер: 20.83 Kb.
• Имя файла: ИПЗ.docx
• Тип: Диплом; #828334

ИПЗ(сравнительный анализ Германии и Италии)

ГЕРМАНИЯ

ОСНОВНЫМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ НЕМЕЦКОЙ ДЕЛОВОЙ культуры являются: монохромное отношение к времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на пере­говорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.

Немецкие компании — это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководствами, системами и иерар­хическими ступенями, и многие европейцы и американцы счи­тают их излишне жесткими и старомодными. Иерархия обяза­тельна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.

Немецкий босс — исключительно обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытой дверью. Амери­канские и скандинавские руководители старшего звена предпо­читают придерживаться политики открытых дверей, любят по­бродить по коридорам и поболтать со своими коллегами. Такая горизонтальная коммуникация контрастирует с немецкой вер­тикальной системой, где инструкции спускаются только бли­жайшим, непосредственным подчиненным и хранятся строго в стенах данного отдела.

Во многих странах существует межведомственное сопер­ничество, но, имея дело с немцами, следует помнить о том, что они могут быть особенно обидчивыми в этой области. Всегда старайтесь подбирать подходящего человека для каждого сообщения. Наступите немецкому бизнесмену на его "любимую мозоль", и он долго будет об этом помнить.

Немцы питают огромное уважение к имуществу и собствен­ности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться про­извести на вас впечатление всеми этими вещами. Вы должны признать их великолепие и не бояться продемонстрировать им солидность свою и своих служб и т. д. Немцы надеются, что вы так же солидны, как и они.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует как можно больше внимания уделять печатным изданиям. На немцев не производят впечатления яркая телевизионная реклама, ловкие лозунги или художественные иллюстрации. Их газеты изобилуют фактическими подробностями, дающими максимум информа­ции в рамках отведенной площади. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать серьезную фактическую информацию и заявления, которые впо­следствии могут быть полностью подтверждены. Не имеет зна­чения, насколько длинной или скучной будет ваша брошюра, — немцы прочитают ее. Они ждут также того, что ваш товар в точ­ности будет соответствовать приложенному к нему описанию.

Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, и вы можете обнаружить, что процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в вашей стране. В общем на встречах с немцами следует применять несколько более формальный под­ход и обращать внимание на следующие их особенности, на ко­торые нужно реагировать соответствующим образом.

Таким образом можно сделать вывод:

• Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От вас требуется то же самое.

• Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и за очередностью выступлений.

• Они хорошо информированы о том, что касается дела, и ждут от вас того же.

• Они приводят логические, зачастую тяжеловесные аргумен­ты в доказательство своей правоты.

• Они часто продумывают ваши возможные контраргументы и готовы перейти к запасному варианту наступления.

• Они нелегко отказываются от своих доводов или аргумен­тов, но стремятся к поиску общей платформы. Часто это лучший способ добиться прогресса. "Лобовое столкновение" с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.

• Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию.

• Они "сегментируют" свои аргументы — каждый член пере­говоров выступает по своей специальности.
• Они не вмешиваются в замечания своих коллег и в целом демонстрируют хорошую командную работу. Однако они спорят между собой в частной беседе между заседаниями. Так как они не разговаривают с каменным лицом (как япон­цы) или притворной миной (как французы), то часто можно обнаружить расхождение во мнениях между ними по выра­жению их лиц или по их телодвижениям.

• Подобно японцам, они любят возвращаться к деталям снова, поскольку стараются исключить возможность разногласий в дальнейшем- Вам следует проявить терпение.

• Они не любят, когда их торопят.

• Они рассчитывают на принятие решения в рамках встреч (в отличие от японцев или французов), но всегда соблюдают осторожность.

• Они, как правило, выполняют то, о чем договорились на словах.

• Если вы продаете им что-нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что составляет сильную сторону не­мецких товаров, например о качестве товаров, датах постав­ки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.

• Они ожидают в итоге договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя. Они могут предложить вам неболь­шой "испытательный срок" для проверки бизнеса на данном уровне цен. Воспользуйтесь им — это приведет к развитию вашего бизнеса в дальнейшем, если результаты проверки удовлетворят их.

• Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах или услугах и открыто (и даже энергично) критиковать вас за то, что вы не выполнили свои обязательства. Будьте готовы к тому, чтобы извиниться за допущенные в чем-то про­счеты. Они любят, когда перед ними извиняются, от этого они чувствуют себя лучше. Вам это тоже пригодится. • Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже непреднамеренно.

• Обращайтесь к ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. В Германии много докторов наук.

• Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес — серьезное дело. Рассказывайте им смешные анекдоты за кружкой пива. Вы обнаружите, что многие их анекдоты несмешны или тяжеловесны. Постарай­тесь рассмеяться.

• Они тщательно записывают все свои замечания и на следую­щий день приходят хорошо подготовленными к встрече. Вам разумно поступать таким же образом.

• Немцы, как правило, обладают хорошими способностями к языкам (особенно к английскому и французскому), но часто страдают от незнания иностранных культур (они могут знать намного меньше о вашей стране, чем вы думаете). Они лю­бят говорить на немецком где только это возможно.

• Они, как правило, убеждены, что немцы — самые честные, надежные и искренние люди в мире, и остаются такими в деловых переговорах. Покажите им, что в этом отношении вы с ними равны.


Италия

ИТАЛЬЯНЦЫ — ОЧАРОВАТЕЛЬНЫЙ И УМНЫЙ НАРОД, И Европа находится в огромном долгу перед его культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью. Их постоянное бьющее через край и красноречивое многословие часто вызывает отрицательную реакцию у сдержанных британцев и молчаливых скандинавов. Однако эти северяне только выиграют, если приспособятся к общительным итальянцам и так же, как они, будут стремиться к диалогу. Существует много возмож­ностей для заключения сделок с итальянцами, которые для выживания своих компаний энергично экспортируют продукцию.

Итальянцы любят делиться подробностями о своих семьях, о том, как они провели отпуск, своими надеждами, желаниями, разочарованиями, предпочтениями. Покажите им фотографии своих детей и т. п. Поделитесь с ними некоторыми из своих политических и религиозных убеждений — в Италии это обыч­ное дело, — не замыкайтесь в себе. Обсудите всяческие убеж­дения и ценности. Не бойтесь показаться им при этом слиш­ком разговорчивым. Как бы вы ни старались переговорить их, все равно итальянцы сочтут вас сдержанным (и говорят они в 10 раз больше вашего).

Итальянцы по характеру нешовинистичны и не считают, что они заведомо лучше всех. Такую скромность в оценке собственной нации, как в Финляндии и Италии, редко где еще встретишь. Сыграйте на этой их черте, откровенно обсуждая Италию.

Итальянцы в отличие от испанцев, немцев или французов не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес и очень гибки в общении. С ними можно говорить намного свободнее, чем с большинством из европейцев, но не переборщите с прямотой или резкостью. Они люди гибкие, но в то же время и деликатные.

Помните о том, что они в общении красноречивы, много­словны, экспансивны и очень эмоциональны, — это их стиль. То, что для них нормально, для вас выглядит излишне театраль­ным, но не следует считать размахивание руками и жестикулирование в разговоре признаком неустойчивости и ненадежности. Они, напротив, считают вас безжизненными и холодными. Дай­те им почувствовать себя более комфортно, чаще используя мимику и жестикуляцию.

Итальянцы имеют несколько иное представление о времени. чем северяне и американцы. Они не приходят на назначенные встречи вовремя. В Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме — на полчаса, а на юге Италии — на 45 минут. Вы ничего не сможете с этим поделать, если только дело не происходит на предприятии или в офисе с фиксированным ра­бочим графиком. Значит, вам нужно приспособиться к этому. Будьте готовы к тому, что вам придется прождать минут 15-45, прежде чем появится ваш итальянский партнер или пригласит к себе в офис. Захватите с собой хорошую книгу или журнал. Время от времени можно и опоздать на полчаса, но в реальной жизни лишь немногие из северян способны на это. Кроме того, итальянцы иначе относятся и к пространству. Они привыкли к работе в тесноте. Это, почти как и у японцев, создает у них атмосферу командной работы.

Таким образом можно сделать вывод:


• "Дистанция комфортного общения" у северян длиннее, чем у итальянцев. Англичане любят держаться на расстоянии менее 1,2 м от своих собеседников. Итальянцы же чувствуют себя совершенно комфортно и на расстоянии 80 см. Если вы увеличите это расстояние, они могут подумать, что вы их избе­гаете или вам физически неприятно их присутствие. Сделайте общение для них более приятным, "соблюдая правильную дистанцию".

• Итальянцы могут трогать вас за руку или за плечо или даже обнимать вас, если они настроены дружелюбно. После нескольких месяцев знакомства они могут расцеловать вас в обе щеки при встрече или расставании. Они выказывают вам свою симпатию, и вы должны найти способ откликнуться на это.

• Хотя бы изредка улыбайтесь им — ваше лицо от этого "не переломится".

• Гибкость итальянцев в бизнесе часто может наводить на мысль, что они ведут себя "нечестно". Они нередко изменяют правила, нарушают или "обходят" законы и очень вольно интерпретируют отдельные соглашения, нормы и постановления. Помните о том, что это их стиль бизнеса, и у вас есть хороший шанс извлечь собственную выгоду из такой "гибкости". Они считают ваш довольно жесткий, законопослушный способ веде­ния дел несколько старомодным, недальновидным или даже безрассудным. В этом отношении они, возможно, ближе, чем вы, к реальной действительности и в меньшей степени связаны идеалами. Они не считают, что их действия в чем-то бесчестны, аморальны или незаконны. Они будут рады сделать вас соучаст­ником своего "заговора". И если вы согласитесь, они поделятся с вами "прибылью". Если же вы будете слишком привязаны к букве закона, они обойдутся и без вас. Мы не имеем в виду явное нарушение законности. Существует много "серых" облас­тей в бизнесе, где выбор кратчайшего пути к цели в глазах итальянцев — вопрос здравого смысла.

• Итальянцы менее замкнуты, чем моноактивные люди, и могут свободно одолжить у вас ваши вещи (или ваше время). В конце концов они оплатят или вернут вам то, что заняли (калькулятор, машину, отчет и т. п.), так что не слишком дуй­тесь на них за это. Помните, что и вы можете занимать у них, когда захотите.