ТК тема 2 ПЕРЕГОВОРЫ установочное. ИзмерениеКонтинуум точек зрения
 Скачать 0.63 Mb.
|
|
РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Факультет коммуникативного менеджмента Кафедра журналистики Раздел Технологии коммуникации Тема Эффективные переговоры и управление конфликтами Установочные слайд-лекции Модель диагностики конфликта Измерение Континуум точек зрения Трудно решить Легко решить Тема обсуждения Ключевая часть вопроса Делимая тема Величина ставок Большая Небольшая Взаимозависимость сторон Нулевая сумма Положительная сумма Продолжительность взаимодействия Разовая сделка Долгосрочные отношения Структура сторон Дезорганизована Организована Заинтересованность третьих сторон Третью сторону привлечь невозможно Возможно привлечь третью сторону Осознанный прогресс конфликта Несбалансированный Сбалансированный Модель двойственной озабоченности Уступки Решение проблемы Компромисс Бездействие Спор Озаб очен ность резуль тат ом другого Озабоченность своим результатом Варианты односторонней переговорной стратегии Приспособление Уклонение Состязание Сотрудничество Важен ли существенный результат? Важен ли отно сите ль ный ре зуль тат? ДА НЕТ ДА НЕТ Фазы переговоров Подготовка Выстраивание отношений Сбор информации Схема предоставления уступок двумя переговорщиками 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Число уступок Размер усту по к Х Х Х Х Х Уступки пер.1 Уступки пер.2 Отличие переговорщика, ориентированного на интересы Характерные черты: Честность и целостность. Переговоры, ориентированные на интересы, требуют некоторого уровня доверия между их сторонами. Они помогут установить атмосферу доверия. Избыточное мышление. Человек с избыточным мышлением воспринимает уступку не как что-то уменьшающее его кусок пирога, но просто как способ увеличить весь пирог. Зрелость. Зрелость определяется, как мужество при отстаивании собственных вопросов и ценностей, эта способность признать вопросы и ценности противной стороны не менее важными. Системная ориентация. Это возможность оптимизировать систему в целом, а не под оптимизирующие элементы системы. Преобладание навыков слушать. Для того, чтобы слушать эффективно, необходимо также слушать не только то, что интересно тебе самому. Типология целей Тип цели Характеристика цели Общая Одна и та же цель, одна и та же (равная) выгода Раздельная Одна и та же цель, разная выгода Совместная Разные цели (сочетаемые), разная выгода Рычаги влияния: два пути Коммуникация в поисках влияния Достаточно ли мотивирована и достаточно ли пригодна цель влияния для тщательной обработки послания Центральный путь к влиянию ДА Переферийный путь к влиянию НЕТ Содержание послания Структура послания Убедительный стиль Характеристика послания Характеристика источника Воздействие контекста Центральное изменение отношения Переферийное изменение отношения Простая модель этичного принятия решений Намерения и мотивы использовать тактику, вводящую в заблуждение Ситуация влияния Определение вариантов тактики влияния Выбор и применение некоторой тактики, вводящей в заблуждение Последствия 1. Эффективн ость тактики: работает ли она. 2. Самооценк а. 3. Обратная связь и реакция контрагента , клиентуры и публики Объяснения и оправдания Контекст международных переговоров Контекст среды Политический плюрализм Правовой плюрализм Внешние участники Колебания валют. и обмен. курсов Контроль со стороны иностран. правительства и бюрократии Нестабильность и изменения Идеологические различия Культурные различия Относительная переговорная сила сторон и характер зависимости Непосредственные участники Желательный результат переговоров Уровни конфликта, определяющие действия переговорщиков Отношения между переговорщиками до и процессе переговоров Переговорный процесс и результат Непосредственный контекст |