Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Предисловие

• Название: Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Предисловие
• Анкор: Карнеги
• Дата: 13.08.2022
• Размер: 0.5 Mb.
• Имя файла: kak-priobretat-druzey-i-okazyvat-vliyanie-na-lyudey-vsqZK.pdf
• Тип: Книга; #645073
• страница: 8 из 13

Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, неправда ли?
Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.
Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении.
Такая позиция преградит путь всем спорами воодушевит собеседника проявить такую же честность,
откровенность и широту мышления, как ивы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь,
что он тоже бывает не прав.
Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным случаем.
М-р С, молодой Нью-йоркский адвокат недавно выступил по весьма важному судебному делу перед
Верховным судом Соединенных Штатов. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.
В то время как М-р С. излагал данные и доводы, один из членов Верховного суда спросил его Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?»
М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал Ваша

честь, в морском праве не существует закона об исковой давности».
«В суде воцарилась мертвая тишина, – рассказывал впоследствии М-р Си температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав. Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его к себе Нив малой степени. Я еще верил, что законна моей стороне. И я почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше. Ноя никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он неправ Логичность – дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на чтобы тони было, будь то вопросы религии или фасон прически,
социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.
Clark Gable (1901 – Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея
Робинсона Разум в процессе становления».
«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружеских побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самолюбия и самоуважения. Маленькое слово
„мое“ в человеческих взаимоотношениях важнее других слови должным образом считаться с этим значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу – будет ли это мой обед или мой пес, мой дом или моя страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя „Экшктет“, или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно сопротивляемся цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы итак уже убеждены.
Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать драпировку некоторых комнат в моем доме.
Когда я получил счету меня перехватило дыхание.
Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые занавески. Когда была упомянута цена,
она воскликнула с ноткой торжества в голосе Что Это ужасно Боюсь, что он на вас сделал свое состояние».
Так оно и было. Она сказала правду, однако немногие люди любят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистического исполнения за дешевую плату итак далее, и тому подобное.
На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя была совершенно другой. Сказать по правде, – произнеся не могу разрешить себе подобное удовольствие.
Мне слишком дорого пришлось за него заплатить. Я жалею, что заказал эти драпри».
Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы руководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и широту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь.
Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, вовремя Гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним,
развернув против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел Бута поставил точку.
Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили? Нив коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.
Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов относительно этого и как надо вести себя с

людьми, как управлять собою и как совершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию
Бенджамина Франклина» – одно из классических произведений американского культурного наследия и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.
В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился водного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.
Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучком весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:
«Беня, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен.
Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому, чтобы спорить с тобой, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, тыне подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а они сейчас весьма узок».
К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджемина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он был достаточно велики достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно.
Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал направо кругом и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения с людьми.
«Я взял себе заправило говорил Франклин, – вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я
запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как конечно, „несомненно“
и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями представляю себе, предполагаю, полагаю, что это должно быть так или этак или в настоящее время мне это представляется таким образом. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, нов данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующими т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей естественной склонностью,
со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке,
и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Как действует метод Франклина в мире бизнеса Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.
Ф. Д. Махони с Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то...,
слишком это. Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Махони ив самых крепких выражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования,
которое было уже почти готово.
«Я самым внимательным образом проверил оборудование и убедился в полной его исправности, – сказал М-р
Махони, описывая эту историю. И понимал я также, что заказчики его друзья имеют весьма слабое представление о том, что они подвергли такой уничтожающей критике, ив тоже время сознавал, что прямо

сказать им об этом было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним этот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу,
осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, закончил словами Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?“
Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что он скажет. Вы – человек, который платит, и естественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертеж со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей денег и выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы должны будете принять на себя ответственность за сделанное. Если же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ее мы ив правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы нести полную ответственность за ее результат.
За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушав меня, сказал Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым».
Все оказалось таки он, очень довольный, пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.
Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним вспори не пытаться оправдываться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну терпения и строжайшее чувство самоконтроля,
но это окупается. Если бы я сказал ему, что он неправ и вступил с ним в спор, затем, вероятно, последовала бы судебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценного заказчика.
Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он неправ. Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разных людей.
Р. В. Кроули – коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера – не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ник чему доброму. Эти контролеры, – говорил Кроули, – как бейсбольные судьи.
Раз приняв решение, они никогда его не отменят».
М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою тактику и навсегда покончил со спорами. Каковы же были результаты этого решения Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своим приятелям-соученикам.
Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно сих территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55% доставленной продукции ниже кондиции. В связи с этим, они отказываются его принимать. Я
немедленно отправился на их складской двор, обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов по качеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.
Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробовать применить усвоенные на курсах правила.
Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагоном,
и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы мог посмотреть, каким образом это производится.
Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно,
досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется собаку съел, тем не менее, не высказал против его метода сортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки

Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить,
что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.
Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь с каждым случаем выбраковки досок, тес их правом отказаться от материалов, не годящихся вдело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплели холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом деле относится именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение.
Постепенно он совершенно изменил свою позицию ив конце концов, признался мне, что у него нет опыта сортировки белой сосны. Он стал спрашивать меня омоем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснил почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства. Наконец, он понял, что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.
Конечным результатом было то, что он после моего ухода, вновь переворошил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.
Только водном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре с человеком, который был не прав,
спасли для моей компании чистых полтораста долларов.
Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.
Девятнадцать веков назад Иисус сказал Мирись с соперником твоим скорее».21
Иными словами, не спорьте со своими клиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они неправы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.
Еще залет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет который сохраняет свою ценность и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад,
однажды на склоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина Будь дипломатичен, сынок.
Это поможет тебе добиться своего».
Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило е гласит:
ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН
НЕПРАВ.
Глава 3. Если вы ошиблись – признайте это.
Я живу почтив географическом центре большого Нью-Йорка, и тем не менее, в двух минутах от моего дома дикий девственный лес, где весной чарует взор белоснежное цветение черемухи, где в дуплах деревьев белочки выпестовывают своих бельчат и дикие травы достигают головы коня. Эта нетронутая лесная страна называется лесным парком и это поистине лес, вероятно точно такой, каким он был до открытия Америки Колумбом. Я
часто прогуливаюсь поэтому парку с Рексом, моим маленьким бостонским бульдогом.
Это дружелюбный, совершенно безобидный песики поскольку мы редко встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, ни намордника.
В один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена, которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть.
«Кто вам разрешил свободно пускать собаку бегать по парку без поводка и намордника – грозно спросил он.
Или вам неизвестно, что это является нарушением закона?»
«О да, я знаю, что это запрещено, – ответил я кротко, – ноне думал, что мой песик может здесь что-нибудь испортить».
«Он, видите лине думал Закону плевать на то, что вы там думаете.
Ваша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. На первый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и поводка, выбудете объясняться поэтому поводу в суде».
Я безропотно пообещал повиноваться.
И в течение некоторого времени соблюдал повиновение. Но ни Рексу ни мне не нравился намордники мыс ним решили положиться наудачу. Все шло превосходно до поры, до времени, нов конце концов мы попались.
Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу, увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направился

прямо к полисмену. Я был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств.
Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка».
«Ну уж таки быть. – ответил довольно мягко полисмен. Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать, особенно, когда кругом ни души».
«Конечно, это очень соблазнительно, – подтвердил я, – но ведь это нарушение закона».
«Ничего, такая собачонка никому не причинит вреда. – возразил полисмен.
«А вдруг она загрызет белку – заметил я.
«Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому. Заключил он. Вот, что я скажу вам.
Гуляйте с ней поту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом».
Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него остался единственный способ дать пищу этому чувству – это проявить великодушие.
Но представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание. Полагаю, вам нетрудно будет представить результат, если вы когда-нибудь имели счастье спорить с полисменом.
Вместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютно прав, и то, что я неправ. Признал это сразу,
откровенно и искренне. И дело окончилось самым джентльменским образом он принял мою сторону, а я его.
Самому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большую любезность, чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до этого грозивший отдать меня в руки правосудия.
Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст?
Скажите сами о себе все то, что намеревается, по вашему мнению, высказать обвинитель, скажите это раньше,
чем собирается это сделать они вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит свою позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и даже полностью простить вас,
как простил нас с Рексом этот конный полицейский.
Фердинанд И. Уоррен, художник, подвизавшийся на поприще рекламы применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика сменить гневна милость.
«Очень важно, когда имеешь дело с рекламой или плакатом быть безукоризненно точным в изображении деталей. – говорил мистер Уоррен, рассказывая эту историю. Некоторые заказчики требуют, чтобы их поручения были выполнены в самые сжатые сроки, а в подобных случаях трудно избежать мелких неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, в частности, одного директора ателье художественной рекламы, которому доставляло удовольствие изыскивать какие-нибудь погрешности в изображении мельчайших деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души возмущенный не столько самим фактом критики моих ошибок, сколько той формой, в которой это делалось. Недавно я отправил ему одну срочную работу, сделанную по его заказу. Вскоре он позвонил мне по телефону и попросил немедленно прийти к нему. Он сказал при этом, что я сделал что-то не то. Когда я пришел,
меня ожидало то, что я предвидели чего опасался.
Он был откровенно враждебен и исполнен злобной радости от предвкушении предстоящей расправы со мной. С
раздражением он потребовал, чтобы я объяснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это таки вот эдак.
У меня возникла прекрасная мысль применить только что проработанный на курсах метод самокритики. И я сказал Мистер, коль скоро дело обстоит таким образом, для меня нет никаких оправданий. Я кругом виноват.
Столь длительное время рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать предъявляемые вами требования к работе. Мне стыдно за себя».
И тут он начал меня защищать. Все это верно, ноя должен заметить, что ошибка не столь уж серьезна. Это только. Я прервал его Любая ошибка может оказаться значительной, а все они, значительные или нет, вызывают чувство раздражения. Он хотел возразить, ноя не дел ему и рта раскрыть. Я был в ударе. Первый разв жизни критиковал самого себя, и это занятие пришлось мне по вкусу.
«Я обязан был быть более внимательным, – продолжал я, – выдаете мне массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношения. Я немедленно приступаю к переделке всей этой испорченной мною работы».
«Нет! Нет – запротестовал он. Даже и думать не смею взвалить на вас такое бремя. Он стал хвалить мою работу и убеждать меня, что хотел только внести небольшое изменение, и что ошибка, допущенная мною, столь

незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это столь мелкая деталь, о которой и не стоит больше говорить.
«Моя пылкая самокритика совершенно обезоружила его. Кончилось тем, что он пригласил меня на ленчи, перед тем как расстаться, выписал чек за сделанную работу и дал мне новый заказ».
Оправдывать свои ошибки способен любой дурак – большинство дураков таки делает – но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.
Так, например, одной из прекраснейших страниц в жизнеописании Роберта И. Ли является рассказ о том, как он принял полностью на себя – и только на себя – вину за провал атаки Пиккета под Геттенсбергом.
Это была, несомненно, самая эффектная и красивая атака из всех, когда-либо предпринимавшихся в войнах
Нового Света, атак.
Пиккет и сам был личностью весьма живописной и романтичной. Он носил такую роскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касались плечи подобно тому, как это делал Наполеон в итальянском походе, он чуть лине ежедневно писал пылкие любовные письма прямо с поля боя. Его преданные войска бурно приветствовали его, когда он, лихо заломив на правое ухо кепи и подбоченясь в седле, ехал передними, ведя их на линии северян в тот роковой июльский полдень. Они приветствовали его и следовали за ним плечом к плечу,
за рядом ряд с развевающимися знаменами и блистающими на солнце штыками. Это было прекрасное зрелище.
Прекрасное и величественное. Их презрение к опасности было столь безгранично, что шепот восхищения пробежал даже по рядам северян, когда они увидели их.
Батальоны Пиккета стремительным маршем прошли через фруктовый сад и кукурузное поле, миновали луг и пересекли овраг. Все это время вражеская артиллерия производила ужасное опустошение в их рядах. Но они продвигались вперед – грозные и неотразимые.
Внезапно из-за камней кладбищенской стены поднялась, скрывавшаяся там до этой поры, пехота северян и залп за залпом стали расстреливать ничем незащищенные батальоны Пиккета. Вершина холма превратилась в сплошное море огня, как при извержении вулкана. Это была ужасная бойня. В пять минут четыре пятых из пяти тысяч человек Пиккета и все его офицеры, кроме одного, были уложены наповал.
Единственный оставшийся в живых повел уцелевших солдат в последний бой. Вскочив на каменную стену, он крикнул, размахивая на острие сабли поднятым командирским кепи Дадим им понюхать стали, ребята И они дали.
Перепрыгивая через стену, они набрасывались на своих врагов, пронзая их штыками и круша черепа прикладами. Они смели северян с кладбищенского холма и водрузили на нем боевое знамя юга.
Всего лишь краткий миг развевалось это знамя над Геттенсбергским кладбищем, и этот краткий миг явился высшей точкой военных успехов сил Конфедерации.
Единственный, оставшийся в живых, офицер повел уцелевших солдат в последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. Лине хватило сил. Он не мог сломить оборону северян и прорваться к Вашингтону.
И он сознавал это.
Юг был обречен.
Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подал Джеферсону Дэвису, президенту Конфедерации
Штатов Юга, прошение об отставке с поста Главнокомандующего. Он просил заменить его более молодыми способным человеком. Если бы Ли хотел обвинить в несчастном походе и исходе атаки Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для себя множество алиби.
Некоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных на них задач.
Кавалерия не поддержала вовремя атаку пехотинцев. Этот поступил ошибочно, тот превратно понял приказ.
Но Ли был слишком благороден, чтобы обвинять других. Когда истерзанные и окровавленные остатки батальона Пиккета, отбиваясь, отошли к линии расположения войск Конфедерации, Роберт Ли выехал к ним на встречу.
Он приветствовал их как героев и всю вину за поражение принял на себя. Его самоосуждение было кратко и исполнено горького величия. Все это на моей совести. – сказал он, Я и только я, проиграл это сражение. Во всей истории найдется немного генералов, обладавших характером и мужеством, необходимым для того, чтобы сделать такое признание.
Эльбрет Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения которого когда-либо возбуждали всеобщий интереса его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим редким умением обращаться к людям часто превращал своих врагов в друзей

Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически несогласен с тем-то и тем-то в его статьях ив заключении обзывал Хаббарда итак, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ что-нибудь вроде нижеследующего:
«Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен со своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я пишу сегодня будет мне нравиться завтра. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения поэтому вопросу. В следующий раз, когда вы окажетесь в наших краях, вы обязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим с вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь искренне ваш...»
Что можете высказать человеку, который так обращается к вам Итак, когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точке зрения мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, а это будет случаться довольно часто, если только будем честны с самим собой, давайте быстро и искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст удивительные результаты, но, верите или нет, будете при любых обстоятельствах стократ более привлекательна для вас самих, нежели попытки защищать свою точку зрения.
Вспомните старую пословицу Дракой многого не добьешься, а уступив, получить больше, чем ожидал».
Точке зрения, было бы весьма благоразумно запомнить правило е, которое гласит:
ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО.
Глава 4. Наиболее верный путь к человеческому разуму.
Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет вашему собеседнику Разделит ли он с вами удовольствие Будет ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться с вами?
«Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, – сказал Вудро Вильсон, – я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши, но если вы придете и скажете Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся ив чем состоят наши расхождения, то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если у нас хватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем к соглашению».
Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший, насколько правильны эти слова. В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а
Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.
И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. Ион добился этого. Каким образом Вот как это произошло. После нескольких недель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко блещет дружелюбием.
Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена таких оборотов, как Я горжусь тем, что нахожусь среди вас, посетив ваши дома, встретившись с вашими женами и детьми, мы встречаемся здесь,
как друзья, а не как чужие, дух взаимной дружбы, наши общие интересы, только благодаря вашей любезности, я здесь».
«Это памятный день в моей жизни, – начал Рокфеллер. – Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако,
получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной

дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ник темник другим. Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и директоров…»